大客戶銷售四部曲

運籌帷幄、決勝未來

大客戶銷售四部曲

竇毅

【課程背景】

那些貢獻了企業(yè)80%收入的20%的大客戶重要嗎？毋容置疑！對于很多企業(yè)來說，大客戶就是企業(yè)的安身立命之本，也是企業(yè)未來發(fā)展的關鍵?？墒?，公司有針對大客戶的銷售方法論嗎？公司是否具備可復制的大客戶銷售能力和成功經驗？如果大客戶銷售的成功完全依賴于個別銷售人員的能力，如何確保公司的可持續(xù)發(fā)展？這是很多企業(yè)都在思考的問題。可是，大客戶銷售往往涉及的金額巨大，客戶的決策過程比較復雜，競爭也會異常激烈，面對不同的客戶，銷售所遇到的問題往往也各不相同，如何才能形成可復制的大客戶銷售能力？這不僅取決于銷售人員的意識，更需要銷售人員具備相應的能力。竇老師結合自身在華為的銷售與管理經驗，針對大客戶銷售人員進行多方位銷售技能培訓，這便是本次課程的內容。

【課程收益】

1、了解大客戶銷售特點與銷售模型

2、掌握客戶開發(fā)與客戶關系管理技巧

3、學習銷售項目運作與全流程營銷管理

4、提高大客戶銷售項目運作與管理能力

5、學習銷售談判方法和異議處理技巧

6、提高銷售成功率和公司銷售業(yè)績

【授課時長】一天

【授課對象】B2B大客戶銷售人員、銷售經理、銷售管理人員

【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結合；方法與案例相結合；學完即可用

【課程大綱】

一、大客戶銷售特點與角色認知

1、大客戶銷售邏輯與銷售模型

?  銷售的邏輯

?  大客戶銷售特點

?  大客戶銷售成交模型

2、大客戶銷售行為與角色認知

?  大客戶銷售行為模型

?  大客戶銷售的角色認知

?  大客戶銷售的關鍵任務與能力

3、大客戶銷售中的常見錯誤

二、大客戶開發(fā)與客戶關系管理

1、大客戶采購行為與角色分析

?  大客戶采購角色分析

?  大客戶采購行為分析

?  大客戶決策價值分析

?  練習：客戶采購行為與決策鏈分析

2、大客戶需求分類與分析

?  大客戶的需求分類

?  大客戶組織需求分析

?  大客戶個人需求分析

3、大客戶關系拓展與維護

?  個人客戶關系拓展

?  組織客戶關系拓展

?  客戶關系拓展的關鍵技巧

?  客戶關系管理的四個平衡

三、大客戶營銷流程與項目運作

1、大客戶采購流程與關鍵應對

?  客戶采購流程分析

?  研討：客戶采購節(jié)點與銷售關鍵任務

?  LTC營銷流程與階段管理

2、銷售線索管理與關鍵任務

3、機會點管理與項目運作

?  機會點分析與項目管理

?  項目分析的多個維度

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  項目運作與項目策略制定

?  項目策略的實施與客戶引導

?  研討：項目分析與項目運作策略

四、大客戶銷售項目管理與協(xié)作

1、銷售項目管理機制

?  項目的概念與內涵

?  項目組的常見組織形式

?  項目組的角色分工與定位

2、銷售項目任務分解與管理

?  任務分解與計劃制定

?  練習：任務分解與計劃制定

?  工作計劃的監(jiān)督與調整

?  成功項目管理的關鍵要素

?  項目組的協(xié)調與溝通技巧

3、項目管理的階段與任務

?  項目啟動階段

?  項目計劃階段

?  項目實施階段

?  項目收尾階段

五、客戶異議處理與銷售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理的關鍵態(tài)度

2、原則談判法與銷售談判技巧

?  談判的概念與內涵

?  銷售談判的三個層面

?  談判溝通的四個原則

?  異議處理的（4+1）方法與步驟

3、研討：客戶異議與分歧解決方案

六、回顧與總結：大客戶成交模型與銷售四部曲

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數碼公司北方區(qū)---總經理

?  曾任某軍工企業(yè)產品線---總經理

?  曾任某互聯(lián)網公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產力促進中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網行業(yè)，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；

?  在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）