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新時(shí)代背景下的高客營銷六步法

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新時(shí)代背景下的高客營銷六步法內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉思辰
劉思辰
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

新時(shí)代背景下的高客營銷六步法

 

課程背景:

隨著我國的經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展,以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,目前中國高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬人,其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

面對(duì)老化世界,兩極爭(zhēng)奪,中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn),國家啟動(dòng)全新發(fā)展戰(zhàn)略,推出“共同富裕,三次分配”的頂層設(shè)計(jì),帶來財(cái)富管理的革命性變化,富裕高客人群的財(cái)富重新配置的需求和動(dòng)能,為保險(xiǎn)伙伴帶來機(jī)遇。

面對(duì)需求日益提升且愈發(fā)個(gè)性化的高端客戶,如何尋找突破口與切入點(diǎn),有效實(shí)現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營。清晰客戶風(fēng)險(xiǎn)需求的喚醒場(chǎng)景,讓客戶認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊(duì)伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢(shì)下政商思維與市場(chǎng)現(xiàn)狀,結(jié)合客戶價(jià)值經(jīng)營的需求點(diǎn),教會(huì)學(xué)員如何協(xié)助客戶運(yùn)用合適的金融工具去解決問題,更好的服務(wù)高凈值客戶。

 

課程收益:

● 提升認(rèn)知:清晰新形勢(shì)下政策變化的影響,把握住客戶經(jīng)營的場(chǎng)景

● 提升技能:學(xué)會(huì)客戶KYC技巧,精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行客戶經(jīng)營

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性;

● 全面了解不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)以及配置策略;

● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理,引導(dǎo)客戶需求喚醒,快速實(shí)現(xiàn)成交。

● 按需開拓:分類客戶管理,精細(xì)化,圈層化,場(chǎng)景化客戶經(jīng)營

 

課程特色:

秘訣一:創(chuàng)新場(chǎng)景,降低銷售抗拒;  秘訣二:把控人性,引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因

秘訣三:?jiǎn)栴}導(dǎo)向,推演思路方法;  秘訣四:四商建模,落地工具執(zhí)行

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)群體、銀保渠道績(jī)優(yōu)

課程方式:講授+案例解析+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入篇:以政商熱點(diǎn)吸引客戶,展開資產(chǎn)優(yōu)化配置的營銷

第一講:導(dǎo)入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點(diǎn)引發(fā)話題

導(dǎo)入:百年大變局,時(shí)代大方向

一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)

1. 老化的世界---被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局

2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務(wù)

3. 兩種躺平的危機(jī)——財(cái)富分配不均的困局

二、新形勢(shì)下的政商思維全面解讀

1. 公平與效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基礎(chǔ)性配套制度

3. 結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來行業(yè)大洗牌

 

第二講:新時(shí)代下的財(cái)務(wù)管理特點(diǎn)——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由

一、新政下財(cái)富管理的三大改變

變化1:稅收環(huán)境

變化2:法制方向

變化3:工具調(diào)整

二、新政下三類收入的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

風(fēng)險(xiǎn)1:過高收入

風(fēng)險(xiǎn)2:不合理收入

風(fēng)險(xiǎn)3:非法收入

三、稅收征管革命改變財(cái)富管理

1. 所得稅的變革

2. 房產(chǎn)稅的推進(jìn)

3. 遺產(chǎn)贈(zèng)與稅的時(shí)間表

 

營銷篇:開展高客營銷6步法,創(chuàng)新新時(shí)代的高客贏銷

步驟一:客戶關(guān)系管理

目的:有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份,建立提問地位

關(guān)注:做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內(nèi)容,取得的與其相關(guān)的成就

演練:一分鐘自我介紹

 

步驟二:客戶信息收集

目的:收集客戶四類信息,找到客戶個(gè)性化的專屬問題

一、家庭結(jié)構(gòu)——找風(fēng)險(xiǎn)

1. 客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

要點(diǎn):優(yōu)先找身故風(fēng)險(xiǎn),對(duì)家庭成員至上而下逐個(gè)分析(看身故風(fēng)險(xiǎn))

1)風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)——找對(duì)當(dāng)前客戶有負(fù)面影響的

2)風(fēng)險(xiǎn)類別——經(jīng)濟(jì)支柱和傳承兩者必有其一

2. 客戶年齡結(jié)構(gòu)(找剛需沖突)

重點(diǎn):找時(shí)間點(diǎn)突出緊迫感,找沖突點(diǎn)放大擔(dān)憂

3. 客戶身份背景和行業(yè)背景

1)從身份背景判斷客戶成本

2)從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來源

演練通關(guān):畫《家庭結(jié)構(gòu)圖》

二、收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費(fèi)

1. 梳理計(jì)算——找結(jié)余,給安全感

2. 描述趨勢(shì)——引發(fā)擔(dān)憂

3. 詳述沖突——放大擔(dān)憂

4. 引導(dǎo)規(guī)劃——堅(jiān)定強(qiáng)儲(chǔ)信心

演練通關(guān):畫《家庭收支結(jié)構(gòu)圖》

三、財(cái)富結(jié)構(gòu)——找總保費(fèi)

1. 財(cái)富兩桶金

目的:梳理家庭中不動(dòng)產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他等維度的已積累財(cái)富和再創(chuàng)造財(cái)富

工具:兩桶金圖

2. 不動(dòng)產(chǎn)

目的:評(píng)估房產(chǎn)作為財(cái)富是正收益資產(chǎn)還是負(fù)債,降低客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)信心,放大金融資產(chǎn)基數(shù)

工具:《房產(chǎn)信息表》

3. 金融資產(chǎn)

目的:梳理資產(chǎn)量級(jí)大小,結(jié)合家庭結(jié)構(gòu),收支結(jié)構(gòu)優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣

關(guān)注:現(xiàn)金類、固收類、權(quán)益類、功能類

工具:《金融資產(chǎn)表》

演練通關(guān):

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》

四、財(cái)富路徑——找關(guān)心的人和事

目的:

1)了解財(cái)富來源,判斷財(cái)富價(jià)值觀,推斷關(guān)心的事

2)了解財(cái)富分布,判斷財(cái)富風(fēng)險(xiǎn),推斷關(guān)心的人

關(guān)注:發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權(quán)歸屬、分布地區(qū)、所選機(jī)構(gòu)

 

步驟三:客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

目的:從六大風(fēng)險(xiǎn)模塊,36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度,突出問題后果,擴(kuò)大客戶擔(dān)憂

工具:36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度一覽表

風(fēng)險(xiǎn)一:代持風(fēng)險(xiǎn)

——代持人擅自處分風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、繼承風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn);代持協(xié)議的效力風(fēng)險(xiǎn)

案理:深圳千萬房產(chǎn)代持案,實(shí)際出資人敗訴

風(fēng)險(xiǎn)二:家庭風(fēng)險(xiǎn)

——經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)、教育規(guī)劃問題、養(yǎng)老規(guī)劃問題、父母贍養(yǎng)問題、特殊成員照顧問題

風(fēng)險(xiǎn)三:企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

——個(gè)人債務(wù)及擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題

風(fēng)險(xiǎn)四:婚姻風(fēng)險(xiǎn)

——婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、婚內(nèi)贈(zèng)與/繼承風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)五:傳承風(fēng)險(xiǎn)

——法定繼承風(fēng)險(xiǎn)、遺囑繼承風(fēng)險(xiǎn)、繼承程序風(fēng)險(xiǎn)、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題、家族企業(yè)接班問題、未成年子女保護(hù)問題、非婚生子女傳承擔(dān)憂、繼/養(yǎng)子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風(fēng)險(xiǎn)六:稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

——境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)、CRS及FATCA帶來的風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)企業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)

 

步驟四:客戶需求提煉

目的:通過四分法,確定最迫切要解決的問題

流程:帶領(lǐng)客戶回顧風(fēng)險(xiǎn)—達(dá)成共識(shí)—落實(shí)最先解決的問題—規(guī)劃總目標(biāo)推進(jìn)的進(jìn)程

共識(shí)內(nèi)容:壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、資金使用沖突、資金結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等

 

步驟五:資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略

目的:緊扣客戶最急迫的需求,通過保險(xiǎn)的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問題

工具:《大額保單的36計(jì)》

案例:客戶適婚子女,想做婚前資產(chǎn)保護(hù)

工具:《暗度陳倉》

解決方案:保單架構(gòu)在婚前,全額出資/短期繳費(fèi)/萬能賬戶扣繳;乙方子女做投保人和被保險(xiǎn)人;婚后只出不進(jìn);用負(fù)債持有資產(chǎn);年金類型

 

步驟六:保單架構(gòu)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品適配

目的:通過保險(xiǎn)的三種身份屬性,5個(gè)賬戶結(jié)構(gòu),提出具體的解決方案

關(guān)注1:三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關(guān)注2:五個(gè)賬戶——保險(xiǎn)金賬戶、現(xiàn)金價(jià)值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

 

課程回顧


講師 劉思辰 介紹

劉思辰老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人

保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓(增員主題)

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》(全國“百強(qiáng)報(bào)紙”)專版

曾任:平安人壽深圳分公司(世界500強(qiáng))|資深業(yè)務(wù)主任

曾任:深圳市佐蒙實(shí)業(yè)(中國品牌500強(qiáng))|總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域:增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)等

? “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持:CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練

? “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)斗力爆表:

【業(yè)績(jī)超前】MDRT百萬圓桌會(huì)議成員、IDA國際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員

【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)

【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

01-【壽險(xiǎn)營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程,對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接,創(chuàng)下了多個(gè)營銷佳績(jī)。

? 入職平安人壽90天,便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績(jī),從多人中脫穎而出,榮獲片區(qū)新人王稱號(hào)

? 入司4年時(shí)間,便突破單張保單過百萬,達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別(累計(jì)為客戶建立總保額9746萬)。

? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場(chǎng)銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會(huì),培訓(xùn)后績(jī)效平均提升20%以上,產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率超30%,締約總額過億元。

 

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任(是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任),曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng),及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。

? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人,團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%,其中3位獲得同期新人王稱號(hào),1人入圍平安優(yōu)才說總決賽,作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安,國壽,華夏,太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn),并開展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng)說會(huì)(其中最大規(guī)模一場(chǎng)為5000人主講增員主題),幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長(zhǎng),并獲得持續(xù)返聘。

 

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員,曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn),累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系,《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系,《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目,投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門課程大種子講師,為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程,助力年金銷售》課程培訓(xùn),累計(jì)10期,得到隊(duì)伍一致好評(píng),甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員,課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅,參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋,受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

 

部分授課經(jīng)驗(yàn):

課程方向

服務(wù)企業(yè)

期數(shù)

增員系列課程

平安(深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等地)、國壽,華夏,太平等(持續(xù)返聘中)

50+

增員創(chuàng)說會(huì)

平安(全國各地機(jī)構(gòu))

100+

高客產(chǎn)說會(huì)/財(cái)富沙龍

平安人壽、興業(yè)銀行、光大銀行、大唐財(cái)富,恒天財(cái)富等

30+

性格色彩壽險(xiǎn)系列課

平安深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等機(jī)構(gòu)

40+

養(yǎng)老產(chǎn)品營銷

平安(深圳、蘇州)、太平深圳、華夏深圳等

30+

高客營銷系列課程

華夏深圳、人保深圳、平安銀行、渤海銀行等

30+

開門紅訓(xùn)戰(zhàn)營

人保深圳,華夏深圳、平安(東莞,佛山,新疆,吉林)等

40+

財(cái)富流壽險(xiǎn)系列課

主題產(chǎn)/創(chuàng)說會(huì)

平安福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等機(jī)構(gòu)

120+

 

主講課程:

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷年金險(xiǎn)》

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時(shí)代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維,走進(jìn)高客市場(chǎng)》

《重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

 

授課風(fēng)格:

● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn),切入角度新穎,緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。

● 授課風(fēng)格多元而靈動(dòng),語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對(duì)案例的剖析多維度多視角,講解深入淺出,課堂互動(dòng)性極高。

● 成熟的舞臺(tái)表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。




部分客戶評(píng)價(jià):

感謝劉思辰老師的精彩授課,專業(yè)豐富且實(shí)用有效,意猶未盡,好多學(xué)員主動(dòng)要聯(lián)系方式,同時(shí)語言幽默風(fēng)趣,互動(dòng)特別好,用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享,讓大家深刻體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)的重要性,整整兩天課程每一個(gè)人全程認(rèn)真聆聽,認(rèn)真筆記,這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課,讓我感受到了大師級(jí)的風(fēng)范,知識(shí)全面,專業(yè)內(nèi)容通俗易懂,話術(shù)非常接地氣,講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣,非常喜歡!第一次酒會(huì)看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默,課程內(nèi)容落地實(shí)用,尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙,我們用起來得心應(yīng)手,效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥,宏觀分析,財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容,到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長(zhǎng)里短,社會(huì)的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點(diǎn),生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣,大家都很投入,在我們熱烈的參與中,把專業(yè)的內(nèi)容消化了,把復(fù)雜的案例記住了,用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了,真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度,但講授方式又很落地,是我們所向往的。還是不忘初心,提高悟性,為更高的目標(biāo)奮斗!

——民生銀行  王行長(zhǎng)

劉思辰老師您好!根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談,大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛,充滿歡聲笑語;課程內(nèi)容既有理論高度,案例應(yīng)用典型,工具的實(shí)用性強(qiáng);老師在整天的授課過程中都精神飽滿,聲音宏亮,吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn),得到大家的高度認(rèn)同!

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理

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培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)