成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導

《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導》

主講：王剛

【課程背景】

走入21世紀的企業(yè)都在講人力資本，要想讓資本增值，人員“選用育留”四個環(huán)節(jié)都很重要。其中又以“人員培育”是讓資本增值最快見效的方式?！緢F體培養(yǎng)+個體教練】的綜合運用，能保證在為企業(yè)打造一支有戰(zhàn)斗力的團隊的同時，也讓員工獲得職業(yè)生命的成長。我相信，這將是一門對于經(jīng)理人非常重要的一門課程。

【課程收益】

本課程傳授如何進行人才培養(yǎng)和個體教練的：道、法、術(shù)

道：建立培育文化

l  樹立經(jīng)理人是團隊最重要的導師的理念

l  理解什么是教練，什么不是

l  理解教練對經(jīng)理人、員工和組織的價值

l  理解優(yōu)秀教練需要具備的三個核心價值觀

法：學習團體培育和個體教練過程和規(guī)則

?  建立團隊培育機制

?  判斷是否可以通過教練解決

?  如何搭建模型

術(shù)、傳授有用的工具和技巧

n  學會針對團隊共性問題建立有效的培養(yǎng)手段

n  掌握面對不同能力和不同意愿的員工，如何調(diào)整教導方式

n  了解遭遇下屬抗拒和挑戰(zhàn)時，如何回應(yīng)，并把教練進行下去

【課程對象】有領(lǐng)導下屬責任的中基層經(jīng)理

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程提綱】

第一單元：團隊人員的培育

一、培育的重要性——不同角度的需求

二、上級擔心的問題

三、培育的環(huán)境

四、要培育出什么樣的下屬

五、培育下屬的三種途徑

六、培育時機的安排

七、下屬不同成長過程的特點

八、了解下屬的培育需求

1.      如何做工作分析？

2.      如何做問題分析

3.      如何做組織分析

- 課堂討論：組織需要的人才條件

4.      如何做職涯分析

九、制定OJT培訓計劃

十、OJT常用方法

第二單元：個體能力的教練

一、 樹立輔導的愿望

案例分析一：輔導員工是經(jīng)理的責任

1.      輔導對管理者的價值

?  指導和糾偏的手段

?  激勵手段

2.      輔導對員工的價值

?  幫助員工解決心理問題，樹立正確看法以激勵士氣

二、學習有效的輔導流程

1.     輔導的準備

1)     判斷情況，決定目的

?  處理短線問題還是長線問題

?  矯正態(tài)度還是輔導技能

2)     決定策略

?  制定推進策略

?  使用準備工具

- 案例分析 ：你對問題的定性對嗎？

2.      不同類型輔導的流程

1)     糾偏型輔導

2)     成功型輔導

3)     改進型輔導

3.      開場和澄清：雙方對問題達成一致

1)     問題究竟是什么

2)     問題的起因

3)     問題會導致的后果

4.      發(fā)展與共識：尋找方案并確定行動計劃

1)     尋找并確定解決方案

2)     形成行動計劃和跟進方案

3)     通過輔導談話引導有效行為

三、輔導談話中的主要技術(shù)——教練技術(shù)

1.      教練與發(fā)展對象建立互信關(guān)系

1)     信任是教練關(guān)系的前提

2)     信任模型：幫你在溝通中獲得信任的途徑

2.      讓教練談話富有成果

1)     不打無準備之仗：為教練談話做好計劃

- 課堂練習：使用準備模板

2)     管理談話過程：學習GROW模型

- 角色扮演：運用GROW做教練談話

3.      同理心和聆聽：維護談話氛圍的關(guān)鍵技術(shù)

1)     同理心：讓他覺得你理解他

2)     積極聆聽：最關(guān)鍵的輔導技術(shù)

?  為什么要積極聆聽？

?  積極聆聽的技術(shù)

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家

? 
中山大學  管理學碩士

?  曾任世界500強企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓學院院長  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團銷售培訓總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓負責人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團華南區(qū)域培訓負責人

?  2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評委

?  2018-2021年智享會（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國AACTP認證高級講師

?  國家高級人力資源管理師

?  國家高級企業(yè)培訓師

?  三一集團特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長領(lǐng)域：團隊領(lǐng)導力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場發(fā)展

【個人簡介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場管理經(jīng)驗，經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過三家年營業(yè)額過100億的企業(yè)集團總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營銷團隊打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進入方太，負責全國銷售培訓，構(gòu)建了集團營銷培訓體系，領(lǐng)導近200人的終端培訓團隊，獨創(chuàng)高效的門店培訓-運營生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓經(jīng)驗，培訓場次超過六百余場，受訓學員三萬多人次，課后評估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓學院的發(fā)展規(guī)劃、培訓方針，建立了培訓學院的運營模式、核心崗位課程體系。針對一二級部門負責人實施了“塑造杰出領(lǐng)導人”的領(lǐng)導力測評和培訓項目，并全面主導干部團隊的“悅讀會”。

二、任職方太集團期間，主導方太集團“終端門店業(yè)績倍增”項目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計3000家門店為對象，以“訓戰(zhàn)結(jié)合”為指導原則，賦能銷售人員的同時，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價。

?  賦能結(jié)果：

83家重點分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學習：4829人，學習率：86%

2、模擬訓練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗萃?。?/span>915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績結(jié)果：

1、項目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時代終端門店標準銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標 ，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點單品訂單增長23%。

三、任職健合（中國）期間，先后為營銷團隊培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲備干部達標晉升率、保證了集團77%的復合增長率對人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團隊引進并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級協(xié)議（SLA），推動重點工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負責賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團隊，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達的試用期業(yè)績指標。

【授課風格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實踐嫁接到課堂，提升學員眼界和知識面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學習，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場一線

?  講師親和力強，語言生動幽默，課堂充滿激情，學員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對象：經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場到線索（0.5天）

?  新時代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對象：初級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗》（1天）

3)     進階課程（對象：高級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學》（0.5天）

二、終端門店運營系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長）

n  《金牌店長的十項全能》（2天）

n  《打造學習型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進階課程（對象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經(jīng)營魔方》（2天）

n  《店長進化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》（1天）

n  《評估和管理銷售隊伍》（1天）

n  《指導和輔導銷售隊伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點門店提升與維護》（0.5天）

四、團隊建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團隊》（1天）

n  《目標制定與計劃實施》（0.5天）

n  《績效管理：從目標到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學員評價】

    王剛老師在培訓結(jié)束后還能持續(xù)回答學員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對其給予正確指導。

-----三一重起事業(yè)部培訓負責人

    王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競爭對手，開始關(guān)注客戶，真正學會如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓項目學員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險金融企業(yè)學員  

    《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機會再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認識了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學員

通過三天兩夜的集訓為我們的學員系統(tǒng)性的進行了知識結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團其它兄弟教學基地。

-----某國鐵集團廣州培訓基地培訓科負責人