用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場

用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場

課程背景：

隨著我國的經(jīng)濟(jì)日益向上發(fā)展，以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多。貝恩資本發(fā)布的《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士（可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

隨著這幾年信托破剛兌，P2P爆雷，私募基金大量跑路；更有各樣法律稅務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患存在，導(dǎo)致高凈值客戶們財(cái)富縮水。在人身風(fēng)險(xiǎn)方面，不乏有因突然離世致使家族企業(yè)分崩離析的案例，可見高客在獲取財(cái)富的同時(shí)，在財(cái)富管理上也急需專業(yè)化的建議，助其守住打下的江山，積累的財(cái)富，免受政經(jīng)形勢、稅法風(fēng)險(xiǎn)的侵蝕，實(shí)現(xiàn)其最終的財(cái)富目標(biāo)。

本課程會(huì)從深度剖析高凈值客戶可能存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系，結(jié)合高客終極財(cái)富目標(biāo)需求、教會(huì)業(yè)務(wù)伙伴如何協(xié)助客戶運(yùn)用合適的金融工具去解決問題，做好客戶的財(cái)富護(hù)航工作，更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

● 了解高客的創(chuàng)富、守富、傳富、享福四個(gè)階段，匹配客戶需求有效溝通

● 了解企業(yè)家可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，做好判斷和預(yù)防。

● 了解財(cái)富傳承的精準(zhǔn)含義，學(xué)會(huì)使用保險(xiǎn)、信托等工具做好傳承工作

● 學(xué)會(huì)用富人思維解決高客問題，助其更好的使用金融工具解決問題，成為高凈值人群專業(yè)的金融管家。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動(dòng)

課程大綱

第一講：導(dǎo)入篇——中國企業(yè)的環(huán)境變化與憂患顧慮

一、中國企業(yè)主生存環(huán)境

1. 社會(huì)環(huán)境：中國企業(yè)主是優(yōu)秀的弱勢群體

2. 金融環(huán)境：疫情后的稅收優(yōu)惠政策解析

3. 個(gè)體環(huán)境：現(xiàn)金流與健康將成為企業(yè)和家庭最大殺手

4. 投資環(huán)境：權(quán)益類產(chǎn)品改革引發(fā)的投顧轉(zhuǎn)變

二、中國企業(yè)主身份的風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)1：股東身份與高管身份風(fēng)險(xiǎn)疊加

風(fēng)險(xiǎn)2：企業(yè)主與家庭雙重身份風(fēng)險(xiǎn)穿透

風(fēng)險(xiǎn)3：復(fù)雜家庭身份風(fēng)險(xiǎn)代際傷害

第二講：創(chuàng)富篇——居于世界首位的中國富人畫像

目的：了解高凈值客戶的形與魂，是高客營銷的基本前提

一、了解高凈值客戶

1. 高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2. 財(cái)務(wù)自由的定義

3. 高凈值客戶的分布

案例解析：從富豪排行榜的變動(dòng)看財(cái)富更迭

二、順應(yīng)高凈值客戶思維與習(xí)慣

案例解析：巴比倫的秘密得到的結(jié)論

1. 富人的五大特質(zhì)

特質(zhì)1：相信自己

特質(zhì)2：相信勤奮

特質(zhì)3：相信堅(jiān)持

特質(zhì)4：樂觀

特質(zhì)5：情緒管理

2. 富人的習(xí)慣

3. 富人的思維

三、高凈值客戶財(cái)富管理的四大關(guān)注要點(diǎn)

1. 心態(tài)

2. 標(biāo)的

3. 邏輯

4. 習(xí)慣

第三講：守富篇——企業(yè)家面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)難題

目的：有效識(shí)別高客風(fēng)險(xiǎn)，才能建立提問地位

一、高凈值客戶的家庭經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

1. 家庭財(cái)產(chǎn)的常見風(fēng)險(xiǎn)

1）共同財(cái)產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權(quán)

2）共同債務(wù)需承擔(dān)償還責(zé)任

3）因?yàn)樽优橐?，家族資產(chǎn)被分割

4）共同財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定（公司股權(quán)、房產(chǎn)、金融資產(chǎn)）

案例解析：土豆網(wǎng)創(chuàng)始人婚姻問題少賺十個(gè)億

案例解析：昔日豪門闊太背上巨額債務(wù)

2. 代際傳承的常見風(fēng)險(xiǎn)

1）繼承人為爭奪遺產(chǎn)互撕，家人反目成仇

2）遺產(chǎn)沒能給到自己想給的人

3）事業(yè)所托非人，家族富不過三代

案例解析：從山西首富到老賴

案例解析：朱一航和王思聰---不愿意接班的地產(chǎn)二代

3. 人身健康風(fēng)險(xiǎn)

1）意外突然離世，企業(yè)旁落

2）創(chuàng)始人離開，對(duì)賭協(xié)議成為最后一根稻草

案例解析：新雨醫(yī)生創(chuàng)始人給我們留下的思考

案例解析：小馬奔騰創(chuàng)始人的離開

二、高凈值客戶企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

1. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）所得稅風(fēng)險(xiǎn)（個(gè)人與企業(yè)征收方式、個(gè)稅籌劃方式、追繳風(fēng)險(xiǎn)等）

案例解析：網(wǎng)紅一姐薇婭13億稅款案

2）房地產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：從劉曉慶到范冰冰看稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3）遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：三星會(huì)長李健熙去世，700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng)財(cái)閥家族

2. 合伙風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：真功夫事件始末

案例解析：明星企業(yè)快速隕落

3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：銀行抽貸引發(fā)的公司倒閉

2）財(cái)務(wù)混同風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：家企財(cái)混同億萬富豪變老賴

3）投融資風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：盲目擴(kuò)張多方投資導(dǎo)致公司破產(chǎn)

案例解析：俏江南融資不成反被踢出局

第四講：傳富篇——善用工具方能打破富不過三代的魔咒

目的：掌握四大工具助力客戶的財(cái)富傳承

導(dǎo)入：傳承的內(nèi)容、核心、類型

工具一：遺囑

工具二：保險(xiǎn)

工具三：信托

1. 家族信托

2. 保險(xiǎn)金信托

工具四：基金會(huì)

案例分析：（通過案例解析工具的具體應(yīng)用）

1）許世友的傳承典范

2）肥姐對(duì)女兒的愛

3）國美的起死回生

4）賈躍亭的我在呢

第五講：享富篇——用合適的產(chǎn)品組合做好高客財(cái)富管理的壓艙石

目的：根據(jù)客戶財(cái)富管理需求，匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品

一、高客資產(chǎn)配置三原則

原則1：以時(shí)間換價(jià)值——短繳費(fèi)期保障長期收益

原則2：以空間做保全——去地域性資產(chǎn)保護(hù)

原則3：以工具做置換——確保安全收益及現(xiàn)金需求的產(chǎn)品組合

二、高客迫切需要的三類配置優(yōu)化

1. 品類優(yōu)化

2. 比例優(yōu)化

3. 工具優(yōu)化

三、大單配置邏輯

1. 爭時(shí)思維——及時(shí)落實(shí)的緊迫性

2. 減法思維——優(yōu)先落實(shí)最緊迫需要解決的問題

3. 平衡思維——資產(chǎn)管理是動(dòng)態(tài)全生命周期的處置安排

四、不同保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)管理中的屬性

產(chǎn)品1：壽險(xiǎn)

——生死掌控與逝者安息、資產(chǎn)重組與保單貼現(xiàn)，解決遺產(chǎn)稅問題

配置需求：指定受益人，規(guī)避繼承人爭議；留下現(xiàn)金資產(chǎn)，避免遺產(chǎn)不易分割的問題

產(chǎn)品2：健康險(xiǎn)

——身體危機(jī)時(shí)的資金與資源的雙重保障

配置需求：構(gòu)建家庭三階段的健康防護(hù)體系，信息不外傳泄露

產(chǎn)品3：年金類年金

——鎖定財(cái)富目標(biāo)

配置需求：保證資產(chǎn)絕對(duì)安全，資產(chǎn)三權(quán)分立，保證與生命等長的現(xiàn)金流兌付

產(chǎn)品4：信托

——資產(chǎn)的降維永續(xù)傳承

配置需求：將資產(chǎn)完全按委托人意志（身前完成資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)換；離世后實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值）

課程回顧

劉思辰老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人

保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國“百強(qiáng)報(bào)紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任

曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)等

? “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練

? “硬實(shí)力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：

【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會(huì)議成員、IDA國際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員

【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長

【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-【壽險(xiǎn)營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號(hào)

? 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別（累計(jì)為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會(huì)，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng)，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長。

? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號(hào)，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會(huì)（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評(píng)，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

主講課程：

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷年金險(xiǎn)》

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時(shí)代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場》

《重塑財(cái)富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

授課風(fēng)格：

● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn)，切入角度新穎，緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。

● 授課風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對(duì)案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動(dòng)性極高。

● 成熟的舞臺(tái)表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。

部分客戶評(píng)價(jià)：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實(shí)用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動(dòng)要聯(lián)系方式，同時(shí)語言幽默風(fēng)趣，互動(dòng)特別好，用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享，讓大家深刻體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個(gè)人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級(jí)的風(fēng)范，知識(shí)全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！第一次酒會(huì)看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會(huì)的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點(diǎn)，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——民生銀行  王行長

劉思辰老師您好！根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理