B端客戶（大客戶）營(yíng)銷實(shí)務(wù)

精準(zhǔn)突破

B端客戶（大客戶）營(yíng)銷實(shí)務(wù)

【課程背景】

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從企業(yè)戰(zhàn)略維度上去理解營(yíng)銷工作，單純的以銷售的點(diǎn)狀思維在做營(yíng)銷工作鋪排，其結(jié)果自然大相徑庭。營(yíng)銷本身既是重要的業(yè)務(wù)板塊，營(yíng)銷工作也是牽動(dòng)企業(yè)前后端的重要工作目標(biāo)和流程指引，在營(yíng)銷工作，特別是面對(duì)B端客戶市場(chǎng)何在激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中向客戶提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，贏得更高利潤(rùn)，如何以營(yíng)銷為紐帶有效牽引企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源整合和高效聯(lián)動(dòng)，這應(yīng)當(dāng)是是多企業(yè)所追求的。

【課程收益】

?  梳理營(yíng)銷的內(nèi)核與本質(zhì)

?  培養(yǎng)營(yíng)銷人員B端市場(chǎng)策略謀劃能力

?  掌握與B端客戶交流與溝通技巧

?  掌握情景營(yíng)銷策略與增值談判技巧

?  梳理公司內(nèi)部業(yè)務(wù)鏈條聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作

【課程對(duì)象】

B端市場(chǎng)營(yíng)銷管理者、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員、營(yíng)銷鏈條參與者

【課程時(shí)間】

1天，約6課時(shí)

【課程大綱】

一、營(yíng)銷的本質(zhì)

1.    從客戶心理分析營(yíng)銷

2.    需求——營(yíng)銷的核心

3.    營(yíng)銷的基本公式

4.    B端客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆----知己：工作流梳理與SWOT分析

1.工作坊：工作流程梳理：輸入與輸出

2.SWOT工具的使用與分析

?  SWOT工具的介紹

?  工作坊：SWOT分析

3.營(yíng)銷中的分工協(xié)作與聯(lián)動(dòng)

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆----知彼：B端客戶信息情報(bào)分析

1.    客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.    客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.    客戶的采購(gòu)流程

案例分析：這個(gè)客戶有點(diǎn)“繁”

四、“斬首行動(dòng)”-----客戶內(nèi)部需求分析與關(guān)鍵人鎖定

1、客戶內(nèi)部四種客戶的需求及心理特征

?  決策者

?  把關(guān)者

?  使用者

?  影響者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

2、業(yè)務(wù)鏈上的客戶相關(guān)人員分析

找到關(guān)鍵決策人的行動(dòng)法則

心得分析：小人物辦大事

3、不同角色與類型的溝通技巧

五、信任為本------以信任為核心的關(guān)系營(yíng)銷

1、客戶信任的金字塔模型

?  個(gè)人信任

?  組織信任

?  風(fēng)險(xiǎn)防范信任

2、關(guān)系營(yíng)銷兩種模式

?  關(guān)系領(lǐng)先型

?  關(guān)系深入型

分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

六、舌戰(zhàn)群儒-----增值談判策略與技巧

1、增值談判的兩大核心

?  價(jià)值而非價(jià)格

案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人的解讀

2、增值談判的6W2H準(zhǔn)備策略

3、 客戶價(jià)值倍增策略

4、 談判中的實(shí)戰(zhàn)方法

七、高效工作坊：正確認(rèn)知公司的營(yíng)銷工作和自身價(jià)值點(diǎn)

1、營(yíng)銷鏈條的認(rèn)知

2、各部門各版塊價(jià)值點(diǎn)與操作實(shí)務(wù)

秦超

——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

?  曾任世界500強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)重慶公司市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績(jī)規(guī)模10億級(jí)）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

?  曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國(guó)課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

?  曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

?  擁有通訊、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)

?  國(guó)家人力資源管理師（人社部）

?  打造兩所企業(yè)商學(xué)院

?  開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售實(shí)務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

     秦超老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點(diǎn)入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營(yíng)管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對(duì)基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點(diǎn)均有具備較高價(jià)值的研究或課題。特別是在營(yíng)銷模式與實(shí)戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)、實(shí)訓(xùn)檢驗(yàn)的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場(chǎng)次，外部商業(yè)課程超過200場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中，中長(zhǎng)期系列培訓(xùn)項(xiàng)目近100場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國(guó)移動(dòng)任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)10億級(jí)營(yíng)收平臺(tái)片區(qū)的市場(chǎng)工作，包括行業(yè)客戶和一般市場(chǎng)渠道，都在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)了壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。秦超老師在保險(xiǎn)行業(yè)期間，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營(yíng)，業(yè)績(jī)指標(biāo)在全國(guó)排名前三，增長(zhǎng)速度全國(guó)第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0開始，半年期間即實(shí)現(xiàn)千萬級(jí)收入規(guī)模。同時(shí)將業(yè)務(wù)實(shí)際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實(shí)操驗(yàn)證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)，參與所在企業(yè)全國(guó)制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國(guó)范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運(yùn)作大型培訓(xùn)項(xiàng)目11項(xiàng)，并獲得過“全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目設(shè)計(jì)銀獎(jiǎng)”；編制案例手冊(cè)2部共計(jì)300余個(gè)高價(jià)值案例，操作指南18項(xiàng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的人才和運(yùn)營(yíng)支持。

部分課程：

?  為三千旅居定制開發(fā)的并實(shí)施的“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實(shí)現(xiàn)了短期業(yè)績(jī)提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績(jī)提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績(jī)。

?  秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險(xiǎn)四川公司社群營(yíng)銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷模式及運(yùn)作管控流程，開展“S計(jì)劃--贏在新營(yíng)銷”系列培訓(xùn)，開展培訓(xùn)8場(chǎng)次，培訓(xùn)社群營(yíng)銷人員1500人次，社群營(yíng)銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬業(yè)績(jī)，4個(gè)月達(dá)成千萬業(yè)績(jī)。

?  為重慶交運(yùn)集團(tuán)東盟物流園實(shí)施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對(duì)性開展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強(qiáng)化”培訓(xùn)項(xiàng)目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評(píng)考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運(yùn)轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

?  為萬達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實(shí)際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨(dú)特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī)，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

?  十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實(shí)效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實(shí)：憑借在國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營(yíng)銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實(shí)的積累；

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)：憑借豐富的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對(duì)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，發(fā)自內(nèi)心對(duì)培訓(xùn)的熱愛，形成了一套高效帶動(dòng)、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營(yíng)造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強(qiáng)，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強(qiáng)，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時(shí)善于運(yùn)用幽默方式，生動(dòng)活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營(yíng)銷實(shí)務(wù)系列

《B端客戶（大客戶）營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

《價(jià)值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營(yíng)銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實(shí)務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績(jī)--銷售計(jì)劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》

《職場(chǎng)表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

    秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對(duì)性極強(qiáng)的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實(shí)際工作入手和對(duì)標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運(yùn)東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

   秦超老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營(yíng)銷方案并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對(duì)于我們的團(tuán)隊(duì)成員，能很快的接受秦老師，并對(duì)秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時(shí)任民生保險(xiǎn)四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

 以前對(duì)培訓(xùn)師的印象更多是能說會(huì)道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實(shí)戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向，而對(duì)理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實(shí)踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

   秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強(qiáng)，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運(yùn)用。我們的團(tuán)隊(duì)通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲