披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評(píng)估

披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評(píng)估

課程背景：

供應(yīng)商管理，是在新的物流與采購(gòu)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，提出的管理機(jī)制?，F(xiàn)代管理學(xué)如MBA、EMBA等將其分為競(jìng)爭(zhēng)式及雙贏式兩種模式。

供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈采購(gòu)管理中一個(gè)很重要的問題，它在實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)中有很重要的作用。

供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶，包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商。或稱為“廠商”，即供應(yīng)商品的個(gè)人或法人。供應(yīng)商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級(jí)）、進(jìn)口商等，應(yīng)避免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商。例如：二級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒?fàn)敚?、或親友所開的公司。

在物流與采購(gòu)中提出客戶關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中早就提出了關(guān)系營(yíng)銷的思想，但是，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的客戶關(guān)系和傳統(tǒng)的客戶關(guān)系有很大的不同。在市場(chǎng)營(yíng)銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應(yīng)商，不是最終用戶。

另外，從供應(yīng)商與客戶關(guān)系的特征來看，傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系表現(xiàn)為三種：競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）、合作性關(guān)系，而且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)多于合作，是非合作性競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)商管理維護(hù)著客戶，中間商和供應(yīng)商之間的偏好信息，以確保成功的合作關(guān)系。

課程收益：

● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目的

● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的三個(gè)時(shí)機(jī)

● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的準(zhǔn)備工作與七個(gè)步驟

● 掌握供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型-供應(yīng)商感知模型

● 掌握供應(yīng)商識(shí)別的三種方法

● 通過供應(yīng)商評(píng)估的實(shí)際案例掌握如何做供應(yīng)商評(píng)估

● 掌握供應(yīng)商財(cái)務(wù)分析的兩個(gè)工具：財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)比率

● 理解成為合格供應(yīng)商以后還要采用的評(píng)估

學(xué)員對(duì)象：企業(yè)中的采購(gòu)各級(jí)從業(yè)人員；采購(gòu)工作經(jīng)歷一年以上

授課方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱

第一講：供應(yīng)商管理的目的與時(shí)機(jī)選擇

一、采購(gòu)存在的價(jià)值

1. 供應(yīng)持續(xù)

2. 價(jià)格便宜

3. 合同簽訂

載體：供應(yīng)商

二、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目的

1. 確定一個(gè)供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應(yīng)任務(wù)

2. 確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單

3. 制定供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃

4. 建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系

5. 與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)的3種時(shí)機(jī)選擇

1. 與新的供應(yīng)商進(jìn)行接洽

2. 為現(xiàn)在或未來的采購(gòu)需求找到了新的潛在供應(yīng)商

3. 滿足持續(xù)進(jìn)行的采購(gòu)需求，企業(yè)必須保持對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行；評(píng)價(jià)的連續(xù)性

引導(dǎo)案例：戴爾公司與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“雙贏”

——選擇供應(yīng)商時(shí)前的幾個(gè)注意事項(xiàng)：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

第二講：供應(yīng)商評(píng)估框架

一、供應(yīng)商評(píng)價(jià)過程的七個(gè)主要步驟(步驟2-步驟8)

1. 界定潛在的供應(yīng)商

2. 掃面潛在的供應(yīng)商

3. 研究更深入的供應(yīng)商信息

4. 給標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和給供應(yīng)商打分

5. 對(duì)過濾后的供應(yīng)商做SWOT分析

6. 把結(jié)果記錄到供應(yīng)商的資料庫(kù)

7. 與供應(yīng)商回顧結(jié)果

二、供應(yīng)商評(píng)估過程的準(zhǔn)備工作

1. 制定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級(jí)

2. 供應(yīng)商市場(chǎng)分析

3. 定位采購(gòu)項(xiàng)目

1）供應(yīng)定位模型

a出發(fā)點(diǎn)：帕雷托法則

b 2大考慮因素

c目的：知道企業(yè)確定采購(gòu)項(xiàng)目在供應(yīng)商評(píng)價(jià)中的優(yōu)先級(jí)別

2）采購(gòu)項(xiàng)目四個(gè)象限分類

a日常型采購(gòu)項(xiàng)目

b杠杠型采購(gòu)項(xiàng)目

c瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目

d關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目

3）與供應(yīng)商之間可能建立的關(guān)系類型（采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略）：

圖解：采購(gòu)商-供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜

4. 確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1）績(jī)效方程式：績(jī)效=能力×積極性

2）潛在供應(yīng)商績(jī)效的二維分析

案例：通用電氣對(duì)供應(yīng)商的要求

第三部分：潛在供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

一、理想的供應(yīng)商的6大指標(biāo)

指標(biāo)一：價(jià)格——考核供應(yīng)商成本

1）平均價(jià)格比率

2）最低價(jià)格比率

指標(biāo)二：品質(zhì)——考核供應(yīng)商質(zhì)量管控能力

1）質(zhì)量合格率

2）平均合格率

3）批退率

4）來料免檢率

指標(biāo)三：交貨期——考核供應(yīng)商供應(yīng)的彈性

1）準(zhǔn)時(shí)交貨率

2）交貨周期

指標(biāo)四：服務(wù)水平——考核供應(yīng)商的意愿、態(tài)度、溝通能力

1）溝通手段

2）反饋信息

3）合作態(tài)度

4）共同改進(jìn)

5）售后服務(wù)

6）其他因素

指標(biāo)五：信用度——考核供應(yīng)商信譽(yù)

指標(biāo)六：配合度——考核供應(yīng)商能力、意愿

二、4種采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1. 日常型采購(gòu)項(xiàng)目（13個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

2. 杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目（4大評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

3. 瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目（13個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

4. 關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目（8個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

案例：關(guān)鍵型評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)舉例

案例：咖啡生產(chǎn)企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本

第四部分：供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型

一、供應(yīng)商感知模型的兩個(gè)因素

——供應(yīng)商感知模型：供應(yīng)商如何看待潛在客戶

1. 企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值

——企業(yè)份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的支出/供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額*100%

2. 企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商吸引力水平（五個(gè)關(guān)注點(diǎn)）

1）公司與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？

2）供應(yīng)商與企業(yè)業(yè)務(wù)往來很方便嗎？

3）企業(yè)的付款記錄與財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的總體情況如何？

4）供應(yīng)商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？

5）企業(yè)是否能在供應(yīng)商面前展現(xiàn)出未來業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)張的潛力

二、供應(yīng)商感知模型

1. 定位供應(yīng)商

2. 供應(yīng)商感如何看待潛在客戶

1）四個(gè)象限說明

a維持象限

b盤剝象限

c發(fā)展象限

d核心象限

2）可與供應(yīng)商建立的關(guān)系

角度一：采購(gòu)項(xiàng)目分類

角度二：供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的不同感知

三、評(píng)價(jià)供應(yīng)商的總體積極性等級(jí)

1. 根據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值大小和對(duì)供應(yīng)商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位:

1）N：可忽略

2）L: 低

3）M：中

4）H：高

2. 以上四個(gè)等級(jí)結(jié)合供應(yīng)商感知模型的四個(gè)象限，得到供應(yīng)商總體積極性的定位

第五部分：供應(yīng)商的識(shí)別、篩選與調(diào)查

一、供應(yīng)商的識(shí)別（三種方法）：

1. 等待與觀望法

2. 誘惑與觀望法

3. 尋找與發(fā)現(xiàn)法

渠道分享：8個(gè)供應(yīng)商信息來源渠道分享

二、供應(yīng)商篩選

1. 明確篩選的目的

1）快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評(píng)價(jià)，避免在根本不可能選中的供應(yīng)商盛上浪費(fèi)時(shí)間

2）在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評(píng)價(jià)的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。

2. 篩選的標(biāo)準(zhǔn)

1）產(chǎn)品范圍 / 最低質(zhì)量

2）最低 / 最高可獲得數(shù)量

3）交付提前期

4）最高可接受價(jià)值和支付條件

5）整體聲譽(yù)/ 主要問題

6）與公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)關(guān)系

7）地理位置與出口經(jīng)驗(yàn)

8）公司類型 (制造企業(yè)、批發(fā)商…)

9）規(guī)模

10）電子商務(wù)的使用

11）語(yǔ)言能力

三、供應(yīng)商調(diào)查

1. 供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源

2. 評(píng)價(jià)供應(yīng)商能力和積極性的信息源

1）已經(jīng)公開的信息源

2）供應(yīng)商調(diào)查問卷

案例：供應(yīng)商調(diào)查問卷實(shí)例

第六部分：設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

一、設(shè)定供應(yīng)商能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

1. 設(shè)定供應(yīng)目標(biāo) – 基礎(chǔ)

2. 確定供應(yīng)商6大指標(biāo)的權(quán)重

1）質(zhì)量

2）價(jià)格

3）交貨

4）服務(wù)

5）信用度

6）配合度

案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見設(shè)定權(quán)重

實(shí)操：日本一家座椅廠同時(shí)供貨馬自達(dá)和通用汽車，

——評(píng)估結(jié)果卻大不相同，試分析之

第七部分：供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)估

一、財(cái)務(wù)報(bào)表

1. 資產(chǎn)負(fù)債表

2. 損益平衡表

3. 現(xiàn)金流量表

案例：視頻講述三張財(cái)務(wù)報(bào)表

二、財(cái)務(wù)比率(財(cái)務(wù)報(bào)表分析)

1. 利潤(rùn)比率

2. 償債比率

第八部分：后合格供應(yīng)商的評(píng)估工作

一、成為合格供應(yīng)商后的分析

工具：SWOT分析

二、供應(yīng)商分類：

1. 被認(rèn)可的供應(yīng)商

2. 可信任的供應(yīng)商

3. 首選供應(yīng)商

4. 認(rèn)證供應(yīng)商

5. 喪失資格的供應(yīng)商

案例：代傲電子的供應(yīng)商分級(jí)

三、記錄供應(yīng)商信息

1. 手工記錄

2. 大數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)庫(kù)

3. 系統(tǒng)中應(yīng)包含的信息

四、供應(yīng)商結(jié)果反饋

1. 成為合格供應(yīng)商以后的反饋

2. 未成本合格供應(yīng)商以后的反饋

五、提升供應(yīng)商能力與激發(fā)供應(yīng)商積極性

1. 提高能力

1）技術(shù)支持

2）資金支持

3）資訊系統(tǒng)支持

2. 激發(fā)積極性

1）加大采購(gòu)量

2）提升知名度

案例：漲價(jià)的供應(yīng)商

六、更新供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

七、合格供應(yīng)商評(píng)估的頻率

1. 月度

2. 季度

3. 年度

學(xué)員分享:貴司的做法？

陳飚老師  采購(gòu)供應(yīng)鏈管理專家

24年采購(gòu)供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港浸會(huì)大學(xué)碩士（亞洲50強(qiáng)大學(xué)）

中英雙語(yǔ)授課

CFLP注冊(cè)采購(gòu)師（全國(guó)首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認(rèn)證）

ITC（國(guó)際貿(mào)易中心）采購(gòu)師培訓(xùn)客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購(gòu)總監(jiān)

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強(qiáng)）|亞太區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購(gòu)經(jīng)理

現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應(yīng)鏈副總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)與供應(yīng)商、采購(gòu)談判、倉(cāng)儲(chǔ)物流、采購(gòu)成本管理等

【專業(yè)】采購(gòu)授權(quán)管理認(rèn)證、ISO9000:2000版主任審核員認(rèn)證、供應(yīng)商研討會(huì)談判1-4級(jí)認(rèn)證

【專一】老師深耕采購(gòu)供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨(dú)有采購(gòu)供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達(dá)成采購(gòu)降價(jià)目標(biāo)，累計(jì)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★代傲電子控制——采購(gòu)總監(jiān)

→為全球4個(gè)工廠制定的采購(gòu)戰(zhàn)略，成果：保障生產(chǎn)運(yùn)行，采購(gòu)成本控制預(yù)算誤差小于5%。

→針對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估并制定改善計(jì)劃，成果：采購(gòu)直接材料降低4000+萬，降幅達(dá)5.3%。

→制定供應(yīng)商財(cái)務(wù)規(guī)劃及寄存協(xié)議策略，成果：實(shí)現(xiàn)付款周期從75天延長(zhǎng)到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理

→主導(dǎo)亞太區(qū)金屬和材料的采購(gòu)戰(zhàn)略制定，成果：材料采購(gòu)金額3000+萬，占總采購(gòu)金額30%

→建立采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo),促進(jìn)供應(yīng)商交付，成果：及時(shí)交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購(gòu)價(jià)格分析模式，實(shí)行價(jià)格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實(shí)現(xiàn)成本降低5+%，成本節(jié)約180萬，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機(jī)加工產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)分別降價(jià)50%、20%。

★精博電子——采購(gòu)部經(jīng)理

→為企業(yè)完善采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，成果：高效執(zhí)行年度采購(gòu)任務(wù)，采購(gòu)總金額超18000萬。

→建立供應(yīng)商引入及評(píng)估流程，并針對(duì)單個(gè)材料實(shí)行Cost Down，成果：實(shí)現(xiàn)年均降價(jià)超3%，總降價(jià)金額超過600萬

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

作為ITC（國(guó)際貿(mào)易中心）采購(gòu)師培訓(xùn)客座講師，連續(xù)14年在全國(guó)近10個(gè)城市開展采購(gòu)師人才培養(yǎng)課程，學(xué)員超2000人。培養(yǎng)高級(jí)采師、注冊(cè)采購(gòu)師600+人

→ 曾開展注冊(cè)采購(gòu)師培訓(xùn)公開課，包括《庫(kù)存管理》《供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)談判》等多門課程，累計(jì)70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應(yīng)戰(zhàn)略》《供應(yīng)商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購(gòu)戰(zhàn)略》《評(píng)估與選擇供應(yīng)商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動(dòng)車廠等企業(yè)開展《采購(gòu)管理》5+期

→ 曾為新鄉(xiāng)心連心化肥等企業(yè)開展《采購(gòu)戰(zhàn)略》3+期

主講課程：

《降本增效：采購(gòu)成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購(gòu)合同準(zhǔn)備實(shí)務(wù)》

《合作共贏：供應(yīng)商談判實(shí)務(wù)》

《披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評(píng)估》

《行慎致遠(yuǎn)：供應(yīng)商戰(zhàn)略制定》

《技術(shù)革新：數(shù)字化供應(yīng)鏈》

《現(xiàn)金為王：企業(yè)庫(kù)存管理》

授課風(fēng)格：

● 啟發(fā)式教學(xué)：授課前鼓勵(lì)學(xué)員根據(jù)即將學(xué)習(xí)的供應(yīng)鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題

● 案例分析導(dǎo)入：關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)講述前，通過典型案例導(dǎo)入將知識(shí)點(diǎn)的背景介紹清楚

● 串講知識(shí)點(diǎn)：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行串講

● 實(shí)操型講師：內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)：具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)理論，學(xué)習(xí)結(jié)束針對(duì)學(xué)員工作過程中碰到的問題進(jìn)行指導(dǎo)

部分客戶評(píng)價(jià)：

陳老師對(duì)待教學(xué)認(rèn)真負(fù)責(zé)，語(yǔ)言生動(dòng)，條理清晰，舉例充分恰當(dāng)，對(duì)待學(xué)生嚴(yán)格要求，能夠鼓勵(lì)學(xué)生踴躍發(fā)言，使課堂氣氛比較積極熱烈。課堂內(nèi)容充實(shí)，簡(jiǎn)單明了，使學(xué)生能夠輕輕松松掌握知識(shí)。

——河南新大方河南大區(qū)  張采購(gòu)經(jīng)理

老師上課詼諧有趣，他善于用凝練的語(yǔ)言將復(fù)雜難于理解的過程清晰、明確地表達(dá)出來。講課內(nèi)容緊湊、豐富，并附有大量例題和練習(xí)題，十分有利于同學(xué)們?cè)谳^短時(shí)間內(nèi)掌握課堂內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容豐富有效，教學(xué)過程中尊重學(xué)生，有時(shí)還有些洋幽默，很受同學(xué)歡迎。

——徐州金彭電動(dòng)車廠  郝采購(gòu)

陳老師教學(xué)條理清晰。教學(xué)步驟設(shè)計(jì)合理,由淺入深,循序漸進(jìn)?；竟υ鷮?shí),知識(shí)講解準(zhǔn)確,教學(xué)設(shè)計(jì)合理,始終圍繞學(xué)生,靈活采用小組交流討論,上臺(tái)交流展示等形式,師生配合默契,取得了較好的學(xué)習(xí)效果。

——浙江青蓮食品股份有限公司  駱采購(gòu)

老師教態(tài)自然,語(yǔ)調(diào)親切,并不斷鼓勵(lì)學(xué)生,充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。使學(xué)生在和諧融治的課氛圍中學(xué)習(xí),推進(jìn)了知識(shí)的掌握和智力的發(fā)展,達(dá)到了良好的教學(xué)效果。

——南京萬德思采購(gòu)  王經(jīng)理

老師組織教學(xué)效果好,語(yǔ)言清晰,培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能性提問,問題設(shè)計(jì)富有啟發(fā)性。

——南京醫(yī)藥采購(gòu)部  孫主任

老師授課的方式非常適合我們,他根據(jù)本課程知識(shí)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn),重點(diǎn)突出,主次分明，理論和實(shí)際相結(jié)合,通過案例使知識(shí)更條理化。

——南京博泰車聯(lián)質(zhì)量部  劉經(jīng)理