培訓搜索引擎

精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升

內(nèi)訓講師:趙亦冰 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升內(nèi)訓基本信息:
趙亦冰
趙亦冰
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:1天

邀請趙亦冰 給趙亦冰留言

內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱

精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升

 

課程背景:

對于任何企業(yè),獲客來源上,“開源”與“節(jié)流”都同樣重要,二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。存量客戶提升,相對于獲取新客戶有以下優(yōu)勢:1、80%-90%的存量客戶經(jīng)營有限,深入開發(fā)的潛力巨大;2、存量客戶相對于新客戶來說,信息較為完善,不少客戶具有一定感情基礎,提升相對容易;

3、通過精細化經(jīng)營,投入產(chǎn)出比將高于新客提升。

本課程的經(jīng)驗總結,來源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點的金融企業(yè),為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結,全部技能皆可復制,以達到適合最廣泛最普通客戶經(jīng)理能應用的目的。

 

課程收益:

● 營銷人員能夠?qū)腿哼M行有效分類,識別客戶需求并開展相應的客戶維護和營銷活動;

● 幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;

通過資產(chǎn)配置技巧,識別客戶財富等級,拉新行外資金;

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程。

 

課程時間:0.5天,3小時/天

課程對象:銀行個金零售條線的理財經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

 

課程大綱

第一講:危與機并存——中國財富行業(yè)凈值化元年來臨

一、2019年-2020年財富管理行業(yè)新格局的拐點與起點

1. 非標固收投資的覆沒

1)財富機構暴雷:網(wǎng)信倒下,諾亞承興大雷、恒大財富維權

2)信托公司延期:民營信托的陸續(xù)失守

3)銀行代銷中槍:剛兌還是風險自擔?

頭腦風暴:你有沒有擔心過銀行理財?shù)陌踩裕?/p>

1)凈值化轉(zhuǎn)型的大獲全勝

2)2020年公募基金的業(yè)績表現(xiàn)

3)2020年私募基金的業(yè)績表現(xiàn)

二、財富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型格局

1. 資產(chǎn)管理的八大機構

——商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融

2. 資產(chǎn)新規(guī)對不同機構的影響

3. 銀行的危局:產(chǎn)品同質(zhì)化之后,加劇客戶流失

4. 銀行的機遇:全牌照的優(yōu)勢,外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境:習慣非標固收紅利,整體轉(zhuǎn)型緩慢

 

第二講:分而治之——存量客戶的管理與分層經(jīng)營技巧

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1. 分而不管(普遍現(xiàn)象,自然增長)

2. 管而不精

3. 認識偏差(生客熟客)

二、存量客戶價值深度挖掘

互動討論:持續(xù)的營銷業(yè)績需要你有怎樣的客戶資產(chǎn)包?

1. 降低中高端客戶流失率

2. 吸引客戶資金回流銀行

3. 利用存量客戶轉(zhuǎn)介紹

三、銀行的差異化服務與標準化服務

1. 中小客戶的線上標準化服務

1)線上沙龍

2)微信群經(jīng)營

2. 高凈值客戶的差異化服務

1)上門拜訪

2)資產(chǎn)診斷的高頻跟蹤

 

第三講:精耕細作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2)公域的一面之緣VS私域的日久生情

3)公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 知識營銷傳播的媒介

1)投資者教育

2)個人觀點的傳達

3. 個人IP到客戶端的傳播

1)給銷售穿上投顧的外衣

2)給陌生穿上親切的外衣

二、微信經(jīng)營的三大要點

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設

三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1. 內(nèi)容發(fā)布技巧

1)為文章鏈接寫導語的三大技巧

技巧一:語境轉(zhuǎn)化

技巧二:結合生活

技巧三:使用評論

2)原創(chuàng)的文字與圖片工具

3)正能量形象的樹立

4)學會使用@功能

5)重點內(nèi)容選擇時間段發(fā)布

6)適當暴露自己的個人生活

2. 互動點評技巧

1)點評的三個原則

原則一:切記全評

原則二:遇新即評

原則三:遇評即回

2)主動互動的技巧

四、升級版的微信視頻號

1. 視頻號的三大價值點

第一點:有超強的粘性和用戶使用時長

第二點:打破推送算法,全覆蓋微信好友

第三點:基于社交鏈的,可利于實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

2. 如何快速的制作視頻

1)傻瓜軟件的使用

2)基礎設備的準備

3)主題的選擇

4)文案的設計

五、微信群經(jīng)營

討論:如何邀請客戶進群

案例學習:邀請客戶進群的話術解析和分享

1. 微信群六大注意事項

2. 微信群客戶跟進維護


講師 趙亦冰 介紹

趙亦冰老師  銀行零售產(chǎn)能提升教練

12年銀行零售營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

現(xiàn)任:互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負責人

曾任:興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理

曾任:中信銀行 | 零售主管行長、十佳內(nèi)訓師

曾任:民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

——專業(yè)-持多證上崗——

CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業(yè)資格

——實戰(zhàn)-理財行家——

現(xiàn)存量合格投資者客戶150名,服務高凈值客戶500+人,管理資產(chǎn)高達10+億

在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內(nèi)訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領域——

私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務的路上奮斗,先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作,對客戶關系維護與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務有獨到的見解和扎實的理論基礎:

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面:

(1)在中信銀行任職時,曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術】,成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶,2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達1.5億,個人業(yè)績一直在全行保持TOP3;并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

(2)在信托公司任職時,通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動,使得個人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達到5億,快速進入公司“高峰論壇精英會”。

(3)在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時,通過線上經(jīng)營、直播的形式,落地合格投資者客戶42名,私募基金銷量達4億,期繳一百萬以上的大額保單15張,提任華北區(qū)負責人。

 

02-在高凈值客戶財富管理方面:

(1)曾利用自身的專業(yè)能力,對私人銀行客戶進行盤點分類,促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%,總資產(chǎn)管理規(guī)模達3億,并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。

(2)曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式,助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位,將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。

(3)曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權益類投資,為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶,其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位,實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。

 

03-在營銷團隊管理賦能方面:

(1)曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試,累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

(3)曾每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能,累計150天,大大提升學員的綜合技能。

 

主講課程:

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》

《高客崛起——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營》

《基金從業(yè)一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》

《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》

《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》

《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創(chuàng)新》

 

授課風格:

邏輯思維清晰,語言表達通俗敏捷,風格多元而靈動,幽默且不失嚴謹;

重視學員的參與,極富親和力,擅長捕捉培訓的重難點,培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整;

結合多年工作積累的真實而豐富的案例,把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標,搭配提升營銷效率的各種APP,課程中即可進行實戰(zhàn)的操作。


一張口就知道趙老師是干過一線的,我突然明白,找到自己的營銷方法至關重要,也許是耐心,也許是坦誠,也許是敏銳,也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結合她傳達的技巧和方案,能事半功倍。只有業(yè)績好了,才會真正愛上營銷。

——建設銀行山東分行某支行  王經(jīng)理

在證券公司工作,我們的優(yōu)勢是投研,分析各種研報、報表,之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務,突然讓賣基金,客戶都不熟悉,這兩年做客戶營銷面對業(yè)績,真是痛苦。聽了趙老師的課,了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的,為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部  焦經(jīng)理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累,遇到瓶頸。客戶越來越精明,油鹽不進。聽了趙老師的課,哎,才知道我是多少單純簡單,原來做業(yè)務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧,我要立馬用起來

——河南南陽農(nóng)商行  學員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財經(jīng)理,之前提起基金銷售就頭疼,不敢賣,擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后,我明白了基金投資的邏輯,也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具,工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——浦發(fā)銀行長沙分行  李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列,我們?nèi)粘J俏逄旖o二十多臺ATM機加三天鈔,忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課,覺得工作得有方法才能出效率,又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行  學員感悟

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了,試過上網(wǎng)校聽課、看書,感覺知識點太多,看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓,直接簡單粗暴的劃重點,講做題技巧,真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行  崔主任



上一篇:基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘
下一篇:“讓客戶主動買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營

培訓現(xiàn)場