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六招贏得大客戶

內(nèi)訓(xùn)講師:劉飛 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
六招贏得大客戶內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉飛
劉飛
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《贏 單 六 問》

---六招贏得大客戶

課程背景:

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

授課方式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

第一問:理解何為大客戶銷售?

1、 兩個問題:

銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?

故事:三個賣水果的銷售

2、 兩個案例:

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶銷售的特點

   周期長,意見多,難控制,決策慢

第二問:知道我的位置在哪?

1、 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二:訪前準備    工具:訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四:需求確認    工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七:商務(wù)流程    工具:商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八:實施交付

工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三問:究竟誰說的算?

1、 客戶的角色分類

拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 拍板者(EB)

a.     拍板者的定義       練習(xí):誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么?

4、 使用者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

 工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表

第四問:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對?

1、PDP在銷售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

練習(xí):帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動

第五問:當我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?

1、 常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

   打平局     案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預(yù)算的約束    案例:某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

   停止不進

   兩三個死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對手   案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   臨時換人

   低價攪局

   見縫插針   案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具:銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護

工作坊:制作出企業(yè)的真實銷售資源池

第六問:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做?

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對比分析法

   c.標桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具:標桿案例呈現(xiàn)模板

3、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則(產(chǎn)品思維)

b.SPAR法則(場景思維)

4、呈現(xiàn)常范的錯誤

練習(xí):分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃


講師 劉飛 介紹

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師(北京/合肥)

——銷售技能提升專家

?  國禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營銷學(xué)院院長

?  原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十)銷售總監(jiān)

?  原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)

?  愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

 

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學(xué)院院長,從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓(xùn)場次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國,服務(wù)過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設(shè)與管理

《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學(xué)員評價】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語言幽默風(fēng)趣、案例精彩,學(xué)員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言!                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認證聆聽,收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料,有趣實用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團  段總

劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽


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