財富管理的視角贏銷年金

財富管理的視角贏銷年金

課程背景：

當(dāng)下是?個迭變的時代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟危機影響、疫情到底何時結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。

大環(huán)境之下的壽險行業(yè)亦是如此，過去的10年，健康險熱賣的時代已然過去，我國全面進入老齡社會，年金險一片藍海而業(yè)務(wù)團隊的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，因此人員快速流失，業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強使得壽險行業(yè)發(fā)生震蕩。

課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊研讀年金險產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實戰(zhàn)案例講解，剖析背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團隊，聽得懂，學(xué)的快，用的精。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景；

● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進行銷售；

● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到年金險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場景下的年金險配置策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交；

● 按需開拓：精細化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險發(fā)展之路

1. 國內(nèi)險企經(jīng)歷的4個階段

萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務(wù)規(guī)劃

2. 健康險已成為紅海市場

案例：美國聯(lián)合健康保險公司的數(shù)據(jù)分析

案例：平安500億收購北??正

3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：用新的思維邏輯，打開壽險贏銷得格局

一、重建保險與風(fēng)險關(guān)系

——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感

案例：W先生咨詢保險

互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?/p>

工具：閉環(huán)式四步提問

總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達成共識

——保險不改變風(fēng)險概率；保險改變的是風(fēng)險發(fā)生后的財務(wù)結(jié)果

二、重建財務(wù)管理與人壽保險的關(guān)系

——保險就是一種財務(wù)管理工具

1. 對于90%的家庭，保險是管理現(xiàn)金流工具

2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具

三、明確壽險規(guī)劃核心目的

——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

第三講：重新認(rèn)識年金險，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)

一、重新定義年金險

年金是一種和時間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)

二、認(rèn)識保險年金的四大特質(zhì)

1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求

2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求

3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護性的需求

4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求

第四講：認(rèn)識三大場景需求，匹配客戶需求進行產(chǎn)品營銷（案例分析講解）

需求一：強制儲備

案例：壽險老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險）的溝通

互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財務(wù)管理的思維，與客戶面談？

流程1：開啟話題——回憶保單購買背景

流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益

流程3：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力

流程4：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期

流程5：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型

最終與客戶達成共識：

1）保險配置是動態(tài)管理的過程，要有全局思維

2）客戶的財務(wù)問題，需做優(yōu)化配置

3）通過強制儲備，逐步實現(xiàn)儲蓄規(guī)劃目標(biāo)

案例話術(shù)：

1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財富目標(biāo)）——長期思維

2）賭桌故事（無論換哪臺，錢都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險同源

演練通關(guān)：強制儲蓄客戶的溝通邏輯

需求二：精算規(guī)劃

案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險意義不大

互動：如何用財務(wù)管理的角度與成功人士打開話題？

流程1：開啟話題——了解對保險的態(tài)度以及購買態(tài)度

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的財務(wù)規(guī)劃功能

流程3：詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性

流程4：問投資習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對收益的區(qū)別

流程5：問財務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個必然“教育金”與“養(yǎng)老金”

最終與客戶達成共識：

1）保險配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財務(wù)需求”的過程

2）客戶的財務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃

3）保險資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時期的財務(wù)需求

工具：支出時間沖突法

演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯

需求三：財富管理

案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定  保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好

互動：你會如何和客戶交流？

流程1：開啟話題——了解客戶的財富心愿

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的稅法屬性

流程3：詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢

流程4：問經(jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計劃

流程5：問財務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價與身家的思考

最終與客戶達成共識：

1）身價與身家的關(guān)系

2）正確認(rèn)識企業(yè)主的財務(wù)風(fēng)險：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)主人身風(fēng)險

3）保險資產(chǎn)兼具法律屬性，通過保單架構(gòu)設(shè)計，保險金信托，和家族信托，實現(xiàn)財富的頂層架構(gòu)設(shè)計（風(fēng)險隔離）

4）保險資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)）

演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過程的金句

課程回顧

劉思辰老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟安全論壇主持人

保險行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報》（全國“百強報紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任

曾任：深圳市佐蒙實業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等

? “軟實力”——多個專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練

? “硬實力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：

【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員

【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長

【榮譽身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-【壽險營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號

? 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機構(gòu)進行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。

? 入司后個人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個機構(gòu)進行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機構(gòu)實現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個培訓(xùn)體系課程設(shè)計及培訓(xùn)，累計為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團隊反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經(jīng)驗：

主講課程：

《財務(wù)管理的視角贏銷年金險》

《財務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維，走進高客市場》

《重塑財富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

授課風(fēng)格：

● 課程設(shè)計結(jié)合時政熱點，切入角度新穎，緊扣痛點難點。

● 授課風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動性極高。

● 成熟的舞臺表現(xiàn)、實戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。

部分客戶評價：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風(fēng)趣，互動特別好，用自己實際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！第一次酒會看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——民生銀行  王行長

劉思辰老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理