商務(wù)談判
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《商務(wù)談判與溝通》
《商務(wù)談判與溝通》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《商務(wù)談判與溝通》 課程
講師:刁東燕
課 程 綱 要
【課程名稱】《商務(wù)談判與溝通》
【課程背景】
人生無處不談判,小到家庭生活,買衣服,午餐吃什么;大到國與國之間的談判,貿(mào)易之戰(zhàn),雙邊關(guān)系,都需要談判。在工作中,談判與我們更是形影不離。如何跟家長談判,拿到訂單?如何跟領(lǐng)導(dǎo)談判,拿到結(jié)果?如何跟跨部門同事談判,達成協(xié)作目標(biāo)?如何跟下屬談判,委派工作任務(wù)?這些都是談判。了解談判,會談判,懂談判,讓談判對我們的工作生活產(chǎn)生助益,是本課程的主旨。
《商務(wù)談判與溝通》課程將從談判的原則,心理動機,技巧三個方面深入淺出地幫助學(xué)員構(gòu)建談判的思維,談判的能力。通過寓教于樂,深度體驗和反思的課程形式,幫助大家掌握技巧,并運用到實際工作生活中,從而實現(xiàn)個人目標(biāo)與組織目標(biāo)的統(tǒng)一。
【課程收益】
? 了解談判的核心目的及原則;
? 掌握談判的心理動機管理;
? 掌握談判溝通的技巧;
? 掌握談判對象的基本需求及高級需求;
【課程對象】銷售崗員工
【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學(xué)習(xí)+行動學(xué)習(xí)(多形式)
【課程時長】1天 6小時\天
【課程大綱】
課前互動:談判成功的關(guān)鍵要素有哪些?
- 了解對方的心理需求
- 掌握一定的談判技巧
- 建立雙贏的談判思維
第一講:談判心理管理
1. 討論:為什么要談判?
- 人生無處不談判
2. 討論:什么影響談判的結(jié)果?
- 動機?
- 需求?
- 利益?
- 價值觀?
- 思維?
- 情緒?
- 談判的核心:了解需求滿足需求的過程
3. 以滿足需求為導(dǎo)向的談判
- 冰山理論
- 動機管理
- 溝通技巧
4. 談判心理動機管理
- 立場決定觀點
l 案例分析:我方與家長的立場相同:為了孩子
- 利益是根本
l 人的五層需求
l 體驗互動:圈子圈套
l 思考:家長在乎的是錢還是孩子的未來?
- 價值觀
l 價值觀的作用
l 價值觀與目標(biāo)
l 案例分析:如何讓家長快速認(rèn)同我方觀點
- 情緒管理
l 識別對方的情緒
l 體驗:情緒識別
l 情緒的由來:腦部剖析圖
l 案例分析:你會找哪一位顧客?
l 體驗互動:談崩了的談判
- 性格決定表達風(fēng)格
l 性格測試(免費)
l 性格解讀
l 視頻學(xué)習(xí):如何識別性格
l 嘮叨型客戶談判應(yīng)對技巧
l 和平型客戶談判應(yīng)對技巧
l 驕傲型客戶談判應(yīng)對技巧
l 強勢型客戶談判應(yīng)對技巧
l 謹(jǐn)慎型型客戶談判應(yīng)對技巧
第二講:談判技巧助力談判結(jié)果
1. 談判的準(zhǔn)備
- 談判局面的四個平衡
談判桌前,思考你最想要的是什么?
抓大放小的原則
兩個確定的原則
六個談判的時機
- 討論:情感是談判的助力還是阻礙?
- 談判的四個抓手
- 談判的三個條件
監(jiān)視籌碼
讓對方坐下來
創(chuàng)造談判空間
- 談判的三個準(zhǔn)備
說服對方
時間場所
人員座位
第二關(guān):根據(jù)所學(xué),分析自己的談判籌碼;
2. 談判的戰(zhàn)術(shù)
- 出招(出牌))
高開
案例分析:專業(yè)的劉凱
低開
案例分析:以利驅(qū)動的談判桌
平開
案例分析:娓娓道來的爭奪大戰(zhàn)
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關(guān):根據(jù)所學(xué),與客戶進行談判(角色扮演)
3. 談判的收尾
- 提升談判的7個小妙招
- 如何選擇合適的人,進行談判
- 談判的注意事項
第三講:溝通技巧助力談判結(jié)果
4. 溝通對談判的影響
- 喬哈瑞溝通視窗
- 有效溝通的模型
- 互動演練:生氣的小王
5. 如何提升談判氣場
- 氣場提升三要素:
- 談判內(nèi)容
l 談判清單
l 互動演練:談判清單設(shè)計
- 表達的語音語調(diào)
l 介紹產(chǎn)品時的語音語調(diào)
l 談合同、標(biāo)價時的語音語調(diào)
l 專業(yè)、誠懇的語音語調(diào)
l 互動演練:現(xiàn)場模擬電話溝通
- 談判過程中的肢體語言
l 通過著裝塑造氣場
l 通過談判禮儀塑造職場
l 互動演練:面對面談判規(guī)程及禮儀演練
6. 高品質(zhì)溝通如何化解異議,達到結(jié)果
- 案例分析:什么是高品質(zhì)溝通?
- 高品質(zhì)溝通的公式
7. 識別對方的情緒
- 情緒識別
l 案例分析:你會找哪一位顧客?
l 體驗互動:談崩了的談判
8. 用自己的話表述
- 四個耳朵以及四種表述
- 講對方想聽的,而不是自己想說的
- 案例分析:王妃的故事
- 現(xiàn)場訓(xùn)練:如何跟合作伙伴溝通?
備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整.
刁東燕老師
?講師背景
n 歷任外資、民營企業(yè)高管
n 丹麥上市公司商學(xué)院操盤人
n AACTP國際注冊培訓(xùn)師
n 國家專項心理健康指導(dǎo)師
n HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師
n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師
n 中國移動EAP督導(dǎo)師
n 中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練
n 清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授
n 前程無憂特邀專家
?職業(yè)背景
歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運營經(jīng)理、銷售經(jīng)理,新加坡花旗銀行咨詢顧問,韓國圃美多高級顧問兼講師,國內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場經(jīng)驗,兩年海外工作經(jīng)歷,曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行,某上市教育平臺,中糧集團內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗豐富,理論與實際結(jié)合,課程呈現(xiàn)充滿激情,被譽為:“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始,從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作,并獨立接受個案咨詢,期間介入企業(yè)EAP建設(shè),建立EAP門診,助力員工提升職場幸福。
?授課特點
啟發(fā)性:引導(dǎo)催化學(xué)員,深挖自身,由表及里,引發(fā)思考,尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員思維方式;
輕松性:授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱;追求學(xué)中練,練中體驗的身心核心的感受;
實用性:圍繞從實踐中來到實踐中去的理念,發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn),跨越挑戰(zhàn),讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴;
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