重疾不重—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道

重疾不重—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道

課程背景：

突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，不僅深刻地改變著我們的生活和工作方式，也極大地影響著全球經(jīng)濟(jì)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)投資面臨的監(jiān)管環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。中國(guó)經(jīng)濟(jì)加速重啟，全球的政治經(jīng)濟(jì)依然充滿變化。疫情的不斷反復(fù)使得居民對(duì)控制醫(yī)療費(fèi)用支出和健康風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，健康險(xiǎn)越來(lái)越被人們所重視。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，過(guò)去五年中我國(guó)健康險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速28%，由此足以見得近年來(lái)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力。2022年一季度，這種趨勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，根據(jù)五大上市險(xiǎn)企披露的一季度保費(fèi)收入情況，其健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)均有不同幅度增長(zhǎng)。

本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程收益：

● 結(jié)合國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)遇，充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，建立銷售格局，更好的為客戶介紹重疾險(xiǎn)產(chǎn)品；

● 通過(guò)行業(yè)精英的銷售方式讓營(yíng)銷通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練掌握銷售技巧；讓學(xué)員了解到本身銷售方式的漏洞，及時(shí)調(diào)整，提升自己的銷售技巧；

● 重識(shí)本公司產(chǎn)品，真正做到熱愛到熱賣的轉(zhuǎn)化，從自身的熱情感染客戶，讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷員

課程方式：講師講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：我國(guó)健康保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展

一、健康險(xiǎn)快速發(fā)展

1. 疾病險(xiǎn)由重疾險(xiǎn)產(chǎn)品主導(dǎo)

2. 醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展

二、重疾險(xiǎn)：增速下滑但需求仍存

1. 早期紅利已兌現(xiàn)

2. 但保障缺口仍然巨大

3. 醫(yī)療險(xiǎn)是好的替代選擇嗎？

4. 保險(xiǎn)公司需配備更高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

工具：重疾險(xiǎn)保障杠桿

思考：重疾險(xiǎn)增長(zhǎng)潛力有多大？

第二講：了解公司重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品與對(duì)應(yīng)核心功能

目的：每一位保險(xiǎn)員都必須熟悉公司的產(chǎn)品，面對(duì)客戶的重疾需求快速反應(yīng)對(duì)應(yīng)的合適產(chǎn)品

方法：快速記憶28種重疾的記憶法

研討發(fā)表：公司產(chǎn)品亮點(diǎn)，重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

練習(xí)1：產(chǎn)品亮點(diǎn)總結(jié)

練習(xí)2：一句話講產(chǎn)品話術(shù)—訓(xùn)練

方法：聯(lián)想法

練習(xí)3：一張圖講公司產(chǎn)品—訓(xùn)練

工具：思維導(dǎo)圖

第三講：百萬(wàn)保額銷售法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營(yíng)銷

一、突破重疾險(xiǎn)認(rèn)知

1. 不僅解決醫(yī)療費(fèi)用，還要解決財(cái)務(wù)問題

2. 解決籌錢的速度

3. 要匹配經(jīng)濟(jì)增速、醫(yī)療成本，用未來(lái)看今天保額

二、固化五個(gè)銷售動(dòng)作

第1步：客戶定位

——明晰客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)的訴求

第2步：提問切入（開門見山的三個(gè)問題）

問題1：健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

問題2：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？

問題3：哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)籌集現(xiàn)金？

第3步：銷售面談—聊保險(xiǎn)

1）分析趨勢(shì)：重大疾病發(fā)病概率在提升

2）提供數(shù)據(jù)：過(guò)去十年健康支出呈幾何級(jí)增長(zhǎng)

3）介紹優(yōu)勢(shì)：重大疾病的花錢特點(diǎn)

第4步：銷售面談—聊財(cái)富

分析：財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)、健康、規(guī)劃的關(guān)系

第5步：銷售面談—聊保險(xiǎn)

1）談未來(lái)需求

2）談帶薪休假

3）談保額設(shè)計(jì)

核保提示：不是所有人都能買保險(xiǎn)

實(shí)操演練：百萬(wàn)保額銷售流程及話術(shù)訓(xùn)練

第四講：重疾險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營(yíng)銷（醫(yī)療費(fèi)轉(zhuǎn)為收入損失費(fèi)）（實(shí)操演練）

一、引入話術(shù)

作用：剖析人體組成系統(tǒng)，提出生病是必然的

二、挖掘話術(shù)

作用：告知客戶除了醫(yī)療費(fèi)外，還有其他費(fèi)用損失

三、促成話術(shù)

作用：告訴客戶健康保險(xiǎn)即收入損失保險(xiǎn)，并確定與之身價(jià)相匹配的保額，一定要先談保額

成功案例：成交總保費(fèi)200萬(wàn)重疾險(xiǎn)案例

第五講：聯(lián)合決策法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營(yíng)銷

第一步：風(fēng)險(xiǎn)掃描（治養(yǎng)結(jié)合）

話術(shù)訓(xùn)練1：全力治病三個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵1：好醫(yī)生

關(guān)鍵2：好醫(yī)院

關(guān)鍵3：好手術(shù)

話術(shù)訓(xùn)練2：安心養(yǎng)病兩個(gè)重點(diǎn)

重點(diǎn)1：休養(yǎng)程度

重點(diǎn)2：康復(fù)方案

第二步：活命風(fēng)險(xiǎn)的健康五問（話術(shù)訓(xùn)練）

1問：有門路嗎

2問：有實(shí)力嗎

3問：有辦法嗎

4問：有條件嗎

5問：能力嗎

第3步：導(dǎo)入聯(lián)系決策法促成（實(shí)操訓(xùn)練）

工具：聯(lián)合決策表

第六講：異議處理（話術(shù)訓(xùn)練）

異議1：和家人商量一下

異議2：沒有錢

異議3：買保險(xiǎn)不合算

朱小東老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)

世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者

華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員

財(cái)富傳承管理師|中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國(guó)500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營(yíng)銷分管總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)

朱小東老師15年來(lái)一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對(duì)于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對(duì)癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營(yíng)銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收

成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營(yíng)銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營(yíng)銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績(jī)，并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)

成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無(wú)拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。

? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對(duì)績(jī)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效增長(zhǎng)50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬(wàn)重疾險(xiǎn)，上千萬(wàn)年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績(jī)

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)

成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問精準(zhǔn)營(yíng)銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬(wàn)元，多次取得“新人指標(biāo)、績(jī)優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國(guó)排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

多年來(lái)朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營(yíng)銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營(yíng)銷精英，為中國(guó)人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功現(xiàn)場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元，為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元……，其中：

主講課程：

《創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)—優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營(yíng)銷—增額終身壽營(yíng)銷》

《重疾不重—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道》

《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取—年金險(xiǎn)致勝法寶》

《家業(yè)長(zhǎng)青，傳承有道—財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學(xué)員們可以層層遞進(jìn)，跟進(jìn)老師的腳步，快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場(chǎng)前沿，結(jié)合最新的時(shí)事案例及政策，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)員們的參與積極性。

部分客戶評(píng)價(jià)：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來(lái)得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會(huì)講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財(cái)經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí)，結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語(yǔ)；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點(diǎn)突出，內(nèi)容詳細(xì)，編排清晰，一絲不茍。 對(duì)深?yuàn)W的知識(shí)解釋是淺顯易懂，而意見是獨(dú)到的，極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對(duì)講課投入很認(rèn)真，內(nèi)容對(duì)團(tuán)隊(duì)很有幫助，風(fēng)趣幽默，而且善于舉例，學(xué)習(xí)很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長(zhǎng)城人壽河北分公司李總

教師授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)，重點(diǎn)明確，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)問題，教學(xué)內(nèi)容通俗易懂，團(tuán)隊(duì)受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總