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顧問式SPIN+銷售技能提升培訓
顧問式SPIN+銷售技能提升培訓內(nèi)訓基本信息:
業(yè)績可以問出來
顧問式SPIN+銷售技能提升培訓
【課程背景】
一個企業(yè)要經(jīng)營的好,銷售必須好。但是不少銷售人員,基于“本能”式的推銷法,一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點,大多數(shù)情況下,都會適得其反。面對客戶,重要的是從客戶的問題出發(fā),真正找準客戶的痛點,進而引出需求點,再通過解決方案的提供,幫助客戶解決問題。所以,作為銷售人員,如何根據(jù)這一模式,更加有效的實現(xiàn)銷售的成果,就需要我們共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧,即SPIN。
【課程收益】
? 了解客戶銷售的核心與特點,明確銷售活動的方向
? 掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用
? 學會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點
? 形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
【課程特色】
以問題找答案,根據(jù)實際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實問題,尋找方法和技巧,快速解決客戶銷售難題。講師具有多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,善于運用顧問式銷售模式,完成了大量業(yè)績。
【課程對象】
銷售人員、與銷售相關(guān)的支撐人員
【課程時間】
1天,約6課時
【課程大綱】
一、銷售的最核心價值是什么?
1. 從客戶心理分析銷售
? 不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質(zhì)
? 需求:銷售要解決的核心問題
? 價值交換:銷售行為的本質(zhì)
案例:這個“鍋”從何來?
二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢?
1.什么是SPIN顧問式銷售
? 狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
? 提問—挖掘—引導匹配
? 深挖痛點、撕開傷口
? SPIN不是控制,不是預設(shè)答案
3.SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析
? 化正式為非正式
? 化“陰謀”為陽謀
? 實戰(zhàn)型運用三步:“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例:小銷售,大業(yè)績
三、“SPIN+”顧問式銷售該具體如何運用呢?--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問(背景問詢)技巧
? 狀況詢問的目標
2 了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題
? 狀況詢問的語言技巧
2 相關(guān)性
2 聯(lián)系觀察實際
2 引用觀點
演練:狀況詢問訓練
2.SPIN之問題詢問(難點問詢)技巧
? 問題詢問的目標
2 確認問題,并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
? 問題問詢的語言技巧:5W2H模式運用
2 什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練:問題詢問訓練
3.SPIN之暗示詢問技巧
? 暗示詢問的目標
2 強化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿
? 暗示詢問的語言技巧
2 強化暗示技巧:擁抱快樂、遠離痛苦
2 暗示問題示例
演練:暗示詢問訓練
4.SPIN之需要-滿足詢問
? 需要-滿足詢問的目標
2 通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值,導入產(chǎn)品或服務(wù)
? 需要-滿足詢問的語言技巧
2 ICE模型:影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度
2 價值發(fā)現(xiàn)方向參考:
ü 品牌、服務(wù)、價格、供應商情況、附加價值
ü 技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件
ü 管理水平、商譽、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練:需要-滿足詢問訓練
5.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)FABE話術(shù)
? FABE的結(jié)構(gòu)
2 特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
? FABE提煉與展示
演練:FABE話術(shù)演練
四、實戰(zhàn)演練
客戶SPIN銷售全流程對抗演練
秦超
——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓專家
? 曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理(片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級)、金牌內(nèi)訓師
? 曾任民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師
? 曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓經(jīng)理
? 曾任成都三千旅居商學院執(zhí)行院長、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)
? 擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓、市場營銷及管理經(jīng)驗
? 國家人力資源管理師(人社部)
? 打造兩所企業(yè)商學院
? 開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式
擅長領(lǐng)域:銷售實務(wù),中基層管理建設(shè),高效溝通與演講表達
【個人簡介】
秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學院建設(shè)的豐富經(jīng)驗,從一線著力,從業(yè)務(wù)觸點入手,逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學習,轉(zhuǎn)型成為一名培訓人,對基于戰(zhàn)略目標的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié),各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓檢驗的優(yōu)秀課程。
秦超老師在培訓生涯中,為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓超過600場次,外部商業(yè)課程超過200場次,服務(wù)學員超過15000人次。其中,中長期系列培訓項目近100場次,服務(wù)學員2000人次。整體培訓滿意度達96%以上。
秦超老師在中國移動任職期間,作為片區(qū)經(jīng)理,帶領(lǐng)團隊負責10億級營收平臺片區(qū)的市場工作,包括行業(yè)客戶和一般市場渠道,都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間,作為項目負責人所負責的精英訓練營,業(yè)績指標在全國排名前三,增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān),探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式,落位業(yè)務(wù)發(fā)展,所帶領(lǐng)團隊從0開始,半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務(wù)實際與培訓相結(jié)合:形成“理論指導業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實操驗證”的完美閉環(huán)。
秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間,多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓師”稱號,參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā),并親自完成其中5門課程的全程研發(fā),1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。
秦超老師以商學院負責人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學院,培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人,主持開發(fā)課程約200余門,自主開發(fā)課程30余門,組織運作大型培訓項目11項,并獲得過“全國培訓大賽項目設(shè)計銀獎”;編制案例手冊2部共計300余個高價值案例,操作指南18項,為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。
部分課程:
? 為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓,以兩輪、14天、 10個項目,約300人次的培訓工作量,實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%(7日內(nèi)銷售額)和中期業(yè)績提升25%(60日內(nèi)銷售額)的顯著成績。
? 秦超老師以特聘顧問的身份,為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務(wù)進行了定制式開發(fā)培訓。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程,開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓,開展培訓8場次,培訓社群營銷人員1500人次,社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績,4個月達成千萬業(yè)績。
? 為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目,以前近20天的前期調(diào)研、訪談進行深度挖掘,并針對性開展“管理者認知升維與技術(shù)強化”培訓項目,參訓20名中層管理人員,年終評考核合格率100%,優(yōu)良率85%,運轉(zhuǎn)效率得到明顯提升,得到企業(yè)管理層的高度認可。
? 為萬達集團內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓,結(jié)合公司業(yè)務(wù)實際和培訓組織方的需求,進行了實戰(zhàn)化二次開發(fā),以“道-術(shù)-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓,訓后滿意度100%,其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績,得到公司領(lǐng)導多的專門感謝。
? 十余年的業(yè)務(wù)與培訓工作生涯,鍛造了一切以實效為目標的培訓理念,特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升,特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。
【授課風格】
基礎(chǔ)扎實:憑借在國內(nèi)外學習的先進理念,在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實的積累;
實戰(zhàn)實訓:憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓相結(jié)合,不拘泥于理論,培訓直接對標實戰(zhàn)需要,探問題,找方法,重落地,。
氛圍熱烈:大量豐富的授課經(jīng)驗,發(fā)自內(nèi)心對培訓的熱愛,形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法,學員關(guān)注度高、參與性強,學習氛圍熱烈濃厚。
激情幽默:每一堂課都全力以赴,充滿激情,感染力強,引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式,生動活潑,通俗易懂,印象深刻。
【主講課程】
營銷實務(wù)系列
《B端客戶(大客戶)營銷實務(wù)》
《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》
《大客戶顧問式銷售技能提升》
《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》
《一線銷售的認知、方法與技術(shù)》
《一線銷售管理實務(wù)》
《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》
《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》
《產(chǎn)品方案設(shè)計、呈現(xiàn)與講解》
通用管理
《管理者角色認知》
《一線團隊管理實務(wù)》
《職場表達能力提升》
【部分課程案例】
序號 | 客戶公司 | 培訓項目內(nèi)容 | 成果 |
1 | 新鷗鵬教育集團 (2017年) | 1.巴川中學核心干部培訓項目
| 全國培訓大賽項目銀獎 |
2 | 成都三千旅居 (2018-2019年) | “營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓:兩輪、14天、 10個項目,約300人次 | 短期業(yè)績提升60%(7日銷售額) 中期業(yè)績提升25%(60日銷售額) |
3 | 重慶交運東盟物流園 (2019年) | “中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目 | 年終評考核合格率100%,優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計劃 |
4 | 民生保險四川公司 (2019-2021) | “S計劃--贏在新營銷”系列培訓:會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程,開展培訓8場次,培訓社群營銷人員1500人次 | 社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績,4個月達成千萬業(yè)績
|
5 | 萬達內(nèi)江公司 (2021年) | ““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓 | 訓后滿意度100%,其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績 |
【學員評價】
秦超老師在培訓中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準備為基礎(chǔ),針對性極強的編制了培訓課程,課程中善于把握學員的學習狀態(tài),從實際工作入手和對標,效果非常明顯。
-----重慶交運東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓
秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設(shè)計培訓課程。在課程中,往往能把復雜的原理、方案給學員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員,能很快的接受秦老師,并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣,這在以往是很少見的。
-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂
以前對培訓師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓中給我的印象還有:實戰(zhàn)、盡責。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強的目標導向,而對理論培訓不太感冒,但是秦老師給予這些學員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內(nèi)容:從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具,每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓后的效果又非常驚喜。
-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳
秦超老師的培訓可操作性很強,不僅僅是讓學員知道,更多是讓學員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程,很快就形成了工作溝通的新標準,效率大大提升。
-----美億華商負責人 彭曉玲
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