門店銷售
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卓越門店經(jīng)營魔方
卓越門店經(jīng)營魔方內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《卓越門店經(jīng)營魔方》
主講:王剛
【課程背景】
一個(gè)終端門店就像一家企業(yè),麻雀雖小五臟俱全。它應(yīng)該有自己清晰的經(jīng)營戰(zhàn)略,吸引人才的文化底蘊(yùn),以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值鏈流程,高效的對人對事的管理。而現(xiàn)實(shí)中,絕大部分門店功能殘缺不齊,或是偏重經(jīng)營,或是只重管理,導(dǎo)致無法取得銷售額、利潤、客戶滿意度、員工滿意度的多贏局面。
本課程以“魔方”作為門店發(fā)展的模型,涵蓋了經(jīng)營管理的八大方面,便于學(xué)員記憶,也形象地演繹出生意持續(xù)發(fā)展的千變?nèi)f化。
【課程收益】
1. 了解影響門店永續(xù)成功經(jīng)營的因素,引發(fā)學(xué)員思考自身門店的問題;
2. 學(xué)習(xí)門店經(jīng)營管理的八大模塊,用系統(tǒng)思維看待和運(yùn)營門店。
【課程特色】
我們將門店比喻成“魔方”,魔方的無窮無盡變化正對應(yīng)著門店日常復(fù)雜的管理,卓越門店的經(jīng)營魔方包括八個(gè)要素。最上層“好戰(zhàn)略”、“好文化”、“好管理”是制度層面的要素,是一個(gè)好門店的競爭內(nèi)核和靈魂,兩翼的“好引流”、“好陳列”是物質(zhì)層面的要素,是吸引顧客愿意了解門店,走進(jìn)門店的關(guān)鍵因素;中下方的“好體驗(yàn)”、“好服務(wù)”是精神層面的要素,也是銷售技巧之外,打動(dòng)顧客的場外功夫,最底下是結(jié)果,做銷售要的就是把東西賣出去,“好成交”就是完成這個(gè)過程的最后一擊。
【課程對象】大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長、儲(chǔ)備店長等
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
引子:
- 課程討論:門店永續(xù)經(jīng)營的要訣是什么?
模塊一、好戰(zhàn)略
一、門店戰(zhàn)略梳理
1. 戰(zhàn)略目標(biāo)
2. 門店定位
3. 運(yùn)營策略與計(jì)劃
4. 與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
二、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng):我們門店的戰(zhàn)略是什么?
模塊二、好文化
一、文化即業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)即文化
二、如何打造“以顧客為中心”的文化
- 案例:著名廚電頭部企業(yè)FT集團(tuán)終端業(yè)務(wù)文化分享(該企業(yè)文化獲23年兩會(huì)報(bào)道)
模塊三、好管理
一、目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的起源
2.門店銷售目標(biāo)的形成
二、商品管理
1.合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)軍作戰(zhàn)
2.產(chǎn)品規(guī)劃的主要方式
三、流程管理
1. 從結(jié)果管理走向過程管理
2. 日常管理的27項(xiàng)工作
四、人事管理
1. 銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)的打造(選、用、育、留)
2. 制度建設(shè):薪酬、考核、激勵(lì)
3. 日常管理:晨夕兩會(huì)、走動(dòng)巡查、日志管理、數(shù)據(jù)分析及復(fù)盤
- 案例:如何管理新生代員工
模塊四、好引流
一、精準(zhǔn)引流是好生意的開始
二、門店引流的方法
1. 自然進(jìn)店
1) 硬件氛圍的構(gòu)建(燈光、音樂、色彩)
2) 如何發(fā)揮不同門店的優(yōu)勢
2. 戶外引流
1) 促銷活動(dòng)(策劃、實(shí)施、復(fù)盤)
2) 精準(zhǔn)集客
? 好地點(diǎn)的選擇
? 好方案的設(shè)計(jì)
? 好產(chǎn)品的介紹
- 案例:小區(qū)前置引流方案分享
3. 私域引流
? 直播間:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
? 做微商:朋友圈營銷放大招
? 社群營銷:從種草到轉(zhuǎn)粉
模塊五、好陳列
一、現(xiàn)有的陳列要求
二、優(yōu)化陳列管理
三、產(chǎn)品陳列原則
1. 視覺路線
2. 套系搭配
3. 垂直陳列
四、最佳陳列方式的選擇
模塊六、好體驗(yàn)
一、客戶滿意度
? 客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系
? 客戶滿意的公式:客戶滿意=客戶實(shí)際感受-客戶期望值
二、規(guī)范的體驗(yàn)——誠意滿滿的客訴處理
三、專業(yè)的體驗(yàn)——職場商務(wù)禮儀
四、增值的體驗(yàn)——平凡之外的驚喜
五、個(gè)性化的體驗(yàn)——一見“清”心的客戶心理學(xué)
模塊七、好服務(wù)
一、售中服務(wù)
二、售后服務(wù)
三、延展服務(wù)
四、客戶轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹的兩大難點(diǎn)—— 獲得顧客的信任 & 名單轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?/p>
2. 做好轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)注意事項(xiàng)
五、投訴處理
模塊八、好成交
一、促單的時(shí)機(jī)
二、顧客購買意向的積極訊號(hào)
三、促成的五種方法
1. 直接法
2. 總結(jié)利益法
3. 美景描述法
4. 假定成交法
5. 選擇法
- 案例:老太太買蘋果
——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家
?
中山大學(xué) 管理學(xué)碩士
? 曾任世界500強(qiáng)企業(yè),碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長
? 曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè),方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)
? 曾任香港上市公司,健合(中國)全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
? 曾任新加坡上市公司,佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理
? 曾任上市公司,海爾集團(tuán)華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
? 2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評委
? 2018-2021年智享會(huì)(HREC)人才論壇特邀嘉賓
? 美國AACTP認(rèn)證高級(jí)講師
? 國家高級(jí)人力資源管理師
? 國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
? 三一集團(tuán)特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。
擅長領(lǐng)域:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場發(fā)展
【個(gè)人簡介】
☆ 王剛老師擁有超過15年的職場管理經(jīng)驗(yàn),經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài),涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè),先后服務(wù)過三家年?duì)I業(yè)額過100億的企業(yè)集團(tuán)總部,并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。
☆ 08年進(jìn)入合生元,恰逢外資品牌爆發(fā),完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴(kuò)張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段,從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系,協(xié)助營銷團(tuán)隊(duì)打造出一支銷售鐵軍,助力公司從3.5億到44億,成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。
☆ 14年進(jìn)入方太,負(fù)責(zé)全國銷售培訓(xùn),構(gòu)建了集團(tuán)營銷培訓(xùn)體系,領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),獨(dú)創(chuàng)高效的門店培訓(xùn)-運(yùn)營生態(tài)模式,服務(wù)5000余家門店,支持12000名終端銷售顧問。
☆ 十五年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)場次超過六百余場,受訓(xùn)學(xué)員三萬多人次,課后評估平均分4.9分(5分制)
過往工作經(jīng)歷描述
一、任職碧桂園·住方科技期間,制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針,建立了培訓(xùn)學(xué)院的運(yùn)營模式、核心崗位課程體系。針對一二級(jí)部門負(fù)責(zé)人實(shí)施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測評和培訓(xùn)項(xiàng)目,并全面主導(dǎo)干部團(tuán)隊(duì)的“悅讀會(huì)”。
二、任職方太集團(tuán)期間,主導(dǎo)方太集團(tuán)“終端門店業(yè)績倍增”項(xiàng)目,帶領(lǐng)100多位銷售老師,走遍83家重點(diǎn)分公司,以KA渠道+專賣店渠道共計(jì)3000家門店為對象,以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則,賦能銷售人員的同時(shí),提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。
? 賦能結(jié)果:
83家重點(diǎn)分公司,3000余家門店,5597名銷售顧問
1、課程學(xué)習(xí):4829人,學(xué)習(xí)率:86%
2、模擬訓(xùn)練:3781人完成五顆星,優(yōu)秀率:78%
3、經(jīng)驗(yàn)萃取:915篇終端優(yōu)秀銷售案例,
? 業(yè)績結(jié)果:
1、項(xiàng)目NPS值(凈推薦值):95.13%
2、梳理出新零售時(shí)代終端門店標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程,并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用;
3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%,客單價(jià)從8000元(一件單品)到15000元(三件套),銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬;
4、2018年7-9月份,全國選取282家相同條件(性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境)門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對標(biāo) ,項(xiàng)目對象門店比非項(xiàng)目門店,銷售總訂單增長27%,成套化增長4%,重點(diǎn)單品訂單增長25%;
5、2019年3-5月份,全國選取544家相同條件(性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境)門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對標(biāo),項(xiàng)目對象門店比非項(xiàng)目門店,銷售總訂單增長15%,成套化增長4%,重點(diǎn)單品訂單增長23%。
三、任職健合(中國)期間,先后為營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理,大區(qū)總監(jiān),43.8% 的儲(chǔ)備干部達(dá)標(biāo)晉升率、保證了集團(tuán)77%的復(fù)合增長率對人才的需求;
四、任職佳杰科技(中國)期間,支持銷售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)并落地了Pipeline銷售管理模式,開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型,協(xié)助海量事業(yè)部各個(gè)BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標(biāo)庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議(SLA),推動(dòng)重點(diǎn)工作完成后反思AAR(After Action Review)的執(zhí)行;
五、任職慧聰網(wǎng)期間,負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團(tuán)隊(duì),并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達(dá)的試用期業(yè)績指標(biāo)。
【授課風(fēng)格】
? 善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐嫁接到課堂,提升學(xué)員眼界和知識(shí)面
? 授課內(nèi)容干貨多,有理論依據(jù),有方法支撐
? 情景式學(xué)習(xí),所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場一線
? 講師親和力強(qiáng),語言生動(dòng)幽默,課堂充滿激情,學(xué)員融入度高
【主講課程】
一、終端銷售技巧系列課程
1) 品牌課(對象:經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理)
n 《向方太學(xué)營銷:終端門店生意倍增密碼》(2天)
① 從市場到線索(0.5天)
? 新時(shí)代的客戶眾生相
? 知己知彼:盤點(diǎn)影響門店銷售要素
② 從線索到訂單(0.5天)
? 如何高效邀約客戶
? 如何探詢客戶的真實(shí)需求
③ 從訂單到成交(1天)
? 如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品
? 雙管齊下,挖掘客戶的潛力
? 從異議到成交
? 新零售的七十二番變化
2) 基礎(chǔ)課程(對象:初級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理)
n 《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》(1天)
n 《金牌顧問 之 銷售五大法寶》(1天)
n 《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗(yàn)》(1天)
3) 進(jìn)階課程(對象:高級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理)
n 《金牌顧問 之 突破大訂單》(0.5天)
n 《金牌顧問 之 復(fù)購率提升》(0.5天)
n 《金牌顧問 之 顧客心理學(xué)》(0.5天)
二、終端門店運(yùn)營系列課程
1) 基礎(chǔ)課程(對象:經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長)
n 《金牌店長的十項(xiàng)全能》(2天)
n 《打造學(xué)習(xí)型門店:銷售顧問的管理和發(fā)展》(1天)
2) 進(jìn)階課程(對象:經(jīng)銷商老板、超過3年的店長)
n 《卓越門店經(jīng)營魔方》(2天)
n 《店長進(jìn)化論:從優(yōu)秀到卓越》(1天)
三、銷售管理系列課程
n 《新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》(1天)
n 《評估和管理銷售隊(duì)伍》(1天)
n 《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍》(1天)
n 《行銷管理》(0.5天)
n 《重點(diǎn)門店提升與維護(hù)》(0.5天)
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程
n 《卓越管理者的十大錦囊》(2天)
n 《高效能管理者的五“力”模型》(1天)
n 《打造“完美”團(tuán)隊(duì)》(1天)
n 《目標(biāo)制定與計(jì)劃實(shí)施》(0.5天)
n 《績效管理:從目標(biāo)到結(jié)果》(0.5天)
n 《激勵(lì):有效釋放員工能量》(0.5天)
n 《決策與授權(quán)》(0.5天)
n 《成為教練:創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導(dǎo)》(0.5天)
五、員工職業(yè)化系列課程
n 《高效工作,健康生活-時(shí)間與壓力管理》(0.5天)
n 《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》(1天)
n 《職場人ABC》(1天)
【部分咨詢案例】
序號(hào) | 客戶公司 | 培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 | |
1 | 方太集團(tuán) (2015-2019) | 1.終端銷售流程梳理與優(yōu)化 2.客戶轉(zhuǎn)化率提升 3.終端銷售顧問能力提升 | 1.項(xiàng)目NPS值(凈推薦值):95.13% 2.項(xiàng)目內(nèi)考核門店銷售總訂單增長27%,成套化率增長4%,重點(diǎn)單品訂單增長25%,相同門店條件下參與項(xiàng)目的銷售顧問銷售能力普遍高于其他銷售顧問。 |
2 | 健合(中國) (2010-2013年) | 為應(yīng)對集團(tuán)上市及組織快速裂變、業(yè)務(wù)高速發(fā)展的需要,推動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè),三年時(shí)間內(nèi)從0到1形成系統(tǒng)的人才發(fā)展通道 | 1.項(xiàng)目為基層管理職位貢獻(xiàn)比達(dá)到43.8%; 2.年均實(shí)施250課時(shí)培訓(xùn),共培訓(xùn)各類管理干部581人; 3.為高管精準(zhǔn)匹配了EMBA/EDP等學(xué)習(xí)項(xiàng)目。 |
3 | 升騰資訊 (2021年) | 1. 第一期激勵(lì)效果復(fù)盤 2. 第二期激勵(lì)機(jī)制咨詢(含股權(quán)激勵(lì)) | 1. 完成94人的調(diào)研訪談; 2. 輸出激勵(lì)機(jī)制診斷方案。 |
4 | 72街連鎖餐飲 (2021年) | 搭建適應(yīng)疫情新市場環(huán)境的績效考核與激勵(lì)體系 | 1. 完成88人的調(diào)研訪談; 2. 輸出全套人力資源管理診斷方案。 |
【學(xué)員評價(jià)】
王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問題,不厭其煩地提出自己的意見,耐心地對其給予正確指導(dǎo)。
-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用,讓我們從只關(guān)注自己和競爭對手,開始關(guān)注客戶,真正學(xué)會(huì)如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。
-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員
王剛老師的課堂既緊張又有趣,干貨滿滿,案例和故事很多,都很貼近我們的實(shí)際工作經(jīng)歷,拿來就能用。
-----深圳某保險(xiǎn)金融企業(yè)學(xué)員
《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課,非常系統(tǒng)也很接地氣,解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題,希望下次還能有機(jī)會(huì)再聽。
-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商,龍巖愛嬰房李總
我以前也聽過很多溝通的課程,王老師的課讓我重新認(rèn)識(shí)了什么是溝通,如何真正去溝通,我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。
-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員
通過三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進(jìn)行了知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理,我們基地很多十多年的老師都來聽課了,大家都反饋受益匪淺,建議推廣到集團(tuán)其它兄弟教學(xué)基地。
-----某國鐵集團(tuán)廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人
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