選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程

選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程

課程背景：

疫情至今的三年時間，重構(gòu)與變革成為未來市場和企業(yè)發(fā)展的核心所在。防疫政策等周邊事件對壽險市場造成了非常大的影響，壽險行業(yè)本身也發(fā)生了深度變化，這既是大勢所趨，也會逐步演化成為一種新常態(tài)。

但新常態(tài)下壽險行業(yè)危機并存，危在于線下營銷受限、人員流失、團隊萎縮、業(yè)績下滑、行業(yè)震蕩，壽險營銷似乎進(jìn)入到一個困頓無解的至暗時刻。但同時也有新機遇的存在，高精尖的團隊產(chǎn)生，從業(yè)人員結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化，求職市場人數(shù)暴增，人們對保險認(rèn)知的改變。

行至水窮處，坐看云起時。身處變革的時代，新時代的保險人應(yīng)立于當(dāng)下嚴(yán)酷市場，接受行業(yè)震蕩的現(xiàn)實。緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，深耕市場，強化服務(wù)；應(yīng)用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險業(yè)的榮光和使命。

做團隊是保險人堅持長期主義的必選項。從長期來看，做組織是給我們不確定的個險事業(yè)，上了一個保險，增加了確定性。尤其是優(yōu)增，雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù)，卻能夠以一當(dāng)十，是中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險市場發(fā)展機遇下，時代給予長期主義者的饋贈。

這一切的前提都在于“人”，如何定位自我及團隊，怎樣勾勒出適合團隊發(fā)展的增員輪廓，面對優(yōu)秀的新人，如何輔助其在壽險行業(yè)健康成長，值得每一位行業(yè)參與者思考。

課程收益：

● 看清行業(yè)發(fā)展機遇，提升認(rèn)知意愿，重塑增優(yōu)觀念。

● 順應(yīng)社會趨勢和疫情新情況，結(jié)合多場景拓展增員渠道和路徑。

● 優(yōu)化傳統(tǒng)增員技巧，強化創(chuàng)新增員方法，有方向有方法實現(xiàn)增員突破。

● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實組織經(jīng)營。

● 創(chuàng)新增員方法，掌握工具、話術(shù)實現(xiàn)優(yōu)增賦能。

● 淬煉增員流程，三級面談提高選，談，育，留的成功率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：團隊長，績優(yōu)代理人，準(zhǔn)主管

課程方式及特色：

1. 講授+演練+研討+訓(xùn)練

2. 實務(wù)+案例+場景+工具

課程大綱

第一篇：自我提升——研判行業(yè)新趨勢，重塑認(rèn)知，提高技能

第一講：行業(yè)新趨勢的研判及應(yīng)對

導(dǎo)入：從五大險企的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析壽險行業(yè)的績效和人力變化

解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報告

一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好壽險業(yè)存在持續(xù)增長的邏輯

1. 全球最大的保險市場的增速和國際發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)驗表明，中國的壽險市場仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?/p>

2. 中國城市下沉市場的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險理念趨同帶來存量市場的增長

3. 疫情期間發(fā)生的各種風(fēng)險帶來直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求

4. 更富有的銀發(fā)經(jīng)濟下帶來的保險新需求的增長

5. 雙減、鼓勵三胎等政策實際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性

6. 高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財富傳承的需求迅速增長

二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認(rèn)知

1. 重新認(rèn)識當(dāng)前風(fēng)險因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角

2. 需要加強對顧問從業(yè)觀念的重塑，建立對壽險工作的價值理念和使命

3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：新常態(tài)下的技能與能力提升

一、新壽險環(huán)境需要代理人具備與認(rèn)知相匹配的行業(yè)勝任力

1. 新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開拓所需要的能力

2. 業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營銷技術(shù)以適應(yīng)不同客戶族群

二、新常態(tài)下，團隊經(jīng)營者升級經(jīng)營思維提升管理能力的必要性及方法

1. 因環(huán)境而變，改良創(chuàng)新團隊營銷技術(shù)

2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式

3. 打造榜樣式的內(nèi)部組

4. 數(shù)字化管理的觀察和助力

第二篇：高效增優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的增優(yōu)全流程

導(dǎo)入：因何而增（避免保險增員四大誤區(qū)）

誤區(qū)1：壽險代理人的工作定位不清

誤區(qū)2：團隊文化不同頻

誤區(qū)3：管理者特質(zhì)不明

誤區(qū)4：卓越團隊的打造未形成閉環(huán)

案例：剖析卓越團隊的數(shù)據(jù)，組員分級定位管理

互動：自身團隊的現(xiàn)狀

導(dǎo)入：增員選材6原則與8要點擊卓越信任的5大增員標(biāo)準(zhǔn)

研討：你常用什么模式開啟增員面談？效果如何

方法：隨時隨地向緣故開口的萬能話術(shù)

第一步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓

方式：14問

1. 勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對對方感興趣

2. 職業(yè)分析的“三問”：判斷對方類型及從業(yè)痛點

3. 未來發(fā)展的“三問”：評估對方從業(yè)阻力，薪資期望以及對保險行業(yè)認(rèn)知

4. 創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)的“四問”：了解對方職業(yè)規(guī)劃、識別對方關(guān)注點、執(zhí)著度

5. 開放式“一問”：增強對對方了解，增強前三問激發(fā)需求

工具：評估面談記錄表

補充：針對配合度一般的面試人員——四步完成增員轉(zhuǎn)介紹

通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場通過評估面談14問場景演練收集增員信息

第二步：動搖面談——結(jié)合評估面談內(nèi)容，為對方“筑夢”

一、“全人理念”7維度

——判斷對方現(xiàn)在的工作滿意嗎？

二、“4問”判斷對方擇業(yè)意愿

1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？

2問：現(xiàn)在的工作繼續(xù)5-10年，可以實現(xiàn)理想生活嗎？

3問：如果不能，換一種工作方式可以實現(xiàn)，你愿意了解嗎？

4問：你認(rèn)同是夢想決定工作還是工作決定夢想？

注意：當(dāng)對方現(xiàn)狀不滿，但轉(zhuǎn)換意愿不大，“四步”金句導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹

通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場通過動搖4問場景演練引導(dǎo)對方分享意愿

第三步：促創(chuàng)面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險的從業(yè)信心

目的：引導(dǎo)參加創(chuàng)業(yè)說明會

模式一：通過打工

痛點：被動性及打工皇帝的稀缺性

方式：剖析夢想與現(xiàn)實的差距

模式二：通過自雇

痛點：自身是否具備“自雇”的技能

方式：關(guān)注時間與收入的關(guān)系

模式三：通過創(chuàng)業(yè)投資

痛點：難度

方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業(yè)、本事）

模式四：保險行業(yè)的特殊創(chuàng)業(yè)模式

工具：收入模式四象限講解話術(shù)

通關(guān)訓(xùn)練：講清收入模式四象限及保險行業(yè)借平臺創(chuàng)業(yè)的特殊收入模式

第四步：小創(chuàng)會——為增員對象多維度呈現(xiàn)保險行業(yè)

導(dǎo)入：傳統(tǒng)創(chuàng)說會難邀約；創(chuàng)說會時間、主講內(nèi)容難匹配增員對象

方式：通過九宮格講清保險行業(yè)特質(zhì)

維度一：金錢收入

傳輸要點：行業(yè)賺錢空間大，收入越做越穩(wěn)定，保險行業(yè)收入三階段

維度二：晉升制度

傳輸要點：保險晉升機制透明，保險行業(yè)的共好晉升

維度三：個人成長

傳輸要點：保險行業(yè)拓寬眼界；個人成長持續(xù)進(jìn)修

維度四：認(rèn)同感、榮譽

傳輸要點：其他工作的認(rèn)同感與保險行業(yè)收獲成就感

維度五：成就感

傳輸要點：保險業(yè)是助人利己的行業(yè)

維度六：時間掌控

傳輸要點：保險從業(yè)時間自由掌控

維度七：安全感

傳輸要點：安全感的價值；保險是自己的生意

維度八：社會價值

傳輸要點：保險對家庭、社會的貢獻(xiàn)

維度九：未來發(fā)展

傳輸要點：保險是未來可期、穩(wěn)中求勝的生意

第五步：促崗面談——助力增員對象增強從業(yè)信心

1. 收集興趣點，結(jié)合九宮格講解再進(jìn)行說明

2. 了解顧慮，結(jié)合異議做一次銷售體驗（既是增員也是客戶）

3. 剖析性格，進(jìn)一步了解對方的性格特質(zhì)（是否誠實、自信、正能量）

4. 了解是否有保險觀念，是否有責(zé)任性

5. 判斷逆商，了解對方比較關(guān)注培養(yǎng)的模塊以及對方在能力/性格上的不足

工具：促崗面談信息表

演練通關(guān)：運用促崗面談5問場景模擬引導(dǎo)從業(yè)

第六步：上崗前準(zhǔn)備

1. 新人評估

2. 職場體驗

3. 列舉名單

4. 決定性承諾面談

第三篇：實效育優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的篇育優(yōu)全流程

導(dǎo)入：常見的誤區(qū)

誤區(qū)1：輔導(dǎo)者等對方培訓(xùn)后再開始跟進(jìn)

誤區(qū)2：輔導(dǎo)者等對方提出問題再開始培訓(xùn)

誤區(qū)3：輔導(dǎo)者剛開始提太多要求，讓新人覺得壓力大不做了

第一講：把控時間——輔導(dǎo)從新人接受入職培訓(xùn)開始

一、知己知彼，解決新人入司后必然思考的三大問題

1. 我會不會在這個行業(yè)長期做下去

2. 我會不會在這個公司長期做下去

3. 我會不會適應(yīng)長期這種工作模式

二、以點破面，三個月內(nèi)影響新人未來的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵1：環(huán)境氛圍（新人的所見所聞）

關(guān)鍵2：工作模式（新人性格特點、興趣愛好、綜合素質(zhì)與工作模式的高度匹配）

關(guān)鍵3：工作標(biāo)準(zhǔn)（行為標(biāo)準(zhǔn)、績效標(biāo)準(zhǔn)）

注意：新人入司既定標(biāo)準(zhǔn)非常重要

第二講：流程打造——塑造新人勝任力

目的：幫對方定位梳理從業(yè)目標(biāo)

方式：新人評估與展望報告

第1步：新人介紹

第2步：現(xiàn)狀評估

第3步：性格測評（借助DISC或性格色彩等工具）

第4步：定位與展望

工具：定位模型

注意：參照各公司基本法制度

1）預(yù)設(shè)追逐的業(yè)績榮譽（IDA或MDRT等）

2）建立首年的收入展望與收入模型

3）初步設(shè)計活動量

第5步：進(jìn)行方向建議（包括學(xué)習(xí)方向、培訓(xùn)平臺及主顧開拓方向）

第三講：“一對一”面談輔導(dǎo)——塑造新人勝任力

導(dǎo)入：培訓(xùn)只能解決共性問題，輔導(dǎo)才能解決個性問題

一、明確輔導(dǎo)內(nèi)容及選擇輔導(dǎo)場景

方式：“K.A.S.H”法則

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練

方式：“P.E.S.O.S”模型

1. P準(zhǔn)備：心態(tài)、工具、目標(biāo)

2. E說明：意義、目的、內(nèi)容、過程

3. S示范：我做你看

4. O觀察：你做我看

5. S督導(dǎo)：評估反饋、制定目標(biāo)、督促完成

三、指導(dǎo)新人梳理客戶名單

方法：“C.H.I.N.A”法

工具：客戶名單梳理表

四、專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)

1. 銷售面談

2. 成交面談

3. 遞送保單

4. 轉(zhuǎn)介紹

案例實操講解

流程：目標(biāo)選擇——識別問題——路徑選擇——學(xué)習(xí)產(chǎn)品——銷售（微信群發(fā)、客戶面談、意向判斷、錄單、成交服務(wù)）——答疑解惑——達(dá)成共識——Pesos流程指導(dǎo)——復(fù)盤

工具：新人模型、CHINA

研討：結(jié)合案例繪制輔導(dǎo)的內(nèi)容流程圖

劉思辰老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟安全論壇主持人

保險行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報》（全國“百強報紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任

曾任：深圳市佐蒙實業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等

? “軟實力”——多個專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練

? “硬實力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：

【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員

【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長

【榮譽身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-【壽險營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號

? 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。

? 入司后個人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個機構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機構(gòu)實現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個培訓(xùn)體系課程設(shè)計及培訓(xùn)，累計為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團隊反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經(jīng)驗：

主講課程：

《財務(wù)管理的視角贏銷年金險》

《財務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場》

《重塑財富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

授課風(fēng)格：

● 課程設(shè)計結(jié)合時政熱點，切入角度新穎，緊扣痛點難點。

● 授課風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動性極高。

● 成熟的舞臺表現(xiàn)、實戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。

部分客戶評價：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風(fēng)趣，互動特別好，用自己實際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！第一次酒會看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——民生銀行  王行長

劉思辰老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理