華為狼性營銷體系的實踐

華為狼性營銷體系的實踐

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營銷團隊是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長青、活力永動的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為狼性營銷的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效營銷模式的機理和方法，為廣大中國企業(yè)的營銷體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

?  正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經(jīng)營模式

?  理解狼性營銷的四大特質(zhì)

?  學(xué)會如何洞察市場、尋找商機——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺

?  熟練掌握大客戶營銷的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機

?  熟練掌握構(gòu)建團隊協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機制 — 團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)法

?  熟練掌握文化運營機制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能

?  熟練掌握目標管理和績效管理的操作要點，牽引團隊前進方向

?   各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】以華為狼性營銷體系體系為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時間】12 小時

一、          華為經(jīng)營理念和狼性精神的解讀

1.      華為發(fā)展的四個階段

2.      以客戶為中心——客戶的價值主張決定了華為的價值主張

3.      “深淘灘、低做堰”的經(jīng)營理念

4.      壓強原則——聚焦核心、壓強投入、厚積薄發(fā)

5.     “狼性精神”的四大特征

二、          洞察市場、尋找商機——培育狼的嗅覺

1.      機會牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

機會對于公司是發(fā)展驅(qū)動是生死攸關(guān)的核心問題；對區(qū)域市場同樣重要

2.      尋找市場機會點——“五看兩定”模型的應(yīng)用

3.      市場機會點要落地到項目的支撐

4.       如何控制市場的戰(zhàn)略制高點？

三、          大客戶銷售的全流程運作——身手敏捷、捕捉商機

1.      華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2.       銷售標準化是銷售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）

3.      發(fā)掘銷售線索是銷售項目運作的起點

4.      痛苦鏈和SPIN技術(shù)在發(fā)掘銷售線索中的應(yīng)用

5.      項目立項——評估作戰(zhàn)態(tài)勢、知己知彼、運籌帷幄

【研討】貴公司的項目成果要素有哪些？

6.      無序的價格競爭下，如何引導(dǎo)客戶？

7.      如何制訂精準的解決方案，讓客戶無法拒絕？

【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個案例分析

8.      完美呈現(xiàn)解決方案的721法則

9.      華為的項目交付最佳實踐總結(jié)

四、          面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團隊銷售模式

1.     華為營銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1)     從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)     從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)     從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、  華為 “鐵三角”組織模型

1)     華為銷售項目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運作單元

2)      全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協(xié)同的四大要素

3)     “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

3、  “鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計

4、  “鐵三角”的授權(quán)和審批機制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進退有序？

五、打造各級業(yè)務(wù)火車頭——培養(yǎng)頭狼

1、 華為的人才戰(zhàn)略

2、 打造各級業(yè)務(wù)火車頭是團隊執(zhí)行力的主要抓手

“當戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊伍前進?！?nbsp; ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》

3、 干部選拔四象限——核心價值觀是基礎(chǔ)，績效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素

4、 判斷干部能力的四力模型

5、 新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計劃

6、 基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)

【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊的培養(yǎng)模式

7、 中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計劃

8、 高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承

六、如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅實保障？

1.      華為企業(yè)核心價值觀的解讀

2.      人民解放軍建軍思想的啟示

3.      從虛到實——華為企業(yè)文化落地運營三板斧

4.      營造氛圍，讓企業(yè)文化“聽得到、看得見、摸得著”

企業(yè)文化運營的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗

5.      常見的企業(yè)文化運營誤區(qū)

【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

七、人才輩出的激勵機制—遍地英雄下夕煙

1.      目標刻在鋼板上——目標責(zé)任導(dǎo)向

【案例分析】余承東的“起飛獎”

2.      從起點到優(yōu)秀：績效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質(zhì)區(qū)別？

3.      卓越績效管理的核心——實施路徑和關(guān)鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實踐

【案例分析】華為的績效管理實踐——PBC的制定

4.      華為績效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵、精神激勵、負激勵

八、          回顧與總結(jié)

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

?  原華為某海外國家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責(zé)十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營銷》

《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》

《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價值觀運營》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團隊建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團隊的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n  中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當年是我負責(zé)引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書理