商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷與業(yè)績拓展策略

商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷與業(yè)績拓展策略

課程背景：

在我國國民經濟水平不斷提升的時代背景下，商業(yè)銀行的業(yè)務競爭能力逐漸引起了社會各界的廣泛關注，結合實際情況來看，現階段營銷是商業(yè)銀行提升自身零售業(yè)務能力的主要措施之一，因此，商業(yè)銀行工作人員應將營銷工作的開展重視起來。

但是，從當前社會我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務營銷方面的能力來看，其還存在著許多較為明顯的不足，從而對商業(yè)銀行自身營業(yè)額的提升造成了較為嚴重的影響。從商業(yè)銀行營銷工作人員的角度來看，其應不斷的提升自身的專業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能水平，并以現階段銀行客戶的實際需求以及社會發(fā)展的主流趨勢為基礎，構建起特色型的營銷產品開發(fā)方案，從而為商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷工作的多元化發(fā)展奠定堅實的基礎。

課程收益：

● 明確零售營銷人員的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)

● 梳理商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展整體思路，革新零售銀行發(fā)展思維，為零售銀行業(yè)務突破與提升工作打下理念基礎

● 學會3大零售產品營銷策略及業(yè)績拓展技巧，提供現階段行業(yè)領先零售產品解決方案

● 掌握2大客群的經營策略及高凈值客戶的拜訪營銷技巧，運用最新客戶需求變化與預測模型

● 掌握物理網點轉型方向與新興渠道整體布局策略、核心營銷團隊能力提升與管理辦法，實現零售銀行發(fā)展突破

課程特色：

● 以講解+訓練為全程互動教學，重在學員理解并自然接納標準、強化訓練執(zhí)行

● 案例分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等零售營銷人員

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現場演練

課程大綱

導引：先做人再做事，真誠營銷自我

1. 積極的心態(tài)

2. 似火的熱情

3. 誠實的信用

4. 豐富的知識

5. 高超的技能

6. 良好的習慣

7. 穩(wěn)定的情緒

第一講：產品篇——存款業(yè)務營銷策略

現狀點明：存款業(yè)務客戶經營重心下沉，需實現全量客戶經營

1. 獲新客    2. 穩(wěn)存量    3. 做全量

一、踩準節(jié)奏，明確重點

1. 獲客季    2. 體驗季    3. 感恩季    4. 放量季

二、把控節(jié)奏，存款倍增

1. 存款變動預測曲線圖

2. 存款營銷資金轉化策略

3. 定期存款營銷峰值圖

話術分享：定期到期話術集

三、4類資金客群，提存款

1. 臨界客戶    2. 貸款客戶    3. 有效商戶    4. 代發(fā)客群

四、4類模型，精準營銷

1. 增存款模型

2. 提客戶模型

3. 強覆蓋模型

4. 防流失模型

第二講：產品篇——個貸業(yè)務營銷策略

現狀點明：個貸業(yè)務下沉網點，需激發(fā)物理網點更多崗位的個貸營銷潛能

互動討論：本行個人非房貸業(yè)務特征、營銷困難點

一、打造3力，外拓尋找個貸潛力客群

1. 營銷力：明確營銷關鍵線索

1）優(yōu)質單位抓授信

2）專業(yè)市場批量拓

3）商會尋找關鍵人

4）供應鏈里做紐帶

2. 產品力：做足產品分析組合

1）同業(yè)競爭調研

2）多渠道廣觸達

3）產品組合方案

3. 服務力：提升售中售后服務

1）售中增值

2）售后跟蹤

二、重塑電銷，快速沖刺個貸指標

1. 影響產能的3要素

要素1：潛力客戶數

要素2：營銷接觸率

要素3：營銷轉化率

2. 電銷6大準備工作

1）電銷資源盤點

2）電銷人員分配

3）競賽方案設計

4）任務指標分解

5）產品統一宣導

6）電銷技能儲備

3. 電銷過程督導工具使用，流程化管理

4. 4類重點客群電銷話術技巧

5. 個貸業(yè)務電銷異議應答

工具1：產品一頁通、任務指標分解與完成進度管理表

工具2：4類精準電銷模型

工具3：4類模型精準營銷流程圖

第三講：產品篇——信用卡業(yè)務營銷策略

現狀點明：信用卡營銷市場、政策、競爭的變化

互動討論：現階段該如何應對競爭與變化？信用卡營銷的關鍵是什么？

一、3大致勝要點之一：緊抓廳堂流量

1. 信用卡陣地營銷5部曲

1）確定營銷主題

2）制作營銷工具

3）設計產品話術

4）組建營銷鏈條

5）及時反饋總結

互動演練：小組設計信用卡產品話術大PK

2. 廳堂動線順勢營銷（7大場景）

1）廳堂商機營銷（5大場景）

場景一：資產達標客戶

場景二：新開借記卡/賬戶

場景三：打印交易明細

場景四：結售匯及境外匯款

場景五：廳堂微沙龍

2）柜面商機營銷（2大場景）

場景六：資金流入

場景七：資產流出

互動演練：小組設計并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3. 廳堂營銷接待7步流程

案例：信用卡產品廳堂陣地活動打造示例

二、3大致勝要點之二：激活場景建設

1. 通過權益激活場景

案例：招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗

2. 通過活動激活場景

案例：信用卡主題商圈活動剪影

三、3大致勝要點之三：分析客群模型

1. 客群分層分類

2. 十類客群信用卡策略技巧、配套活動

1）貴賓客群       2）房貸客群    3）車貸客群   4）ETC儲蓄卡客群  5）代發(fā)客群

6）事業(yè)單位客群   7）公務員客群  8）優(yōu)質企業(yè)   9）工廠類客群     10）個體戶客群

案例：各家行主題卡新產品

四、信用卡規(guī)范化的營銷流程

資源盤點——前期準備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

五、信用卡金融商圈建設

1. 基于網點的商圈建設

2. 基于消費場景的商圈建設

第四講：客群篇——商戶客群經營策略

一、商戶業(yè)務發(fā)展的背景

1. 發(fā)展商戶業(yè)務機遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶業(yè)務的發(fā)展價值

1）直接收入

2）帶來客戶

3）存款貢獻

4）沉淀數據信息

5）其他金融綜合價值

3. 如果不發(fā)展商戶業(yè)務將造成哪些不利

1）無法承接個人消費資金

2）無法對沖銀行卡消費資金流失

二、銀行商戶業(yè)務面臨6大困境

互動討論：討論總結本行商戶業(yè)務的困難點

三、商戶產品設計的5大原則

原則一：學習互聯網思維

原則二：調研對標同業(yè)同類

原則三：產品出臺對標行業(yè)最低

原則四：客戶角度出發(fā)增強粘性

原則五：商戶數據勤分析

四、商戶營銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一：讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二：讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三：讓有效商戶成為我行個人客戶

五、商戶營銷4步驟

第一步：客戶導流

第二步：售后服務

第三步：交叉營銷

1）擴大對商戶的非金融需求的滿足

2）圍繞市場商戶綜合金融訴求，組合我行產品

3）市場商戶以經營性貸款與聚合碼為主進行切入

第四步：商戶定級

案例分析：汽車行業(yè)上中下游深度營銷鏈

工具：商戶星級建設標準

第五講：客群篇——代發(fā)客群經營策略

一、社保養(yǎng)老金代發(fā)

1. 社保養(yǎng)老金代發(fā)的重要性

2. 第三代社?？せ畈呗?/p>

第一步：渠道建設

第二步：權益設計

第三步：宣傳觸達

第四步：組織保障

案例：各大行社保養(yǎng)老金權益設計

二、農民工客群代發(fā)

1. 農民工工資專用賬戶背景

2. 公私聯動農民工客群專項營銷

案例分析：工商銀行“智慧工地”項目

三、企業(yè)薪資代發(fā)

1. 企業(yè)薪資代發(fā)的重要性

2. 薪資代發(fā)客群營銷團隊架構

3. 支行層面如何進行企業(yè)代發(fā)新增？

1）盤點資源

2）挖掘需求

3）交叉營銷

4）尋求轉介

案例分析1：招商銀行薪福通3.0

案例分析2：工商銀行開薪福利社

四、提高代發(fā)留存率的建議

1. 代發(fā)留存率低的原因

2. 提高代發(fā)留存的3大建議

3. 提高代發(fā)留存的5大步驟

1）綁定

2）激活

3）周期性產品

4）金卡達標

5）客戶轉介

五、代發(fā)客群營銷策略

第一步：關鍵人勤維護

第二步：引流活動切入

第三步：低壓產品營銷

第四步：復雜產品捆綁

第六講：技巧篇——高凈值客戶的精準觸達

一、邀約的話題切入

1. 前期準備

1）名單梳理、規(guī)劃

2）客戶信息、資料（收益表）等

3）同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1：回饋

境界2：回訪

境界3：合作

情景演練：請結合本行客戶和產品，對3種境界話術進行調整并演練

二、營銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說營銷

4）約閉環(huán)

2. 面談開場的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1）準備工作

2）面談目標

3）熱情迎禮貌送

情景演練：每組挑選一個主題進行面談開場演練

三、拜訪的注意事項

1. 產品關

2. 畫像關

3. 禮儀關

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓行業(yè)經驗

華東師范大學MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農商行、楚雄農商行等

主導并完成全國近半數商業(yè)銀行及省聯社網絡大學搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯社網絡大學；齊商銀行網絡大學；寧夏銀行網絡大學；貴陽銀行網絡大學；烏魯木齊商業(yè)銀行網絡大學；浙江稠州銀行網絡大學；

開展50+家銀行網點產能提升及服務營銷項目：中國農業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠景目標建議項目》《東莞投資促進局引進產業(yè)評估項目》《浙江交通投資集團數字化轉型項目》

擅長領域：開門紅、信貸業(yè)務營銷、信用卡業(yè)務營銷、存款業(yè)務營銷、網點服務、零售業(yè)務場景營銷等

實戰(zhàn)經驗：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰(zhàn)經驗，曾主導50+家銀行的產能提升及服務營銷項目，幫助受訓行提升網點服務效率，助力業(yè)務目標完成：

→ 云南楚雄農商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標，為行內員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓，組織電話營銷訓練營，進行工具和話術的導入，并對城區(qū)郊區(qū)20個網點進行駐點輔導，成果：目標均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農行《網點產能提升及信用卡營銷項目》

為實現網點競爭力和產能的提升，集中對客戶經理進行營銷技能培訓，并進駐網點輔導客戶經理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實現存款新增超出目標150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項目》

為實現信貸業(yè)務產能提升，響應國家普惠金融政策，輔導客戶經理有針對性的，向制造型企業(yè)、商貿類企業(yè)、個體工商戶拓展行內貸款產品，成果：為期2周最終實現貸款新增超出目標150%。

→ 甘肅張掖農行《廳堂服務營銷項目》

為提升網點服務質量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經理、大堂經理、客戶經理等廳堂人員，開展了工作服務規(guī)范、聯動營銷技能、存量客戶挖掘的細致解析輔導，成果：為期5天的項目，達成邀約成交客戶數較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網絡大學的搭建工作，結合各崗線條的勝任力及員工培訓需求，制定學習計劃、研發(fā)定制化培訓課程。高飛老師已搭建了全國近半數省聯社網絡大學，服務超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務學習：

【寧夏銀行網絡大學項目】上線1500門課程，支持2500名員工的學習

【九臺農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5500名員工的學習

【青島農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5000名員工的學習

【貴陽銀行網絡大學項目】上線2500門課程，助力3000名員工的學習

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯社、南海農商行、清遠農商行、惠州農商行、佛岡農商行等95家農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內蒙古，為內蒙古省聯社、包頭農商行、赤峰松山農商行、元寶山農商行、鄂爾多斯農商行等88家農商行授課《客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯社、玉溪農商行、官渡農合行、大理農商行、麗江農商行、曲靖農商行等130家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯社、貴陽農商行、遵義農商行、畢節(jié)農商行、六盤水農商行等84家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農商行授課《客戶經理營銷實戰(zhàn)技能訓練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農商行授課《客戶經理營銷實戰(zhàn)技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓》，累計8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉化與升級》

《銀行網點競爭力提升--客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經理現場服務和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務的多維營銷策略》

授課風格：

風趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實戰(zhàn)經驗分享，語言通俗易懂，呈現有趣，以幽默的語言讓現場氣氛活躍。

互動性強：現場老師授課過程多與現場學員互動，以引導互動的方式帶動學員的積極性跟配合性。

實戰(zhàn)性強：課程結合老師多年項目經驗，并結合企業(yè)需求，貼近實際，讓學員學習之后可以結合自己的現狀，更好的運用知識內容。

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現在專業(yè)性上，而且還表現在對人的把握上。

——四川農行 鄧行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農商行 鄧行長