《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行

【課程背景】

《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣?！?歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計劃好的地方取得的。

計劃是日常生活的一個特征——無論是在生活中，還是在生意場上，沒有計劃，我們的努力動作將是完全混亂和隨機的。計劃不周的危險在某些環(huán)境中會比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價學(xué)費會更高。

沒有計劃，期待神話，最后就是笑話。無論團隊還是銷售個人，沒有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅定，從而導(dǎo)致團隊士氣不高漲。團隊害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒有結(jié)果

但是，當(dāng)銷售們經(jīng)常被要求在沒有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個計劃，不僅費時費力，而且在執(zhí)行時，往往達(dá)不到預(yù)期，事后證明這種做計劃的方式根本就是在浪費時間。

對一些銷售來說，制定計劃是第二天性，而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專業(yè)的計劃方式，可以讓所有銷售在從不精確的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。

一個能被執(zhí)行的銷售計劃，之所以有價值，是因為在銷售計劃的制定、更新過程中，可以對基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項目動態(tài)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動，最大限度的利用機會、或者規(guī)避風(fēng)險。所以說，好的計劃就是做對的事情，把事情做對，減少誤判，減少失誤。

本課程將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關(guān)鍵點，并詳細(xì)介紹制定計劃所需的工具和技術(shù)，對客戶分析、機會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時也提供配套的計劃輔導(dǎo)過程，幫助銷售計劃的落地執(zhí)行。

【課程收益】

?  讓學(xué)員建立清晰的個人目標(biāo)、團隊目標(biāo)，樹立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維

?  練習(xí)制定銷售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程,  提供清晰、精準(zhǔn)、實用的計劃工具、框架、模板

?  從分析到行動，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計劃的現(xiàn)狀，提高銷售團隊的整體銷售計劃水平，破解銷售增長的瓶頸

?  掌握銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計劃能力，學(xué)會用激勵方式，提高計劃執(zhí)行力、提高團隊士氣

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論

【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運營BP、財務(wù)BP、HRBP等

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 如何制定市場開發(fā)計劃

1、 銷售計劃的重要性

n  為什么要花時間精力做計劃

u  沒有計劃，就是在計劃失敗

u  把大的事業(yè)分解成一組離散的可測量任務(wù)

u  把復(fù)雜問題變簡單，把簡單問題按標(biāo)準(zhǔn)做

u  把隨機的事件納入框架分析

u  便于找出更多的可能性，避免遺留出錯

u  設(shè)計先于行動，形成上下左右共識的策略

n  什么才是真正的計劃

u  區(qū)分組織“規(guī)劃”與個體“計劃”

u  戰(zhàn)略級的整體組織規(guī)劃

u  戰(zhàn)術(shù)級的團隊（個體）銷售計劃

u  計劃強調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”

u  計劃強調(diào)“誰去做“、“什么時間做”

u  強調(diào)“怎樣做”而不是“什么”

n  銷售計劃的種類

u  Business Plan

u  Sales Activity Plan

u  Account Plan

2、 成功銷售計劃的關(guān)鍵

n  成功銷售的關(guān)鍵

u  數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動，避免麻痹分析

u  人成功了，計劃才能成功

u  計劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督

u  銷售計劃的關(guān)鍵問題

l  細(xì)分市場、目標(biāo)客戶群

l  市場容量、客戶分類

l  進(jìn)入客戶的路徑順序

l  客戶的需求挖掘

l  對客戶的價值主張

l  客戶關(guān)系的改善與維護(hù)

l  如何化解風(fēng)險、阻抗

l  如何應(yīng)對各種競爭勢態(tài)

n  三個核心轉(zhuǎn)換

u  從“未來看現(xiàn)在”，強調(diào)增長的方向

u  從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價值

u  從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動力

3、 確定銷售目標(biāo)的方法和工具

n  SMART 目標(biāo)原則

u  具體化、可測量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時間節(jié)點

n  銷售計劃的制定流程

u  來自銷售管理層的支持和信息輸入

u  必要的調(diào)研+必要的假設(shè)

u  來自執(zhí)行者自我評估和公開承諾

u  財務(wù)測算+成本收益分析

u  銷售場景的內(nèi)部預(yù)演

n  策略管理執(zhí)行與追蹤

u  銷售輔導(dǎo)

u  銷售激勵

u  銷售競賽

工具：相關(guān)的策略制定方法和工具

二、 如何制定和分解銷售目標(biāo)

1、  銷售目標(biāo)

n  銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素

u  銷售的崗位勝任力

u  可用于開發(fā)客戶的時間

u  拜訪不同客戶的頻率

u  客戶接近的難易程度

n  生成銷售目標(biāo)需考慮的因素

u  近三年的目標(biāo)客戶投資額

u  目標(biāo)市場年增長率趨勢

u  銷售區(qū)域的過往業(yè)績（總額、市場份額）

u  整體銷售目標(biāo)的比例分解（總銷售定額的%）

u  區(qū)域銷售的銷售效力分配

2、  銷售計劃的分解執(zhí)行

n  目標(biāo)分解工具

u  設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

u  看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)

u  看重效能，季度銷售目標(biāo)

u  看重趨勢，月度銷售目標(biāo)

n  90天行動分解計劃表

u  月目標(biāo)行動計劃，搞評比，問得失

u  周目標(biāo)行動計劃，開周會、寫周報

3、  銷售計劃的支持與督查

n  日常行動匯報

n  項目機會報備

n  績效追蹤與輔導(dǎo)

n  銷售競賽

n  銷售資源

測評工具；評估貴公司業(yè)務(wù)團隊的銷售戰(zhàn)斗力

案例：思科、IBM

小組討論、老師總結(jié)與分析

三、  如何制定客戶開發(fā)計劃

1、  客戶開發(fā)與商機描述

n  如何安排與四類客戶的接觸？

u  A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶

u  B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶

u  C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶

u  D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶

n  商機描述的六個要素

u  客戶名稱

u  項目成熟性判定的五個指標(biāo)

u  項目吸引力的四個標(biāo)準(zhǔn)

u  商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴

u  項目階段的時間表

u  測量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強度

n  商機的前進(jìn)策略

u  獲勝的機會點

u  競爭態(tài)勢的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢

u  前進(jìn)方向與策略

u  商機計劃改進(jìn)行動

2、  人際關(guān)系發(fā)展

n  客戶關(guān)系分析與發(fā)展計劃工具

u  我方團隊成員資源分配

u  客戶方關(guān)系的拓展

u  購買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化

u  關(guān)系密度和關(guān)系強度評估

n  人際努力策略

u  人際提升方向與策略

u  人際關(guān)系改進(jìn)行動計劃

3、  客戶需求挖掘

n  深化客戶需求的計劃工具

u  顯性需求與隱形需求

u  理性需求與感性需求

u  現(xiàn)實的痛點和發(fā)展藍(lán)圖

n  需求引導(dǎo)策略

u  需求引導(dǎo)方向與策略

u  需求引導(dǎo)行動計劃

4、  解決方案與價值呈現(xiàn)

n  解決方案與價值呈現(xiàn)工具

u  解決方案

u  價值呈現(xiàn)與案例

u  價值四問模型

n  銷售推進(jìn)策略

u  價值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略

u  銷售受阻應(yīng)對策略

u  銷售推進(jìn)行動計劃

5、  競爭策略

n  競爭分析分析工具

u  客戶購買準(zhǔn)則

u  競爭優(yōu)劣勢分析

u  參與競爭的方式

n  產(chǎn)生競爭策略的分析工具

u  競爭策略與方式

u  競爭行動計劃

案例：Motorola、思科、

工具：銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、

四、 與銷售計劃平行的銷售輔導(dǎo)

1、  銷售計劃輔導(dǎo)的意義

n  監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況

n  給予方向性的建議指導(dǎo)

n  給一線銷售激勵賦能

n  銷售計劃制定與溝通過程

n  沒有達(dá)成共識的溝通，是偽溝通

n  目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

2、  計劃輔導(dǎo)的對話與工具

u  PDCA 模型

u  GROW 模型

u  業(yè)績盤問模型

3、  優(yōu)秀計劃的回報

n  給模糊、不確定帶來更多的確定性

n  一切皆可衡量，帶來改進(jìn)的方向

n  給執(zhí)行帶來自信心

n  團隊合作的路線圖

n  提供給他人先見之明的證據(jù)

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型

結(jié)合實際的討論和演練

五、 整合操練與總結(jié)

1、  結(jié)合企業(yè)和具體案例的實際操練

2、  制作或整合銷售計劃

3、  成果展示 ，老師點評，互動問答

4、  課程總結(jié)，后續(xù)行動計劃

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：銷售方案模板、行動計劃表、培訓(xùn)評估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動控制專業(yè)
GCDF國際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。