華為狼性營(yíng)銷體系的實(shí)踐

華為狼性營(yíng)銷體系的實(shí)踐

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊(duì)管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強(qiáng)烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青、活力永動(dòng)的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為狼性營(yíng)銷的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)透視幾十萬(wàn)人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績(jī)效營(yíng)銷模式的機(jī)理和方法，為廣大中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

?  正確理解培育華為狼性營(yíng)銷的文化土壤和經(jīng)營(yíng)模式

?  理解狼性營(yíng)銷的四大特質(zhì)

?  學(xué)會(huì)如何洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)

?  熟練掌握大客戶營(yíng)銷的全流程運(yùn)作方法——身手敏捷、捕捉商機(jī)

?  熟練掌握構(gòu)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機(jī)制 — 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)法

?  熟練掌握文化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂(lè)盡其能

?  熟練掌握目標(biāo)管理和績(jī)效管理的操作要點(diǎn)，牽引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方向

?   各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】以華為狼性營(yíng)銷體系體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時(shí)間】12 小時(shí)

一、          華為經(jīng)營(yíng)理念和狼性精神的解讀

1.      華為發(fā)展的四個(gè)階段

2.      以客戶為中心——客戶的價(jià)值主張決定了華為的價(jià)值主張

3.      “深淘灘、低做堰”的經(jīng)營(yíng)理念

4.      壓強(qiáng)原則——聚焦核心、壓強(qiáng)投入、厚積薄發(fā)

5.     “狼性精神”的四大特征

二、          洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培育狼的嗅覺(jué)

1.      機(jī)會(huì)牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

機(jī)會(huì)對(duì)于公司是發(fā)展驅(qū)動(dòng)是生死攸關(guān)的核心問(wèn)題；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)同樣重要

2.      尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)——“五看兩定”模型的應(yīng)用

3.      市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)要落地到項(xiàng)目的支撐

4.       如何控制市場(chǎng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)？

三、          大客戶銷售的全流程運(yùn)作——身手敏捷、捕捉商機(jī)

1.      華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2.       銷售標(biāo)準(zhǔn)化是銷售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）

3.      發(fā)掘銷售線索是銷售項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)

4.      痛苦鏈和SPIN技術(shù)在發(fā)掘銷售線索中的應(yīng)用

5.      項(xiàng)目立項(xiàng)——評(píng)估作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)、知己知彼、運(yùn)籌帷幄

【研討】貴公司的項(xiàng)目成果要素有哪些？

6.      無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，如何引導(dǎo)客戶？

7.      如何制訂精準(zhǔn)的解決方案，讓客戶無(wú)法拒絕？

【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個(gè)案例分析

8.      完美呈現(xiàn)解決方案的721法則

9.      華為的項(xiàng)目交付最佳實(shí)踐總結(jié)

四、          面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)銷售模式

1.     華為營(yíng)銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1)     從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)     從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)     從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”

2、  華為 “鐵三角”組織模型

1)     華為銷售項(xiàng)目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運(yùn)作單元

2)      全營(yíng)一桿槍——鐵三角營(yíng)銷組織高度協(xié)同的四大要素

3)     “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

3、  “鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計(jì)

4、  “鐵三角”的授權(quán)和審批機(jī)制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進(jìn)退有序？

五、打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車頭——培養(yǎng)頭狼

1、 華為的人才戰(zhàn)略

2、 打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車頭是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要抓手

“當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊(duì)伍前進(jìn)?！?nbsp; ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》

3、 干部選拔四象限——核心價(jià)值觀是基礎(chǔ)，績(jī)效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素

4、 判斷干部能力的四力模型

5、 新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計(jì)劃

6、 基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)

【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的培養(yǎng)模式

7、 中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計(jì)劃

8、 高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承

六、如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅(jiān)實(shí)保障？

1.      華為企業(yè)核心價(jià)值觀的解讀

2.      人民解放軍建軍思想的啟示

3.      從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地運(yùn)營(yíng)三板斧

4.      營(yíng)造氛圍，讓企業(yè)文化“聽(tīng)得到、看得見(jiàn)、摸得著”

企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會(huì) 、一人一廚一狗

5.      常見(jiàn)的企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)誤區(qū)

【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

七、人才輩出的激勵(lì)機(jī)制—遍地英雄下夕煙

1.      目標(biāo)刻在鋼板上——目標(biāo)責(zé)任導(dǎo)向

【案例分析】余承東的“起飛獎(jiǎng)”

2.      從起點(diǎn)到優(yōu)秀：績(jī)效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績(jī)效管理和績(jī)效考核的本質(zhì)區(qū)別？

3.      卓越績(jī)效管理的核心——實(shí)施路徑和關(guān)鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績(jī)效管理實(shí)踐

【案例分析】華為的績(jī)效管理實(shí)踐——PBC的制定

4.      華為績(jī)效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)

八、          回顧與總結(jié)

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，通過(guò)商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷》

《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn)，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理