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從數(shù)據(jù)分析到目標(biāo)實現(xiàn)

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從數(shù)據(jù)分析到目標(biāo)實現(xiàn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
何云鵬
何云鵬
(擅長:管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2-3天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

從數(shù)據(jù)分析到目標(biāo)實現(xiàn)

——靈活使用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)工作中根本問題

【課程背景】

為什么現(xiàn)在越來多的傳統(tǒng)企業(yè)說:不促銷是等死,做促銷是作死!歸根結(jié)底是:不懂?dāng)?shù)據(jù)分析;不懂?dāng)?shù)據(jù),就做不好生意;不懂大數(shù)據(jù),就做不成大生意!數(shù)據(jù)背后隱藏的概念是消費者真實意愿的反應(yīng)。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)越來越被經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域所重視,消費行為最真實的反應(yīng)卻恰恰是消費者數(shù)據(jù),這不但是生意經(jīng)營過程的量化結(jié)果,里面也蘊(yùn)含著不為人一眼察覺到消費者行為奧秘。

通過洞悉數(shù)據(jù)背后的邏輯、規(guī)律、趨勢和預(yù)測,可以更好地讀懂過去、了解現(xiàn)在、預(yù)見未來!無論是傳統(tǒng)領(lǐng)域里的企業(yè)人,還是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來的電商公司,在實際的業(yè)務(wù)中,數(shù)據(jù)能給了企業(yè)者更理性化、系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)的支撐點,但是另一方面數(shù)據(jù)管理的知識總顯得太過嚴(yán)謹(jǐn)生澀而讓人難以輕松接受。

何先生通過課程的講解可以把案例一個個穿插在理論中,整理應(yīng)用,哪怕是基于辦公室最常用的EXL作為分析工具,也可以通過學(xué)會利用數(shù)據(jù)的同時避開我們在數(shù)據(jù)使用中的”坑”,通過數(shù)據(jù)分析、診斷出消費者的真正的需求結(jié)論。通過數(shù)據(jù)分析反應(yīng)出的事實,反思我們基于經(jīng)驗得出的營銷結(jié)論,從而讓我們的項目策劃更有針對性,合理性、有效性,從而達(dá)成預(yù)期結(jié)果,實現(xiàn)項目目標(biāo),真正實現(xiàn)項目落地。

 

【參訓(xùn)人員】企業(yè)中各級管理者、中高層決策者,市場、銷售部門主管等

 

【課程收益】

?  理解數(shù)據(jù)分析對于管理的意義

?  學(xué)習(xí)掌握如何正確收集、分析銷售中的數(shù)據(jù)

?  學(xué)習(xí)掌握通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售中的問題并制定解決方法

?  學(xué)習(xí)掌握通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)利潤增長點

?  學(xué)習(xí)權(quán)重設(shè)置、黃氏曲線以及效果分析

?  掌握4項基本EXL表分析方法

?  掌握基本的銷售報表及數(shù)據(jù)分析說明

?  掌握爭取的項目管理方法,理解PDCA的實際含義

?  掌握目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點及效果評估

?  制定切實可行的行動方案

?  了解復(fù)盤對于下一步工作的指導(dǎo)意義

 

【課程時長】   2-3天(6小時/天)

【備注說明】  本課程穿插大量案例及視頻,可以以工作坊形式呈現(xiàn),如果使用企業(yè)自身案例或數(shù)據(jù)需要提前溝通;關(guān)于數(shù)據(jù)分析方面可以根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行調(diào)整,以更契合客戶實際需求,目前課綱按TO C端零售通用企業(yè)設(shè)置,需要重點講解部分提前溝通。

 

【課程大綱】

第一講:什么是市場營銷?

導(dǎo)入:案例分析

一、我們在日常營銷中踩的各種“坑”

1、我們是怎么被“經(jīng)驗”坑的

2、我們是怎么被“專家”坑的

3、我們又是怎么被“機(jī)會”坑的

 

二、數(shù)據(jù)都告訴了我們什么

1.      數(shù)據(jù)反應(yīng)出什么需求——分析數(shù)據(jù)背后的奧秘

2.      我們需要什么樣數(shù)據(jù)收集——平衡數(shù)據(jù)與收集成本的關(guān)系

3.      數(shù)據(jù)整理對于工作的意義——篩選及錨定,數(shù)據(jù)篩選中的關(guān)鍵要素分析

4.      正確理解數(shù)據(jù)特點——如何避免數(shù)據(jù)化后的思維誤區(qū)

5.      數(shù)據(jù)可視化——有效的說明問題

 

三、數(shù)據(jù)化管理的意義

1.      量化管理——用數(shù)據(jù)平衡資源

2.      數(shù)據(jù)有效利用——爭取最大化銷售業(yè)績、最大化生產(chǎn)效率

3.      有效的節(jié)約企業(yè)各項成本和費用

4.      利用數(shù)據(jù)統(tǒng)合部門之間協(xié)作——組織管理、部門協(xié)調(diào)的工具

5.      提高企業(yè)管理決策的速度和正確性

 

第二講:尋找零售的密碼

一、權(quán)重周期的設(shè)立

1、零售規(guī)律

2、權(quán)重指數(shù)的設(shè)立

3、權(quán)重指數(shù)計算

4、特殊日期處理

 

二、權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用

1、目標(biāo)分析

2、銷售預(yù)測

3、銷售對比

 

三、黃氏曲線

1、權(quán)重值的使用

2、銷售中的數(shù)據(jù)追蹤

3、促銷效果的評估

4、分析報告的表達(dá)

 

第三講:計劃制定的基本原理

一、制定計劃的原則

1.      計劃是5R的濃縮

2.      計劃制定的重點思維

3.      制定計劃10大標(biāo)準(zhǔn)

 

二、影響計劃制定的3個原因

1.      目標(biāo)不明確

2.      目標(biāo)不統(tǒng)一

工具:SWOT分析法

3.      目標(biāo)難考核

方法:SMART原則

 

第四講:銷售計劃中的數(shù)據(jù)化管理

一、銷售都是追蹤出來的

1、目標(biāo)如何制定合理

2、如何使用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售追蹤

3、銷售追蹤中的注意事項

 

二、效用的銷售分析指標(biāo)

1、人、貨、場的基本思維模式

2、零售業(yè)態(tài)的常用指標(biāo)

3、如何正確確定指標(biāo)

 

三、如何將數(shù)據(jù)結(jié)果應(yīng)用到計劃制定中

1.      計劃沒分解——數(shù)據(jù)沒節(jié)點

2.      分解沒結(jié)果——清洗不清楚

3.      節(jié)點不清楚——數(shù)據(jù)特點不清晰

4.      獎懲不明確——比重不明確

5.      事后沒總結(jié)——趨勢無預(yù)測

 

第五講:零售策略中的數(shù)據(jù)化管理

一、渠道策略中數(shù)據(jù)化管理

1、如何科學(xué)的進(jìn)行渠道劃分

2、渠道拓展分析

3、渠道管理指標(biāo)

 

二、會員策略的數(shù)據(jù)化管理

1、會員數(shù)據(jù)分析

2、會員價值分析

3、會員的生命周期管理

4、會員購買行為的研究

 

三、競爭對手分析

1、誰是你的競爭對手

2、如何收集競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)

3、競爭對手的分析方法

 

四、運營策略的數(shù)據(jù)化管理

1、如何進(jìn)行銷售預(yù)測

2、如何制定年度銷售目標(biāo)

 

第六講:商品中的數(shù)據(jù)化管理

一、常用的商品分析指標(biāo)

1、商品分析的基本邏輯

2、常用的商品分析指標(biāo)

3、售罄率

 

二、商品關(guān)聯(lián)性分析

1、關(guān)聯(lián)性程度分析

2、購物籃分析

3、如何提高關(guān)聯(lián)度

 

三、在庫管理中數(shù)據(jù)分析

1、庫存分析

2、異常在庫分析

3、如何設(shè)置在庫預(yù)警

 

四、商品的利潤管理

1、誰在決定商品的利潤

2、商品現(xiàn)值

3、庫存現(xiàn)值分析值

 

第七講:為什么很辛苦,目標(biāo)卻沒實現(xiàn)?

一、目標(biāo)管理的常見誤區(qū):

1.      憑經(jīng)驗靠感覺

2.      憑領(lǐng)導(dǎo)靠指派

3.      憑資源靠運氣

4.      時間積累不等于目標(biāo)實現(xiàn)

5.      辛苦工作不等于目標(biāo)實現(xiàn)

6.      做好職責(zé)不等于目標(biāo)實現(xiàn)

 

二、計劃執(zhí)行的3大方法

1.      復(fù)述承諾法

2.      分解法

3.      重點法

 

三、如何讓計劃可控?

1.        明確結(jié)果

工具:常規(guī)武器——周報周計劃

四象限的歸納法

甘特圖

節(jié)點管控表

2.        明確責(zé)任

           工具:KPI的選擇與設(shè)定

3.        明確檢查

4.        明確獎懲(鏈接激勵與授權(quán))

5.        明確改進(jìn)

 

四、提高的銷售的分析圖

1、杜邦圖的使用

2、促銷中的數(shù)據(jù)化管理

 

第八講:數(shù)據(jù)分析方法

一、數(shù)據(jù)分析的立體化

1、什么是數(shù)據(jù)分析立體化

2、三維分析法

點、線、面;人、貨、場;時間、對象、指標(biāo);廣度、深度、寬度

二、數(shù)據(jù)沒有可對比性就沒有意義

1、濫用的“同比”與“環(huán)比”

2、傷不起的各種“率

三、常用的數(shù)據(jù)分析法

1、設(shè)立指標(biāo)權(quán)重

2、二八法則的應(yīng)用

3、ABC分析法

4、排行分析法

5、平均值的意義及使用

四、會表現(xiàn)也是一種分析

1、EXL的表格

2、雷達(dá)圖

3、K線圖

4、四象限圖

 

第九講:實現(xiàn)目標(biāo)的管理方法

一、實現(xiàn)目標(biāo)的的重要工具——復(fù)盤

1.      復(fù)盤不是批評時客觀的原因查詢

2.      復(fù)盤的要點

3.      復(fù)盤的流程

4.      復(fù)盤的標(biāo)準(zhǔn)

 

二、PDCA管理循環(huán)法

 

三、目標(biāo)貫徹中的授權(quán)與激勵方法

1、激勵的心理學(xué)原理:刺激—需求—行動

l 激勵理論:

l 因人而異的工作激勵方式

l 授權(quán)也是一種激勵

80/20授權(quán)法、馬斯洛激勵法、分層激勵法

2、激勵的設(shè)置

l 1.公平

l 2.穩(wěn)定

l 3.兌現(xiàn)

3、激勵的一個中心,兩個基本點

l 1.以需求為中心

l 2.即時

l 3.儀式

  4、激勵的注意事項

l 物質(zhì)激勵與精神激勵

l 短期激勵與長期激勵

l 激勵的周期

l 激勵失效的情況分析

 

第十講:總結(jié)及答疑

 

 


講師 何云鵬 介紹

何云鵬老師

             ——通用管理實戰(zhàn)專家

?  美國管理協(xié)會會員

?  美國GLG集團(tuán)專家團(tuán)成員,咨詢顧問

?  曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國區(qū)高管

?  曾任中國百強(qiáng)企業(yè)路捷投資(上海)執(zhí)行副總經(jīng)理

?  《高效執(zhí)行的15種方法》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論創(chuàng)作者,可以及時分析并預(yù)見問題,從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案,以取得良好的效果。

?  資生堂資深企業(yè)培訓(xùn)師

?  企業(yè)中層培訓(xùn)體系搭建者

 

【個人簡介】

何老師是中國第一代市場營銷科班畢業(yè)生,并在日企任職20余年,一直擔(dān)任市場、銷售方面中高層管理者,并在日本專修營銷管理及運營知識,理論扎實,經(jīng)驗豐富;在營銷企劃、運營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

何老師在資生堂任職20余年

l  擔(dān)任市場部總監(jiān)期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊管理品牌,把所負(fù)責(zé)的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長;銷售額及市場份額始終占據(jù)同品類第一名。

l  擔(dān)任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人期間,通過團(tuán)隊建設(shè)與管理,負(fù)責(zé)區(qū)域年銷售額均在2億以上,,始終保持所負(fù)責(zé)地區(qū)同品類銷售第一名;市場份額第一名。

l  調(diào)任銷售企劃部后,負(fù)責(zé)公司各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn),培養(yǎng)新進(jìn)分公司經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理;建立分公司管理制度,搭建新渠道銷售運營體系

l  任職期間負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會員管理體系,有效管理品牌旗下300余萬品牌會員,并優(yōu)化公司整體的銷售模式,總結(jié)出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論,將大數(shù)據(jù)概念運用于實踐,從而引導(dǎo)公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點改為以消費者需求為出發(fā)點。

l  針對企業(yè)在實戰(zhàn)中遇到的問題,建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng),推進(jìn)分公司改革,建立中、高層管理職培訓(xùn)體系,累計培訓(xùn)300+場;1萬人次以上;將所總結(jié)出的科學(xué)性、有效性的營銷管理理論、銷售實戰(zhàn)方法推進(jìn)貫徹。

2017年后進(jìn)入中國最大的品牌管理公司之一,路捷投資(上海)有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監(jiān),打通區(qū)域瓶頸,成功引入品牌30余個,致力于品牌線上線下平衡發(fā)展,拓展50余家連鎖店,成功實現(xiàn)銷售翻翻的目標(biāo)。

2018年成為美國GLG集團(tuán)日化、美妝專家團(tuán)成員,為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。

何老師總結(jié)了二十余年在在營銷管理和實踐中的經(jīng)驗,提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開會是個技術(shù)活兒》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》等具體營銷管理實戰(zhàn)理論,可以及時分析并預(yù)見問題,從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案,以取得良好的效果。

何老師出身教師世家,對培訓(xùn)、教育情有獨鐘,也樂于將自己多年總結(jié)的理論成果與積累的工作經(jīng)驗同更多的營銷管理者進(jìn)行分享討論。何老師常說的一句話:市場看似千變?nèi)f化,實則有規(guī)可循,作為營銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場,用個性化的提案解決問題,這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

 

【授課風(fēng)格】

?  實戰(zhàn)型導(dǎo)師,深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

?  學(xué)以致用:何老師的課緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況,將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員,既有管理之道,又有管理之術(shù),操作性極強(qiáng),學(xué)能致用。

?  能力培養(yǎng):何老師授課注重互動,善于從身邊的故事以及學(xué)員關(guān)注點出發(fā),引發(fā)學(xué)員思考,通過討論與問答加深學(xué)員對問題的理解和認(rèn)識,方便學(xué)員學(xué)以致用,何老師的課可操性強(qiáng),學(xué)完即可用。                  

?  解渴、過癮、實用、有效!

 

【主講課程】

《MTP—從管理到執(zhí)行》

《有結(jié)果的執(zhí)行力-中層管理執(zhí)行力提升》

《從計劃到結(jié)果的7個步驟》

《團(tuán)隊機(jī)制建設(shè)》

《高效開會的7個方面》

《結(jié)構(gòu)化思維》

《突破固有思維,尋找營銷亮點》        

 

【學(xué)員評價】

何老師的課程實戰(zhàn)、實用,接地氣,用身邊最小的事情就能說明白看起來很復(fù)雜的問題,讓人豁然開朗,有一種融會貫通的感覺。                    ——獅王(中國)前總經(jīng)理:高總

何老師人很斯文,但講起課卻風(fēng)趣幽默,大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識和技能,何老師的上課風(fēng)格與眾不同。                                       ——凸版利豐廣告:李經(jīng)理

何老師講課特別有趣,深入簡出,將銷售管理中遇到的實際問題,能用最簡單的方式給我們說明白,給予我們很大的幫助。                  ——日本hoyu株式會社北京分公司:趙總

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