《卓越銷售管理》

                        卓越銷售管理

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《卓越銷售管理》

【課程背景】在激烈競(jìng)爭(zhēng)的大宗貿(mào)易領(lǐng)域，銷售團(tuán)隊(duì)能否保持高效的績效管理對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預(yù)測(cè)憑經(jīng)驗(yàn)，有些甚至不做銷售預(yù)測(cè)，或者是不知道如何分析客戶，不會(huì)制定作戰(zhàn)計(jì)劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時(shí)，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標(biāo)推進(jìn)的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？是企業(yè)一直想解決的問題。

《卓越銷售管理》是解決上述問題的一門非常實(shí)用的課程，它通過講述先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗(yàn)分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，業(yè)績實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合，強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。

【課程目標(biāo)】

n  企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績效考核體系；

n  提升銷售人員執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)；

n  掌握銷售目標(biāo)定制的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)實(shí)際的銷售目標(biāo)；

n  提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，確保銷售目標(biāo)能夠順利達(dá)成；

n  掌握銷售的績效評(píng)估手段，合理引導(dǎo)銷售趨勢(shì)，更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)；

【課程對(duì)象】  銷售管理人員、資深銷售人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析

【課程時(shí)長】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

學(xué)習(xí)模塊

課程綱要

模塊一：

卓越銷售管理者

角色定位

常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

我做銷售的時(shí)候，風(fēng)光無限，自從做了銷售經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)反而對(duì)我的指責(zé)卻更多了，為什么？

你將學(xué)習(xí)：了解銷售管理人員的角色定位于職責(zé)；

l  銷售管理者的角色定位；

l    銷售管理者的職責(zé)

l  銷售管理者的任務(wù)

案例：公司為什么讓你來做這個(gè)經(jīng)理？

討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？

模塊二：

銷售管理者如何

做好目標(biāo)管理

常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

無法準(zhǔn)確分解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)，不知道如何推進(jìn)銷售目標(biāo)的方法和銷售過程的管控方法。我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：掌握OKMA在銷售實(shí)際工作中的正確運(yùn)用；

l  了解成功的銷售管理模式

l  知曉O(shè)KMA對(duì)于目標(biāo)管理的意義

l  運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)的重要性極其依據(jù)

l  了解達(dá)成目標(biāo)的步驟

案例：我們今年的工作目標(biāo)是什么？

討論：如何估計(jì)客戶的市場(chǎng)潛力

模塊三：

掌握制定銷售計(jì)劃

的技巧

常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

每次制定月度、年度銷售計(jì)劃總要返工好幾次，領(lǐng)導(dǎo)不是說這里有問題，就是說那個(gè)數(shù)字不合理，總是摸不準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：快速掌握銷售計(jì)劃的奧秘；

l  了解成功銷售管理模式

l  用SMART模式制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

l  銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容

案例：小盧定的這些目標(biāo)可行嗎？

練習(xí)：制定銷售計(jì)劃

模塊四：

運(yùn)用RAC模型

提高銷售績效

常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

銷售人員回到公司，都顯得很疲勞，但銷售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，運(yùn)氣好，當(dāng)月任務(wù)完成，運(yùn)氣不好時(shí)，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素，通過RAC模型管理銷售過程

l  從結(jié)果管理到過程管理，再到節(jié)點(diǎn)管理

l  銷售績效分析

l  提高銷售效率的關(guān)鍵是加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵銷售活動(dòng)的把控

l  通過運(yùn)用銷售結(jié)果管理RAC模型掌控銷售進(jìn)程

案例：大客戶經(jīng)理和銷售副總的對(duì)話

討論：過程管理的好處

模塊五：

制定客戶管理策略，提升客戶滿意度

常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

銷售小盧的一個(gè)客戶上個(gè)月還合作正常，這個(gè)月突然說不合作了，到底發(fā)生了什么，小盧你在搞什么？

你將學(xué)習(xí)：通過客戶分類和設(shè)定標(biāo)簽管理不同類型的客戶，確保重點(diǎn)客戶都在有效管控之中；

l    了解客戶關(guān)系管理帶來的收益

l    熟悉客戶關(guān)系的四種類型

l    掌握讓客戶保持忠誠的有效方法

l  通過對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽管理提升客戶滿意度

討論：面對(duì)你的問題客戶，你的計(jì)劃是什么？

討論：如何通過給客戶貼標(biāo)簽，做正確管理客戶的動(dòng)作

模塊六：

領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法

常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：

面對(duì)老業(yè)務(wù)玩世不恭，新業(yè)務(wù)三分鐘熱情，領(lǐng)導(dǎo)教我的組織方法不靈了，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作

l  了解銷售激勵(lì)的作用

l  銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

l  人性激勵(lì)常用辦法

l   運(yùn)用工具測(cè)試銷售人員的激勵(lì)因素

l  有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售人員

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

討論：什么導(dǎo)致了小盧的抱怨

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。