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傳家有道——家族信托的營(yíng)銷技能鍛造

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傳家有道——家族信托的營(yíng)銷技能鍛造內(nèi)訓(xùn)基本信息:
馮穎
馮穎
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

傳家有道——家族信托的營(yíng)銷技能鍛造

 

課程背景:

改革開放三十多年,我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng),對(duì)私有財(cái)富創(chuàng)造的開明與包容,見證了高凈值客戶財(cái)富的積累。在社會(huì)不斷變化發(fā)展下,2021年1月1日頒布實(shí)施的《民法典》對(duì)婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定,并增加了若干新的重要規(guī)定,對(duì)中國(guó)高凈值客戶的財(cái)富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財(cái)富傳承和保護(hù)的重要工具,已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國(guó)內(nèi),家族信托越來(lái)越受到高凈值人士重視,那么家族信托是如何保護(hù)我們的財(cái)富呢?

本課程主在了解國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu),為高凈值客戶的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。

 

課程收益:

● 了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革

● 掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類

● 從法律層面認(rèn)識(shí)家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的營(yíng)銷實(shí)操技能

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:個(gè)金負(fù)責(zé)人、行長(zhǎng)、私財(cái)中心、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式:課程講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+頭腦風(fēng)暴

 

課程大綱

導(dǎo)入:趙氏托孤,信而托之—信托的起源及國(guó)內(nèi)發(fā)展

1. 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財(cái)產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、

1)最早的信托行為:公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2)近代意義的信托:英國(guó)的“尤斯USE”制度

3)現(xiàn)代意義的信托:美國(guó)的商事信托

2. 信托在國(guó)內(nèi)的發(fā)展

1)期初:融資功能的渠道

2)發(fā)展:財(cái)富保護(hù)和傳承

第一講:揭開家族信托的神秘面紗

導(dǎo)入:

1. 信托的定義:《信托法》第二條

2. 家族信托的定義:《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托

3. 國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展

一、家族信托的五大分類

家族信托的結(jié)構(gòu):三權(quán)分立

分類一:現(xiàn)金類家族信托

分類二:股權(quán)類家族信托

分類三:不動(dòng)產(chǎn)類家族信托

分類四:保險(xiǎn)金信托

分類五:其他類家族信托

思考:為什么中國(guó)家族信托的類型主要以現(xiàn)金類為主?

二、家族信托與其他信托的區(qū)別

1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別:投資收益&資產(chǎn)隔離

案例:8%的收益信托是家族信托么?

2. 家族信托與保險(xiǎn)金信托的區(qū)別:保險(xiǎn)理賠金&家庭資產(chǎn)

3. 國(guó)內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別:海外資產(chǎn)&境內(nèi)資產(chǎn)

討論:離岸家族信托與國(guó)內(nèi)家族信托的異同

 

第二講:解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規(guī)依據(jù):《中華人民共和國(guó)信托法》、《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》(信托函【2018】37號(hào))

角色一:委托人

1. 委托人的法律特征:資產(chǎn)擁有者

2. 委托人的法定權(quán)利:選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷權(quán)、更換權(quán)

3. 委托人的法定義務(wù):資金提供者

角色二:受托人

1. 受托人的法律特征:資產(chǎn)管理者

2. 受托人的法定權(quán)利:投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)

3. 受托人的法定義務(wù):誠(chéng)信、謹(jǐn)慎、有效管理資產(chǎn)

角色三:受益人

1. 受益人的確認(rèn):親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系

2. 受益人的法律特征:他益信托、資產(chǎn)受益者

3. 受益人的法定權(quán)利:受益權(quán)

4. 受益人的法定義務(wù):不承擔(dān)法定義務(wù),但遵守約定義務(wù)

案例:家族信托強(qiáng)制執(zhí)行第一案

 

第三講:拆解家族信托財(cái)富管理的功能

一、民法典推出后對(duì)家庭財(cái)富管理的影響

影響一:婚姻和家庭

影響二:繼承與傳承

影響三:產(chǎn)權(quán)與債權(quán)

二、家族信托的四大功能

功能一:財(cái)富傳承

案例:女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)?

1. 避免繼承紛爭(zhēng)

2. 靈活財(cái)富分配

功能二:資產(chǎn)隔離

案例:地產(chǎn)公司老總的方便帶來(lái)的后悔

1. 避免家企財(cái)產(chǎn)不分

2. 保護(hù)婚前財(cái)產(chǎn)

3. 保護(hù)子女婚姻財(cái)富

功能三:稅務(wù)籌劃

案例:吳女士公司“巧”出售

1. 未來(lái)開征遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅的籌劃

2. 優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu),進(jìn)行稅務(wù)籌劃

功能四:財(cái)富有效安排

案例:雅雅二婚前的焦慮

1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃

2. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

 

第四講:鍛造家族信托的營(yíng)銷能力

一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式

模式一:信托公司自主開發(fā)

模式二:商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作

模式三:保險(xiǎn)公司與信托公司合作

模式四:其他機(jī)構(gòu)與信托公司合作

討論:銀行為什么要做家族信托?

二、家族信托營(yíng)銷八步法

第一步:梳理委托人的信托目的

討論:高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些?

第二步:聘請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)

討論:個(gè)人可以成為專業(yè)顧問(wèn)么?

第三步:委托人的KYC

討論:如何與客戶進(jìn)行有效的KYC的技巧?

第四步:受托人的篩選

討論:受托人的篩選標(biāo)準(zhǔn)?

第五步:簽訂意向書

第六步:修改完善信托條款

第七步:簽訂信托合同

第八步:成立信托及后續(xù)跟蹤反饋

討論:如何通過(guò)客戶KYC挖掘客戶家族信托需求?

三、家族信托委托人的KYC清單

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的資產(chǎn)證明文件:銀行卡、個(gè)人資產(chǎn)證明文件(資產(chǎn)>負(fù)債)

3. 受益人身份證明:直系或直接利益人

討論:如何去收集客戶的資料?

四、家族信托的核心內(nèi)容

內(nèi)容一:核心清單

內(nèi)容二:分配方案

內(nèi)容三:受益安排

五、家族信托的營(yíng)銷要點(diǎn)

導(dǎo)入:家族信托是“洗錢的天堂”么?

1. 目標(biāo)客戶分析

1)不適用人群:收入來(lái)源不明確、財(cái)務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個(gè)人征信有瑕疵

2)適用人群:企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等

2. 目標(biāo)客戶需求挖掘

1)講故事

2)引共鳴

3)挖需求

4)給方案

六、家族信托的輔助營(yíng)銷工具

1. 客戶盡職調(diào)查清單、需求問(wèn)卷

工具:盡職調(diào)查清單

工具:需求問(wèn)卷調(diào)查表

2. 外部查詢平臺(tái)

1)國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

2)三方查詢平臺(tái):企查查、天眼查、啟信寶

3)全國(guó)組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心

4)各省各市級(jí)信用網(wǎng)

5)中國(guó)裁判文書網(wǎng)

6)中國(guó)執(zhí)行信息公開網(wǎng)

7)人民法院公告查詢系統(tǒng)

8)人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)

3. 財(cái)富規(guī)劃工具

1)養(yǎng)老金資料(報(bào)刊文章、資金測(cè)算表、養(yǎng)老金替代率分析)

2)教育金(海外名校的學(xué)費(fèi)列表、教育金的總花費(fèi)計(jì)算)

案例及場(chǎng)景營(yíng)銷話術(shù):二婚帶來(lái)的無(wú)盡“煩惱”


講師 馮穎 介紹

馮穎老師   基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

16年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)

曾為中行、建行、農(nóng)行、工行、招行等金融機(jī)構(gòu)提供基金專業(yè)技能培訓(xùn),協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書。

累計(jì)募集基金金額超百億,單筆基金銷售額高達(dá)2.7億元

曾任:平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任:某券商私募股權(quán)子公司(地方政府控股)丨投資經(jīng)理

曾任:某基金子公司丨項(xiàng)目主管

曾任:某大型公募基金丨高級(jí)渠道經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域:基金評(píng)價(jià)、基金篩選、基金銷售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧,以及私人銀行投顧能力塑造……

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎(chǔ),深諳國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng),一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析,曾為建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷方案并執(zhí)行落地:

曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計(jì)家族信托、保險(xiǎn)金信托等全方位的金融服務(wù),累計(jì)服務(wù)高凈值客戶100人,落地家族信托金額3000萬(wàn)。

參與某券商私募股權(quán)子公司5只私募股權(quán)基金,實(shí)繳資金3億元;其中投資項(xiàng)目成功落地1個(gè),金額共2000萬(wàn)。

主導(dǎo)某基金子公司2只量化對(duì)沖基金,落地金額1億元;在渠道開拓中,開發(fā)銀行、券商、保險(xiǎn)、信托、私募等金融機(jī)構(gòu),建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

曾為建設(shè)銀行某支行,針對(duì)性制定【基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)】的培訓(xùn)方案,綜合提升基金定投、基金銷售技巧、資本市場(chǎng)分析等專業(yè)能力,提升該行基金銷售能力,助力該行在2015一季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉谝?,完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jī)。

通過(guò)代銷渠道開拓、金融媒體溝通、代銷渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和挖掘,主導(dǎo)某大型公募基金(建行、中行、工行、農(nóng)行、招行等銀行)區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和執(zhí)行,并為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶提供增值服務(wù)。

 

部分授課經(jīng)驗(yàn)

曾為建設(shè)銀行講授《基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》課程,累計(jì)15期

曾為中國(guó)銀行講授《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計(jì)10期

曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程,累計(jì)5期

曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷能力鍛造》課程,累計(jì)5期

曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程,累計(jì)5期

曾為平安銀行講授《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計(jì)5期

 

主講課程:

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

《新形勢(shì)下的基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《不一樣的基金銷售—基金定投實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《基金浮虧,如何應(yīng)對(duì)客戶不滿—基金虧損安撫技巧》

《基金售后服務(wù)利器—基金健診》

《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退”策略》

 

授課風(fēng)格:

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默,引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓(xùn)練,課程結(jié)合豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力


部分客戶評(píng)價(jià):

馮老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,直指問(wèn)題提供解決方案,課程知識(shí)結(jié)構(gòu),重點(diǎn)突出,層次分明,通俗易懂,理論與實(shí)際相結(jié)合,是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過(guò)為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析,場(chǎng)景感十分強(qiáng),案例也很貼切,培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問(wèn)題,對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的,也很受啟發(fā),期待后續(xù)的精彩授課。

——中國(guó)銀行某分行  楊主管

老師課程設(shè)計(jì)的非常好,大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解!我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn),滿足我們的求知需求!

——招商銀行某分行  王經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,能讓我們未來(lái)面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!

——農(nóng)業(yè)銀行某分行  吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂,結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來(lái)講解,問(wèn)題分析透徹,參加這次培訓(xùn)后對(duì)我工作中幫助很大,尤其是在如何圍繞理財(cái)?shù)亩鄠€(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行  李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財(cái)經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)案例,其中不少案例是其親身經(jīng)歷,內(nèi)容更貼近實(shí)際,把自己感受與我們分享,更便于我們理解領(lǐng)悟,把理論和實(shí)際相結(jié)合很有特點(diǎn)。

——中信銀行某分行  王經(jīng)理

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