卓越門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方

《卓越門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方》           

主講：王剛

【課程背景】

一個(gè)終端門(mén)店就像一家企業(yè)，麻雀雖小五臟俱全。它應(yīng)該有自己清晰的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，吸引人才的文化底蘊(yùn)，以客戶(hù)為導(dǎo)向的價(jià)值鏈流程，高效的對(duì)人對(duì)事的管理。而現(xiàn)實(shí)中，絕大部分門(mén)店功能殘缺不齊，或是偏重經(jīng)營(yíng)，或是只重管理，導(dǎo)致無(wú)法取得銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、員工滿(mǎn)意度的多贏局面。

本課程以“魔方”作為門(mén)店發(fā)展的模型，涵蓋了經(jīng)營(yíng)管理的八大方面，便于學(xué)員記憶，也形象地演繹出生意持續(xù)發(fā)展的千變?nèi)f化。

【課程收益】

1.      了解影響門(mén)店永續(xù)成功經(jīng)營(yíng)的因素，引發(fā)學(xué)員思考自身門(mén)店的問(wèn)題；

2.      學(xué)習(xí)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的八大模塊，用系統(tǒng)思維看待和運(yùn)營(yíng)門(mén)店。

【課程特色】

我們將門(mén)店比喻成“魔方”，魔方的無(wú)窮無(wú)盡變化正對(duì)應(yīng)著門(mén)店日常復(fù)雜的管理，卓越門(mén)店的經(jīng)營(yíng)魔方包括八個(gè)要素。最上層“好戰(zhàn)略”、“好文化”、“好管理”是制度層面的要素，是一個(gè)好門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)核和靈魂，兩翼的“好引流”、“好陳列”是物質(zhì)層面的要素，是吸引顧客愿意了解門(mén)店，走進(jìn)門(mén)店的關(guān)鍵因素；中下方的“好體驗(yàn)”、“好服務(wù)”是精神層面的要素，也是銷(xiāo)售技巧之外，打動(dòng)顧客的場(chǎng)外功夫，最底下是結(jié)果，做銷(xiāo)售要的就是把東西賣(mài)出去，“好成交”就是完成這個(gè)過(guò)程的最后一擊。

【課程對(duì)象】大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

引子：

- 課程討論：門(mén)店永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要訣是什么？

模塊一、好戰(zhàn)略

一、門(mén)店戰(zhàn)略梳理

1.      戰(zhàn)略目標(biāo)

2.      門(mén)店定位

3.      運(yùn)營(yíng)策略與計(jì)劃

4.      與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

二、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我們門(mén)店的戰(zhàn)略是什么？

模塊二、好文化

一、文化即業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)即文化

二、如何打造“以顧客為中心”的文化

-  案例：著名廚電頭部企業(yè)FT集團(tuán)終端業(yè)務(wù)文化分享（該企業(yè)文化獲23年兩會(huì)報(bào)道）

模塊三、好管理

一、目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的起源

2．門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)的形成

二、商品管理

1．合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)軍作戰(zhàn)

2．產(chǎn)品規(guī)劃的主要方式

三、流程管理

1.      從結(jié)果管理走向過(guò)程管理

2.      日常管理的27項(xiàng)工作

四、人事管理

1.      銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)的打造（選、用、育、留）

2.      制度建設(shè)：薪酬、考核、激勵(lì)

3.      日常管理：晨夕兩會(huì)、走動(dòng)巡查、日志管理、數(shù)據(jù)分析及復(fù)盤(pán)

-  案例：如何管理新生代員工

模塊四、好引流

一、精準(zhǔn)引流是好生意的開(kāi)始

二、門(mén)店引流的方法

1.      自然進(jìn)店

1)     硬件氛圍的構(gòu)建（燈光、音樂(lè)、色彩）

2)     如何發(fā)揮不同門(mén)店的優(yōu)勢(shì)

2.      戶(hù)外引流

1)     促銷(xiāo)活動(dòng)（策劃、實(shí)施、復(fù)盤(pán)）

2)     精準(zhǔn)集客

?  好地點(diǎn)的選擇

?  好方案的設(shè)計(jì)

?  好產(chǎn)品的介紹

-  案例：小區(qū)前置引流方案分享

3.      私域引流

?  直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅

?  做微商：朋友圈營(yíng)銷(xiāo)放大招

?  社群營(yíng)銷(xiāo)：從種草到轉(zhuǎn)粉

模塊五、好陳列

一、現(xiàn)有的陳列要求

二、優(yōu)化陳列管理

三、產(chǎn)品陳列原則

1.      視覺(jué)路線

2.      套系搭配

3.      垂直陳列

四、最佳陳列方式的選擇

模塊六、好體驗(yàn)

一、客戶(hù)滿(mǎn)意度

?  客戶(hù)滿(mǎn)意與客戶(hù)忠誠(chéng)的關(guān)系 

?  客戶(hù)滿(mǎn)意的公式：客戶(hù)滿(mǎn)意＝客戶(hù)實(shí)際感受－客戶(hù)期望值

二、規(guī)范的體驗(yàn)——誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)的客訴處理

三、專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)——職場(chǎng)商務(wù)禮儀

四、增值的體驗(yàn)——平凡之外的驚喜

五、個(gè)性化的體驗(yàn)——一見(jiàn)“清”心的客戶(hù)心理學(xué)

模塊七、好服務(wù)

一、售中服務(wù)

二、售后服務(wù)

三、延展服務(wù)

四、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1.      轉(zhuǎn)介紹的兩大難點(diǎn)—— 獲得顧客的信任 & 名單轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)

2.      做好轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)注意事項(xiàng)

五、投訴處理

模塊八、好成交

一、促單的時(shí)機(jī)

二、顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào)

三、促成的五種方法

1.      直接法

2.      總結(jié)利益法

3.      美景描述法

4.      假定成交法

5.      選擇法

-  案例：老太太買(mǎi)蘋(píng)果

                    ——組織與人才發(fā)展專(zhuān)家、終端門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專(zhuān)家

? 
中山大學(xué)  管理學(xué)碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國(guó)）全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國(guó)區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團(tuán)華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  2017-2021年“我是好講師”全國(guó)總決賽評(píng)委

?  2018-2021年智享會(huì)（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國(guó)AACTP認(rèn)證高級(jí)講師

?  國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

?  國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  三一集團(tuán)特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國(guó)高臨咨詢(xún)行業(yè)顧問(wèn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績(jī)提升、渠道銷(xiāo)售管理、職場(chǎng)發(fā)展

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

☆  王剛老師擁有超過(guò)15年的職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了國(guó)企、外資、民營(yíng)等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過(guò)三家年?duì)I業(yè)額過(guò)100億的企業(yè)集團(tuán)總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過(guò)程。

☆  08年進(jìn)入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類(lèi)擴(kuò)張、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、高速增長(zhǎng)的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專(zhuān)賣(mài)店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷(xiāo)售賦能體系，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造出一支銷(xiāo)售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進(jìn)入方太，負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)，構(gòu)建了集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)創(chuàng)高效的門(mén)店培訓(xùn)-運(yùn)營(yíng)生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門(mén)店，支持12000名終端銷(xiāo)售顧問(wèn)。

☆  十五年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)六百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員三萬(wàn)多人次，課后評(píng)估平均分4.9分（5分制）

過(guò)往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針，建立了培訓(xùn)學(xué)院的運(yùn)營(yíng)模式、核心崗位課程體系。針對(duì)一二級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)和培訓(xùn)項(xiàng)目，并全面主導(dǎo)干部團(tuán)隊(duì)的“悅讀會(huì)”。

二、任職方太集團(tuán)期間，主導(dǎo)方太集團(tuán)“終端門(mén)店業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目，帶領(lǐng)100多位銷(xiāo)售老師，走遍83家重點(diǎn)分公司，以KA渠道+專(zhuān)賣(mài)店渠道共計(jì)3000家門(mén)店為對(duì)象，以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則，賦能銷(xiāo)售人員的同時(shí)，提高門(mén)店轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

?  賦能結(jié)果：

83家重點(diǎn)分公司，3000余家門(mén)店，5597名銷(xiāo)售顧問(wèn)

1、課程學(xué)習(xí)：4829人，學(xué)習(xí)率：86%

2、模擬訓(xùn)練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗(yàn)萃?。?/span>915篇終端優(yōu)秀銷(xiāo)售案例，

?  業(yè)績(jī)結(jié)果：

1、項(xiàng)目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時(shí)代終端門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷(xiāo)售人員使用；

3、門(mén)店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價(jià)從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷(xiāo)售顧問(wèn)人均年度GDP從37萬(wàn)提升到85萬(wàn)；

4、2018年7-9月份，全國(guó)選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo) ，項(xiàng)目對(duì)象門(mén)店比非項(xiàng)目門(mén)店，銷(xiāo)售總訂單增長(zhǎng)27%，成套化增長(zhǎng)4%，重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)25%；

5、2019年3-5月份，全國(guó)選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)，項(xiàng)目對(duì)象門(mén)店比非項(xiàng)目門(mén)店，銷(xiāo)售總訂單增長(zhǎng)15%，成套化增長(zhǎng)4%，重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)23%。

三、任職健合（中國(guó)）期間，先后為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲(chǔ)備干部達(dá)標(biāo)晉升率、保證了集團(tuán)77%的復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國(guó)）期間，支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)并落地了Pipeline銷(xiāo)售管理模式，開(kāi)發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個(gè)BU搭建了通用能力和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力指標(biāo)庫(kù)、課程庫(kù)。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA），推動(dòng)重點(diǎn)工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷(xiāo)商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達(dá)的試用期業(yè)績(jī)指標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐嫁接到課堂，提升學(xué)員眼界和知識(shí)面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學(xué)習(xí)，所有銷(xiāo)售和管理案例均來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)一線

?  講師親和力強(qiáng)，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，課堂充滿(mǎn)激情，學(xué)員融入度高

【主講課程】

一、終端銷(xiāo)售技巧系列課程

1)     品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理）

n  《向方太學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：終端門(mén)店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場(chǎng)到線索（0.5天）

?  新時(shí)代的客戶(hù)眾生相

?  知己知彼：盤(pán)點(diǎn)影響門(mén)店銷(xiāo)售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶(hù)

?  如何探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶(hù)的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：初級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理）

n  《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 打造無(wú)與倫比的客戶(hù)體驗(yàn)》（1天）

3)     進(jìn)階課程（對(duì)象：高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理）

n  《金牌顧問(wèn) 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 復(fù)購(gòu)率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 顧客心理學(xué)》（0.5天）

二、終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、3年內(nèi)的店長(zhǎng)）

n  《金牌店長(zhǎng)的十項(xiàng)全能》（2天）

n  《打造學(xué)習(xí)型門(mén)店：銷(xiāo)售顧問(wèn)的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進(jìn)階課程（對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、超過(guò)3年的店長(zhǎng)）

n  《卓越門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方》（2天）

n  《店長(zhǎng)進(jìn)化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷(xiāo)售管理系列課程

n  《新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展及門(mén)店經(jīng)營(yíng)思考》（1天）

n  《評(píng)估和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍》（1天）

n  《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍》（1天）

n  《行銷(xiāo)管理》（0.5天）

n  《重點(diǎn)門(mén)店提升與維護(hù)》（0.5天）

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團(tuán)隊(duì)》（1天）

n  《目標(biāo)制定與計(jì)劃實(shí)施》（0.5天）

n  《績(jī)效管理：從目標(biāo)到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵(lì)：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績(jī)效的培育與輔導(dǎo)》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時(shí)間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷(xiāo)售給我-跨部門(mén)溝通與合作》（1天）

n  《職場(chǎng)人ABC》（1天）

【部分咨詢(xún)案例】

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

    王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問(wèn)題，不厭其煩地提出自己的意見(jiàn)，耐心地對(duì)其給予正確指導(dǎo)。

-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

    王老師的“人-貨-場(chǎng)-流程”4P營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)終端門(mén)店的業(yè)績(jī)提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)始關(guān)注客戶(hù)，真正學(xué)會(huì)如何去“以客戶(hù)為中心”全方位提升銷(xiāo)售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，案例和故事很多，都很貼近我們的實(shí)際工作經(jīng)歷，拿來(lái)就能用。

-----深圳某保險(xiǎn)金融企業(yè)學(xué)員  

    《門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方》這門(mén)課程是我聽(tīng)過(guò)的最好的營(yíng)銷(xiāo)課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營(yíng)過(guò)程中頭腦中遺留的問(wèn)題，希望下次還能有機(jī)會(huì)再聽(tīng)。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，龍巖愛(ài)嬰房李總

我以前也聽(tīng)過(guò)很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認(rèn)識(shí)了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員

通過(guò)三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進(jìn)行了知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來(lái)聽(tīng)課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團(tuán)其它兄弟教學(xué)基地。

-----某國(guó)鐵集團(tuán)廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人