銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
中高端客戶留存:理財經(jīng)理儲蓄險營銷
中高端客戶留存:理財經(jīng)理儲蓄險營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
中高端客戶留存:理財經(jīng)理儲蓄險營銷
課程背景:
《資管新規(guī)》正式施行后,銀行業(yè)理財業(yè)務(wù)面臨理財產(chǎn)品荒、中收業(yè)務(wù)增速與增收壓力激增的現(xiàn)狀。
儲蓄險是銀行業(yè)理財經(jīng)理維護、留存好中高端客戶,提升客戶在各支行網(wǎng)點 AUM及產(chǎn)品配置滲透率,增加支行中收業(yè)務(wù)收入的優(yōu)秀產(chǎn)品類型。
銀行業(yè)理財經(jīng)理可圍繞以下方面進行相應(yīng)準備——
認知升級:《資管新規(guī)》下無風(fēng)險利率趨勢的解讀、講解與固定收益投資金融工具的研究、篩選的應(yīng)用
技術(shù)迭代:儲蓄險評測分析技能+儲蓄險配置營銷技能
工具應(yīng)用:儲蓄險計劃書、彩頁、標準化合同條款工具的應(yīng)用
在監(jiān)管合規(guī)經(jīng)營要求下,學(xué)會識別客戶理財需求,結(jié)合客戶在行內(nèi)存量資金規(guī)模及客戶自身財富管理現(xiàn)狀,提供適合該類客戶的儲蓄險品種及配置建議,促成客戶配置儲蓄險。
課程收益:
● 幫助理財經(jīng)理掌握儲蓄險營銷的展業(yè)邏輯;
● 幫助理財經(jīng)理掌握儲蓄險銷售技能;
● 幫助理財經(jīng)理學(xué)會使用儲蓄險展業(yè)工具為客戶進行儲蓄險產(chǎn)品配置。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行業(yè)個金條線/財富管理條線/私人銀行條線 理財經(jīng)理
課程方式:知識講解+案例分析+場景演練+話術(shù)通關(guān)相結(jié)合
課程大綱
導(dǎo)入:利率下行時代的復(fù)利投資王炸產(chǎn)品——儲蓄險
第一類:杠桿終身壽險
第二類:年金險
第三類:萬能險
第四類:增額終身壽險
第一講:儲蓄險的營銷分析方法(賣點提煉方法論)
邏輯:儲蓄險營銷分析的基礎(chǔ)邏輯
理論:無風(fēng)險利率理論
分析:儲蓄險的營銷賣點與營銷亮點
1. 預(yù)定利率
2. 安全性
3. 流動性
4. 收益性
5. 功能
6. 單利與復(fù)利
7. 收益表現(xiàn)
第二講:儲蓄險的篩選(選出客戶喜歡的產(chǎn)品)
一、邏輯:儲蓄險挑選與配置的底層邏輯
二、選擇:根據(jù)客戶需求選擇合適的產(chǎn)品
1. 無風(fēng)險利率下行趨勢下的儲蓄險選擇
2. 結(jié)合理財目標尋找儲蓄險類型
三、管理:儲蓄險的測試規(guī)劃
要點一:收益測算
要點二:篩選評測
要點三:組合配置規(guī)劃
要點四:投后管理
第三講:儲蓄險的營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練(演練)
模型:儲蓄險的配置模型
演練:儲蓄險配置模型應(yīng)用訓(xùn)練(財富生命周期模型等)
原理:儲蓄險產(chǎn)品推薦邏輯
演練:儲蓄險產(chǎn)品推薦邏輯應(yīng)用訓(xùn)練
方法:儲蓄險的營銷異議處理
工具包:儲蓄險營銷話術(shù)
介紹:儲蓄險配置工具(復(fù)利計算器、保險師、條款查查看)
第四講:儲蓄險的營銷計劃與個人營銷管理
一、制定儲蓄險營銷計劃
客戶管理工具:客戶100工具介紹
演練:客戶100工具應(yīng)用訓(xùn)練
客戶開發(fā)計劃設(shè)定:儲蓄險營銷計劃設(shè)定
二、制定個人營銷管理規(guī)劃
營銷方法:朋友圈經(jīng)營技巧
獲客渠道:建立被動獲客系統(tǒng)的媒體平臺及工具
曾德飛老師 財富管理專家
15年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗
中國人民大學(xué)金融學(xué)碩士
編寫《理財規(guī)劃師(CHFP)》第六版教材(CHFP委員會特邀)
輸送金融理財線上微課突破千萬人次點擊率
曾任:中國平安(世界500強)|某省營業(yè)區(qū)總經(jīng)理
曾任:某金融職業(yè)教育機構(gòu)|上海分公司總經(jīng)理
曾任:大象保險(金融科技前十企業(yè))|運營支持總監(jiān)
曾任:天首資本|培訓(xùn)總監(jiān)
多個專業(yè)證書持有者:CPB認證、AWIP認證、CWMA國際認證、認證遺產(chǎn)管理人、ChFP國家認證、CDC職業(yè)任職
多家金融企業(yè)長期財富管理項目輔導(dǎo)師:郵儲銀行/招商銀行/平安銀行/農(nóng)商行/諾亞財富/宜信財富/鉅派財富/中國平安/泰康人壽/光大人壽等,累計輔導(dǎo)100+個項目
【理財顧問】理財規(guī)劃師委員會委員、全國十佳理財規(guī)劃師大賽顧問&評委、金融企業(yè)學(xué)習(xí)與人才發(fā)展咨詢顧問、財富管理企業(yè)管理咨詢顧問
【課程設(shè)計者】校企專業(yè)共建版權(quán)課程教材《新金融財富管理專業(yè)系列》(中啟創(chuàng)優(yōu)特邀)及為某公司進行5門版權(quán)課程申報并獲得版權(quán)認證,完成教育部校企合作本科教學(xué)課程申報并入選教育部校企合作企業(yè)名錄
擅長領(lǐng)域:宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置、大類資產(chǎn)分析、財富管理法律實務(wù)、財富管理與資產(chǎn)傳承、風(fēng)險管理與保險配置、境內(nèi)外財富管理與資產(chǎn)配置等
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
『專“一”』:擔(dān)任知名金融企業(yè)管理層,取得“一”的突破
保費全省第一:任職中國平安某省營業(yè)區(qū)總經(jīng)理,分管省內(nèi)最大營業(yè)區(qū)域,負責(zé)年度保費達標及人力增長,取得營銷團隊800+人力規(guī)模,年度全省保費達3600萬
占當(dāng)?shù)厥袌?span style="color:#C00000">第一:任職某知名金融職業(yè)教育機構(gòu)上海分公司總經(jīng)理,分管5家分公司,負責(zé)公司人才梯隊建設(shè)及團隊業(yè)績,取得年度營收1500萬,分管的5家分公司在認證類金融咨詢培訓(xùn)項目市占率當(dāng)?shù)厥袌龅谝?/strong>
用戶運營增長100萬:任職大象保險(金融科技前十企業(yè))運營總監(jiān),分管內(nèi)容運營工作、險種商務(wù)對接工作,推動運營業(yè)務(wù)取得巨大增長。
-----------------------------------
『專“研”』深耕理財規(guī)劃之道,搭建培育平臺及線上學(xué)習(xí)體系,拓大理財師平臺
專業(yè)體系搭建:為天首資本負責(zé)財富管理人才培養(yǎng)、公司學(xué)習(xí)與發(fā)展體系搭建、海外資產(chǎn)營銷管理推動,搭建公司理財師三大級別專業(yè)課程體系
專業(yè)平臺評審:為北京理財規(guī)劃師協(xié)會負責(zé)歷屆《全國十佳理財規(guī)劃師大賽》組織搭建,并擔(dān)任大賽評委,促進全金融知識與技能的融合,大賽參賽人數(shù)3000多人次,覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。
專業(yè)標桿引領(lǐng):為廣州農(nóng)商行負責(zé)《理財規(guī)劃大賽》平臺及訓(xùn)練體系搭建和題型設(shè)計,采用線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式,通過標桿帶動全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型,覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工,參賽人數(shù)2000人次,覆蓋4000多名機構(gòu)員工。
-----------------------------------
『?!爸薄恢鹑谛袠I(yè)優(yōu)秀人才培養(yǎng),培養(yǎng)優(yōu)秀的金融人才團隊
6年+新華人壽特邀金融咨詢顧問:進行《新華人壽人生財富規(guī)劃班》《精準營銷》等課程培訓(xùn),為北京、石家莊、哈爾濱等城市分公司進行輪訓(xùn),累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名,并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。并輔導(dǎo)理財師團隊提升業(yè)務(wù)專業(yè)水平及授課能力,提升團隊核心競爭力,3期便輸送200+名專業(yè)化銀代講師。
6年+中國平安人壽特邀金融咨詢顧問:進行《新稅改形勢下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”,留住“夕陽紅”》等10+門課程,為北京、上海、廣東等10余省市進行輪訓(xùn),累計培養(yǎng)1w+人次。并為24家分支機構(gòu)開展“理財規(guī)劃師認證”項目,促進整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型,3年累計開班800+期,累計輸送3w+名理財規(guī)劃師。
1年+山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀財富管理講師:進行《財富管理與法律服務(wù)》、《財富管理與稅籌服務(wù)》等課程項目研發(fā)及授課,為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100+名校企專業(yè)財富管理人才,現(xiàn)人才都已進入各金融公司從業(yè),反饋良好。
-----------------------------------
『?!绊棥薄?年+為平安銀行主導(dǎo)多個管理及營銷項目,反饋良好,其中:
→平安銀行北區(qū)《高績效團隊》項目
→平安銀行北區(qū)《5G趨勢下銀行網(wǎng)點經(jīng)營攻略》項目
→平安銀行北區(qū)《理財經(jīng)理復(fù)雜金融產(chǎn)品營銷》項目
→平安銀行普惠&消金事業(yè)部《新晉管理干部領(lǐng)導(dǎo)力與團隊管理》項目
→平安銀行普惠&消金事業(yè)部《新晉管理干部領(lǐng)導(dǎo)力與團隊管理》項目
主講課程:
《宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練營(銀行)》
《高客經(jīng)營:家族財富管理與傳承營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《中高端客戶留存:理財經(jīng)理儲蓄險營銷》
《留客增益:公募基金組合營銷》
《“傳承無常勢,家族財富管理”沙龍(私行)》
《銀行業(yè)中高凈值客戶財富管理“法?!保ㄉ除堉v座)》
授課風(fēng)格:
邏輯嚴謹且不失幽默:結(jié)合老師多年課程制作及實戰(zhàn)經(jīng)驗,眼睛專業(yè)講授專業(yè)財富內(nèi)容,并結(jié)合老師詼諧幽默的表達方式,讓學(xué)員們能夠輕松接收內(nèi)容。
案例分析與情景訓(xùn)練:課堂分享理論知識與實戰(zhàn)工具,并進行情境演練,加深專業(yè)知識落地性,并落實到日常工作中。
引導(dǎo)教學(xué)與體系搭建:引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系,在課后能夠自主的將學(xué)習(xí)到的思維體系能夠落實到工作管理中。
部分客戶評價:
視野開闊,案例詳實,剖析精確,沙龍講座效果非常贊,老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點,為客戶直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品及理財?shù)姆绞郊疤攸c,場均保費預(yù)收達成效果很好。
——中國平安人壽總公司培訓(xùn)部 馬經(jīng)理
專業(yè)、負責(zé)、邏輯清晰,老師的客戶服務(wù)經(jīng)驗豐富,為我行私行客戶經(jīng)理如何留存高凈值客戶講授了實戰(zhàn)高效的方法經(jīng)驗,從基礎(chǔ)到實戰(zhàn),老師的輔導(dǎo)項目目標和效果達成都很棒。
——廣發(fā)銀行佛山分行財富管理與私人銀行部 李經(jīng)理
不只是一場簡單的沙龍分享,老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財產(chǎn)品,以及財富管理的必要性,給客戶的體驗和感受度都很好。
——恒天財富私人銀行部 王經(jīng)理
專業(yè)知識扎實,營銷經(jīng)驗豐富,授課訓(xùn)練有效,對復(fù)雜金融產(chǎn)品如保險、基金的銷售轉(zhuǎn)化等方面經(jīng)驗豐富,并將經(jīng)驗融入到了課程當(dāng)中,幫助我行的理財經(jīng)理能夠明確自己的定位與工作內(nèi)容,更好的服務(wù)客戶。
——中國郵儲銀行吉林分行 邢經(jīng)理
授課效果很好,為我行理財經(jīng)理們進行的培訓(xùn)課程,幫助理財經(jīng)理能夠更清晰理財產(chǎn)品,能夠更好的為客戶介紹理財產(chǎn)品以及最適合客戶的服務(wù)方式,在培訓(xùn)后人均保險、基金銷售業(yè)績增長明顯。
——平安銀行北區(qū)事業(yè)部 劉經(jīng)理
私行高客理財經(jīng)理專項能力培訓(xùn)給到我行私行理財經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營銷的底層邏輯,讓他們能夠更自主的進行高客服務(wù),提升對高客的服務(wù)質(zhì)量。
——諾亞財富上海分公司培訓(xùn)部 劉經(jīng)理
曾老師的產(chǎn)說會講座助推我司開門紅保費達成,產(chǎn)說會從法商角度為客戶們提供了更清晰的財富管理的內(nèi)容介紹,這次法商講座促成高額保單成交創(chuàng)新高。
——太平人壽海南分公司教育培訓(xùn)部 康經(jīng)理
上一篇:中高凈值客戶財富管理“法保”(沙龍講座)
下一篇:傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造