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個貸普惠業(yè)務突圍策略技巧

內(nèi)訓講師:高飛 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
個貸普惠業(yè)務突圍策略技巧內(nèi)訓基本信息:
高飛
高飛
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:1天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱

個貸普惠業(yè)務突圍策略技巧

 

課程背景:

個貸業(yè)務發(fā)展由原先住房按揭貸向個人經(jīng)營貸與個人消費貸轉(zhuǎn)型,已是近年各大銀行的重點工作??傂性诋a(chǎn)品體系與績效考核都進行了相應調(diào)整,各地分行在考核的指揮棒下,也緊鑼密鼓地推動支行網(wǎng)點開展營銷。然而,大部分的個貸客戶經(jīng)理開展營銷工作并不順利,效果可見一斑。

個貸客戶經(jīng)理既需要不斷學習新的行內(nèi)政策與業(yè)務知識,以求合規(guī)經(jīng)營并把控業(yè)務風險,也需要快速地將產(chǎn)品推向個人有限的覆蓋資源和市場之中,這無疑會讓短時間內(nèi)的工作壓力陡增。然而,將視線拉回到個貸未來發(fā)展的主脈絡上,這又是一次夯實自身業(yè)務能力和客戶基礎的絕佳機會。

本課程旨在幫助個貸客戶經(jīng)理建立相對積極的轉(zhuǎn)型認知、梳理詳實有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專業(yè)地學習主動拓展陌生新客戶和業(yè)務方法,以期鍛煉出更多在廣大自由市場搏擊的“銷售肌肉”,為本行個貸業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展及個人職業(yè)生涯發(fā)展,又一次奠定堅實的基礎。

 

課程收益:

● 幫助個貸客戶經(jīng)理正確看待轉(zhuǎn)型需要,并做好在激烈市場競爭環(huán)境下的心態(tài)轉(zhuǎn)變,建立起信心開展個貸業(yè)務營銷拓展,包括新客戶拓展、老客戶深挖。

● 系統(tǒng)并專業(yè)地分析個貸業(yè)務拓客策略,包括個人經(jīng)營貸與個人消費貸的重點拓客目標及方法,確保個貸客戶經(jīng)理能夠“走出去”,并將客戶“請進來”。

● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷售方法教給學員,包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實施等技巧。

● 建立“以客戶為中心”的理念,將自我定位成優(yōu)質(zhì)客戶的“金融顧問”角色,在個貸業(yè)務的專業(yè)能力基礎上,提升產(chǎn)品交叉營銷意識與能力,維護好本行優(yōu)質(zhì)客戶資源。

 

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:個貸客戶經(jīng)理、個貸團隊管理人員

課程方式:講授技巧、分析案例、分享話術、解答疑惑、組織練習、通關點評等

 

 

課程大綱

導引:先做人再做事,真誠營銷自我

現(xiàn)狀點明:解讀信貸市場的變化與挑戰(zhàn)

互動討論:本行個人非房貸業(yè)務特征、營銷困難點

 

第一講:流量抓聯(lián)動——廳堂營銷

一、廳堂流量客戶個貸營銷常見問題

1. 不懂產(chǎn)品

2. 沒有抓手

3. 開口率低

4. 聯(lián)動欠缺

5. 缺乏總結(jié)

二、流量客戶個貸營銷五部曲

1. 學產(chǎn)品

1)梳理產(chǎn)品

2)產(chǎn)品專家制度

3)晨夕會說產(chǎn)品

工具:個貸產(chǎn)品一頁通、任務指標分解與完成進度管理表

案例:某行的全員產(chǎn)品大練兵讓全員開口營銷

2. 制工具

1)個貸金融文化墻

2)廳堂動線產(chǎn)品宣傳板

3)二次營銷折頁

4)社群線上沙龍

5)產(chǎn)品宣傳視頻

3. 勤開口

1)識別叫號紙

2)分析客戶畫像

3)套路式營銷話術

話術分享:4套個貸營銷話術集

4. 組鏈條

1)明確每日工作流程

2)強化網(wǎng)點激勵制度

3)實現(xiàn)崗位聯(lián)動營銷

5. ??偨Y(jié)

1)復盤會議助營銷

2)總結(jié)優(yōu)秀案例庫

 

第二講:存量謀精準——客戶挖潛

一、目前營銷維護現(xiàn)狀

1. 已用信客戶誰來管--后期服務跟不上

2. 客戶如何鎖定--授信客戶沒有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆點不爆、不準

二、構(gòu)建售前中后全流程標準化指引

1. 售前鎖定4類重點客戶

1)資產(chǎn)狀況變動客戶

2)客戶屬性特殊客戶

3)已用信客戶

4)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)特殊客戶

2. 售中提升6項營銷技能

1)各個產(chǎn)品營銷角度的賣點表述及表述技巧

2)客戶有需求時的溝通流程

3)意向客戶跟進流程和要點及意向客戶轉(zhuǎn)化促成的能力

4)處理異議問題的能力

5)各類客群電話營銷切入的能力

6)外拓營銷的能力

情景演練:每個小組挑一項營銷技能進行演練

3. 售后及時2種服務跟進

1)對內(nèi)管理

2)對外營銷

 

第三講:增量組鏈條——外拓營銷

一、增量客戶營銷常見3個問題

1. 不知道外拓哪些重點客戶

2. 不知道各類增量客戶外拓時的關鍵要點

3. 不知道具體的外拓營銷流程

二、構(gòu)建3力外拓營銷體系

1. 營銷力:明確營銷關鍵線索

1)優(yōu)質(zhì)單位抓授信

2)專業(yè)市場批量拓

3)商會尋找關鍵人

4)供應鏈里做紐帶

2. 產(chǎn)品力:做足產(chǎn)品分析組合

1)同業(yè)產(chǎn)品對比

2)深層產(chǎn)品觸達

3)產(chǎn)品組合方案

3. 服務力:提升售中售后服務

1)售中增值

2)售后跟蹤

三、重塑電銷,快速沖刺個貸指標

1. 影響產(chǎn)能的3要素

要素1:潛力客戶數(shù)

要素2:營銷接觸率

要素3:營銷轉(zhuǎn)化率

2. 電銷6大準備工作

1)電銷資源盤點

2)電銷人員分配

3)競賽方案設計

4)任務指標分解

5)產(chǎn)品統(tǒng)一宣導

6)電銷技能儲備

3. 電銷過程督導工具使用,流程化管理

4. 4類重點客群電銷話術技巧

5. 個貸業(yè)務電銷異議應答

工具1:4類精準電銷模型

工具2:4類模型精準營銷流程圖

情景演練:電銷話術通關大演練


講師 高飛 介紹

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓行業(yè)經(jīng)驗

華東師范大學MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5被多家銀行聘請:四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行;廣東、云南等地省聯(lián)社浙江稠州銀行、山東齊商銀行烏魯木齊商業(yè)銀行;江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡大學搭建:廣東陜西、江蘇、山東四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡大學;齊商銀行網(wǎng)絡大學;寧夏銀行網(wǎng)絡大學;貴陽銀行網(wǎng)絡大學;烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡大學;浙江稠州銀行網(wǎng)絡大學;

開展50+家銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升及服務營銷項目:中國農(nóng)業(yè)銀行(四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行)、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項目:《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠景目標建議項目》《東莞投資促進局引進產(chǎn)業(yè)評估項目》《浙江交通投資集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目》

擅長領域:開門紅、信貸業(yè)務營銷、信用卡業(yè)務營銷、存款業(yè)務營銷、網(wǎng)點服務、零售業(yè)務場景營銷等

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾主導50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務營銷項目,幫助受訓行提升網(wǎng)點服務效率,助力業(yè)務目標完成:

云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現(xiàn)開門紅日均凈增、掃碼收單新增等目標,為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘商戶、信用卡營銷等策略的培訓,組織電話營銷訓練營,進行工具和話術的導入,對城區(qū)郊區(qū)20個網(wǎng)點進行駐點輔導,成果:目標均超額完成,個存日均完成率122%,掃碼收單完成率105%。

四川巴中農(nóng)行網(wǎng)點產(chǎn)能提升及信用卡營銷項目

為實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力和產(chǎn)能的提升,集中對客戶經(jīng)理進行營銷技能培訓,并進駐網(wǎng)點輔導客戶經(jīng)理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶,成果:為期7天最終實現(xiàn)存款新增超出目標150%,信用卡新增率200%。

湖南湘潭中行信貸營銷項目》

為實現(xiàn)信貸業(yè)務產(chǎn)能提升,響應國家普惠金融政策,輔導客戶經(jīng)理有針對性的,向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品,成果:為期2周最終實現(xiàn)貸款新增超出目標150%。

甘肅張掖農(nóng)行廳堂服務營銷項目》

為提升網(wǎng)點服務質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平,針對柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員,開展了工作服務規(guī)范、聯(lián)動營銷技能、存量客戶挖掘細致解析輔導,成果:為期5天的項目,達成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

 

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡大學的搭建工作,結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓需求,制定學習計劃、研發(fā)定制化培訓課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡大學,服務超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務學習:

【寧夏銀行網(wǎng)絡大學項目】上線1500門課程,支持2500名員工的學習

【九臺農(nóng)商行網(wǎng)絡大學項目】上線2500門課程,助力5500名員工的學習

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡大學項目】上線2500門課程,助力5000名員工的學習

【貴陽銀行網(wǎng)絡大學項目】上線2500門課程,助力3000名員工的學習

……

 

部分授課案例:

■ 曾在廣東,廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計20+

■ 曾在內(nèi)蒙古,內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練營》,累計20+

■ 曾在云南,云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》,累計18

■ 曾在貴州,貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》,累計18

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計10

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計8

曾為吉林九臺農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能訓練營》,累計8

曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》,累計8

曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓》,累計8

 

主講課程:

《商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務的多維營銷策略》

 

授課風格:

風趣幽默老師授課輕松,老師借助多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,語言通俗易懂,呈現(xiàn)有趣,以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動性強現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學員互動,以引導互動的方式帶動學員的積極性跟配合性。

實戰(zhàn)性強:課程結(jié)合老師多年項目經(jīng)驗,并結(jié)合企業(yè)需求,貼近實際,讓學員學習之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀,更好的運用知識內(nèi)容。


部分客戶評價:

聽完高老師的分享,我很放心將后面的培訓交給他;老師很有水平,不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上,而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長

聽完大家對培訓后的總結(jié),我很激動;更讓我激動的是,我們這次通過培訓,不僅有了業(yè)績提升,而且找到了方法,高老師手把手教的方法,希望以后要堅持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長


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