卓越拜訪技巧

《卓越拜訪技巧》

關(guān)家駒

【課程背景】

“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽(tīng)、提問(wèn)”獲取客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

課程將大客戶銷售拜訪進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷售成果化，每階段的銷售動(dòng)作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學(xué)員完整和全面的對(duì)銷售拜訪管理能力。

【課程收益】

2  顛覆傳統(tǒng)銷售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷售認(rèn)知，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的銷售拜訪策略

2  與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

2  掌握與客戶構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法

2  運(yùn)用與客戶建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪成果化

【課程特色】

扎實(shí)的拜訪流程動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐

【課程對(duì)象】

銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】12小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】一次尷尬的探望    

啟示：銷售，是一門自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力

二、拜訪準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備我的工作

?  時(shí)間

?  目標(biāo)

?  工具

?  心理與…..  

2、你的期望還是客戶的痛點(diǎn)

?  沃爾森法則

?  失敗的求婚

?  客戶的動(dòng)機(jī)  

3、客戶的購(gòu)買邏輯

?  痛點(diǎn)和癢點(diǎn)

?  你要滿足的是欲望和煩惱

?  EK與OC

?  “他們到底想什么”？workshop

?  最佳行動(dòng)和最低行動(dòng)承諾

?  我要見(jiàn)你的PPP

三、有效的提問(wèn)

1、問(wèn)到點(diǎn)子上

?  會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)

?  你的提問(wèn)清單workshop

?  暖場(chǎng)與功效

?  確認(rèn)的目的與方法

?  現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)

?  期望的內(nèi)容與方法

四、積極傾聽(tīng)

1、弦外（內(nèi)）之音

?  你的真實(shí)成人世界

?  傾聽(tīng)的心理準(zhǔn)備

?  真正的高手是……

?  傾聽(tīng)是用心和……

?  傾聽(tīng)與角色置換

?  黃金靜默

五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1、先同后異

?  你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎

?  WHS法則黃金靜默

2、呈現(xiàn)方法

?  SPAR

?  哪里出了問(wèn)題？Workshop

六、合作與承諾

1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心

?  帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們

?  四季溝通術(shù)

2、呈同進(jìn)步才能登頂

?  剃頭挑子一頭熱

?  承諾是共同的

?  不能打消顧慮就不能成單

?  LSC法則

七、拜訪評(píng)估

1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)

2、評(píng)估的內(nèi)容和維度

八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏