銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升：廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級

銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升：廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級

課程背景：

廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶最直接、最頻繁的場所，也是營銷機(jī)會集中的區(qū)域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎(chǔ)，也是業(yè)務(wù)拓展的需求；同時，有效的快速、精準(zhǔn)的識別好客戶，潤物細(xì)無聲的做到順勢營銷，做到內(nèi)外聯(lián)動，從而發(fā)揮廳堂陣地營銷的戰(zhàn)斗堡壘作用。

在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例形式提升培訓(xùn)的真實(shí)性；另一方面提煉服務(wù)營銷中的實(shí)操話術(shù)加以落地；同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)效果。

課程收益：

全程圍繞網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生的典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計，確保學(xué)員從知道到會做，從會做到會用。

● 意識調(diào)整--提升員工崗位服務(wù)意識，使員工從被動接受向主動意識轉(zhuǎn)變

● 客群識別--提高大堂經(jīng)理客群識別與分析能力，實(shí)現(xiàn)客戶價值增長

● 需求挖掘--掌握客戶需求挖掘法，設(shè)計客戶產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)及方法

● 產(chǎn)品推薦--設(shè)計并掌握銀行熱銷產(chǎn)品的一句話營銷推薦話術(shù)

● 場景營銷--根據(jù)不同場景，懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營銷與有效成交

課程特色：

● 以講解+訓(xùn)練為全程互動教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

● 同城競爭行營銷圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點(diǎn)評教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等網(wǎng)點(diǎn)工作人員

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱

導(dǎo)引：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢探討

討論：本行廳堂營銷的優(yōu)勢及待提升點(diǎn)

第一講：廳堂引流獲客——給客戶一個到店理由

一、福利回饋類

1. 特殊時節(jié)活動

2. 定頻優(yōu)惠活動

3. 會員福利活動

4. 到店打卡活動

案例分享：每周五交行請您1元吃早餐

二、產(chǎn)品營銷類

1. 不確定的趣味性產(chǎn)品

2. 吸引人的價值性產(chǎn)品

3. 挑戰(zhàn)人的娛樂性產(chǎn)品

案例分享：存錢就能抓，抓到全帶走

技能通關(guān)：設(shè)計適合本行的不同主題的引流活動

第二講：廳堂場景識客——客戶識別及營銷6步法

一、不同場景下的廳堂客戶識別

1. 客戶進(jìn)門時的識別

2. 客戶取號時的識別

3. 智能銀行區(qū)客戶識別

4. 等候區(qū)客戶識別

5. 營銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶識別

話術(shù)分享：不同場景下的識別營銷話術(shù)

二、廳堂營銷6步法

1. 發(fā)現(xiàn)客戶

1）從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

2）從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

3）從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

4）與柜員互動中發(fā)現(xiàn)客戶

5）客戶轉(zhuǎn)介紹

2. 建立信任

1）專業(yè)知識

2）可依賴性

3）客戶導(dǎo)向

4）親和力強(qiáng)

3. 激發(fā)需求

1）直接推薦法

2）利益銷售法

3）恐懼銷售法

4. 展示產(chǎn)品

1）物料情緒準(zhǔn)備

2）語言使用技巧

3）數(shù)字使用技巧

5. 處理異議

1）巧用語言

2）善借標(biāo)桿

3）心理暗示

6. 促成銷售

1）促成銷售常用方法

2）促成銷售的注意事項(xiàng)

3）鞏固銷售

情景演練：利用3種方法激發(fā)客戶需求

第三講：廳堂聯(lián)動營銷——構(gòu)建廳堂服務(wù)營銷鐵三角

一、大堂經(jīng)理

1. 服務(wù)營銷流程

1）引分流

2）識場景

3）做營銷

4）巧轉(zhuǎn)介

2. 4類營銷場景

1）獲客類業(yè)務(wù)場景

2）流入類業(yè)務(wù)場景

3）流出類業(yè)務(wù)場景

4）線索類業(yè)務(wù)場景

二、綜合柜員

1. 服務(wù)營銷流程

1）叫姓名

2）遞折頁

3）找商機(jī)

4）巧轉(zhuǎn)介

話術(shù)分享：綜合柜員服務(wù)營銷話術(shù)集

三、理財經(jīng)理/零售行長

話術(shù)分享：聯(lián)動技巧與話術(shù)

第四講：廳堂活動營銷——聚人氣抓業(yè)績

一、一對一專項(xiàng)營銷

場景一：換卡升級

場景二：賬戶升級

場景三：定期升級

場景四：理財轉(zhuǎn)化

話術(shù)分享：四大場景話術(shù)分享

二、一對多廳堂微沙龍

1. 廳堂微沙龍準(zhǔn)備工作

1）協(xié)調(diào)秩序

2）物料準(zhǔn)備

3）時機(jī)選擇

2. 廳堂微沙龍4環(huán)節(jié)

1）啟動注意

2）產(chǎn)品選講

3）簡單結(jié)尾

4）重點(diǎn)突破

話術(shù)分享：5大類主題產(chǎn)品沙龍話術(shù)

情景演練：本行主要產(chǎn)品微沙龍話術(shù)演練

第五講：廳堂氛圍打造——四個觸點(diǎn)打造營銷氛圍

一、線下核心營銷觸點(diǎn)

1. 整齊排列，造型陳列，有視覺沖擊力

2. 高價值禮品擺在顯眼的位置

3. 同一類型物品擺放在同一區(qū)域

4. 嚴(yán)禁混亂擺放，不要試圖展示凌亂美

5. 高低錯落有層次感

6. 禮品要實(shí)物展示

案例分享：廳堂展示優(yōu)秀案例解析

二、線下靜態(tài)營銷觸點(diǎn)

1. 吸引力4大黃金法則

2. 設(shè)計爆款7大方法

案例分享：天上不會掉餡餅，銀行會！

三、線下動態(tài)營銷觸點(diǎn)

案例分享：如何設(shè)計吸睛的營銷工具

四、線上批量營銷觸點(diǎn)

1. 造熱鬧的勢

2. 明最大的利

3. 留懸念的尾

4. 配證據(jù)的圖

案例分享：“拍秒挑戰(zhàn)10s抽大獎”的宣傳文案示例

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

華東師范大學(xué)MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；

開展50+家銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目：中國農(nóng)業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)建議項(xiàng)目》《東莞投資促進(jìn)局引進(jìn)產(chǎn)業(yè)評估項(xiàng)目》《浙江交通投資集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

擅長領(lǐng)域：開門紅、信貸業(yè)務(wù)營銷、信用卡業(yè)務(wù)營銷、存款業(yè)務(wù)營銷、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場景營銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目，幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成：

→ 云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo)，為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓(xùn)，組織電話營銷訓(xùn)練營，進(jìn)行工具和話術(shù)的導(dǎo)入，并對城區(qū)郊區(qū)20個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，成果：目標(biāo)均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及信用卡營銷項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力和產(chǎn)能的提升，集中對客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷技能培訓(xùn)，并進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實(shí)現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，響應(yīng)國家普惠金融政策，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對性的，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，成果：為期2周最終實(shí)現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

→ 甘肅張掖農(nóng)行《廳堂服務(wù)營銷項(xiàng)目》

為提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員，開展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動營銷技能、存量客戶挖掘的細(xì)致解析輔導(dǎo)，成果：為期5天的項(xiàng)目，達(dá)成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作，結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求，制定學(xué)習(xí)計劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線1500門課程，支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力3000名員工的學(xué)習(xí)

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內(nèi)蒙古，為內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓(xùn)》，累計8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，語言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動性強(qiáng)：現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學(xué)員互動，以引導(dǎo)互動的方式帶動學(xué)員的積極性跟配合性。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程結(jié)合老師多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)需求，貼近實(shí)際，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀，更好的運(yùn)用知識內(nèi)容。

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長

聽完大家對培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長