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用企業(yè)家的思維,走進(jìn)高客市場
用企業(yè)家的思維,走進(jìn)高客市場內(nèi)訓(xùn)基本信息:
用企業(yè)家的思維,走進(jìn)高客市場
課程背景:
隨著我國的經(jīng)濟(jì)日益向上發(fā)展,以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多。貝恩資本發(fā)布的《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,目前中國高凈值人士(可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上)數(shù)量已經(jīng)接近300萬人,其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。
隨著這幾年信托破剛兌,P2P爆雷,私募基金大量跑路;更有各樣法律稅務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患存在,導(dǎo)致高凈值客戶們財(cái)富縮水。在人身風(fēng)險(xiǎn)方面,不乏有因突然離世致使家族企業(yè)分崩離析的案例,可見高客在獲取財(cái)富的同時(shí),在財(cái)富管理上也急需專業(yè)化的建議,助其守住打下的江山,積累的財(cái)富,免受政經(jīng)形勢、稅法風(fēng)險(xiǎn)的侵蝕,實(shí)現(xiàn)其最終的財(cái)富目標(biāo)。
本課程會(huì)從深度剖析高凈值客戶可能存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系,結(jié)合高客終極財(cái)富目標(biāo)需求、教會(huì)業(yè)務(wù)伙伴如何協(xié)助客戶運(yùn)用合適的金融工具去解決問題,做好客戶的財(cái)富護(hù)航工作,更好的服務(wù)高凈值客戶。
課程收益:
● 了解高客的創(chuàng)富、守富、傳富、享福四個(gè)階段,匹配客戶需求有效溝通
● 了解企業(yè)家可能面臨的風(fēng)險(xiǎn),做好判斷和預(yù)防。
● 了解財(cái)富傳承的精準(zhǔn)含義,學(xué)會(huì)使用保險(xiǎn)、信托等工具做好傳承工作
● 學(xué)會(huì)用富人思維解決高客問題,助其更好的使用金融工具解決問題,成為高凈值人群專業(yè)的金融管家。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講授+案例解析+現(xiàn)場互動(dòng)
課程大綱
第一講:導(dǎo)入篇——中國企業(yè)的環(huán)境變化與憂患顧慮
一、中國企業(yè)主生存環(huán)境
1. 社會(huì)環(huán)境:中國企業(yè)主是優(yōu)秀的弱勢群體
2. 金融環(huán)境:疫情后的稅收優(yōu)惠政策解析
3. 個(gè)體環(huán)境:現(xiàn)金流與健康將成為企業(yè)和家庭最大殺手
4. 投資環(huán)境:權(quán)益類產(chǎn)品改革引發(fā)的投顧轉(zhuǎn)變
二、中國企業(yè)主身份的風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)1:股東身份與高管身份風(fēng)險(xiǎn)疊加
風(fēng)險(xiǎn)2:企業(yè)主與家庭雙重身份風(fēng)險(xiǎn)穿透
風(fēng)險(xiǎn)3:復(fù)雜家庭身份風(fēng)險(xiǎn)代際傷害
第二講:創(chuàng)富篇——居于世界首位的中國富人畫像
目的:了解高凈值客戶的形與魂,是高客營銷的基本前提
一、了解高凈值客戶
1. 高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2. 財(cái)務(wù)自由的定義
3. 高凈值客戶的分布
案例解析:從富豪排行榜的變動(dòng)看財(cái)富更迭
二、順應(yīng)高凈值客戶思維與習(xí)慣
案例解析:巴比倫的秘密得到的結(jié)論
1. 富人的五大特質(zhì)
特質(zhì)1:相信自己
特質(zhì)2:相信勤奮
特質(zhì)3:相信堅(jiān)持
特質(zhì)4:樂觀
特質(zhì)5:情緒管理
2. 富人的習(xí)慣
3. 富人的思維
三、高凈值客戶財(cái)富管理的四大關(guān)注要點(diǎn)
1. 心態(tài)
2. 標(biāo)的
3. 邏輯
4. 習(xí)慣
第三講:守富篇——企業(yè)家面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)難題
目的:有效識(shí)別高客風(fēng)險(xiǎn),才能建立提問地位
一、高凈值客戶的家庭經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
1. 家庭財(cái)產(chǎn)的常見風(fēng)險(xiǎn)
1)共同財(cái)產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權(quán)
2)共同債務(wù)需承擔(dān)償還責(zé)任
3)因?yàn)樽优橐?,家族資產(chǎn)被分割
4)共同財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定(公司股權(quán)、房產(chǎn)、金融資產(chǎn))
案例解析:土豆網(wǎng)創(chuàng)始人婚姻問題少賺十個(gè)億
案例解析:昔日豪門闊太背上巨額債務(wù)
2. 代際傳承的常見風(fēng)險(xiǎn)
1)繼承人為爭奪遺產(chǎn)互撕,家人反目成仇
2)遺產(chǎn)沒能給到自己想給的人
3)事業(yè)所托非人,家族富不過三代
案例解析:從山西首富到老賴
案例解析:朱一航和王思聰---不愿意接班的地產(chǎn)二代
3. 人身健康風(fēng)險(xiǎn)
1)意外突然離世,企業(yè)旁落
2)創(chuàng)始人離開,對(duì)賭協(xié)議成為最后一根稻草
案例解析:新雨醫(yī)生創(chuàng)始人給我們留下的思考
案例解析:小馬奔騰創(chuàng)始人的離開
二、高凈值客戶企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
1. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1)所得稅風(fēng)險(xiǎn)(個(gè)人與企業(yè)征收方式、個(gè)稅籌劃方式、追繳風(fēng)險(xiǎn)等)
案例解析:網(wǎng)紅一姐薇婭13億稅款案
2)房地產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
案例解析:從劉曉慶到范冰冰看稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3)遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅風(fēng)險(xiǎn)
案例解析:三星會(huì)長李健熙去世,700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng)財(cái)閥家族
2. 合伙風(fēng)險(xiǎn)
案例解析:真功夫事件始末
案例解析:明星企業(yè)快速隕落
3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)
案例解析:銀行抽貸引發(fā)的公司倒閉
2)財(cái)務(wù)混同風(fēng)險(xiǎn)
案例解析:家企財(cái)混同億萬富豪變老賴
3)投融資風(fēng)險(xiǎn)
案例解析:盲目擴(kuò)張多方投資導(dǎo)致公司破產(chǎn)
案例解析:俏江南融資不成反被踢出局
第四講:傳富篇——善用工具方能打破富不過三代的魔咒
目的:掌握四大工具助力客戶的財(cái)富傳承
導(dǎo)入:傳承的內(nèi)容、核心、類型
工具一:遺囑
工具二:保險(xiǎn)
工具三:信托
1. 家族信托
2. 保險(xiǎn)金信托
工具四:基金會(huì)
案例分析:(通過案例解析工具的具體應(yīng)用)
1)許世友的傳承典范
2)肥姐對(duì)女兒的愛
3)國美的起死回生
4)賈躍亭的我在呢
第五講:享富篇——用合適的產(chǎn)品組合做好高客財(cái)富管理的壓艙石
目的:根據(jù)客戶財(cái)富管理需求,匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品
一、高客資產(chǎn)配置三原則
原則1:以時(shí)間換價(jià)值——短繳費(fèi)期保障長期收益
原則2:以空間做保全——去地域性資產(chǎn)保護(hù)
原則3:以工具做置換——確保安全收益及現(xiàn)金需求的產(chǎn)品組合
二、高客迫切需要的三類配置優(yōu)化
1. 品類優(yōu)化
2. 比例優(yōu)化
3. 工具優(yōu)化
三、大單配置邏輯
1. 爭時(shí)思維——及時(shí)落實(shí)的緊迫性
2. 減法思維——優(yōu)先落實(shí)最緊迫需要解決的問題
3. 平衡思維——資產(chǎn)管理是動(dòng)態(tài)全生命周期的處置安排
四、不同保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)管理中的屬性
產(chǎn)品1:壽險(xiǎn)
——生死掌控與逝者安息、資產(chǎn)重組與保單貼現(xiàn),解決遺產(chǎn)稅問題
配置需求:指定受益人,規(guī)避繼承人爭議;留下現(xiàn)金資產(chǎn),避免遺產(chǎn)不易分割的問題
產(chǎn)品2:健康險(xiǎn)
——身體危機(jī)時(shí)的資金與資源的雙重保障
配置需求:構(gòu)建家庭三階段的健康防護(hù)體系,信息不外傳泄露
產(chǎn)品3:年金類年金
——鎖定財(cái)富目標(biāo)
配置需求:保證資產(chǎn)絕對(duì)安全,資產(chǎn)三權(quán)分立,保證與生命等長的現(xiàn)金流兌付
產(chǎn)品4:信托
——資產(chǎn)的降維永續(xù)傳承
配置需求:將資產(chǎn)完全按委托人意志(身前完成資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)換;離世后實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值)
課程回顧
劉思辰老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓(增員主題)
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》(全國“百強(qiáng)報(bào)紙”)專版
曾任:平安人壽深圳分公司(世界500強(qiáng))|資深業(yè)務(wù)主任
曾任:深圳市佐蒙實(shí)業(yè)(中國品牌500強(qiáng))|總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)等
? “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持:CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練
? “硬實(shí)力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表:
【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會(huì)議成員、IDA國際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員
【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
01-【壽險(xiǎn)營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程,對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接,創(chuàng)下了多個(gè)營銷佳績。
? 入職平安人壽90天,便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績,從多人中脫穎而出,榮獲片區(qū)新人王稱號(hào)
? 入司4年時(shí)間,便突破單張保單過百萬,達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別(累計(jì)為客戶建立總保額9746萬)。
? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會(huì),培訓(xùn)后績效平均提升20%以上,產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單率超30%,締約總額過億元。
02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任(是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任),曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng),及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長。
? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人,團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%,其中3位獲得同期新人王稱號(hào),1人入圍平安優(yōu)才說總決賽,作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
? 為平安,國壽,華夏,太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn),并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會(huì)(其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題),幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長,并獲得持續(xù)返聘。
03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員,曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn),累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。
? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系,《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系,《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目,投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。
? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門課程大種子講師,為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程,助力年金銷售》課程培訓(xùn),累計(jì)10期,得到隊(duì)伍一致好評(píng),甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員,課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅,參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋,受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。
部分授課經(jīng)驗(yàn):
課程方向 | 服務(wù)企業(yè) | 期數(shù) |
增員系列課程 | 平安(深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等地)、國壽,華夏,太平等(持續(xù)返聘中) | 50+期 |
增員創(chuàng)說會(huì) | 平安(全國各地機(jī)構(gòu)) | 100+期 |
高客產(chǎn)說會(huì)/財(cái)富沙龍 | 平安人壽、興業(yè)銀行、光大銀行、大唐財(cái)富,恒天財(cái)富等 | 30+期 |
性格色彩壽險(xiǎn)系列課 | 平安深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等機(jī)構(gòu) | 40+期 |
養(yǎng)老產(chǎn)品營銷 | 平安(深圳、蘇州)、太平深圳、華夏深圳等 | 30+期 |
高客營銷系列課程 | 華夏深圳、人保深圳、平安銀行、渤海銀行等 | 30+期 |
開門紅訓(xùn)戰(zhàn)營 | 人保深圳,華夏深圳、平安(東莞,佛山,新疆,吉林)等 | 40+期 |
財(cái)富流壽險(xiǎn)系列課 主題產(chǎn)/創(chuàng)說會(huì) | 平安福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等機(jī)構(gòu) | 120+期 |
主講課程:
《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷年金險(xiǎn)》
《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》
《新時(shí)代背景下的高客營銷六步法》
《用企業(yè)家的思維,走進(jìn)高客市場》
《重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路》
《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》
授課風(fēng)格:
● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn),切入角度新穎,緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。
● 授課風(fēng)格多元而靈動(dòng),語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。
● 對(duì)案例的剖析多維度多視角,講解深入淺出,課堂互動(dòng)性極高。
● 成熟的舞臺(tái)表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。
部分客戶評(píng)價(jià):
感謝劉思辰老師的精彩授課,專業(yè)豐富且實(shí)用有效,意猶未盡,好多學(xué)員主動(dòng)要聯(lián)系方式,同時(shí)語言幽默風(fēng)趣,互動(dòng)特別好,用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享,讓大家深刻體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)的重要性,整整兩天課程每一個(gè)人全程認(rèn)真聆聽,認(rèn)真筆記,這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。
——平安人壽河北分公司 張總監(jiān)
感謝劉思辰老師的辛苦授課,讓我感受到了大師級(jí)的風(fēng)范,知識(shí)全面,專業(yè)內(nèi)容通俗易懂,話術(shù)非常接地氣,講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣,非常喜歡!第一次酒會(huì)看到很多人做筆記。
——中國人壽新疆分公司 田總監(jiān)
劉思辰老師的課程詼諧幽默,課程內(nèi)容落地實(shí)用,尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙,我們用起來得心應(yīng)手,效果非常好。
——平安人壽蘇州支公司 李經(jīng)理
劉思辰老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥,宏觀分析,財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容,到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短,社會(huì)的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點(diǎn),生怕遺漏了重要的內(nèi)容。
——太平洋人壽吉林分公司 劉學(xué)員
劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣,大家都很投入,在我們熱烈的參與中,把專業(yè)的內(nèi)容消化了,把復(fù)雜的案例記住了,用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了,真的是太好了。
——平安人壽福建分公司 郭經(jīng)理
劉思辰老師的課程非常有高度,但講授方式又很落地,是我們所向往的。還是不忘初心,提高悟性,為更高的目標(biāo)奮斗!
——民生銀行 王行長
劉思辰老師您好!根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談,大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛,充滿歡聲笑語;課程內(nèi)容既有理論高度,案例應(yīng)用典型,工具的實(shí)用性強(qiáng);老師在整天的授課過程中都精神飽滿,聲音宏亮,吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn),得到大家的高度認(rèn)同!
——匯豐人壽江蘇分公司 陳經(jīng)理
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