高成交的顧問式銷售技巧

《高成交的顧問式銷售技巧》

梁曉光

【課程背景】

經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時間，也會面對同業(yè)的競爭和顧客的對比和異議，而影響銷售業(yè)績最重要指標之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標性作用，尤其是當接觸的顧客因為大環(huán)境原因減少的時候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業(yè)績的提升。

高效成交是基于整個服務(wù)過程的基礎(chǔ)，所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個服務(wù)流程的關(guān)鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術(shù)時刻，提出優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開始。然后進入作為顧問的角色，應(yīng)用顧問式咨詢和成交技巧，配合真實案例作演練，讓學員可以更好應(yīng)用在工作當中。

梁老師由豐富的培訓一線客戶經(jīng)理的經(jīng)驗，以由淺入深的方法，一層層分解服務(wù)過程，從溝通心理學的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對性的應(yīng)對。這樣可以大大增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來的成交作進一步的鋪墊。

課程的組成由觀點和理論部分開始，也有具體工具，加上練習，最后制定溝通目標，把學習的技巧更好落地應(yīng)用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓經(jīng)驗，以商業(yè)銀行操作模式作為藍本，編制培訓課件的內(nèi)容，讓銀行服務(wù)由產(chǎn)品購買變成以顧客為中心的銷售模式，以顧問的角色服務(wù)顧客，提高成交率。經(jīng)過梁老師培訓后的客戶經(jīng)理，許多在零售銀行取得成績后，轉(zhuǎn)到國際的投資和私人銀行，繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

【課程收益】

?   透過顧問式服務(wù)有效提高成交

?   轉(zhuǎn)變心態(tài)以顧客需求位中心

?   學習顧問的服務(wù)步驟和增加為客戶帶來的價值

?   掌握提高成交率的技巧，部署長遠的顧客關(guān)系

?   演練加強實用性，案例分析提升信心

【課程特色】

?   了解國際銀行的商業(yè)咨詢服務(wù)模式

?   課題以互動形式進行，透過討論啟發(fā)學員認知

?   講解方法后，更重視現(xiàn)場的演練和點評，起到馬上能力提升的效果

?   結(jié)合企業(yè)的案例式交流，增加實戰(zhàn)性

【課程對象】

一線銷售和管理人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務(wù)？

1、顧客體驗重要的絕對性

2、你現(xiàn)在處于服務(wù)的什么水平？

3、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)

4、突破到卓越的條件

5、超值服務(wù)的回報

二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率？

1、成交的關(guān)鍵因素

2、傳統(tǒng)與咨詢式服務(wù)的分別

3、優(yōu)質(zhì)銷售顧問的條件

4、顧問式服務(wù)的《七步一心》

5、全面的銷售環(huán)節(jié)：售前、售中、售后

6、服務(wù)七個步驟的講解和分析

7、建立信心是整個服務(wù)的關(guān)鍵

三、由什么不同行業(yè)的成功例子？

1、銀行業(yè)的財富管理

2、管理咨詢行業(yè)的服務(wù)方法

3、高級零售服務(wù)的私人定制

4、大眾品牌的顧問式銷售案例

5、你自己的成功案例

四、總結(jié)、演練和點評

1、每位學員的示范、評分與點評

2、日后的練習、跟進與應(yīng)用

——領(lǐng)導(dǎo)力與企業(yè)管理教練

?  原香港渣打銀行培訓經(jīng)理

?  原恒信鉆石機構(gòu)培訓總監(jiān)

?  原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）

?  原溥儀眼鏡高級培訓經(jīng)理

?  原佐丹奴副培訓經(jīng)理

?  ICC - 國際認證啟導(dǎo)教練 

?  美國Coach U教練技巧認證培訓師

?  Everything DiSC認證培訓師

?  NLP（身心語言程式學）培訓講師

?  NLP 時間線治療執(zhí)行師

?  香港人力資源管理學會高級培訓師

【個人簡介】

梁老師擁有超過17年的培訓經(jīng)驗，特別注重落地實施和成效跟進。作為專業(yè)培訓咨詢顧問，為瑞表集團成功地把培訓體系和課程升級，重新塑造滾動式的學習里程，分階段拆解學習知識和落地實施，為疫情期間的銷售和管理賦能。也曾經(jīng)為特步集團建設(shè)可持續(xù)性的課程體系、培訓培訓師團隊、提供課程開發(fā)的資源，令到課程完成率由70%增加到90%。

梁老師在香港渣打銀行期間，與知名的麥肯錫咨詢量身定制培訓和輔導(dǎo)體系，培訓一線的客戶經(jīng)理，成功地加速了由客戶為中心的銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型。渣打銀行2010年盈利增長19%，并在往后三年保持上升。后來加入荷蘭合作銀行，成為亞太區(qū)人力資源伙伴（HRBP），負責診斷各個業(yè)務(wù)部門的培訓需要，提高最佳的人力培養(yǎng)方案。

梁老師在溥儀眼鏡期間，開展國內(nèi)不同城市的工作。帶領(lǐng)培訓團隊，建立溥儀精英學院，透過細節(jié)化的管理、建立可實現(xiàn)化、片段式學習和密切跟進。讓公司業(yè)務(wù)保持20%以上的銷售增長，并在神秘人訪問成績90分以上，獲得卡地亞的評分獎勵。人員透過培訓后，流失率下降8%。

梁老師在恒信鉆石機構(gòu)（I Do）任職企業(yè)學院院長期間，帶領(lǐng)超過45人的培訓團隊，進行改革和團隊培養(yǎng)、人才能力配對和課程實施。在一個月內(nèi)完成六百多家門店的培訓覆蓋，成功推動了客戶體驗升級，創(chuàng)造珠寶行業(yè)的服務(wù)標準，業(yè)績達到雙位數(shù)的提高。

現(xiàn)梁老師秉承“為客戶解決問題”之信念，解決企業(yè)和個人在達到目標遇到的困難。為中國企業(yè)的發(fā)展，貢獻自己的一份力量。

【授課風格】

?  互動形式鼓勵思考，結(jié)合實際案例增加應(yīng)用能力，

?  培訓前調(diào)研和結(jié)束后的跟進，加強落地實施效果。

【主講課程】

管理團隊課程系列：

《管理心理學》

《管理者綜合能力提升》

《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》

《管理者的領(lǐng)導(dǎo)風格和情景》

《領(lǐng)導(dǎo)力與管理者風格》

《領(lǐng)導(dǎo)型教練建立高效團隊》

《團隊管理的關(guān)鍵能力和目標管理》

《有效的員工激勵與溝通技巧》

《有效的員工激勵與培育》

《95后員工的教練式輔導(dǎo)技巧》

《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》

DiSC培訓與銷售系列：

《DiSC應(yīng)用和管理勝任力的提升》

《從顧客投訴處理到建立長遠關(guān)系》

《消費心理學》

【學員評價】

梁老師的課能“落實”在工作中寄“應(yīng)用”在生活上。雖然世界日新月異，課程內(nèi)容持續(xù)發(fā)展和變更，為學習者創(chuàng)造與日成長的知識       ——香港中文大學客席副教授  林邦源

梁老師的課程設(shè)計具有針對性，良好的互動方式教學，案例由啟發(fā)性，有幫助與日常工作場景的應(yīng)用，提供實戰(zhàn)效果。                            

——MemePR 潮語傳媒創(chuàng)辦人  顏昭輝

梁老師的課程深入淺出，讓學員一聽就懂，具有很強的落地性，學完就能用。

                           ——光大新鴻基（光大香港投行）副總裁  方麒翔

梁老師透過課程前的深入調(diào)研，了解學員的需求和痛點，有效的案例收集，在課堂里示范和演練，對學員的學習成效有明顯幫助

—— 溥儀眼鏡培訓經(jīng)理曾健文

梁老師的課程生動有趣，案例呈現(xiàn)清晰，氣氛和學習過程愉快，非常棒！

 ——英國保誠集團區(qū)域總監(jiān)   王美霞