華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝

華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理

竇毅

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，營(yíng)銷體系就是公司的兵！公司的營(yíng)銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營(yíng)銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營(yíng)銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)

2、學(xué)習(xí)華為公司營(yíng)銷體系架構(gòu)與鐵三角運(yùn)營(yíng)

3、學(xué)習(xí)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃方法PEST與品牌營(yíng)銷

4、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷管理方法與技巧

5、學(xué)習(xí)大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與項(xiàng)目管理

6、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷體系績(jī)效管理內(nèi)涵

7、提高公司營(yíng)銷體系的組織與營(yíng)銷管理效率

【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?/p>

【授課對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷體系管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃

1、大客戶銷售模型分析

?  銷售邏輯與基礎(chǔ)

?  大客戶成交元素分析

?  華為大客戶銷售模型

2、華為營(yíng)銷體系規(guī)劃與組織

?  華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

?  華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

?  大客戶銷售特點(diǎn)

3、華為營(yíng)銷體系職能定位與價(jià)值

?  銷售部門的職能與核心價(jià)值

?  產(chǎn)品營(yíng)銷部的職能與核心價(jià)值

?  售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值

?  其他部門的職能定位與創(chuàng)新

4、華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒

?  矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景

?  矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

二、B2B市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營(yíng)銷

1、STP市場(chǎng)戰(zhàn)略與規(guī)劃

?  STP市場(chǎng)細(xì)分

?  目標(biāo)客戶選擇

?  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

2、市場(chǎng)規(guī)劃方法論

?  市場(chǎng)規(guī)劃的方法與工具

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  案例：華為的彎道超車

?  研討：市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)確定

3、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷工作

?  品牌工作的針對(duì)性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  品牌的宣傳與推廣

?  品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織

4、華為品牌營(yíng)銷的啟示

三、LTC全流程營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理

1、營(yíng)銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購(gòu)流程分析

?  研討：采購(gòu)過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)

?  LTC營(yíng)銷流程介紹

2、銷售線索管理ML

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  線索管理的輸入輸出

?  客戶戰(zhàn)略分析與銷售機(jī)會(huì)挖掘

3、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理MO

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的四個(gè)維度

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的關(guān)鍵任務(wù)

?  華為銷售項(xiàng)目分級(jí)管理

n  項(xiàng)目分解的維度

n  華為項(xiàng)目分級(jí)的原則

?  華為銷售項(xiàng)目組典型架構(gòu)與分工

?  銷售項(xiàng)目組運(yùn)作與管理

4、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作

?  銷售項(xiàng)目SWOT分析

n  環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關(guān)系分析

n  競(jìng)爭(zhēng)分析

n  練習(xí)：公司SWOT分析與銷售策略準(zhǔn)備

?  銷售策略制定與任務(wù)分解

n  銷售策略制定與落地

n  項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用

n  項(xiàng)目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用

?  客戶引導(dǎo)階段的流程管理

?  整合解決方案

5、合同談判與執(zhí)行管理階段

四、營(yíng)銷體系的績(jī)效管理與流程優(yōu)化

1、績(jī)效與績(jī)效管理的內(nèi)涵

?  績(jī)效的概念與內(nèi)涵

?  績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵

?  KPI績(jī)效管理方法

n  KPI指標(biāo)類型

n  績(jī)效指標(biāo)篩選技巧

n  目標(biāo)的SMART原則

?  平衡記分卡績(jī)效管理方法

?  經(jīng)營(yíng)要素與績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、華為績(jī)效管理的參考與借鑒

?  績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生與PBC承諾

?  華為績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

?  華為績(jī)效考核流程

?  績(jī)效評(píng)價(jià)與價(jià)值導(dǎo)向

3、績(jī)效管理與LTC營(yíng)銷流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的營(yíng)銷體系與管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家

?  中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級(jí)項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

營(yíng)銷技巧與管理：

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場(chǎng)暢銷小說《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國(guó)文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）