《卓越銷售管理》

                        卓越銷售管理

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《卓越銷售管理》

【課程背景】在激烈競爭的大宗貿(mào)易領(lǐng)域，銷售團隊能否保持高效的績效管理對企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預測憑經(jīng)驗，有些甚至不做銷售預測，或者是不知道如何分析客戶，不會制定作戰(zhàn)計劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標推進的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團隊績效的關(guān)鍵指標是什么？是企業(yè)一直想解決的問題。

《卓越銷售管理》是解決上述問題的一門非常實用的課程，它通過講述先進的銷售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，業(yè)績實現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團隊步調(diào)一致、默契配合，強化指標管理和活動管理，保證業(yè)績實現(xiàn)。

【課程目標】

n  企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系；

n  提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標；

n  掌握銷售目標定制的方法及應用工具，制定符合企業(yè)實際的銷售目標；

n  提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，確保銷售目標能夠順利達成；

n  掌握銷售的績效評估手段，合理引導銷售趨勢，更好支持和激勵銷售團隊；

【課程對象】  銷售管理人員、資深銷售人員

【授課方式】  觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

學習模塊

課程綱要

模塊一：

卓越銷售管理者

角色定位

常見的場景挑戰(zhàn)：

我做銷售的時候，風光無限，自從做了銷售經(jīng)理，領(lǐng)導反而對我的指責卻更多了，為什么？

你將學習：了解銷售管理人員的角色定位于職責；

l  銷售管理者的角色定位；

l    銷售管理者的職責

l  銷售管理者的任務

案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？

討論：我憑什么獲得更多的報酬？

模塊二：

銷售管理者如何

做好目標管理

常見的場景挑戰(zhàn)：

無法準確分解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標，不知道如何推進銷售目標的方法和銷售過程的管控方法。我該怎么辦？

你將學習：掌握OKMA在銷售實際工作中的正確運用；

l  了解成功的銷售管理模式

l  知曉O(shè)KMA對于目標管理的意義

l  運用OKMA制定目標的重要性極其依據(jù)

l  了解達成目標的步驟

案例：我們今年的工作目標是什么？

討論：如何估計客戶的市場潛力

模塊三：

掌握制定銷售計劃

的技巧

常見的場景挑戰(zhàn)：

每次制定月度、年度銷售計劃總要返工好幾次，領(lǐng)導不是說這里有問題，就是說那個數(shù)字不合理，總是摸不準領(lǐng)導的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？

你將學習：快速掌握銷售計劃的奧秘；

l  了解成功銷售管理模式

l  用SMART模式制定目標和行動計劃

l  銷售計劃涵蓋的內(nèi)容

案例：小盧定的這些目標可行嗎？

練習：制定銷售計劃

模塊四：

運用RAC模型

提高銷售績效

常見的場景挑戰(zhàn)：

銷售人員回到公司，都顯得很疲勞，但銷售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，運氣好，當月任務完成，運氣不好時，我該怎么辦？

你將學習：影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素，通過RAC模型管理銷售過程

l  從結(jié)果管理到過程管理，再到節(jié)點管理

l  銷售績效分析

l  提高銷售效率的關(guān)鍵是加強對關(guān)鍵銷售活動的把控

l  通過運用銷售結(jié)果管理RAC模型掌控銷售進程

案例：大客戶經(jīng)理和銷售副總的對話

討論：過程管理的好處

模塊五：

制定客戶管理策略，提升客戶滿意度

常見的場景挑戰(zhàn)：

銷售小盧的一個客戶上個月還合作正常，這個月突然說不合作了，到底發(fā)生了什么，小盧你在搞什么？

你將學習：通過客戶分類和設(shè)定標簽管理不同類型的客戶，確保重點客戶都在有效管控之中；

l    了解客戶關(guān)系管理帶來的收益

l    熟悉客戶關(guān)系的四種類型

l    掌握讓客戶保持忠誠的有效方法

l  通過對客戶進行標簽管理提升客戶滿意度

討論：面對你的問題客戶，你的計劃是什么？

討論：如何通過給客戶貼標簽，做正確管理客戶的動作

模塊六：

領(lǐng)導和激勵銷售團隊的有效方法

常見的場景挑戰(zhàn)：

面對老業(yè)務玩世不恭，新業(yè)務三分鐘熱情，領(lǐng)導教我的組織方法不靈了，我該怎么辦？

你將學習：介紹領(lǐng)導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

l  了解銷售激勵的作用

l  銷售隊伍的激勵原理與方法

l  人性激勵常用辦法

l   運用工具測試銷售人員的激勵因素

l  有效面對狀態(tài)需要改善的銷售人員

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

討論：什么導致了小盧的抱怨

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓機構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內(nèi)外主要家電供應商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。