《商務(wù)談判與溝通》

《商務(wù)談判與溝通》 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱(chēng)】《商務(wù)談判與溝通》

【課程背景】

人生無(wú)處不談判，小到家庭生活，買(mǎi)衣服，午餐吃什么；大到國(guó)與國(guó)之間的談判，貿(mào)易之戰(zhàn)，雙邊關(guān)系，都需要談判。在工作中，談判與我們更是形影不離。如何跟家長(zhǎng)談判，拿到訂單？如何跟領(lǐng)導(dǎo)談判，拿到結(jié)果？如何跟跨部門(mén)同事談判，達(dá)成協(xié)作目標(biāo)？如何跟下屬談判，委派工作任務(wù)？這些都是談判。了解談判，會(huì)談判，懂談判，讓談判對(duì)我們的工作生活產(chǎn)生助益，是本課程的主旨。

《商務(wù)談判與溝通》課程將從談判的原則，心理動(dòng)機(jī)，技巧三個(gè)方面深入淺出地幫助學(xué)員構(gòu)建談判的思維，談判的能力。通過(guò)寓教于樂(lè)，深度體驗(yàn)和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運(yùn)用到實(shí)際工作生活中，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的統(tǒng)一。

【課程收益】

?  了解談判的核心目的及原則；

?  掌握談判的心理動(dòng)機(jī)管理；

?  掌握談判溝通的技巧；

?  掌握談判對(duì)象的基本需求及高級(jí)需求；

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售崗員工

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學(xué)習(xí)+行動(dòng)學(xué)習(xí)（多形式）

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 6小時(shí)\天

【課程大綱】

課前互動(dòng)：談判成功的關(guān)鍵要素有哪些？

- 了解對(duì)方的心理需求

- 掌握一定的談判技巧

- 建立雙贏的談判思維

第一講：談判心理管理

1. 討論：為什么要談判？

- 人生無(wú)處不談判

2. 討論：什么影響談判的結(jié)果？

- 動(dòng)機(jī)？

- 需求？

- 利益？

- 價(jià)值觀(guān)？

- 思維？

- 情緒？

- 談判的核心：了解需求滿(mǎn)足需求的過(guò)程

3. 以滿(mǎn)足需求為導(dǎo)向的談判

- 冰山理論

- 動(dòng)機(jī)管理

- 溝通技巧

4. 談判心理動(dòng)機(jī)管理

- 立場(chǎng)決定觀(guān)點(diǎn)

l  案例分析：我方與家長(zhǎng)的立場(chǎng)相同：為了孩子

- 利益是根本

l  人的五層需求

l  體驗(yàn)互動(dòng)：圈子圈套

l  思考：家長(zhǎng)在乎的是錢(qián)還是孩子的未來(lái)？

- 價(jià)值觀(guān)

l  價(jià)值觀(guān)的作用

l  價(jià)值觀(guān)與目標(biāo)

l  案例分析：如何讓家長(zhǎng)快速認(rèn)同我方觀(guān)點(diǎn)

- 情緒管理

l  識(shí)別對(duì)方的情緒

l  體驗(yàn)：情緒識(shí)別

l  情緒的由來(lái)：腦部剖析圖

l  案例分析：你會(huì)找哪一位顧客？

l  體驗(yàn)互動(dòng)：談崩了的談判

- 性格決定表達(dá)風(fēng)格

l  性格測(cè)試（免費(fèi)）

l  性格解讀

l  視頻學(xué)習(xí)：如何識(shí)別性格

l  嘮叨型客戶(hù)談判應(yīng)對(duì)技巧

l  和平型客戶(hù)談判應(yīng)對(duì)技巧

l  驕傲型客戶(hù)談判應(yīng)對(duì)技巧

l  強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)談判應(yīng)對(duì)技巧

l  謹(jǐn)慎型型客戶(hù)談判應(yīng)對(duì)技巧

第二講：談判技巧助力談判結(jié)果

1. 談判的準(zhǔn)備

- 談判局面的四個(gè)平衡

談判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原則

兩個(gè)確定的原則

六個(gè)談判的時(shí)機(jī)

- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？

- 談判的四個(gè)抓手

- 談判的三個(gè)條件

監(jiān)視籌碼

讓對(duì)方坐下來(lái)

創(chuàng)造談判空間

- 談判的三個(gè)準(zhǔn)備

說(shuō)服對(duì)方

時(shí)間場(chǎng)所

人員座位

第二關(guān)：根據(jù)所學(xué)，分析自己的談判籌碼；

2. 談判的戰(zhàn)術(shù)

- 出招（出牌））

高開(kāi)

案例分析：專(zhuān)業(yè)的劉凱

低開(kāi)

案例分析：以利驅(qū)動(dòng)的談判桌

平開(kāi)

案例分析：娓娓道來(lái)的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)

- 拆招
探底

接招五步

- 談判套路

談判六步

第三關(guān)：根據(jù)所學(xué)，與客戶(hù)進(jìn)行談判（角色扮演）

3. 談判的收尾

- 提升談判的7個(gè)小妙招

- 如何選擇合適的人，進(jìn)行談判

- 談判的注意事項(xiàng)

第三講：溝通技巧助力談判結(jié)果

4. 溝通對(duì)談判的影響

- 喬哈瑞溝通視窗

- 有效溝通的模型

- 互動(dòng)演練：生氣的小王

5. 如何提升談判氣場(chǎng)

-      氣場(chǎng)提升三要素：

-      談判內(nèi)容

l  談判清單

l  互動(dòng)演練：談判清單設(shè)計(jì)

-      表達(dá)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

l  介紹產(chǎn)品時(shí)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

l  談合同、標(biāo)價(jià)時(shí)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

l  專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)懇的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

l  互動(dòng)演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話(huà)溝通

-      談判過(guò)程中的肢體語(yǔ)言

l  通過(guò)著裝塑造氣場(chǎng)

l  通過(guò)談判禮儀塑造職場(chǎng)

l  互動(dòng)演練：面對(duì)面談判規(guī)程及禮儀演練

6. 高品質(zhì)溝通如何化解異議，達(dá)到結(jié)果

- 案例分析：什么是高品質(zhì)溝通？

- 高品質(zhì)溝通的公式

7. 識(shí)別對(duì)方的情緒

- 情緒識(shí)別

l  案例分析：你會(huì)找哪一位顧客？

l  體驗(yàn)互動(dòng)：談崩了的談判

8. 用自己的話(huà)表述

- 四個(gè)耳朵以及四種表述

- 講對(duì)方想聽(tīng)的，而不是自己想說(shuō)的

- 案例分析：王妃的故事

- 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何跟合作伙伴溝通？

備注:以上大綱僅供參考,實(shí)際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整.

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤(pán)人

n  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

n  國(guó)家專(zhuān)項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無(wú)憂(yōu)特邀專(zhuān)家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤(pán)人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢(xún)顧問(wèn)，韓國(guó)圃美多高級(jí)顧問(wèn)兼講師，國(guó)內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問(wèn)。十幾年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險(xiǎn)公司、某國(guó)有銀行，某上市教育平臺(tái)，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿(mǎn)激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開(kāi)始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢(xún)工作，并獨(dú)立接受個(gè)案咨詢(xún)，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門(mén)診，助力員工提升職場(chǎng)幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱(chēng)；追求學(xué)中練，練中體驗(yàn)的身心核心的感受；

實(shí)用性：圍繞從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；