大客戶銷售中的客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

大客戶銷售中的客戶關(guān)系管理

竇毅

【課程背景】

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領(lǐng)域，沒(méi)有客戶關(guān)系，一切都無(wú)從談起。畢竟，大客戶銷售項(xiàng)目，金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，無(wú)論是想盡早了解項(xiàng)目需求，還是希望得到客戶在項(xiàng)目過(guò)程中的關(guān)鍵支持，又或者是在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng)，沒(méi)有客戶關(guān)系支持，這些工作都寸步難行?？墒?，大客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策環(huán)境多變，如何快速建立客戶關(guān)系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、認(rèn)識(shí)大客戶銷售工作的特點(diǎn)與角色認(rèn)知

2、提高大客戶的客戶關(guān)系拓展與管理能力

3、學(xué)習(xí)大客戶需求的分析方法與挖掘技巧

4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商

5、提高大客戶銷售客戶關(guān)系與銷售成功率

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天

【授課對(duì)象】大客戶銷售骨干、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等大客戶營(yíng)銷人員

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用

【課程大綱】

一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知

1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)

?  銷售邏輯

?  成交元素分析

?  大客戶銷售特點(diǎn)

?  大客戶銷售模型

2、大客戶銷售角色與行為模型

?  大客戶銷售角色認(rèn)知

?  大客戶銷售行為模型

?  客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)

3、大客戶銷售崗位職責(zé)與價(jià)值

二、客戶需求與采購(gòu)行為分析

1、大客戶采購(gòu)行為分析

?  客戶組織分析

?  客戶采購(gòu)角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  研討：客戶采購(gòu)行為分析

2、大客戶需求分析

?  客戶需求的本質(zhì)

?  大客戶需求分類

n  大客戶組織需求分析

n  大客戶個(gè)人需求分析

?  研討：大客戶需求分析

?  大客戶需求洞察與深度挖掘

3、大客戶價(jià)值分析與挖掘

三、銷售溝通與人際交往技巧

1、溝通的概念與策略

?  溝通的內(nèi)涵

?  溝通的過(guò)程

?  溝通的漏斗模型

?  溝通視窗與溝通策略

2、溝通的原則與技巧

?  說(shuō)的技巧

?  問(wèn)的技巧

?  聽(tīng)的技巧

?  非語(yǔ)言信息與表達(dá)

?  溝通氛圍與管理

3、銷售溝通的原則與技巧

?  銷售溝通的目的

?  銷售溝通的關(guān)鍵原則

?  銷售溝通的FABE技巧

?  練習(xí)：客戶需求與公司FABE

4、商務(wù)禮儀與人際交往技巧

?  禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值

?  商務(wù)禮儀三要素

?  基本商務(wù)禮儀規(guī)范

?  交往禮儀與人際關(guān)系發(fā)展

四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧

1、客戶關(guān)系的分類與布局

?  客戶關(guān)系的價(jià)值分類

?  客戶關(guān)系的不同層面

?  客戶關(guān)系的布局

2、個(gè)人客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)技巧

?  客戶關(guān)系的本質(zhì)

?  人際關(guān)系發(fā)展模型

?  客戶關(guān)系的發(fā)展過(guò)程

?  客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的常用方法

3、組織客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)技巧

?  組織客戶關(guān)系的常用方法

?  客戶關(guān)系發(fā)展的多個(gè)層次

?  客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

4、情商與客戶關(guān)系管理技巧

五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家

?  中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

營(yíng)銷技巧與管理：

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場(chǎng)暢銷小說(shuō)《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國(guó)文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）