商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略

課程背景：

在我國國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的時(shí)代背景下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)競爭能力逐漸引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，結(jié)合實(shí)際情況來看，現(xiàn)階段營銷是商業(yè)銀行提升自身零售業(yè)務(wù)能力的主要措施之一，因此，商業(yè)銀行工作人員應(yīng)將營銷工作的開展重視起來。

但是，從當(dāng)前社會(huì)我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)營銷方面的能力來看，其還存在著許多較為明顯的不足，從而對商業(yè)銀行自身營業(yè)額的提升造成了較為嚴(yán)重的影響。從商業(yè)銀行營銷工作人員的角度來看，其應(yīng)不斷的提升自身的專業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能水平，并以現(xiàn)階段銀行客戶的實(shí)際需求以及社會(huì)發(fā)展的主流趨勢為基礎(chǔ)，構(gòu)建起特色型的營銷產(chǎn)品開發(fā)方案，從而為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷工作的多元化發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：

● 明確零售營銷人員的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)

● 梳理商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路，革新零售銀行發(fā)展思維，為零售銀行業(yè)務(wù)突破與提升工作打下理念基礎(chǔ)

● 學(xué)會(huì)3大零售產(chǎn)品營銷策略及業(yè)績拓展技巧，提供現(xiàn)階段行業(yè)領(lǐng)先零售產(chǎn)品解決方案

● 掌握2大客群的經(jīng)營策略及高凈值客戶的拜訪營銷技巧，運(yùn)用最新客戶需求變化與預(yù)測模型

● 掌握物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向與新興渠道整體布局策略、核心營銷團(tuán)隊(duì)能力提升與管理辦法，實(shí)現(xiàn)零售銀行發(fā)展突破

課程特色：

● 以講解+訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

● 案例分析、情境案例模擬現(xiàn)場點(diǎn)評教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等零售營銷人員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱

導(dǎo)引：先做人再做事，真誠營銷自我

1. 積極的心態(tài)

2. 似火的熱情

3. 誠實(shí)的信用

4. 豐富的知識

5. 高超的技能

6. 良好的習(xí)慣

7. 穩(wěn)定的情緒

第一講：產(chǎn)品篇——存款業(yè)務(wù)營銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明：存款業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營重心下沉，需實(shí)現(xiàn)全量客戶經(jīng)營

1. 獲新客    2. 穩(wěn)存量    3. 做全量

一、踩準(zhǔn)節(jié)奏，明確重點(diǎn)

1. 獲客季    2. 體驗(yàn)季    3. 感恩季    4. 放量季

二、把控節(jié)奏，存款倍增

1. 存款變動(dòng)預(yù)測曲線圖

2. 存款營銷資金轉(zhuǎn)化策略

3. 定期存款營銷峰值圖

話術(shù)分享：定期到期話術(shù)集

三、4類資金客群，提存款

1. 臨界客戶    2. 貸款客戶    3. 有效商戶    4. 代發(fā)客群

四、4類模型，精準(zhǔn)營銷

1. 增存款模型

2. 提客戶模型

3. 強(qiáng)覆蓋模型

4. 防流失模型

第二講：產(chǎn)品篇——個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明：個(gè)貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)，需激發(fā)物理網(wǎng)點(diǎn)更多崗位的個(gè)貸營銷潛能

互動(dòng)討論：本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營銷困難點(diǎn)

一、打造3力，外拓尋找個(gè)貸潛力客群

1. 營銷力：明確營銷關(guān)鍵線索

1）優(yōu)質(zhì)單位抓授信

2）專業(yè)市場批量拓

3）商會(huì)尋找關(guān)鍵人

4）供應(yīng)鏈里做紐帶

2. 產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

1）同業(yè)競爭調(diào)研

2）多渠道廣觸達(dá)

3）產(chǎn)品組合方案

3. 服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

1）售中增值

2）售后跟蹤

二、重塑電銷，快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo)

1. 影響產(chǎn)能的3要素

要素1：潛力客戶數(shù)

要素2：營銷接觸率

要素3：營銷轉(zhuǎn)化率

2. 電銷6大準(zhǔn)備工作

1）電銷資源盤點(diǎn)

2）電銷人員分配

3）競賽方案設(shè)計(jì)

4）任務(wù)指標(biāo)分解

5）產(chǎn)品統(tǒng)一宣導(dǎo)

6）電銷技能儲(chǔ)備

3. 電銷過程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4. 4類重點(diǎn)客群電銷話術(shù)技巧

5. 個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1：產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表

工具2：4類精準(zhǔn)電銷模型

工具3：4類模型精準(zhǔn)營銷流程圖

第三講：產(chǎn)品篇——信用卡業(yè)務(wù)營銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明：信用卡營銷市場、政策、競爭的變化

互動(dòng)討論：現(xiàn)階段該如何應(yīng)對競爭與變化？信用卡營銷的關(guān)鍵是什么？

一、3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量

1. 信用卡陣地營銷5部曲

1）確定營銷主題

2）制作營銷工具

3）設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

4）組建營銷鏈條

5）及時(shí)反饋總結(jié)

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

2. 廳堂動(dòng)線順勢營銷（7大場景）

1）廳堂商機(jī)營銷（5大場景）

場景一：資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶

場景二：新開借記卡/賬戶

場景三：打印交易明細(xì)

場景四：結(jié)售匯及境外匯款

場景五：廳堂微沙龍

2）柜面商機(jī)營銷（2大場景）

場景六：資金流入

場景七：資產(chǎn)流出

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3. 廳堂營銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

二、3大致勝要點(diǎn)之二：激活場景建設(shè)

1. 通過權(quán)益激活場景

案例：招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗(yàn)

2. 通過活動(dòng)激活場景

案例：信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

三、3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型

1. 客群分層分類

2. 十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

1）貴賓客群       2）房貸客群    3）車貸客群   4）ETC儲(chǔ)蓄卡客群  5）代發(fā)客群

6）事業(yè)單位客群   7）公務(wù)員客群  8）優(yōu)質(zhì)企業(yè)   9）工廠類客群     10）個(gè)體戶客群

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

四、信用卡規(guī)范化的營銷流程

資源盤點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動(dòng)討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

五、信用卡金融商圈建設(shè)

1. 基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

2. 基于消費(fèi)場景的商圈建設(shè)

第四講：客群篇——商戶客群經(jīng)營策略

一、商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶業(yè)務(wù)的發(fā)展價(jià)值

1）直接收入

2）帶來客戶

3）存款貢獻(xiàn)

4）沉淀數(shù)據(jù)信息

5）其他金融綜合價(jià)值

3. 如果不發(fā)展商戶業(yè)務(wù)將造成哪些不利

1）無法承接個(gè)人消費(fèi)資金

2）無法對沖銀行卡消費(fèi)資金流失

二、銀行商戶業(yè)務(wù)面臨6大困境

互動(dòng)討論：討論總結(jié)本行商戶業(yè)務(wù)的困難點(diǎn)

三、商戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)的5大原則

原則一：學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維

原則二：調(diào)研對標(biāo)同業(yè)同類

原則三：產(chǎn)品出臺對標(biāo)行業(yè)最低

原則四：客戶角度出發(fā)增強(qiáng)粘性

原則五：商戶數(shù)據(jù)勤分析

四、商戶營銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一：讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二：讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三：讓有效商戶成為我行個(gè)人客戶

五、商戶營銷4步驟

第一步：客戶導(dǎo)流

第二步：售后服務(wù)

第三步：交叉營銷

1）擴(kuò)大對商戶的非金融需求的滿足

2）圍繞市場商戶綜合金融訴求，組合我行產(chǎn)品

3）市場商戶以經(jīng)營性貸款與聚合碼為主進(jìn)行切入

第四步：商戶定級

案例分析：汽車行業(yè)上中下游深度營銷鏈

工具：商戶星級建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

第五講：客群篇——代發(fā)客群經(jīng)營策略

一、社保養(yǎng)老金代發(fā)

1. 社保養(yǎng)老金代發(fā)的重要性

2. 第三代社?？せ畈呗?/p>

第一步：渠道建設(shè)

第二步：權(quán)益設(shè)計(jì)

第三步：宣傳觸達(dá)

第四步：組織保障

案例：各大行社保養(yǎng)老金權(quán)益設(shè)計(jì)

二、農(nóng)民工客群代發(fā)

1. 農(nóng)民工工資專用賬戶背景

2. 公私聯(lián)動(dòng)農(nóng)民工客群專項(xiàng)營銷

案例分析：工商銀行“智慧工地”項(xiàng)目

三、企業(yè)薪資代發(fā)

1. 企業(yè)薪資代發(fā)的重要性

2. 薪資代發(fā)客群營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

3. 支行層面如何進(jìn)行企業(yè)代發(fā)新增？

1）盤點(diǎn)資源

2）挖掘需求

3）交叉營銷

4）尋求轉(zhuǎn)介

案例分析1：招商銀行薪福通3.0

案例分析2：工商銀行開薪福利社

四、提高代發(fā)留存率的建議

1. 代發(fā)留存率低的原因

2. 提高代發(fā)留存的3大建議

3. 提高代發(fā)留存的5大步驟

1）綁定

2）激活

3）周期性產(chǎn)品

4）金卡達(dá)標(biāo)

5）客戶轉(zhuǎn)介

五、代發(fā)客群營銷策略

第一步：關(guān)鍵人勤維護(hù)

第二步：引流活動(dòng)切入

第三步：低壓產(chǎn)品營銷

第四步：復(fù)雜產(chǎn)品捆綁

第六講：技巧篇——高凈值客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)

一、邀約的話題切入

1. 前期準(zhǔn)備

1）名單梳理、規(guī)劃

2）客戶信息、資料（收益表）等

3）同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1：回饋

境界2：回訪

境界3：合作

情景演練：請結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品，對3種境界話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練

二、營銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說營銷

4）約閉環(huán)

2. 面談開場的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1）準(zhǔn)備工作

2）面談目標(biāo)

3）熱情迎禮貌送

情景演練：每組挑選一個(gè)主題進(jìn)行面談開場演練

三、拜訪的注意事項(xiàng)

1. 產(chǎn)品關(guān)

2. 畫像關(guān)

3. 禮儀關(guān)

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

華東師范大學(xué)MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；

開展50+家銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目：中國農(nóng)業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個(gè)大型國企戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)建議項(xiàng)目》《東莞投資促進(jìn)局引進(jìn)產(chǎn)業(yè)評估項(xiàng)目》《浙江交通投資集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

擅長領(lǐng)域：開門紅、信貸業(yè)務(wù)營銷、信用卡業(yè)務(wù)營銷、存款業(yè)務(wù)營銷、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場景營銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目，幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成：

→ 云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)開門紅個(gè)存日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo)，為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓(xùn)，組織電話營銷訓(xùn)練營，進(jìn)行工具和話術(shù)的導(dǎo)入，并對城區(qū)郊區(qū)20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，成果：目標(biāo)均超額完成，個(gè)存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及信用卡營銷項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力和產(chǎn)能的提升，集中對客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷技能培訓(xùn)，并進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實(shí)現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，響應(yīng)國家普惠金融政策，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對性的，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個(gè)體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，成果：為期2周最終實(shí)現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

→ 甘肅張掖農(nóng)行《廳堂服務(wù)營銷項(xiàng)目》

為提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員，開展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動(dòng)營銷技能、存量客戶挖掘的細(xì)致解析輔導(dǎo)，成果：為期5天的項(xiàng)目，達(dá)成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

※ 同時(shí)高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作，結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線1500門課程，支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力3000名員工的學(xué)習(xí)

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計(jì)20+期

■ 曾在內(nèi)蒙古，為內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練營》，累計(jì)20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計(jì)10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為吉林九臺農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營》，累計(jì)8期

■ 曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個(gè)貸與商戶營銷策略培訓(xùn)》，累計(jì)8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧》

《個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，語言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動(dòng)性強(qiáng)：現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)，以引導(dǎo)互動(dòng)的方式帶動(dòng)學(xué)員的積極性跟配合性。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程結(jié)合老師多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)需求，貼近實(shí)際，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀，更好的運(yùn)用知識內(nèi)容。

部分客戶評價(jià)：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長

聽完大家對培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動(dòng)；更讓我激動(dòng)的是，我們這次通過培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅(jiān)持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長