從數(shù)據(jù)分析到目標實現(xiàn)

從數(shù)據(jù)分析到目標實現(xiàn)

——靈活使用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)工作中根本問題

【課程背景】

為什么現(xiàn)在越來多的傳統(tǒng)企業(yè)說：不促銷是等死，做促銷是作死！歸根結底是：不懂數(shù)據(jù)分析；不懂數(shù)據(jù)，就做不好生意；不懂大數(shù)據(jù)，就做不成大生意！數(shù)據(jù)背后隱藏的概念是消費者真實意愿的反應。行為經濟學越來越被經濟領域所重視，消費行為最真實的反應卻恰恰是消費者數(shù)據(jù)，這不但是生意經營過程的量化結果，里面也蘊含著不為人一眼察覺到消費者行為奧秘。

通過洞悉數(shù)據(jù)背后的邏輯、規(guī)律、趨勢和預測，可以更好地讀懂過去、了解現(xiàn)在、預見未來!無論是傳統(tǒng)領域里的企業(yè)人，還是基于互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展起來的電商公司，在實際的業(yè)務中，數(shù)據(jù)能給了企業(yè)者更理性化、系統(tǒng)化管理業(yè)務的支撐點，但是另一方面數(shù)據(jù)管理的知識總顯得太過嚴謹生澀而讓人難以輕松接受。

何先生通過課程的講解可以把案例一個個穿插在理論中，整理應用，哪怕是基于辦公室最常用的EXL作為分析工具，也可以通過學會利用數(shù)據(jù)的同時避開我們在數(shù)據(jù)使用中的”坑”，通過數(shù)據(jù)分析、診斷出消費者的真正的需求結論。通過數(shù)據(jù)分析反應出的事實，反思我們基于經驗得出的營銷結論，從而讓我們的項目策劃更有針對性，合理性、有效性，從而達成預期結果，實現(xiàn)項目目標，真正實現(xiàn)項目落地。

【參訓人員】企業(yè)中各級管理者、中高層決策者，市場、銷售部門主管等

【課程收益】

?  理解數(shù)據(jù)分析對于管理的意義

?  學習掌握如何正確收集、分析銷售中的數(shù)據(jù)

?  學習掌握通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售中的問題并制定解決方法

?  學習掌握通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)利潤增長點

?  學習權重設置、黃氏曲線以及效果分析

?  掌握4項基本EXL表分析方法

?  掌握基本的銷售報表及數(shù)據(jù)分析說明

?  掌握爭取的項目管理方法，理解PDCA的實際含義

?  掌握目標實現(xiàn)的關鍵節(jié)點及效果評估

?  制定切實可行的行動方案

?  了解復盤對于下一步工作的指導意義

【課程時長】   2-3天（6小時/天）

【備注說明】  本課程穿插大量案例及視頻，可以以工作坊形式呈現(xiàn)，如果使用企業(yè)自身案例或數(shù)據(jù)需要提前溝通；關于數(shù)據(jù)分析方面可以根據(jù)不同行業(yè)進行調整，以更契合客戶實際需求，目前課綱按TO C端零售通用企業(yè)設置，需要重點講解部分提前溝通。

【課程大綱】

第一講：什么是市場營銷？

導入：案例分析

一、我們在日常營銷中踩的各種“坑”

1、我們是怎么被“經驗”坑的

2、我們是怎么被“專家”坑的

3、我們又是怎么被“機會”坑的

二、數(shù)據(jù)都告訴了我們什么

1.      數(shù)據(jù)反應出什么需求——分析數(shù)據(jù)背后的奧秘

2.      我們需要什么樣數(shù)據(jù)收集——平衡數(shù)據(jù)與收集成本的關系

3.      數(shù)據(jù)整理對于工作的意義——篩選及錨定，數(shù)據(jù)篩選中的關鍵要素分析

4.      正確理解數(shù)據(jù)特點——如何避免數(shù)據(jù)化后的思維誤區(qū)

5.      數(shù)據(jù)可視化——有效的說明問題

三、數(shù)據(jù)化管理的意義

1.      量化管理——用數(shù)據(jù)平衡資源

2.      數(shù)據(jù)有效利用——爭取最大化銷售業(yè)績、最大化生產效率

3.      有效的節(jié)約企業(yè)各項成本和費用

4.      利用數(shù)據(jù)統(tǒng)合部門之間協(xié)作——組織管理、部門協(xié)調的工具

5.      提高企業(yè)管理決策的速度和正確性

第二講：尋找零售的密碼

一、權重周期的設立

1、零售規(guī)律

2、權重指數(shù)的設立

3、權重指數(shù)計算

4、特殊日期處理

二、權重指數(shù)的應用

1、目標分析

2、銷售預測

3、銷售對比

三、黃氏曲線

1、權重值的使用

2、銷售中的數(shù)據(jù)追蹤

3、促銷效果的評估

4、分析報告的表達

第三講：計劃制定的基本原理

一、制定計劃的原則

1.      計劃是5R的濃縮

2.      計劃制定的重點思維

3.      制定計劃10大標準

二、影響計劃制定的3個原因

1.      目標不明確

2.      目標不統(tǒng)一

工具：SWOT分析法

3.      目標難考核

方法：SMART原則

第四講：銷售計劃中的數(shù)據(jù)化管理

一、銷售都是追蹤出來的

1、目標如何制定合理

2、如何使用數(shù)據(jù)進行銷售追蹤

3、銷售追蹤中的注意事項

二、效用的銷售分析指標

1、人、貨、場的基本思維模式

2、零售業(yè)態(tài)的常用指標

3、如何正確確定指標

三、如何將數(shù)據(jù)結果應用到計劃制定中

1.      計劃沒分解——數(shù)據(jù)沒節(jié)點

2.      分解沒結果——清洗不清楚

3.      節(jié)點不清楚——數(shù)據(jù)特點不清晰

4.      獎懲不明確——比重不明確

5.      事后沒總結——趨勢無預測

第五講：零售策略中的數(shù)據(jù)化管理

一、渠道策略中數(shù)據(jù)化管理

1、如何科學的進行渠道劃分

2、渠道拓展分析

3、渠道管理指標

二、會員策略的數(shù)據(jù)化管理

1、會員數(shù)據(jù)分析

2、會員價值分析

3、會員的生命周期管理

4、會員購買行為的研究

三、競爭對手分析

1、誰是你的競爭對手

2、如何收集競爭對手數(shù)據(jù)

3、競爭對手的分析方法

四、運營策略的數(shù)據(jù)化管理

1、如何進行銷售預測

2、如何制定年度銷售目標

第六講：商品中的數(shù)據(jù)化管理

一、常用的商品分析指標

1、商品分析的基本邏輯

2、常用的商品分析指標

3、售罄率

二、商品關聯(lián)性分析

1、關聯(lián)性程度分析

2、購物籃分析

3、如何提高關聯(lián)度

三、在庫管理中數(shù)據(jù)分析

1、庫存分析

2、異常在庫分析

3、如何設置在庫預警

四、商品的利潤管理

1、誰在決定商品的利潤

2、商品現(xiàn)值

3、庫存現(xiàn)值分析值

第七講：為什么很辛苦，目標卻沒實現(xiàn)？

一、目標管理的常見誤區(qū)：

1.      憑經驗靠感覺

2.      憑領導靠指派

3.      憑資源靠運氣

4.      時間積累不等于目標實現(xiàn)

5.      辛苦工作不等于目標實現(xiàn)

6.      做好職責不等于目標實現(xiàn)

二、計劃執(zhí)行的3大方法

1.      復述承諾法

2.      分解法

3.      重點法

三、如何讓計劃可控？

1.        明確結果

工具：常規(guī)武器——周報周計劃

四象限的歸納法

甘特圖

節(jié)點管控表

2.        明確責任

           工具：KPI的選擇與設定

3.        明確檢查

4.        明確獎懲（鏈接激勵與授權）

5.        明確改進

四、提高的銷售的分析圖

1、杜邦圖的使用

2、促銷中的數(shù)據(jù)化管理

第八講：數(shù)據(jù)分析方法

一、數(shù)據(jù)分析的立體化

1、什么是數(shù)據(jù)分析立體化

2、三維分析法

點、線、面；人、貨、場；時間、對象、指標；廣度、深度、寬度

二、數(shù)據(jù)沒有可對比性就沒有意義

1、濫用的“同比”與“環(huán)比”

2、傷不起的各種“率

三、常用的數(shù)據(jù)分析法

1、設立指標權重

2、二八法則的應用

3、ABC分析法

4、排行分析法

5、平均值的意義及使用

四、會表現(xiàn)也是一種分析

1、EXL的表格

2、雷達圖

3、K線圖

4、四象限圖

第九講：實現(xiàn)目標的管理方法

一、實現(xiàn)目標的的重要工具——復盤

1.      復盤不是批評時客觀的原因查詢

2.      復盤的要點

3.      復盤的流程

4.      復盤的標準

二、PDCA管理循環(huán)法

三、目標貫徹中的授權與激勵方法

1、激勵的心理學原理：刺激—需求—行動

l 激勵理論：

l 因人而異的工作激勵方式

l 授權也是一種激勵

80/20授權法、馬斯洛激勵法、分層激勵法

2、激勵的設置

l 1.公平

l 2.穩(wěn)定

l 3.兌現(xiàn)

3、激勵的一個中心，兩個基本點

l 1.以需求為中心

l 2.即時

l 3.儀式

  4、激勵的注意事項

l 物質激勵與精神激勵

l 短期激勵與長期激勵

l 激勵的周期

l 激勵失效的情況分析

第十講：總結及答疑

何云鵬老師

             ——通用管理實戰(zhàn)專家

?  美國管理協(xié)會會員

?  美國GLG集團專家團成員，咨詢顧問

?  曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國區(qū)高管

?  曾任中國百強企業(yè)路捷投資（上海）執(zhí)行副總經理

?  《高效執(zhí)行的15種方法》、《有結果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論創(chuàng)作者，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。

?  資生堂資深企業(yè)培訓師

?  企業(yè)中層培訓體系搭建者

【個人簡介】

何老師是中國第一代市場營銷科班畢業(yè)生，并在日企任職20余年，一直擔任市場、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營銷管理及運營知識，理論扎實，經驗豐富；在營銷企劃、運營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實戰(zhàn)經驗。

何老師在資生堂任職20余年

l  擔任市場部總監(jiān)期間，帶領團隊管理品牌，把所負責的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長；銷售額及市場份額始終占據(jù)同品類第一名。

l  擔任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機構負責人期間，通過團隊建設與管理，負責區(qū)域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負責地區(qū)同品類銷售第一名；市場份額第一名。

l  調任銷售企劃部后，負責公司各分支機構業(yè)務推進，培養(yǎng)新進分公司經理及區(qū)域經理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運營體系。

l  任職期間負責銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬品牌會員，并優(yōu)化公司整體的銷售模式，總結出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論，將大數(shù)據(jù)概念運用于實踐，從而引導公司將品牌策略從以產品為原點改為以消費者需求為出發(fā)點。

l  針對企業(yè)在實戰(zhàn)中遇到的問題，建立企業(yè)內訓系統(tǒng)，推進分公司改革，建立中、高層管理職培訓體系，累計培訓300+場；1萬人次以上；將所總結出的科學性、有效性的營銷管理理論、銷售實戰(zhàn)方法推進貫徹。

2017年后進入中國最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔任副總經理兼生意發(fā)展總監(jiān)，打通區(qū)域瓶頸，成功引入品牌30余個，致力于品牌線上線下平衡發(fā)展，拓展50余家連鎖店，成功實現(xiàn)銷售翻翻的目標。

2018年成為美國GLG集團日化、美妝專家團成員，為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領域的咨詢服務。

何老師總結了二十余年在在營銷管理和實踐中的經驗，提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開會是個技術活兒》、《有結果的執(zhí)行力》等具體營銷管理實戰(zhàn)理論，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對培訓、教育情有獨鐘，也樂于將自己多年總結的理論成果與積累的工作經驗同更多的營銷管理者進行分享討論。何老師常說的一句話：市場看似千變萬化，實則有規(guī)可循，作為營銷人我們就要用標準化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

【授課風格】

?  實戰(zhàn)型導師，深入淺出、條例清晰、論證嚴密、結構嚴謹。

?  學以致用：何老師的課緊扣企業(yè)實際經營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員，既有管理之道，又有管理之術，操作性極強，學能致用。

?  能力培養(yǎng)：何老師授課注重互動，善于從身邊的故事以及學員關注點出發(fā)，引發(fā)學員思考，通過討論與問答加深學員對問題的理解和認識，方便學員學以致用，何老師的課可操性強，學完即可用。                  

?  解渴、過癮、實用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執(zhí)行》

《有結果的執(zhí)行力-中層管理執(zhí)行力提升》

《從計劃到結果的7個步驟》

《團隊機制建設》

《高效開會的7個方面》

《結構化思維》

《突破固有思維，尋找營銷亮點》        

【學員評價】

何老師的課程實戰(zhàn)、實用，接地氣，用身邊最小的事情就能說明白看起來很復雜的問題，讓人豁然開朗，有一種融會貫通的感覺。                    ——獅王（中國）前總經理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風趣幽默，大家總是在一片笑聲中學到了知識和技能，何老師的上課風格與眾不同。                                       ——凸版利豐廣告：李經理

何老師講課特別有趣，深入簡出，將銷售管理中遇到的實際問題，能用最簡單的方式給我們說明白，給予我們很大的幫助。                  ——日本hoyu株式會社北京分公司：趙總