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商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略

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商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
高飛
高飛
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略

 

課程背景:

在我國國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的時(shí)代背景下,商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)競爭能力逐漸引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注,結(jié)合實(shí)際情況來看,現(xiàn)階段營銷是商業(yè)銀行提升自身零售業(yè)務(wù)能力的主要措施之一,因此,商業(yè)銀行工作人員應(yīng)將營銷工作的開展重視起來。

但是,從當(dāng)前社會(huì)我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)營銷方面的能力來看,其還存在著許多較為明顯的不足,從而對商業(yè)銀行自身營業(yè)額的提升造成了較為嚴(yán)重的影響。從商業(yè)銀行營銷工作人員的角度來看,其應(yīng)不斷的提升自身的專業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能水平,并以現(xiàn)階段銀行客戶的實(shí)際需求以及社會(huì)發(fā)展的主流趨勢為基礎(chǔ),構(gòu)建起特色型的營銷產(chǎn)品開發(fā)方案,從而為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷工作的多元化發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

課程收益:

● 明確零售營銷人員的營銷角色定位,建立積極的工作心態(tài)

● 梳理商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路,革新零售銀行發(fā)展思維,為零售銀行業(yè)務(wù)突破與提升工作打下理念基礎(chǔ)

● 學(xué)會(huì)3大零售產(chǎn)品營銷策略及業(yè)績拓展技巧,提供現(xiàn)階段行業(yè)領(lǐng)先零售產(chǎn)品解決方案

● 掌握2大客群的經(jīng)營策略及高凈值客戶的拜訪營銷技巧,運(yùn)用最新客戶需求變化與預(yù)測模型

● 掌握物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向與新興渠道整體布局策略、核心營銷團(tuán)隊(duì)能力提升與管理辦法,實(shí)現(xiàn)零售銀行發(fā)展突破

 

課程特色:

● 以講解+訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué),重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

● 案例分析、情境案例模擬現(xiàn)場點(diǎn)評教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練,使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等零售營銷人員

課程方式:講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

 

課程大綱

導(dǎo)引:先做人再做事,真誠營銷自我

1. 積極的心態(tài)

2. 似火的熱情

3. 誠實(shí)的信用

4. 豐富的知識

5. 高超的技能

6. 良好的習(xí)慣

7. 穩(wěn)定的情緒

 

第一講:產(chǎn)品篇——存款業(yè)務(wù)營銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明:存款業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營重心下沉,需實(shí)現(xiàn)全量客戶經(jīng)營

1. 獲新客    2. 穩(wěn)存量    3. 做全量

一、踩準(zhǔn)節(jié)奏,明確重點(diǎn)

1. 獲客季    2. 體驗(yàn)季    3. 感恩季    4. 放量季

二、把控節(jié)奏,存款倍增

1. 存款變動(dòng)預(yù)測曲線圖

2. 存款營銷資金轉(zhuǎn)化策略

3. 定期存款營銷峰值圖

話術(shù)分享:定期到期話術(shù)集

三、4類資金客群,提存款

1. 臨界客戶    2. 貸款客戶    3. 有效商戶    4. 代發(fā)客群

四、4類模型,精準(zhǔn)營銷

1. 增存款模型

2. 提客戶模型

3. 強(qiáng)覆蓋模型

4. 防流失模型

 

第二講:產(chǎn)品篇——個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明:個(gè)貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn),需激發(fā)物理網(wǎng)點(diǎn)更多崗位的個(gè)貸營銷潛能

互動(dòng)討論:本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營銷困難點(diǎn)

一、打造3力,外拓尋找個(gè)貸潛力客群

1. 營銷力:明確營銷關(guān)鍵線索

1)優(yōu)質(zhì)單位抓授信

2)專業(yè)市場批量拓

3)商會(huì)尋找關(guān)鍵人

4)供應(yīng)鏈里做紐帶

2. 產(chǎn)品力:做足產(chǎn)品分析組合

1)同業(yè)競爭調(diào)研

2)多渠道廣觸達(dá)

3)產(chǎn)品組合方案

3. 服務(wù)力:提升售中售后服務(wù)

1)售中增值

2)售后跟蹤

二、重塑電銷,快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo)

1. 影響產(chǎn)能的3要素

要素1:潛力客戶數(shù)

要素2:營銷接觸率

要素3:營銷轉(zhuǎn)化率

2. 電銷6大準(zhǔn)備工作

1)電銷資源盤點(diǎn)

2)電銷人員分配

3)競賽方案設(shè)計(jì)

4)任務(wù)指標(biāo)分解

5)產(chǎn)品統(tǒng)一宣導(dǎo)

6)電銷技能儲(chǔ)備

3. 電銷過程督導(dǎo)工具使用,流程化管理

4. 4類重點(diǎn)客群電銷話術(shù)技巧

5. 個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1:產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表

工具2:4類精準(zhǔn)電銷模型

工具3:4類模型精準(zhǔn)營銷流程圖

 

第三講:產(chǎn)品篇——信用卡業(yè)務(wù)營銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明:信用卡營銷市場、政策、競爭的變化

互動(dòng)討論:現(xiàn)階段該如何應(yīng)對競爭與變化?信用卡營銷的關(guān)鍵是什么?

一、3大致勝要點(diǎn)之一:緊抓廳堂流量

1. 信用卡陣地營銷5部曲

1)確定營銷主題

2)制作營銷工具

3)設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

4)組建營銷鏈條

5)及時(shí)反饋總結(jié)

互動(dòng)演練:小組設(shè)計(jì)信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

2. 廳堂動(dòng)線順勢營銷(7大場景)

1)廳堂商機(jī)營銷(5大場景)

場景一:資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶

場景二:新開借記卡/賬戶

場景三:打印交易明細(xì)

場景四:結(jié)售匯及境外匯款

場景五:廳堂微沙龍

2)柜面商機(jī)營銷(2大場景)

場景六:資金流入

場景七:資產(chǎn)流出

互動(dòng)演練:小組設(shè)計(jì)并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3. 廳堂營銷接待7步流程

案例:信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

二、3大致勝要點(diǎn)之二:激活場景建設(shè)

1. 通過權(quán)益激活場景

案例:招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗(yàn)

2. 通過活動(dòng)激活場景

案例:信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

三、3大致勝要點(diǎn)之三:分析客群模型

1. 客群分層分類

2. 十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

1)貴賓客群       2)房貸客群    3)車貸客群   4)ETC儲(chǔ)蓄卡客群  5)代發(fā)客群

6)事業(yè)單位客群   7)公務(wù)員客群  8)優(yōu)質(zhì)企業(yè)   9)工廠類客群     10)個(gè)體戶客群

案例:各家行主題卡新產(chǎn)品

四、信用卡規(guī)范化的營銷流程

資源盤點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動(dòng)討論:客戶辦了信用卡不用怎么辦?

五、信用卡金融商圈建設(shè)

1. 基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

2. 基于消費(fèi)場景的商圈建設(shè)

 

第四講:客群篇——商戶客群經(jīng)營策略

一、商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶業(yè)務(wù)的發(fā)展價(jià)值

1)直接收入

2)帶來客戶

3)存款貢獻(xiàn)

4)沉淀數(shù)據(jù)信息

5)其他金融綜合價(jià)值

3. 如果不發(fā)展商戶業(yè)務(wù)將造成哪些不利

1)無法承接個(gè)人消費(fèi)資金

2)無法對沖銀行卡消費(fèi)資金流失

二、銀行商戶業(yè)務(wù)面臨6大困境

互動(dòng)討論:討論總結(jié)本行商戶業(yè)務(wù)的困難點(diǎn)

三、商戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)的5大原則

原則一:學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維

原則二:調(diào)研對標(biāo)同業(yè)同類

原則三:產(chǎn)品出臺對標(biāo)行業(yè)最低

原則四:客戶角度出發(fā)增強(qiáng)粘性

原則五:商戶數(shù)據(jù)勤分析

四、商戶營銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一:讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二:讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三:讓有效商戶成為我行個(gè)人客戶

五、商戶營銷4步驟

第一步:客戶導(dǎo)流

第二步:售后服務(wù)

第三步:交叉營銷

1)擴(kuò)大對商戶的非金融需求的滿足

2)圍繞市場商戶綜合金融訴求,組合我行產(chǎn)品

3)市場商戶以經(jīng)營性貸款與聚合碼為主進(jìn)行切入

第四步:商戶定級

案例分析:汽車行業(yè)上中下游深度營銷鏈

工具:商戶星級建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

 

第五講:客群篇——代發(fā)客群經(jīng)營策略

一、社保養(yǎng)老金代發(fā)

1. 社保養(yǎng)老金代發(fā)的重要性

2. 第三代社??せ畈呗?/p>

第一步:渠道建設(shè)

第二步:權(quán)益設(shè)計(jì)

第三步:宣傳觸達(dá)

第四步:組織保障

案例:各大行社保養(yǎng)老金權(quán)益設(shè)計(jì)

二、農(nóng)民工客群代發(fā)

1. 農(nóng)民工工資專用賬戶背景

2. 公私聯(lián)動(dòng)農(nóng)民工客群專項(xiàng)營銷

案例分析:工商銀行“智慧工地”項(xiàng)目

三、企業(yè)薪資代發(fā)

1. 企業(yè)薪資代發(fā)的重要性

2. 薪資代發(fā)客群營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

3. 支行層面如何進(jìn)行企業(yè)代發(fā)新增?

1)盤點(diǎn)資源

2)挖掘需求

3)交叉營銷

4)尋求轉(zhuǎn)介

案例分析1:招商銀行薪福通3.0

案例分析2:工商銀行開薪福利社

四、提高代發(fā)留存率的建議

1. 代發(fā)留存率低的原因

2. 提高代發(fā)留存的3大建議

3. 提高代發(fā)留存的5大步驟

1)綁定

2)激活

3)周期性產(chǎn)品

4)金卡達(dá)標(biāo)

5)客戶轉(zhuǎn)介

五、代發(fā)客群營銷策略

第一步:關(guān)鍵人勤維護(hù)

第二步:引流活動(dòng)切入

第三步:低壓產(chǎn)品營銷

第四步:復(fù)雜產(chǎn)品捆綁

 

第六講:技巧篇——高凈值客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)

一、邀約的話題切入

1. 前期準(zhǔn)備

1)名單梳理、規(guī)劃

2)客戶信息、資料(收益表)等

3)同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1:回饋

境界2:回訪

境界3:合作

情景演練:請結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品,對3種境界話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練

二、營銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1)講配合

2)聊話題

3)說營銷

4)約閉環(huán)

2. 面談開場的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1)準(zhǔn)備工作

2)面談目標(biāo)

3)熱情迎禮貌送

情景演練:每組挑選一個(gè)主題進(jìn)行面談開場演練

三、拜訪的注意事項(xiàng)

1. 產(chǎn)品關(guān)

2. 畫像關(guān)

3. 禮儀關(guān)


講師 高飛 介紹

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

華東師范大學(xué)MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5被多家銀行聘請:四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行;廣東、云南等地省聯(lián)社;浙江稠州銀行、山東齊商銀行;烏魯木齊商業(yè)銀行江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建:廣東、陜西江蘇、山東四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué);齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);

開展50+家銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目:中國農(nóng)業(yè)銀行(四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行)、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個(gè)大型國企戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目:《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)建議項(xiàng)目》《東莞投資促進(jìn)局引進(jìn)產(chǎn)業(yè)評估項(xiàng)目》《浙江交通投資集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

擅長領(lǐng)域:開門紅、信貸業(yè)務(wù)營銷、信用卡業(yè)務(wù)營銷、存款業(yè)務(wù)營銷、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場景營銷等

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目,幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率,助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成:

云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)開門紅個(gè)日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo),為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘商戶、信用卡營銷等策略的培訓(xùn),組織電話營銷訓(xùn)練營,進(jìn)行工具和話術(shù)的導(dǎo)入,對城區(qū)郊區(qū)20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)成果:目標(biāo)均超額完成,個(gè)存日均完成率122%,掃碼收單完成率105%。

四川巴中農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及信用卡營銷項(xiàng)目

為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力和產(chǎn)能的提升,集中對客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷技能培訓(xùn),并進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶,成果:為期7天最終實(shí)現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%,信用卡新增率200%。

湖南湘潭中行信貸營銷項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升,響應(yīng)國家普惠金融政策,輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對性的,向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個(gè)體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品,成果:為期2周最終實(shí)現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%

甘肅張掖農(nóng)行廳堂服務(wù)營銷項(xiàng)目》

為提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平,針對柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員,開展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動(dòng)營銷技能、存量客戶挖掘細(xì)致解析輔導(dǎo),成果:為期5天的項(xiàng)目,達(dá)成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

 

※ 同時(shí)高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作,結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求,制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué),服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí):

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線1500門課程,支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程,助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程,助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程,助力3000名員工的學(xué)習(xí)

……

 

部分授課案例:

■ 曾在廣東,廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計(jì)20+

■ 曾在內(nèi)蒙古,內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練營》,累計(jì)20+

■ 曾在云南,云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》,累計(jì)18

■ 曾在貴州,貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》,累計(jì)18

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計(jì)10

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計(jì)8

曾為吉林九臺農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營》,累計(jì)8

曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》,累計(jì)8

曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個(gè)貸與商戶營銷策略培訓(xùn)》,累計(jì)8

 

主講課程:

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧》

《個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》

 

授課風(fēng)格:

風(fēng)趣幽默老師授課輕松,老師借助多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,語言通俗易懂,呈現(xiàn)有趣,以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動(dòng)性強(qiáng)現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng),以引導(dǎo)互動(dòng)的方式帶動(dòng)學(xué)員的積極性跟配合性。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):課程結(jié)合老師多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),并結(jié)合企業(yè)需求,貼近實(shí)際,讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀,更好的運(yùn)用知識內(nèi)容。


部分客戶評價(jià):

聽完高老師的分享,我很放心將后面的培訓(xùn)交給他;老師很有水平,不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上,而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長

聽完大家對培訓(xùn)后的總結(jié),我很激動(dòng);更讓我激動(dòng)的是,我們這次通過培訓(xùn),不僅有了業(yè)績提升,而且找到了方法,高老師手把手教的方法,希望以后要堅(jiān)持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長


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培訓(xùn)現(xiàn)場