向方太學(xué)營銷：終端門店業(yè)績倍增密碼

《向方太學(xué)營銷：終端門店業(yè)績倍增密碼》

主講：王剛

【課程背景】

終端門店的經(jīng)營管理者和銷售人員，無不希望自己的店鋪門庭若市，希望能夠有更高的客單價及未成交顧客的轉(zhuǎn)化率，而這一切都來源于客戶的滿意度。管理大師德魯克曾說：“企業(yè)存在的唯一目的就是使顧客滿意?！毕胍嵘蛻舻臐M意度，讓客戶為企業(yè)帶來更大的價值和回報，就必須從傳統(tǒng)“以產(chǎn)品為中心”的思維方式向“以顧客為中心”的思維方式轉(zhuǎn)變。

在零售行業(yè)，方太集團作出了非常有益且有效的變革。作為廚電行業(yè)首家跨越百億的企業(yè)，創(chuàng)立于1996年的方太，在2014-2017年短短四年間，多渠道發(fā)力，新增門店近1500家，實現(xiàn)了業(yè)績40億到100億的跨越，一舉奠定行業(yè)頭部企業(yè)的地位。這份成功離不開營銷思想的徹底轉(zhuǎn)變，營銷團隊的重新構(gòu)建，終端銷售的完美轉(zhuǎn)型。

本課程從文化、理念、行為、結(jié)果四個層面，帶領(lǐng)學(xué)員解讀和學(xué)習(xí)方太這套創(chuàng)新高效的終端銷售方法，幫助企業(yè)門店提升業(yè)績的同時也提高直接銷售人員的個人收入，是家電乃至其它行業(yè)快速發(fā)展企業(yè)跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)借鑒的一個好方向。

【課程收益】

1.      個人。學(xué)習(xí)領(lǐng)先的零售知識和服務(wù)技能，解決顧客的痛點獲得顧客的信任，而不僅僅完成眼下的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

2.      組織。改變組織思維模式，優(yōu)化銷售服務(wù)流程，從宏觀和微觀兩個層面去打造一支積極主動、創(chuàng)新變革的終端導(dǎo)購鐵軍。

3.      企業(yè)。重新認(rèn)識以顧客為中心的銷售理念，系統(tǒng)變革終端銷售模式。

【課程特色】

1.       內(nèi)容干貨多。課程歷經(jīng)五年時間打磨，集零售行業(yè)內(nèi)上百位優(yōu)秀店長、銷售顧問的成功經(jīng)驗并結(jié)合專業(yè)的銷售思維開發(fā)而成，授課近百場，受眾已近10000人；

2.       新零售的線下成功典范。課程起源于真實銷售項目，總結(jié)出從“人、貨、場”到“流程”的【終端業(yè)績提升4P】理論，大大提升人員效能，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)提前達成。

3.       解決了文化如何與業(yè)務(wù)共舞的問題。課程第一次解讀以方太為代表的儒家文化，如何體現(xiàn)出中國傳統(tǒng)智慧與美德，真正實現(xiàn)“以客戶為中心”的銷售理念。

【課程對象】銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理等

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一單元：打造完美4P模式的終端門店

隨著終端銷售競爭的日漸白熱化，光靠優(yōu)秀的導(dǎo)購人員或者出眾的貨品已經(jīng)不能取得競爭的優(yōu)勢?，F(xiàn)有終端零售方式正在由傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品，拼競品”的售賣銷售模式向“以顧客為中心”的體驗銷售模式轉(zhuǎn)變，為消費者推薦美善的精品，提供良好的服務(wù)體驗，讓顧客感受到品牌間真正的差異化，是4P模式終端門店致勝未來的必然之路。

-         終端業(yè)績增長方式已經(jīng)發(fā)生變化

-         終端門店業(yè)績倍增4P密碼

1.      成人 —打造最好的終端銷售團隊

2.      銷貨 —為顧客選購美善精品

3.      建場 —構(gòu)建充滿能量的銷售領(lǐng)地

4.      流程 —賣得順利、買得開心

-         業(yè)績倍增密碼的本質(zhì)：如何取得今天的業(yè)績又保障明天的業(yè)績

第二單元：成人—打造最好的終端銷售團隊

銷售終端要有持續(xù)不斷的良好業(yè)績，必須有一支知識能力夠硬的銷售顧問團隊。人和人才是有區(qū)別的，該章節(jié)通過研究如何通過內(nèi)因分析和外因分析，幫助終端打造出最懂顧客的銷售顧問隊伍。

-         課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？

一、我們是誰？

1.      知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知

1)     什么是“己”：促銷員&導(dǎo)購員&銷售顧問

2)     什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品&知識與技能

3)     未來新變化——市場機會、廠家、顧客

2.      知己知彼——顧客、競品、渠道、聯(lián)盟

1)     顧客的分類及新時代典型顧客的特征

?  分類：現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客

?  角色：新中產(chǎn)、95后、00后

2)     一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)

3)     不同顧客群體的消費習(xí)慣

二、我們?yōu)檎l服務(wù)？

-         顧客心中永恒不變的六大問句

第三單元：銷貨－為顧客選購美善精品

終端貨品琳瑯滿目，究竟什么商品才是最適合顧客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顧客真實的使用需求，匹配最合適的產(chǎn)品，收獲更好的口碑和更高的復(fù)購率？本章節(jié)通過對挖掘需求和呈現(xiàn)商品的研討和演練，讓銷貨過程變得順利完美。

-         課堂討論：什么是顧客需要的美善精品

一、探詢并引導(dǎo)顧客需求

1.       顯性需求 Vs. 隱性需求？

2.       顧客的典型需求三個層面

3.       如何探詢&引導(dǎo)需求？

1)     信息類提問 

2)     創(chuàng)造性提問

?  課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機

二、如何向顧客呈現(xiàn)一款美善精品？

1.      FAB-E在銷售中的應(yīng)用

?  錄像案例：相親

2.      延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費者“買點好的”？

3.      極致的服務(wù)體驗也是美善精品

?  課堂案例：銷售過程中的卓越服務(wù)——感動“北京宴”

第四單元：建場－構(gòu)建充滿能量的銷售領(lǐng)地

一個充滿能量的場對于銷售顧問展業(yè)來說，無異于如虎添翼，如何精心構(gòu)筑、優(yōu)化銷售場所，如何領(lǐng)先于競爭對手率先開拓新的戰(zhàn)場，在新零售的今天，是不得不考慮的問題。

一、互聯(lián)網(wǎng)時代零售終端的窘境

二、第一戰(zhàn)場：這是我的門店

1.      門店陳列管理

2.      門店氛圍塑造

3.      活動策劃與實施

三、第二戰(zhàn)場：新零售的七十二番變化

1.      直播間：一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個合格的網(wǎng)紅

2.      做微商：朋友圈營銷放大招

3.      搞前置：如何做好小區(qū)前置營銷

第五單元：流程—賣得順利、買得開心

好的銷售顧問都是有方法論的，同樣，好的銷售管理都是有清晰高效的流程來支撐的。終端門店銷售服務(wù)流程就是為了解決銷售顧問賣得順利，顧客買得開心的問題。

-         購物的每一個流程節(jié)點都存在重新設(shè)計或者改良的可能性

-         店內(nèi)銷售工作流程八步曲——從結(jié)果管理走向過程管理

1.      售前準(zhǔn)備（prepare）

2.      尋找潛在顧客（prospecting）

3.      接近顧客（approach）

4.      探詢并引導(dǎo)需求（problem recognition）

5.      介紹解決方案（presentation）

6.      異議處理（handling objections）

7.      促成銷售（closing）

8.      建立聯(lián)系（building relationship）

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家

? 
中山大學(xué)  管理學(xué)碩士

?  曾任世界500強企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團銷售培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評委

?  2018-2021年智享會（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國AACTP認(rèn)證高級講師

?  國家高級人力資源管理師

?  國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

?  三一集團特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長領(lǐng)域：團隊領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場發(fā)展

【個人簡介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場管理經(jīng)驗，經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過三家年營業(yè)額過100億的企業(yè)集團總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營銷團隊打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進入方太，負(fù)責(zé)全國銷售培訓(xùn)，構(gòu)建了集團營銷培訓(xùn)體系，領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團隊，獨創(chuàng)高效的門店培訓(xùn)-運營生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)場次超過六百余場，受訓(xùn)學(xué)員三萬多人次，課后評估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針，建立了培訓(xùn)學(xué)院的運營模式、核心崗位課程體系。針對一二級部門負(fù)責(zé)人實施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測評和培訓(xùn)項目，并全面主導(dǎo)干部團隊的“悅讀會”。

二、任職方太集團期間，主導(dǎo)方太集團“終端門店業(yè)績倍增”項目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計3000家門店為對象，以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則，賦能銷售人員的同時，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價。

?  賦能結(jié)果：

83家重點分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學(xué)習(xí)：4829人，學(xué)習(xí)率：86%

2、模擬訓(xùn)練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗萃?。?/span>915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績結(jié)果：

1、項目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時代終端門店標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標(biāo) ，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標(biāo)，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點單品訂單增長23%。

三、任職健合（中國）期間，先后為營銷團隊培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲備干部達標(biāo)晉升率、保證了集團77%的復(fù)合增長率對人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團隊引進并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標(biāo)庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級協(xié)議（SLA），推動重點工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團隊，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達的試用期業(yè)績指標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實踐嫁接到課堂，提升學(xué)員眼界和知識面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學(xué)習(xí)，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場一線

?  講師親和力強，語言生動幽默，課堂充滿激情，學(xué)員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對象：經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學(xué)營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場到線索（0.5天）

?  新時代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對象：初級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗》（1天）

3)     進階課程（對象：高級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復(fù)購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學(xué)》（0.5天）

二、終端門店運營系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長）

n  《金牌店長的十項全能》（2天）

n  《打造學(xué)習(xí)型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進階課程（對象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經(jīng)營魔方》（2天）

n  《店長進化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》（1天）

n  《評估和管理銷售隊伍》（1天）

n  《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售隊伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點門店提升與維護》（0.5天）

四、團隊建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團隊》（1天）

n  《目標(biāo)制定與計劃實施》（0.5天）

n  《績效管理：從目標(biāo)到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導(dǎo)》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學(xué)員評價】

    王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對其給予正確指導(dǎo)。

-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

    王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競爭對手，開始關(guān)注客戶，真正學(xué)會如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓(xùn)項目學(xué)員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險金融企業(yè)學(xué)員  

    《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機會再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認(rèn)識了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員

通過三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進行了知識結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團其它兄弟教學(xué)基地。

-----某國鐵集團廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人