基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘

基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘

課程背景：

農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行，普惠金融主力軍銀行，為本地經(jīng)濟的發(fā)展貢獻了極大的力量；但隨著金融脫媒的加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融的深度蠶食，大型商業(yè)銀行普惠金融下鄉(xiāng)趕集戰(zhàn)略的實施，金融供給側(cè)改革的務(wù)實推進，給農(nóng)村金融機構(gòu)在轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)制農(nóng)商行的過程中造成了很大的經(jīng)營困惑與發(fā)展困境。

對于任何企業(yè)，獲客來源上，“開源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要，二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長板短板一樣，任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點是一把雙刃劍，同時接待網(wǎng)點存量與新增流量客戶，優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客，而不如人意的廳堂服務(wù)反而會造成雙重流失的局面。

本課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點6S管理與營銷策劃經(jīng)驗，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過對提升客戶體驗的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫助營銷團隊建立完善的網(wǎng)點營銷思維，實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

課程收益：

● 用戶思維：剖析當下網(wǎng)點經(jīng)營的新形勢，進行由陣地營銷到陣地經(jīng)營的轉(zhuǎn)型

● 專業(yè)價值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)

● 精準營銷：清晰解讀營銷流程，精準重現(xiàn)重要服務(wù)場景

● 網(wǎng)點管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點管理的基本目標，實現(xiàn)以管理價值為依托的網(wǎng)點現(xiàn)場、服務(wù)、營銷、風險的優(yōu)質(zhì)管理

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理/其他營銷崗位

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動

課程大綱

第一講：縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點的戰(zhàn)略認知

一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型中容易被忽略的五大關(guān)鍵問題

1. 轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”

2. 精而不透：客群管理‘精細’而未‘精準’

3. 標而不符：任務(wù)考核‘指令’而未‘指標’

4. 贏而不利：盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’

5. 團而不結(jié)：員工執(zhí)行‘團伙’而未‘團隊’

二、銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型之路

1. “流量”韭菜到門可羅雀

2. 資管新規(guī)下，理財不保本，存款安全性地位加強

3. 互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求

4. “高大上”廳堂的副作用

5. 營銷經(jīng)費遞減的大趨勢

三、定位聚焦經(jīng)營的“四四六”模型

1. 四個圈：核心圈、輔助圈……

2. 四個型：客群型、行業(yè)型……

3. 六個行：商區(qū)行、社區(qū)行……

四、城區(qū)網(wǎng)點的“兩個定位”

1. 同心圓靶心模式

2. 單條線聚合模式

案例：建設(shè)銀行的“三農(nóng)模式”

五、市場營銷的四大亂象

1. 以銷售產(chǎn)品為使命

2. 以達成交易為目的

3. 以自我需求為中心

4. 以人脈資源為途徑

六、市場營銷的三次變革

1. 營銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對手——品類優(yōu)勢、利率優(yōu)勢、饋贈優(yōu)勢

2. 營銷2.0速度優(yōu)于對手——辦理速度、網(wǎng)絡(luò)速度、審批速度

3. 營銷3.0策略優(yōu)于對手——投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活

第二講：產(chǎn)能之窗——柜員崗位營銷三步法

一、柜員梯隊四分類與培養(yǎng)技巧

二、柜員營銷心理障礙分析

1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）

2. 對產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦

3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級

4. 有惰性，沒壓力——無上升空間

三、柜員營銷的心理克服之道

1. 打破：“一句話營銷”偽命題

2. 建立：“一句話營銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售

3. 堅信：銀行是最適應(yīng)大眾投資者進行財富管理的機構(gòu)

4. 做好：銷售能力的鍛煉是職業(yè)轉(zhuǎn)型的儲備

5. 堅持：行動不一定增加收入，但是不行動收入一定降低

四、柜員營銷的實操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：簡單粗暴的“一句話服務(wù)”

法三：推薦支行各類微信群

法四：樹立理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)

法五：臺賬登記客戶畫像

第三講：陣地營銷——流量營銷的“雙線并軌”

一、以客戶視覺為中心，打造廳堂靜態(tài)營銷觸點

1. 信用卡：選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設(shè)備區(qū)

2. 基金：績優(yōu)老基金的掙錢效應(yīng)——貴賓理財區(qū)

3. 個貸：想想誰需要經(jīng)營現(xiàn)金流——對公柜臺區(qū)

4. 定期：一位老年人與恒大財富——客戶等候區(qū)

二、動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略

1. 五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍與實戰(zhàn)落地話術(shù)

1）少兒財商微沙龍——業(yè)務(wù)落地：零存整取

2）民間借貸微沙龍——業(yè)務(wù)落地：個人貸款

3）聽歌識曲微沙龍——業(yè)務(wù)落地：長期存款

4）防范詐騙微沙龍——業(yè)務(wù)落地：專屬服務(wù)

第四講：精耕細作——支行內(nèi)部睡眠客戶的喚醒

一、短信破冰陌生客戶

1. 睡客破冰的兩種方式

2. 短信破冰后的五種情況與落地方法

3. 家庭融資、儲蓄規(guī)劃短信的3種話術(shù)墊板

二、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 微信經(jīng)營的三大要點

1）電子名片—針對不同客群的風格設(shè)計

2）微信頭像—到底用不用工裝照？

3）打造人設(shè)—哪種人設(shè)最受客戶認可？

3. 以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1）為文章鏈接寫導語的三大技巧

2）原創(chuàng)的文字與圖片工具

3）使用文章不折疊功能發(fā)表專業(yè)內(nèi)容

4）針對重點客戶，學會使用@功能

5）重點內(nèi)容選擇時間段發(fā)布

6）適當暴露自己的個人生活

4. 升級版的微信視頻號—品牌打造“名人戰(zhàn)略”

1）視頻號的三大作用

作用1：有超強的粘性和用戶使用時長

作用2：打破推送算法，全覆蓋微信好友

作用3：有利于實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

2）快速的制作短視頻的四大攻略

攻略1：軟件的使用

攻略2：設(shè)備的準備

攻略3：主題的選擇

攻略4：文案的設(shè)計

三、首電邀約拉新客戶

1. 刻意練習，使用電話檢視自評表

2. 首電開場的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

3. 首電中引導客戶到訪的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

4. 首電中呈現(xiàn)客戶經(jīng)理價值的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

5. 首電后閉環(huán)短信的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

四、面談落地產(chǎn)品營銷

1. 介紹服務(wù)升級與話術(shù)落地

2. 建立專業(yè)關(guān)系與話術(shù)落地

3. KYC探尋客戶需求與話術(shù)落地

4. 引入營銷產(chǎn)品與話術(shù)落地

5. 兩種銷售方法實戰(zhàn)

第一種：FABE銷售法

第二種：右腦銷售法

實戰(zhàn)演練：分組使用兩種方法，營銷重點產(chǎn)品

趙亦冰老師  銀行零售產(chǎn)能提升教練

12年銀行零售營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負責人

曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 零售主管行長、十佳內(nèi)訓師

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

——專業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業(yè)資格

——實戰(zhàn)-理財行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內(nèi)訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護與營銷

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作，對客戶關(guān)系維護與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見解和扎實的理論基礎(chǔ)：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時，曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術(shù)】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達1.5億，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時，通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動，使得個人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達到5億，快速進入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時，通過線上經(jīng)營、直播的形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負責人。

02-在高凈值客戶財富管理方面：

（1）曾利用自身的專業(yè)能力，對私人銀行客戶進行盤點分類，促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。

（2）曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團隊管理賦能方面：

（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》

《高客崛起——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財富傳承的法律基礎(chǔ)知識與各類主流信托工具實務(wù)操作》

《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》

《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》

《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創(chuàng)新》

授課風格：

● 邏輯思維清晰，語言表達通俗敏捷，風格多元而靈動，幽默且不失嚴謹；

● 重視學員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓的重難點，培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例，把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進行實戰(zhàn)的操作。

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績好了，才會真正愛上營銷。

——建設(shè)銀行山東分行某支行  王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務(wù)，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業(yè)績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部  焦經(jīng)理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸?？蛻粼絹碓骄?，油鹽不進。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農(nóng)商行  學員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財經(jīng)理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——浦發(fā)銀行長沙分行  李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行  學員感悟

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，感覺知識點太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓，直接簡單粗暴的劃重點，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行  崔主任