新時(shí)代背景下的高客營銷六步法

新時(shí)代背景下的高客營銷六步法

課程背景：

隨著我國的經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn)，國家啟動(dòng)全新發(fā)展戰(zhàn)略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設(shè)計(jì)，帶來財(cái)富管理的革命性變化，富裕高客人群的財(cái)富重新配置的需求和動(dòng)能，為保險(xiǎn)伙伴帶來機(jī)遇。

面對需求日益提升且愈發(fā)個(gè)性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點(diǎn)，有效實(shí)現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營。清晰客戶風(fēng)險(xiǎn)需求的喚醒場景，讓客戶認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊(duì)伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢下政商思維與市場現(xiàn)狀，結(jié)合客戶價(jià)值經(jīng)營的需求點(diǎn)，教會(huì)學(xué)員如何協(xié)助客戶運(yùn)用合適的金融工具去解決問題，更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營的場景

● 提升技能：學(xué)會(huì)客戶KYC技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行客戶經(jīng)營

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識到保險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性；

● 全面了解不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)以及配置策略；

● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交。

● 按需開拓：分類客戶管理，精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；  秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；  秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入篇：以政商熱點(diǎn)吸引客戶，展開資產(chǎn)優(yōu)化配置的營銷

第一講：導(dǎo)入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點(diǎn)引發(fā)話題

導(dǎo)入：百年大變局，時(shí)代大方向

一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)

1. 老化的世界---被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局

2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務(wù)

3. 兩種躺平的危機(jī)——財(cái)富分配不均的困局

二、新形勢下的政商思維全面解讀

1. 公平與效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基礎(chǔ)性配套制度

3. 結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來行業(yè)大洗牌

第二講：新時(shí)代下的財(cái)務(wù)管理特點(diǎn)——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由

一、新政下財(cái)富管理的三大改變

變化1：稅收環(huán)境

變化2：法制方向

變化3：工具調(diào)整

二、新政下三類收入的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

風(fēng)險(xiǎn)1：過高收入

風(fēng)險(xiǎn)2：不合理收入

風(fēng)險(xiǎn)3：非法收入

三、稅收征管革命改變財(cái)富管理

1. 所得稅的變革

2. 房產(chǎn)稅的推進(jìn)

3. 遺產(chǎn)贈(zèng)與稅的時(shí)間表

營銷篇：開展高客營銷6步法，創(chuàng)新新時(shí)代的高客贏銷

步驟一：客戶關(guān)系管理

目的：有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份，建立提問地位

關(guān)注：做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內(nèi)容，取得的與其相關(guān)的成就

演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集

目的：收集客戶四類信息，找到客戶個(gè)性化的專屬問題

一、家庭結(jié)構(gòu)——找風(fēng)險(xiǎn)

1. 客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

要點(diǎn)：優(yōu)先找身故風(fēng)險(xiǎn)，對家庭成員至上而下逐個(gè)分析（看身故風(fēng)險(xiǎn)）

1）風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)——找對當(dāng)前客戶有負(fù)面影響的

2）風(fēng)險(xiǎn)類別——經(jīng)濟(jì)支柱和傳承兩者必有其一

2. 客戶年齡結(jié)構(gòu)（找剛需沖突）

重點(diǎn)：找時(shí)間點(diǎn)突出緊迫感，找沖突點(diǎn)放大擔(dān)憂

3. 客戶身份背景和行業(yè)背景

1）從身份背景判斷客戶成本

2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來源

演練通關(guān)：畫《家庭結(jié)構(gòu)圖》

二、收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費(fèi)

1. 梳理計(jì)算——找結(jié)余，給安全感

2. 描述趨勢——引發(fā)擔(dān)憂

3. 詳述沖突——放大擔(dān)憂

4. 引導(dǎo)規(guī)劃——堅(jiān)定強(qiáng)儲信心

演練通關(guān)：畫《家庭收支結(jié)構(gòu)圖》

三、財(cái)富結(jié)構(gòu)——找總保費(fèi)

1. 財(cái)富兩桶金

目的：梳理家庭中不動(dòng)產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他等維度的已積累財(cái)富和再創(chuàng)造財(cái)富

工具：兩桶金圖

2. 不動(dòng)產(chǎn)

目的：評估房產(chǎn)作為財(cái)富是正收益資產(chǎn)還是負(fù)債，降低客戶對不動(dòng)產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數(shù)

工具：《房產(chǎn)信息表》

3. 金融資產(chǎn)

目的：梳理資產(chǎn)量級大小，結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)，收支結(jié)構(gòu)優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣

關(guān)注：現(xiàn)金類、固收類、權(quán)益類、功能類

工具：《金融資產(chǎn)表》

演練通關(guān)：

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》

四、財(cái)富路徑——找關(guān)心的人和事

目的：

1）了解財(cái)富來源，判斷財(cái)富價(jià)值觀，推斷關(guān)心的事

2）了解財(cái)富分布，判斷財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，推斷關(guān)心的人

關(guān)注：發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權(quán)歸屬、分布地區(qū)、所選機(jī)構(gòu)

步驟三：客戶風(fēng)險(xiǎn)識別

目的：從六大風(fēng)險(xiǎn)模塊，36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度，突出問題后果，擴(kuò)大客戶擔(dān)憂

工具：36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度一覽表

風(fēng)險(xiǎn)一：代持風(fēng)險(xiǎn)

——代持人擅自處分風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、繼承風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；代持協(xié)議的效力風(fēng)險(xiǎn)

案理：深圳千萬房產(chǎn)代持案，實(shí)際出資人敗訴

風(fēng)險(xiǎn)二：家庭風(fēng)險(xiǎn)

——經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)、教育規(guī)劃問題、養(yǎng)老規(guī)劃問題、父母贍養(yǎng)問題、特殊成員照顧問題

風(fēng)險(xiǎn)三：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

——個(gè)人債務(wù)及擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題

風(fēng)險(xiǎn)四：婚姻風(fēng)險(xiǎn)

——婚前／婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、婚內(nèi)贈(zèng)與／繼承風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)五：傳承風(fēng)險(xiǎn)

——法定繼承風(fēng)險(xiǎn)、遺囑繼承風(fēng)險(xiǎn)、繼承程序風(fēng)險(xiǎn)、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題、家族企業(yè)接班問題、未成年子女保護(hù)問題、非婚生子女傳承擔(dān)憂、繼／養(yǎng)子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風(fēng)險(xiǎn)六：稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

——境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)、CRS及FATCA帶來的風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)企業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)

步驟四：客戶需求提煉

目的：通過四分法，確定最迫切要解決的問題

流程：帶領(lǐng)客戶回顧風(fēng)險(xiǎn)—達(dá)成共識—落實(shí)最先解決的問題—規(guī)劃總目標(biāo)推進(jìn)的進(jìn)程

共識內(nèi)容：壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、資金使用沖突、資金結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略

目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過保險(xiǎn)的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問題

工具：《大額保單的36計(jì)》

案例：客戶適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護(hù)

工具：《暗度陳倉》

解決方案：保單架構(gòu)在婚前，全額出資/短期繳費(fèi)/萬能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險(xiǎn)人；婚后只出不進(jìn)；用負(fù)債持有資產(chǎn)；年金類型

步驟六：保單架構(gòu)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品適配

目的：通過保險(xiǎn)的三種身份屬性，5個(gè)賬戶結(jié)構(gòu)，提出具體的解決方案

關(guān)注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關(guān)注2：五個(gè)賬戶——保險(xiǎn)金賬戶、現(xiàn)金價(jià)值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

課程回顧

劉思辰老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人

保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國“百強(qiáng)報(bào)紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任

曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)等

? “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練

? “硬實(shí)力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：

【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會(huì)議成員、IDA國際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員

【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長

【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-【壽險(xiǎn)營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號

? 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級別（累計(jì)為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會(huì)，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng)，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長。

? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會(huì)（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

主講課程：

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷年金險(xiǎn)》

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時(shí)代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場》

《重塑財(cái)富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

授課風(fēng)格：

● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn)，切入角度新穎，緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。

● 授課風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動(dòng)性極高。

● 成熟的舞臺表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。

部分客戶評價(jià)：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實(shí)用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動(dòng)要聯(lián)系方式，同時(shí)語言幽默風(fēng)趣，互動(dòng)特別好，用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享，讓大家深刻體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個(gè)人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！第一次酒會(huì)看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會(huì)的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點(diǎn)，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——民生銀行  王行長

劉思辰老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理