華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理

三人同心、其利斷金

華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理

竇毅

【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)?？墒牵袌鰻I銷本身充滿了不確定性，同時也涉及到公司的方方面面，可謂是牽一發(fā)而動全身。如何做好市場營銷，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的

鐵三角運(yùn)作機(jī)制，協(xié)調(diào)了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運(yùn)作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這將是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作的產(chǎn)生背景

2、學(xué)習(xí)華為營銷體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗

3、學(xué)習(xí)華為市場規(guī)劃PEST與品牌營銷方法

4、學(xué)習(xí)LTC全流程營銷管理與銷售項目管理

5、理解績效管理內(nèi)涵與華為營銷體系績效管理

6、提高營銷團(tuán)隊配合效率與營銷項目成功率

【授課時長】兩天

【授課對象】企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員

【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述

1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景

?  華為公司業(yè)務(wù)介紹

?  華為銷售與協(xié)同困境

?  華為鐵三角的產(chǎn)生

?  讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

2、華為鐵三角的運(yùn)作案例

?  華為鐵三角的組織構(gòu)成

?  華為鐵三角的角色定位

?  華為鐵三角的職責(zé)分工

3、華為鐵三角組織運(yùn)作與決策前移

?  華為授權(quán)管理與組織流程

?  鐵三角組織與決策點變化

二、華為營銷體系與組織架構(gòu)

1、華為銷售模型與營銷體系規(guī)劃

?  華為大客戶銷售模型

?  大客戶銷售成交模型

?  華為營銷體系規(guī)劃

2、華為營銷組織架構(gòu)與職能定位

?  華為營銷體系組織架構(gòu)

?  銷售部門的職能與核心價值

?  產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值

?  售后服務(wù)部的職能與核心價值

?  其他部門的職能定位與創(chuàng)新

3、華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒

?  矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景

?  矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點分析

三、B2B市場規(guī)劃與品牌營銷

1、市場規(guī)劃方法論

?  市場規(guī)劃的方法與工具

?  機(jī)會點分析的四個維度

?  案例：華為的彎道超車

?  研討：市場規(guī)劃與目標(biāo)確定

2、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷工作

?  品牌工作的針對性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  品牌的宣傳與推廣

?  品牌營銷與活動組織

3、華為品牌營銷的啟示

四、LTC營銷流程與項目管理

1、營銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購流程分析

?  研討：采購過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)

?  LTC營銷流程介紹

2、銷售線索管理ML

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  線索管理的輸入輸出

?  客戶戰(zhàn)略分析與銷售機(jī)會挖掘

3、銷售機(jī)會點管理MO

?  機(jī)會點評估的四個維度

?  機(jī)會點管理階段的關(guān)鍵任務(wù)

?  華為銷售項目分級管理

n  項目分解的維度

n  華為項目分級的原則

?  華為銷售項目組典型架構(gòu)與分工

?  銷售項目組運(yùn)作與管理

4、客戶引導(dǎo)與銷售項目運(yùn)作

?  銷售項目SWOT分析

n  環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關(guān)系分析

n  競爭分析

n  練習(xí)：公司SWOT分析與銷售策略準(zhǔn)備

?  銷售策略制定與任務(wù)分解

n  銷售策略制定與落地

n  項目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用

n  項目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用

?  客戶引導(dǎo)階段的流程管理

?  整合解決方案

5、合同談判與執(zhí)行管理階段

五、華為營銷體系的績效管理

1、績效與績效管理的內(nèi)涵

?  績效的概念與內(nèi)涵

?  績效管理的概念與內(nèi)涵

?  KPI績效管理方法

n  KPI指標(biāo)類型

n  績效指標(biāo)篩選技巧

n  目標(biāo)的SMART原則

?  平衡記分卡績效管理方法

?  經(jīng)營要素與績效指標(biāo)設(shè)計

2、華為績效管理的參考與借鑒

?  績效目標(biāo)的產(chǎn)生與PBC承諾

?  華為績效評價標(biāo)準(zhǔn)

?  華為績效考核流程

?  績效評價與價值導(dǎo)向

3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化

六、回顧與總結(jié)：鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)逆勢增長之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團(tuán)隊建設(shè)四步曲》、《績效管理與績效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）