服務營銷
培訓搜索引擎
基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘
基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘
課程背景:
農村信用社是農村金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行,普惠金融主力軍銀行,為本地經(jīng)濟的發(fā)展貢獻了極大的力量;但隨著金融脫媒的加劇,互聯(lián)網(wǎng)金融的深度蠶食,大型商業(yè)銀行普惠金融下鄉(xiāng)趕集戰(zhàn)略的實施,金融供給側改革的務實推進,給農村金融機構在轉型與轉制農商行的過程中造成了很大的經(jīng)營困惑與發(fā)展困境。
對于任何企業(yè),獲客來源上,“開源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要,二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點是一把雙刃劍,同時接待網(wǎng)點存量與新增流量客戶,優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客,而不如人意的廳堂服務反而會造成雙重流失的局面。
本課程中,結合多年銀行網(wǎng)點6S管理與營銷策劃經(jīng)驗,以顧問式營銷理論為依據(jù),通過對提升客戶體驗的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀,幫助營銷團隊建立完善的網(wǎng)點營銷思維,實現(xiàn)產能飛躍。
課程收益:
● 用戶思維:剖析當下網(wǎng)點經(jīng)營的新形勢,進行由陣地營銷到陣地經(jīng)營的轉型
● 專業(yè)價值:提升專業(yè)服務形象,培養(yǎng)良好客戶服務心態(tài)
● 精準營銷:清晰解讀營銷流程,精準重現(xiàn)重要服務場景
● 網(wǎng)點管理:能夠結合網(wǎng)點管理的基本目標,實現(xiàn)以管理價值為依托的網(wǎng)點現(xiàn)場、服務、營銷、風險的優(yōu)質管理
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:柜員/大堂/客戶經(jīng)理/其他營銷崗位
課程方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動
課程大綱
第一講:縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點的戰(zhàn)略認知
一、農商行轉型中容易被忽略的五大關鍵問題
1. 轉而不定:品牌定位“轉形”而未“轉型”
2. 精而不透:客群管理‘精細’而未‘精準’
3. 標而不符:任務考核‘指令’而未‘指標’
4. 贏而不利:盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’
5. 團而不結:員工執(zhí)行‘團伙’而未‘團隊’
二、銀行網(wǎng)點的轉型之路
1. “流量”韭菜到門可羅雀
2. 資管新規(guī)下,理財不保本,存款安全性地位加強
3. 互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務需求
4. “高大上”廳堂的副作用
5. 營銷經(jīng)費遞減的大趨勢
三、定位聚焦經(jīng)營的“四四六”模型
1. 四個圈:核心圈、輔助圈……
2. 四個型:客群型、行業(yè)型……
3. 六個行:商區(qū)行、社區(qū)行……
四、城區(qū)網(wǎng)點的“兩個定位”
1. 同心圓靶心模式
2. 單條線聚合模式
案例:建設銀行的“三農模式”
五、市場營銷的四大亂象
1. 以銷售產品為使命
2. 以達成交易為目的
3. 以自我需求為中心
4. 以人脈資源為途徑
六、市場營銷的三次變革
1. 營銷1.0產品優(yōu)于對手——品類優(yōu)勢、利率優(yōu)勢、饋贈優(yōu)勢
2. 營銷2.0速度優(yōu)于對手——辦理速度、網(wǎng)絡速度、審批速度
3. 營銷3.0策略優(yōu)于對手——投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活
第二講:產能之窗——柜員崗位營銷三步法
一、柜員梯隊四分類與培養(yǎng)技巧
二、柜員營銷心理障礙分析
1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕(害怕處理不了客戶疑慮)
2. 對產品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務生”到“業(yè)務員”——地位更低一級
4. 有惰性,沒壓力——無上升空間
三、柜員營銷的心理克服之道
1. 打破:“一句話營銷”偽命題
2. 建立:“一句話營銷”到“一句話服務”的隱形銷售
3. 堅信:銀行是最適應大眾投資者進行財富管理的機構
4. 做好:銷售能力的鍛煉是職業(yè)轉型的儲備
5. 堅持:行動不一定增加收入,但是不行動收入一定降低
四、柜員營銷的實操五法
法一:抓住“蜜月期”
法二:簡單粗暴的“一句話服務”
法三:推薦支行各類微信群
法四:樹立理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理的專業(yè)人設
法五:臺賬登記客戶畫像
第三講:陣地營銷——流量營銷的“雙線并軌”
一、以客戶視覺為中心,打造廳堂靜態(tài)營銷觸點
1. 信用卡:選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設備區(qū)
2. 基金:績優(yōu)老基金的掙錢效應——貴賓理財區(qū)
3. 個貸:想想誰需要經(jīng)營現(xiàn)金流——對公柜臺區(qū)
4. 定期:一位老年人與恒大財富——客戶等候區(qū)
二、動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略
1. 五種廳堂服務營銷微沙龍與實戰(zhàn)落地話術
1)少兒財商微沙龍——業(yè)務落地:零存整取
2)民間借貸微沙龍——業(yè)務落地:個人貸款
3)聽歌識曲微沙龍——業(yè)務落地:長期存款
4)防范詐騙微沙龍——業(yè)務落地:專屬服務
第四講:精耕細作——支行內部睡眠客戶的喚醒
一、短信破冰陌生客戶
1. 睡客破冰的兩種方式
2. 短信破冰后的五種情況與落地方法
3. 家庭融資、儲蓄規(guī)劃短信的3種話術墊板
二、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2)公域的一面之緣VS私域的日久生情
3)公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 微信經(jīng)營的三大要點
1)電子名片—針對不同客群的風格設計
2)微信頭像—到底用不用工裝照?
3)打造人設—哪種人設最受客戶認可?
3. 以客戶轉化為目的——經(jīng)營朋友圈
1)為文章鏈接寫導語的三大技巧
2)原創(chuàng)的文字與圖片工具
3)使用文章不折疊功能發(fā)表專業(yè)內容
4)針對重點客戶,學會使用@功能
5)重點內容選擇時間段發(fā)布
6)適當暴露自己的個人生活
4. 升級版的微信視頻號—品牌打造“名人戰(zhàn)略”
1)視頻號的三大作用
作用1:有超強的粘性和用戶使用時長
作用2:打破推送算法,全覆蓋微信好友
作用3:有利于實現(xiàn)客戶轉介
2)快速的制作短視頻的四大攻略
攻略1:軟件的使用
攻略2:設備的準備
攻略3:主題的選擇
攻略4:文案的設計
三、首電邀約拉新客戶
1. 刻意練習,使用電話檢視自評表
2. 首電開場的實戰(zhàn)話術示范與異議處理
3. 首電中引導客戶到訪的實戰(zhàn)話術示范與異議處理
4. 首電中呈現(xiàn)客戶經(jīng)理價值的實戰(zhàn)話術示范與異議處理
5. 首電后閉環(huán)短信的實戰(zhàn)話術示范與異議處理
四、面談落地產品營銷
1. 介紹服務升級與話術落地
2. 建立專業(yè)關系與話術落地
3. KYC探尋客戶需求與話術落地
4. 引入營銷產品與話術落地
5. 兩種銷售方法實戰(zhàn)
第一種:FABE銷售法
第二種:右腦銷售法
實戰(zhàn)演練:分組使用兩種方法,營銷重點產品
趙亦冰老師 銀行零售產能提升教練
12年銀行零售營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
現(xiàn)任:互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負責人
曾任:興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
曾任:中信銀行 | 零售主管行長、十佳內訓師
曾任:民生信托 | 私人銀行總監(jiān)
——專業(yè)-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業(yè)資格
——實戰(zhàn)-理財行家——
→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名,服務高凈值客戶500+人,管理資產高達10+億
→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽
——擅長領域——
→私人銀行/資產配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務的路上奮斗,先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作,對客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理等私人銀行業(yè)務有獨到的見解和扎實的理論基礎:
01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面:
(1)在中信銀行任職時,曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術】,成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶,2年內吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達1.5億,個人業(yè)績一直在全行保持TOP3;并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。
(2)在信托公司任職時,通過電話邀約、沙龍組織、產品路演等活動,使得個人入職第一年客戶管理資產規(guī)模就達到5億,快速進入公司“高峰論壇精英會”。
(3)在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時,通過線上經(jīng)營、直播的形式,落地合格投資者客戶42名,私募基金銷量達4億,期繳一百萬以上的大額保單15張,提任華北區(qū)負責人。
02-在高凈值客戶財富管理方面:
(1)曾利用自身的專業(yè)能力,對私人銀行客戶進行盤點分類,促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%,總資產管理規(guī)模達3億,并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。
(2)曾通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式,助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位,將私行客戶戶均資產由720萬提升至1600萬。
(3)曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資,為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶,其中資產量億萬級別客戶5位,實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。
03-在營銷團隊管理賦能方面:
(1)曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試,累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
(3)曾每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能,累計150天,大大提升學員的綜合技能。
主講課程:
《資產配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術》
《從陌電到客戶轉介——全流程標準化鍛造》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》
《高客崛起——私募基金營銷產能提升強訓營》
《基金從業(yè)一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》
《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》
《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》
《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》
《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》
《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創(chuàng)新》
授課風格:
● 邏輯思維清晰,語言表達通俗敏捷,風格多元而靈動,幽默且不失嚴謹;
● 重視學員的參與,極富親和力,擅長捕捉培訓的重難點,培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調整;
● 結合多年工作積累的真實而豐富的案例,把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標,搭配提升營銷效率的各種APP,課程中即可進行實戰(zhàn)的操作。
一張口就知道趙老師是干過一線的,我突然明白,找到自己的營銷方法至關重要,也許是耐心,也許是坦誠,也許是敏銳,也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質的方法然后結合她傳達的技巧和方案,能事半功倍。只有業(yè)績好了,才會真正愛上營銷。
——建設銀行山東分行某支行 王經(jīng)理
在證券公司工作,我們的優(yōu)勢是投研,分析各種研報、報表,之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務,突然讓賣基金,客戶都不熟悉,這兩年做客戶營銷面對業(yè)績,真是痛苦。聽了趙老師的課,了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的,為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理
我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累,遇到瓶頸??蛻粼絹碓骄?,油鹽不進。聽了趙老師的課,哎,才知道我是多少單純簡單,原來做業(yè)務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的套路技巧,我要立馬用起來
——河南南陽農商行 學員感悟
我是轉崗一年多的理財經(jīng)理,之前提起基金銷售就頭疼,不敢賣,擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后,我明白了基金投資的邏輯,也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具,工作這么多年第一次超額完成了基金任務。
——浦發(fā)銀行長沙分行 李經(jīng)理
很佩服趙老師的線上沙龍方系列,我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔,忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課,覺得工作得有方法才能出效率,又對營銷燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學員感悟
已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了,試過上網(wǎng)校聽課、看書,感覺知識點太多,看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓,直接簡單粗暴的劃重點,講做題技巧,真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任
上一篇:從陌電到客戶轉介——全流程標準化技能鍛造
下一篇:精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升