《卓越表達與客戶溝通技巧》

卓越表達與客戶溝通技巧 

講師：王惠

課 程 綱 要

【課程名稱】《卓越表達與客戶溝通技巧》

【課程背景】

在職場中有很多的人，只有少數(shù)人面前可以侃侃而談，可是站到一群人面前立馬啞火，就算前一天晚上準備的再充分，第二天照樣張口結(jié)舌、語無倫次、面紅耳赤、不知所云。屁股站起來，腦袋就坐下去！會議發(fā)言、商務(wù)論壇、投標演講、融資路演、工作述職.........機會一次次被錯過?！蹲吭奖磉_與客戶溝通技巧》帶你認識大客戶溝通的本質(zhì)，以終為始、設(shè)計目標，揭秘溝通中結(jié)構(gòu)之美，解密講解和講故事的關(guān)系，如何設(shè)計開場和結(jié)尾的峰終體驗，揭示幽默的奧義，你如何抖包袱和公開調(diào)侃，打造獨一無二的風(fēng)格。讓你的表達轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力，提升士氣凝聚人心；讓你的表達快速打動客戶，脫穎而出，拿下訂單；讓你的表達吸引潛在客戶，提升品牌形象........

【課程收益】

★突破講話的心理關(guān)，克服緊張情緒，提升講話的技能；

★掌握當(dāng)眾講話的禮儀與規(guī)范，樹立形象力，提升個人魅力；

★迅速提升當(dāng)眾講話的感染力和影響力，有效激發(fā)成交結(jié)果；

★掌握商務(wù)演說的公式，能夠在各種會議和社交場合上即興發(fā)言，思路清晰、條理，洞悉對方心里而非只唱獨角戲。

★清晰明了的表達自己的觀點，發(fā)表精彩的講話；

★迅速增強說服技巧，使內(nèi)容表達言之有理，豐富飽滿，避免空洞無物。

【課程對象】技術(shù)研發(fā)人員

【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學(xué)習(xí)

【課程時長】1天 6小時\天

【課程大綱】

（可根據(jù)學(xué)員情況，適當(dāng)調(diào)整課程的順序內(nèi)容）

第一講：魅力表達何處而來？

（授課形式：老師演繹學(xué)生總結(jié)）

1、魅力表達的五項修煉

2、個人品牌風(fēng)格定位

3、設(shè)計與呈現(xiàn)的本質(zhì)是什么？

活動安排：“團”的妙用

4、怎樣的表達呈現(xiàn)是有說服力的？

   心法VS技法

   樸素VS光澤

   演繹VS靈動

5、奇的數(shù)字決定你在聽眾心中的植入印象印象——55/38/7

（一）視覺語言

（二）聲音表情

（三）文字語言

第二講：如何設(shè)計有說服力的邏輯（實戰(zhàn)萃?。?/p>

（授課形式：案例分析與結(jié)構(gòu)梳理）

1、SCQA結(jié)構(gòu)

2、GAP結(jié)構(gòu)

3、GROW結(jié)構(gòu)

4、ORID結(jié)構(gòu)

5、四種結(jié)構(gòu)的混搭與變形

活動安排：“由隨意到刻意的價值”PK演練

l  清晰表達四原則：

論：結(jié)論先說，目標明確

證：以上統(tǒng)下，上下對應(yīng)

類：分類討論，歸類分組

比：邏輯遞進，排序清楚

第三講：魅力表達的結(jié)構(gòu)設(shè)計

1、呈現(xiàn)的四項技能

?    基于目標的三大邏輯

?    呈現(xiàn)設(shè)計的二個關(guān)鍵

?    呈現(xiàn)設(shè)計的七項內(nèi)容

?    呈現(xiàn)設(shè)計實操

2、呈現(xiàn)的四項能力

?    觀察能力

?    診斷能力

?    溝通技巧

?    賞識技巧

3、左腦講理，右腦煽情

?  演講峰終體驗的價值

?  提煉主題：懸念的力量

?  優(yōu)質(zhì)呈現(xiàn)工具的運用

第四講：不唱獨角戲——人際溝通與情商管理

l  客戶個人屬性的痕跡

敏聽與善說

察言與觀色

l  外在痕跡與溝通

l  言談及其內(nèi)在痕跡

l  如何通過辨別痕跡改變客戶決定

第五講：辨微識心的溝通策略

一、溝通中的五感六覺

（一）溝通中的感官思維

（二）溝通中“五感”的運用

（三）溝通中“六覺”的運用

二、溝通四大流程

（一）望——如何察言觀色

1、溝通中肢體語言微表情的識別方法

案例分析：你如何認知你的客戶？

2、快速區(qū)分不同類型的溝通對象

（1）視覺型

（2）聽覺型

（3）觸覺型

（二）聞——聽出動機，聽出尊重，聽出策略

1、瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則

2、贊美中的三個層次

（1）0級反饋

（2）?級反饋

（3）∥級反饋

3、如何使用贊美中的∥級反饋塑造對方的行為

（1）二級反饋模型

（2）BIC反饋模型

（三）問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

1、什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向

2、問題的種類

3、如何用問挖掘需求

4、如何用問解決痛點

5、如何用問解除異議

6、如何用問解除抗拒

（四）說——想清楚與說明白

1、迎合與引導(dǎo)的技巧

2、產(chǎn)生共頻增強溝通粘性

3、知己解彼的關(guān)鍵步驟

4、吸引對方的聲音形象塑造

第六講：四種不同行為傾向的溝通方式

l  “氣場強大，支配型”客戶

與高能量因子型人溝通的痛點？

案例分析：如何識別有氣場的大客戶？

識別高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的認可？

與高能量因子型人溝通的四個方法

l  “喜歡開玩笑，善交際型”客戶

與高社交因子型人溝通的痛點？

案例分析：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？

識別高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的認可？

與高社交因子型人溝通的四個方法

l  “追求平穩(wěn)，不喜風(fēng)險型”客戶

與高和平因子型人溝通的痛點？

案例分析：如何說他更愿意相信你？

識別高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的認可？

與高和平因子型人溝通的四個方法

l  “邏輯性強，擅思考型”客戶

與高思考因子型人溝通的痛點？

案例分析：如何與挑剔的他相處？

識別高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的認可？

與高思考因子型人溝通的四個方法

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團?？谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會副會長

n  美國CISFC認證培訓(xùn)導(dǎo)師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會保障部職業(yè)核心能力高級培訓(xùn)師

n  ISE國際服務(wù)效能督導(dǎo)師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風(fēng)格

王惠老師講課語言簡潔，生動形象，機智詼諧，妙語連珠，動人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，更多的結(jié)合心理學(xué)和中國古典文學(xué)等知識，使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪，變機械學(xué)習(xí)、被動模仿為心領(lǐng)神會、主動思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化，積極調(diào)動學(xué)員潛意識思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個人魅力感染學(xué)員，大量的個案分析模擬與小活動提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。