門店銷售
培訓(xùn)搜索引擎
連鎖門店的會(huì)員運(yùn)營訓(xùn)練營
連鎖門店的會(huì)員運(yùn)營訓(xùn)練營內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《業(yè)績倍增》
連鎖門店的會(huì)員運(yùn)營訓(xùn)練營
主講:梁春燕
【課程背景】
新商業(yè)與消費(fèi)升級(jí)的核心,不僅僅是更多的消費(fèi),而是通過消費(fèi)數(shù)據(jù)引導(dǎo)重復(fù)消費(fèi),讓商業(yè)與情感的傳遞、人性的結(jié)合變得更加緊密,從而引導(dǎo)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的升級(jí)。
? 新零售時(shí)代顧客的購買行為發(fā)生了什么變化?
? 為何隔壁家進(jìn)店的顧客比自己家的還少,生意額卻比自己高?
? 為何自己發(fā)的朋友圈沒有顧客看?
? 怎么做才能提高顧客邀約回店率?
? APP后臺(tái)數(shù)據(jù)一大堆,究竟這些數(shù)據(jù)代表什么意思?
本課程基于以上問題的解決,結(jié)合企業(yè)會(huì)員運(yùn)營現(xiàn)狀及會(huì)員現(xiàn)有福利設(shè)計(jì),從引流開始一步一步引導(dǎo)店長通過“店鋪分析羅盤”工具掌握診斷店鋪短板的方法。從結(jié)果反向推導(dǎo),找到突破店鋪困境的策略和方法,提升店長會(huì)員管理能力。利用短視頻工具,為會(huì)員分級(jí)并貼好標(biāo)簽,基于品牌自身特征設(shè)計(jì)會(huì)員生命周期維護(hù)動(dòng)作,根據(jù)會(huì)員復(fù)購周間運(yùn)營體系開展PDCA管理循環(huán)。設(shè)計(jì)線上邀約電路圖及各種場(chǎng)景應(yīng)對(duì)的話術(shù)模板(微信、電話、賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)),提高顧客邀約回店率,提升顧客體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長。
【課程收益】
? 理解會(huì)員管理的重要性,掌握“店鋪分析羅盤”工具的使用方法,懂得通過數(shù)據(jù)分析問題找到解決方法的能力;
? 掌握基于會(huì)員數(shù)據(jù)分拆設(shè)計(jì)的門店業(yè)績達(dá)成方法,懂得目標(biāo)制定,目標(biāo)分解的關(guān)鍵工具的使用,具備任務(wù)管理控制能力;
? 掌握會(huì)員管理三步走的運(yùn)營策略,維護(hù)良好客情關(guān)系。懂得解讀各類會(huì)員分析報(bào)告中的五項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù),基于會(huì)員生命周期所處的十個(gè)不同階段采取有效的行動(dòng)計(jì)劃;
? 掌握VIP到店后的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和七個(gè)步驟,提升顧客體驗(yàn)滿意度,從而提升銷售業(yè)績。
【課程特色】干貨,邊學(xué)邊練直接運(yùn)用;科學(xué),零售門店會(huì)員運(yùn)營系統(tǒng)策略;實(shí)戰(zhàn),精細(xì)化的目標(biāo)跟蹤落地方法。
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、店長、店員
【課程時(shí)間】2天(12 小時(shí))
【課程大綱】
導(dǎo)引:零售市場(chǎng)變化趨勢(shì)解析
一、零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告解讀
1.主力人群消費(fèi)力分析
2.新生代消費(fèi)特征
3.超級(jí)消費(fèi)者行為分析
4.貴價(jià)指數(shù)變化趨勢(shì)
二、結(jié)論:社交新零售是大勢(shì)所趨,會(huì)員運(yùn)營非常重要
三、本次課程的培訓(xùn)目的與意義
第一講:會(huì)員數(shù)量蓄成計(jì)劃-如何撈魚?
一、會(huì)員運(yùn)營驅(qū)動(dòng)業(yè)績達(dá)成
1.會(huì)員運(yùn)營策略
2.會(huì)員招募的核心
3.會(huì)員開卡邀約技巧
二、新會(huì)員開發(fā)三步走策略
1.增量計(jì)劃:關(guān)鍵動(dòng)作&時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2.客戶檔案建立:如何給顧客貼標(biāo)簽
3.精準(zhǔn)人貨對(duì)接:與顧客標(biāo)簽相匹配的貨品分類
工具:“店鋪分析羅盤”
練習(xí):店鋪會(huì)員招募流程:標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒處理話術(shù)的角色扮演
第二講:會(huì)員質(zhì)量提升計(jì)劃--如何養(yǎng)魚?
一、會(huì)員精準(zhǔn)化維護(hù)機(jī)制
1.會(huì)員全生命周期精準(zhǔn)維護(hù)
2.會(huì)員智能分組依據(jù)
3.不同分組會(huì)員的應(yīng)對(duì)策略
二、90天內(nèi)消費(fèi)會(huì)員維護(hù)辦法
1.售后服務(wù):關(guān)鍵動(dòng)作&時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:信息模板&操作步驟
3.拉近距離:會(huì)員權(quán)益提醒
三、90天以上未回購顧客激活動(dòng)作
1.周間驗(yàn)證:區(qū)域零售/督導(dǎo)+店長+店員的工作計(jì)劃
2.定期盤點(diǎn):分析BI報(bào)表,盤點(diǎn)會(huì)員數(shù)量
3.關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析:通過會(huì)員關(guān)鍵數(shù)據(jù),制定會(huì)員運(yùn)營策略
4.會(huì)員復(fù)購互動(dòng)營銷指導(dǎo)原則
工具:”會(huì)員全生命周期表””會(huì)員復(fù)購周間運(yùn)營體系表”
練習(xí):制定適合自己店鋪的分組會(huì)員復(fù)購目標(biāo)和計(jì)劃
第三講:會(huì)員情感升級(jí)計(jì)劃—如何養(yǎng)大魚?
一、會(huì)員情感升級(jí)與維護(hù)
1.痛點(diǎn)分析:從會(huì)員的視覺理解客戶
2.止痛辦法:價(jià)格+福利+服務(wù)
3.幫助VS騷擾:從會(huì)員標(biāo)簽→產(chǎn)品甄選
二、高價(jià)值會(huì)員的全生命周期維護(hù)
1.存錢動(dòng)作:情感維護(hù)計(jì)劃
2.取錢動(dòng)作:衣櫥管理方案
3.會(huì)員分類方法及管理策略
4.高價(jià)值會(huì)員的精細(xì)化管理與維護(hù)
三、短視頻邀約顧客回店動(dòng)作
1.主推產(chǎn)品學(xué)習(xí):熟練掌握產(chǎn)品FAB
2.線上溝通技巧:線上溝通套路與話術(shù)模板
3.朋友圈種草:掌握朋友圈日常培育方法
工具:“線上邀約電路圖”及各種“場(chǎng)景應(yīng)對(duì)的話術(shù)模板”
練習(xí):線上溝通藝術(shù):利用定制短視頻通過微信邀約顧客回店
第四講:高價(jià)值會(huì)員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)----如何讓魚”痛”并”快樂”著?
一、VIP到店前準(zhǔn)備
1.運(yùn)營關(guān)鍵點(diǎn):先忘記“買買買”,才會(huì)有“買買買”
2.電話邀約技巧:時(shí)機(jī)、步驟&話術(shù)模板
3.準(zhǔn)備工作清單:場(chǎng)合、產(chǎn)品、話術(shù)、指導(dǎo)
二、終端店鋪賣貨體系
1.人貨對(duì)接搭配訓(xùn)練
2.三贊三問的親和力訓(xùn)練
3.單單復(fù)盤PDCA
三、總結(jié):
我們經(jīng)營的不是產(chǎn)品,而是用戶體驗(yàn)!
工具:YMW的連單搭配模型
練習(xí):店鋪實(shí)操訓(xùn)練:人貨匹配、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒應(yīng)對(duì)方法。
課程結(jié)尾:
1.內(nèi)容回顧
2.答疑解惑
輔助工具:
1. 從終端門店的“店鋪分析羅盤”展開推演,基于關(guān)鍵數(shù)據(jù)解讀幫助店長找到解決策略(科學(xué)方法+工具,找到最適合自己門店的會(huì)員運(yùn)營方案);
2. 完整的門店主推款練貨模型,提升終端賣貨能力,維護(hù)良性庫存(練完就賣貨,培訓(xùn)必須落地);
3. 標(biāo)桿品牌標(biāo)準(zhǔn)配套教學(xué)視頻更直觀(邊看邊學(xué),邊學(xué)邊練);
4. 掌握社交工具優(yōu)質(zhì)短視頻制作方法,精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)顧客(利用高顏值工具激發(fā)顧客購買欲望)。
梁春燕老師
——新媒體網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)教練
? 點(diǎn)動(dòng)信息股份有限公司平臺(tái)運(yùn)營副總
? 源動(dòng)力績效訓(xùn)練機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問
? 原金利來集團(tuán)中國區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
? 原威富(VF)集團(tuán)中國區(qū)培訓(xùn)與績效管理負(fù)責(zé)人
? 原香港摩地集團(tuán)知識(shí)管理學(xué)院副院長
? 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院客座講師
? 廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院客座講師
? 中國好主播大賽金牌導(dǎo)師
? 廣東省企業(yè)培訓(xùn)研究會(huì)理事
? 華南理工大學(xué)工商管理碩士
【講師簡介】
梁春燕 華南理工大學(xué)工商管理碩士,于上市公司及國際知名時(shí)商品牌從事新媒體及零售支持管理工作超10年,先后任職于點(diǎn)動(dòng)、金利來、威富集團(tuán)(VF Corporation)、黛安芬等上市公司。培訓(xùn)近萬零售前線員工,過百的新媒體項(xiàng)目統(tǒng)籌及落地執(zhí)行經(jīng)驗(yàn),擅長針對(duì)全國連鎖門店、零售行業(yè)的企業(yè)“量體裁衣”,業(yè)務(wù)范圍包括:短視頻制作、直播間代運(yùn)營、主播孵化、主推款練貨系統(tǒng)(服裝)、會(huì)員運(yùn)營管理(公私域維護(hù))、元宇宙項(xiàng)目等。
金利來(中國)有限公司任職期間帶領(lǐng)零售支持團(tuán)隊(duì)通過系列零售支持項(xiàng)目的開展,幫助終端提升銷售業(yè)績。策劃的門店90天沖刺項(xiàng)目,將線上引流與線下轉(zhuǎn)化相結(jié)合,利用直播+社群+門店服務(wù),88家門店90天實(shí)銷1.3億元,超額達(dá)成集團(tuán)目標(biāo),本人獲評(píng)為集團(tuán)“17年度優(yōu)秀員工”。培訓(xùn)效果顯著,同年獲得第三屆廣東省優(yōu)秀培訓(xùn)師稱號(hào)。
點(diǎn)動(dòng)股份集團(tuán)任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行項(xiàng)目超過160個(gè),開展系列信息互動(dòng)的新媒體業(yè)務(wù)。承辦首屆直播節(jié)(中國·廣州)荔灣區(qū)會(huì)場(chǎng),“官方合作+頂級(jí)流量”聯(lián)動(dòng)開播,供應(yīng)鏈整合,渠道拓展,嫁接抖音、淘寶大V流量達(dá)人,短視頻+帶貨直播聯(lián)動(dòng)營銷,創(chuàng)造“基地+達(dá)人主播+互動(dòng)+供應(yīng)鏈”的全新直播電商模式。直播節(jié)帶貨數(shù)據(jù):累計(jì)開播場(chǎng)次30余場(chǎng);累計(jì)觀看人數(shù)200w+;累計(jì)點(diǎn)贊數(shù)2400w+;全品類銷售金額280w+。
【老師觀點(diǎn)】
傳統(tǒng)紙媒思維:電商短視頻就是傳統(tǒng)廣告的精簡版!如何花5分鐘拍攝,10分鐘剪輯,實(shí)現(xiàn)破萬的播放,通過短視頻為直播間精準(zhǔn)引流!這才是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)心的地方。
傳統(tǒng)電商思維:一旦開始了付費(fèi)投流,后面不投,直播間里就斷流了,直播根本沒人看。實(shí)際上付費(fèi)是為了撬動(dòng)自然流量,如果主播訓(xùn)練不到位,運(yùn)營也沒跟上,直播間所有的流量都得靠付費(fèi),那么這個(gè)賬號(hào)基本就廢了,這樣的直播間根本賺不到錢。
斬草除根思維:會(huì)員運(yùn)營是一門精細(xì)化工程,我們通過公海(抖音、快手、淘寶等)撈回來的魚得養(yǎng)!養(yǎng)了之后才能解決顧客的粘性問題及提升復(fù)購率。
單打獨(dú)斗思維:一個(gè)人單打肯定干不過一大群人!你的企業(yè)養(yǎng)著那么多員工還缺流量!群矩陣布起來了沒?
作為一個(gè)從傳統(tǒng)服裝零售轉(zhuǎn)型為新媒體營銷的從業(yè)者,梁春燕女士致力于將精細(xì)化管理的連鎖門店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與新媒體行業(yè)相結(jié)合,根據(jù)困擾企業(yè)/門店的流量缺失問題,輸出能落地的解決方案,幫助企業(yè)/門店實(shí)現(xiàn)流量增長,業(yè)績倍增的目標(biāo)。
【授課風(fēng)格】
? 實(shí)干型講師,實(shí)用主義,理論與實(shí)操相結(jié)合,邊講邊練,學(xué)完就用。
? 落地型講師,結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況而設(shè)計(jì)的工具或者話術(shù)模板,學(xué)員即學(xué)即用,無需二次轉(zhuǎn)化。
? 激情型講師,上課充滿激情,善于和學(xué)員互動(dòng)交流,鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)揮創(chuàng)意,努力嘗試生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)作品。
? 親歷者講師,做為新媒體從業(yè)人員,從未停止短視頻、直播、元宇宙版塊的項(xiàng)目執(zhí)行。
【主講課程】
新媒體營銷
《公眾號(hào)平臺(tái)操作與版式設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)班》
《全渠道私域運(yùn)營》
《社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)班》
《私域運(yùn)營變現(xiàn)實(shí)操班》
《新媒體內(nèi)容制作保姆式教程》
《新媒體營銷實(shí)操班》
《連鎖門店的會(huì)員運(yùn)營訓(xùn)練營》
短視頻直播
《百萬直播間煅造班》
《帶貨短視頻爆量打法實(shí)操班》
《短視頻&直播賬號(hào)打造營銷班》
《多平臺(tái)直播操作與運(yùn)營班》
《服裝品牌視頻號(hào)店播訓(xùn)練營》
【服務(wù)客戶】
柯洛克、金利來、浪登、瑯德、杰凡尼、韋樂、曼妮芬、伊維斯、黛安芬、Jessie Five、Lee、Wrangler、Hero by Wrangler 、The North Face、Vance、Kipling、中國好主播大賽、畢節(jié)直播大賽、廣州市供銷合作總社、星洲源果品批發(fā)市場(chǎng)、粵港澳青年促進(jìn)會(huì)、東莞紡織大學(xué)、廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院
【客戶評(píng)價(jià)】
課程上的案例和演練都是我現(xiàn)在工作中會(huì)碰到的,或者必須去面對(duì),然后不得不處理的事情?,F(xiàn)在我知道怎么跟同事復(fù)盤游戲了,怎么把工作分工給同事去鍛煉他們而不是什么事情都自己干。我覺得這個(gè)課程最好的地方是培訓(xùn)結(jié)束之后,每周我們還要完成一項(xiàng)跟店鋪管理相關(guān)的指定任務(wù),通過視頻交作業(yè),CiCi會(huì)對(duì)每個(gè)作業(yè)點(diǎn)評(píng)和打分。然后我一下就知道自己和其它店長的差距在哪里了。
——柯洛克深圳東門店店長
以前我們是很抗拒社群運(yùn)營的,認(rèn)為社群=微商。我們伊維斯是高端內(nèi)衣品牌,怎么可以搞這么low的東西呢?沒想到,高端品牌的會(huì)員運(yùn)營原來跟我平時(shí)接觸的微商完全不同。定期的客戶維護(hù)與精準(zhǔn)的商品推薦不會(huì)給客戶造成騷擾,相反還能增加客戶粘性。疫情期間,我們運(yùn)用了CiCi老師教的會(huì)員管理辦法,通過社群銷售,超額完成了公司指標(biāo),每天忙得停不下來。開心!
——伊維斯成都王府井店店長
其實(shí)我是一個(gè)很害羞的人,公司派我來參加電商直播訓(xùn)練營我都是硬著頭皮上的。平時(shí)對(duì)著鏡頭我會(huì)緊張的要死,什么話都說不出來。沒想到課堂上CiCi老師直接讓我們用虛擬直播技術(shù)開播,頂著一個(gè)貓頭,不用真人露臉,但是鏡頭就能實(shí)時(shí)捕捉我的表情和動(dòng)作,前面放著貓紙對(duì)著念都不怕穿幫,太好玩了!我發(fā)現(xiàn)其實(shí)我也是蠻有做主播的潛質(zhì)的,哈哈哈。。。。。。
——廣州市供銷合作總社農(nóng)村特派員
我今年50多歲了,短視頻的班參加過好多個(gè),在CiCi老師的班我終于學(xué)會(huì)了。從拍攝到剪輯,她一步一步帶著我們做,甚至抓著我的手指教我點(diǎn)這里,點(diǎn)那里,讓我跟上其它同學(xué)的腳步,我也做出了自己的帶貨短視頻。太感謝老師了,一點(diǎn)都沒有嫌棄我年紀(jì)大,手腳慢,很有耐心,還一直鼓勵(lì)我!
——傲然蜂蜜老板
CiCi老師的課就是我想要的課!一點(diǎn)都不玩虛的。早上聽課,下午準(zhǔn)備,晚上開播。從開播前的產(chǎn)品上架,引流短視頻拍攝、開播過程中各個(gè)崗位的操作與配合,直播結(jié)束后的數(shù)據(jù)分析全程帶著我們一步一步地做。不用等學(xué)完回家,在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)我們團(tuán)隊(duì)就直接開干了!
——糧師益油運(yùn)營總監(jiān)
上一篇:標(biāo)桿店長-業(yè)績超越與門店傳承
下一篇:企業(yè)客流爆破系統(tǒng)