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“讓客戶主動買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營

內(nèi)訓講師:趙亦冰 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
“讓客戶主動買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營內(nèi)訓基本信息:
趙亦冰
趙亦冰
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱

“讓客戶主動買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營

 

課程背景

近年來,我國的中高端客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢:一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨?;二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務付費,期待獲得超額報酬;三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸,更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選;四、不僅需要智能線上平臺,同時需要面訪見診,線上線下渠道使用都頻繁;五、愿意為好的機構(gòu)和客戶經(jīng)理進行新客轉(zhuǎn)介紹。

然而現(xiàn)實是,銀行的理財經(jīng)理面對各項任務指標,很難將全部精力用于中高端客戶維護以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升,因此對于私募基金這種高客單的產(chǎn)品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā),汲取了領(lǐng)跑財富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗,基于私募基金產(chǎn)品特性、客戶群體分析元素,圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展,力求如何通過一定的方法與工具,在私募基金開發(fā)與營銷上拉動戰(zhàn)果,提升產(chǎn)能,從而提升高凈值客戶和銷售中收,老師將分析實戰(zhàn)工作中的案例,以幫助學員理解與消化。最終活學活用,持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶,推進財富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展與實現(xiàn)。

 

課程收益:

● 落地性——簡單粗暴,無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用

● 針對性——用最快的速度掌握營銷方法,最高的效率營銷客戶

● 實用性——讓客戶持有王牌基金經(jīng)理操刀的產(chǎn)品,在中長期獲得超越市場平均水準的收益

● 生動性——所有案例均為講師自己身親經(jīng)歷和了解的營銷過程,突出課堂生動性。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:支行長、理財經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

 

課程大綱

導入:明確誰在跟銀行競爭中高端客戶

一、資產(chǎn)管理八大機構(gòu)時局圖

頭腦風暴:互聯(lián)網(wǎng)金融風光不在,信托暴雷頻繁,如何讓大客戶的資金回流銀行?

二、認清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板

1. 銀行:監(jiān)管嚴格,私募基金引進受限

2. 客戶:客戶習慣非標紅利,客戶基數(shù)大,難以快速識別客戶層級

3. 員工:理財經(jīng)理缺乏對私募基金的系統(tǒng)性學習,復雜產(chǎn)品營銷激勵低

三、補短板的“套路”捷徑

1. 銀行:產(chǎn)品引進,助力客戶身份識別

2. 客戶:怎么用騰訊會議營銷客戶

3. 員工:每天僅需10分鐘快速學習宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個板塊

 

第一講:看清私募的世界,未來趨勢與當下監(jiān)管

一、私募基金的“風口”來臨

討論:為什么私募基金是最好的投資工具之一

1. 四大類私募基金應對不同客戶需求

2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢

1)私募基金VS信托:收益來源

2) 私募基金VS房產(chǎn):交易費用

3)私募基金VS股票:投資行為

4)私募基金VS公募基金:投資策略

二、私募基金的嶄新面貌

1. 監(jiān)管下的資金運作

1)監(jiān)管一:購買私募證券基金后,資金的流動路徑

2)監(jiān)管二:資金投資運作階段,資金的流動路徑

2. 陽光下的投資運作

1)風控一:理解私募基金的平倉線

2)風控二:掌握私募基金的預警線

3)風控三:讀懂私募基金的投資限制

 

第二講:優(yōu)選私募基金的三大技巧

技巧一:如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬

1. 數(shù)據(jù)分析選擇法

2. 投資能力選擇法

3. 競爭對手對比選擇法

技巧二:如何選好靈魂人物——基金經(jīng)理

1. 不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手

2. 不同風格私募基金經(jīng)理的風險偏好

3. 網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢所在

技巧三:如何使用工具輔助——私募基金的快速對比

工具:方便快捷的APP使用

討論:如何用軟件進行產(chǎn)品調(diào)倉對比

 

第三講:私募基金的實用話術(shù)分類(實戰(zhàn)演練)

演練:營銷私募基金

——重點突破四類型客戶

第一類:持有信托客戶

案例:失敗的投資:XX信托—至信1071號中佳盛源集合資金信托計劃

第二類:持有多套房產(chǎn)客戶

案例:500萬的房子交易費用VS500萬的基金交易費用

第三類:持有公募基金客戶

案例:公募TOP10與私募TOP10的較量

第四類:投資各種“野雞”產(chǎn)品的客戶

案例:財政網(wǎng)——鄉(xiāng)下的野雞“金交所”

 

第四講:私募基金客戶的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧

頭腦風暴:

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化,服務差異化,你認同嗎?

2. 同樣代銷淡水群、景林、源樂盛等頭部私募,為什么選擇你家平臺購買?

一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點

1. 放棄一步到位的想法

討論:當前業(yè)務指標和放長線、釣大魚,怎么選?

案例:2020年市場下的指數(shù)增強VS股票多頭策略

2. 通過客戶視角,KYS自己

討論:自我評價和客戶對你的認知,一樣嗎?

案例:產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出

3. 上門拜訪加深感情

討論:代表銀行還是代表自己,哪個對?

案例:銀行工裝VS顏值經(jīng)濟

4. 廣泛撒網(wǎng),儲備二次營銷的資源

二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點

頭腦風暴:客戶要買別的機構(gòu)的產(chǎn)品,該客觀中立評價還是DISS它?

1. 快速分析外部機構(gòu)產(chǎn)品

1)高收益固收產(chǎn)品:五指分析法

案例:北京文淵債權(quán)收益權(quán)項目一年期收益率9. 5%

2)一分鐘診斷客戶基金持倉

案例:一分鐘時間讓個貸經(jīng)理也能專業(yè)點評基金的套路

3)相同基金,讓客戶放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺

頭腦風暴:銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方,最大的優(yōu)勢是什么?

2. 銷售心理學:產(chǎn)生購買行為的動機

1)追求快樂+逃避痛苦

2)打動客戶的畫面效應

3)利用客戶權(quán)益促單

4)警惕專業(yè)陷阱

 

第五講:基金投資配置實戰(zhàn)技能提升

一、投資組合管理認知

工具:馬科維茨理論

模型:資本資產(chǎn)定價模型/CAPM

圖表:中國式投資時鐘的八大投資機會

二、權(quán)益類產(chǎn)品組合策略

頭腦風暴:公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣?

1. 主流的私募策略分析:市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型

3. 公私組合的策略組合:公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4. 公私組合的效果:降低組合波動性

5. 公私組合的意義:長期鎖定客戶資金

三、資產(chǎn)配置建議書的五大板塊

板塊一:實施財富管理的方法

板塊二:市場狀況和趨勢分析

板塊三:理財需求

板塊四:資產(chǎn)配置分析(建議)

板塊五:主要風險提示

實戰(zhàn)演練:使用工具,為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié):顧問式營銷是金融專業(yè)認知、行為金融學、銷售技巧的結(jié)合


講師 趙亦冰 介紹

趙亦冰老師  銀行零售產(chǎn)能提升教練

12年銀行零售營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

現(xiàn)任:互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負責人

曾任:興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理

曾任:中信銀行 | 零售主管行長、十佳內(nèi)訓師

曾任:民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

——專業(yè)-持多證上崗——

CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業(yè)資格

——實戰(zhàn)-理財行家——

現(xiàn)存量合格投資者客戶150名,服務高凈值客戶500+人,管理資產(chǎn)高達10+億

在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內(nèi)訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領(lǐng)域——

私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護與營銷

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務的路上奮斗,先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作,對客戶關(guān)系維護與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務有獨到的見解和扎實的理論基礎:

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面:

(1)在中信銀行任職時,曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術(shù)】,成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶,2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達1.5億,個人業(yè)績一直在全行保持TOP3;并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

(2)在信托公司任職時,通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動,使得個人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達到5億,快速進入公司“高峰論壇精英會”。

(3)在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時,通過線上經(jīng)營、直播的形式,落地合格投資者客戶42名,私募基金銷量達4億,期繳一百萬以上的大額保單15張,提任華北區(qū)負責人。

 

02-在高凈值客戶財富管理方面:

(1)曾利用自身的專業(yè)能力,對私人銀行客戶進行盤點分類,促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%,總資產(chǎn)管理規(guī)模達3億,并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。

(2)曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護、外拓沙龍活動等方式,助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。

(3)曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資,為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶,其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位,實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。

 

03-在營銷團隊管理賦能方面:

(1)曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試,累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

(3)曾每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能,累計150天,大大提升學員的綜合技能。

 

主講課程:

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》

《高客崛起——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》

《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》

《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》

《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創(chuàng)新》

 

授課風格:

邏輯思維清晰,語言表達通俗敏捷,風格多元而靈動,幽默且不失嚴謹;

重視學員的參與,極富親和力,擅長捕捉培訓的重難點,培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整;

結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例,把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標,搭配提升營銷效率的各種APP,課程中即可進行實戰(zhàn)的操作。


一張口就知道趙老師是干過一線的,我突然明白,找到自己的營銷方法至關(guān)重要,也許是耐心,也許是坦誠,也許是敏銳,也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達的技巧和方案,能事半功倍。只有業(yè)績好了,才會真正愛上營銷。

——建設銀行山東分行某支行  王經(jīng)理

在證券公司工作,我們的優(yōu)勢是投研,分析各種研報、報表,之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務,突然讓賣基金,客戶都不熟悉,這兩年做客戶營銷面對業(yè)績,真是痛苦。聽了趙老師的課,了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的,為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部  焦經(jīng)理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累,遇到瓶頸??蛻粼絹碓骄?,油鹽不進。聽了趙老師的課,哎,才知道我是多少單純簡單,原來做業(yè)務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧,我要立馬用起來

——河南南陽農(nóng)商行  學員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財經(jīng)理,之前提起基金銷售就頭疼,不敢賣,擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后,我明白了基金投資的邏輯,也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具,工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——浦發(fā)銀行長沙分行  李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列,我們?nèi)粘J俏逄旖o二十多臺ATM機加三天鈔,忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課,覺得工作得有方法才能出效率,又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行  學員感悟

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了,試過上網(wǎng)校聽課、看書,感覺知識點太多,看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓,直接簡單粗暴的劃重點,講做題技巧,真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行  崔主任



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