大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

運(yùn)籌帷幄、決勝千里

大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

竇毅

【課程背景】

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于企業(yè)來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業(yè)，項(xiàng)目金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競爭壓力大，決定項(xiàng)目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關(guān)鍵能力欠缺，就會嚴(yán)重影響項(xiàng)目的成功率，公司也會蒙受巨大的損失。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問題。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解大客戶銷售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知

2、提高大客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力

3、學(xué)習(xí)大客戶需求分析與深度挖掘技巧

4、提高大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力

5、提高客戶異議處理與大客戶談判能力

6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率

【授課時(shí)長】兩天

【授課對象】大客戶銷售骨干、經(jīng)理、總監(jiān)等大客戶營銷人員

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用

【課程大綱】

一、大客戶銷售與角色認(rèn)知

1、大客戶銷售邏輯與銷售模型

?  大客戶銷售邏輯

?  銷售成交因素分析

?  大客戶銷售特點(diǎn)分析

?  大客戶銷售模型

2、大客戶銷售的角色與任務(wù)

?  大客戶銷售的職能定位

?  大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)

?  大客戶銷售的角色認(rèn)知

3、客戶關(guān)系的價(jià)值衡量

二、溝通技巧與銷售溝通原則

1、溝通的概念與內(nèi)涵

?  小游戲：溝通是什么？

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗模型

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼：怎么說？

?  信息編碼：怎么問？

?  溝通的5W2H

?  影響編碼的因素分析

?  信息接收：怎么聽？

?  非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通的原則與技巧

?  銷售溝通的目的

?  銷售溝通的關(guān)鍵原則

?  銷售溝通的FABE技巧

?  練習(xí)：公司賣點(diǎn)萃取與溝通練習(xí)

4、客戶需求分析與分類

?  客戶需求的本質(zhì)

?  大客戶需求分析

n  客戶組織需求分析

n  客戶個(gè)人需求分析

?  大客戶需求洞察與挖掘SPIN

?  研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析

三、大客戶組織分析與關(guān)系管理

1、大客戶采購行為分析

?  客戶組織架構(gòu)分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習(xí)：客戶采購行為分析

2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)

?  客戶關(guān)系的價(jià)值分類

?  客戶關(guān)系的本質(zhì)

?  個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段

?  組織客戶關(guān)系拓展的常用方法

?  大客戶關(guān)系模型

3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

?  客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

?  客戶關(guān)系管理原則

?  案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)

四、大客戶銷售流程與項(xiàng)目運(yùn)作

1、大客戶采購流程與應(yīng)對

?  客戶采購流程分析

?  研討：采購節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析

?  LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)

2、銷售線索管理

?  銷售線索的分類

?  線索管理四要素

?  線索管理的輸入輸出

3、機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作

?  機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證與評估

?  項(xiàng)目分析與引導(dǎo)

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略

?  練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

五、大客戶銷售項(xiàng)目協(xié)作與管理

1、項(xiàng)目的定義

2、項(xiàng)目分級管理與機(jī)制

?  項(xiàng)目組的常見組織形式

?  華為鐵三角管理機(jī)制

?  銷售項(xiàng)目分級與管理

?  項(xiàng)目分級的維度參考

3、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  項(xiàng)目組會議

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定

?  練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃

?  工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整

?  項(xiàng)目組協(xié)調(diào)與溝通技巧

4、項(xiàng)目管理的階段與任務(wù)

六、客戶異議處理與銷售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理

2、原則談判法與分歧解決方案

?  談判的概念與內(nèi)涵

?  銷售談判的三個(gè)層面

?  談判溝通的四個(gè)原則

?  異議處理的（4+1）方法與步驟

?  研討：客戶異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與談判溝通技巧

?  談判磋商的五步法

?  談判讓步的原則與技巧

?  談判的僵局處理

?  談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個(gè)人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)逆勢增長之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績效管理與績效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）