大客戶價值營銷與LTC項目管理

為客戶創(chuàng)造價值

大客戶價值營銷與LTC項目管理

竇毅

【課程背景】

現(xiàn)代營銷理論認為，客戶會選擇讓渡價值最大的產品?？墒牵煌目蛻?，卻有不同的價值主張。如何最大化客戶的讓渡價值？這需要洞察客戶的需求和價值主張，同時，公司也需要圍繞著客戶的價值主張進行價值營銷?？墒?，誰是公司的目標客戶？如何選擇公司的目標客戶？公司在目標客戶與市場有哪些機會？尤其是對于大客戶來說，客戶的價值主張更是多層次的，除了產品層面的感知之外，還包括客戶關系層面的感知以及戰(zhàn)略層面的感知。那么，如何圍繞著客戶的價值主張，通過全方位的價值營銷提高公司的銷售成功率？如何在長周期的大客戶銷售過程中做好跟蹤與管理？銷售團隊之間如何分工與協(xié)作？等等這些問題，都會影響到公司在大客戶領域的競爭力，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習價值營銷內涵與價值管理方式

2、學習戰(zhàn)略洞察與市場營銷規(guī)劃方法

3、學習客戶分析與客戶關系管理方法

4、學習客戶導向品牌營銷與價值呈現(xiàn)

5、學習銷售項目運作與項目管理方法

6、學習LTC流程運作與營銷團隊管理

7、提高價值營銷與銷售項目管理能力

8、提高戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷目標達成能力

【授課時長】兩天

【授課對象】企業(yè)營銷體系骨干及管理人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、客戶價值營銷與價值管理

1、客戶價值營銷與內涵

2、客戶感知價值管理與創(chuàng)造

?  客戶的價值識別

?  客戶需求洞察與分類

?  客戶感知價值構成

?  客戶價值主張分類

?  客戶產品需求分析

?  案例：華為營銷三板斧

?  研討：客戶感知價值提升

3、客戶終身價值管理與挖掘

?  客戶終身價值評估

?  基于終身價值的客戶分類

?  客戶價值的分類管理

?  案例：華為樣板點工程

?  研討：客戶終身價值挖掘

二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場細分與客戶選擇

?  市場細分定位STP

?  市場細分的維度

?  細分市場的吸引力評估

?  細分市場的競爭力評估

?  市場戰(zhàn)略定位選擇框架

?  SWOT分析與目標客戶選擇

2、市場規(guī)劃與機會點挖掘

?  市場規(guī)劃與PEST工具

?  機會點分析的四個維度

?  案例：華為的彎道超車

?  研討：市場戰(zhàn)略規(guī)劃與應對策略

3、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略沙盤管理

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇

?  波士頓矩陣與產品策略

?  戰(zhàn)略沙盤繪制與目標確定

三、客戶關系建設與客戶管理

1、客戶采購行為與角色分析

?  客戶組織架構分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習：客戶采購行為分析

2、客戶關系價值與分類

?  客戶關系價值圖譜

?  客戶關系組織分類

?  客戶關系的價值體現(xiàn)

3、客戶關系拓展與維護

?  個人客戶關系拓展的常用方法

?  組織客戶關系拓展的常用方法

?  客戶關系管理的四個平衡

4、案例：人際交往與客戶關系技巧

?  案例：情商與客戶關系技巧

?  案例：花小錢也能辦大事

?  案例：贏得客戶尊重：從陌生到熟悉

四、銷售線索管理與品牌營銷

1、銷售線索管理ML

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  銷售線索的信息渠道

2、客戶戰(zhàn)略分析與機會挖掘

?  客戶戰(zhàn)略與投資分析

?  客戶需求與痛點分析

?  客戶需求挖掘與SPIN工具

?  練習：客戶問題分析與SPIN溝通

3、公司價值呈現(xiàn)與品牌推廣

?  客戶導向的營銷工作

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價值呈現(xiàn)

?  品牌營銷與活動組織

?  客戶現(xiàn)場的品牌營銷

五、銷售項目運作與項目管理

1、項目管理機制與保障

?  銷售項目組織保障

?  項目分級管理機制

?  項目分級的多個維度

?  不同級別的項目與管理

2、客戶引導與銷售項目運作

?  銷售項目SWOT分析

n  環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關系分析

n  競爭分析

?  銷售策略制定與任務分解

n  銷售策略制定與落地

n  項目關鍵任務分解

n  項目任務與計劃管理

?  項目計劃的原則

?  整合解決方案

3、合同簽訂與項目執(zhí)行管理

六、營銷團隊分工與協(xié)作管理

1、大客戶銷售模型與特點

?  銷售邏輯與基礎

?  大客戶成交元素分析

?  大客戶銷售模型

?  大客戶銷售特點與應對

2、營銷體系職能分工與價值定位

?  華為鐵三角組織構成與運作

?  銷售部門的職能與核心價值

?  產品營銷部的職能與核心價值

?  售后服務部的職能與核心價值

3、矩陣式組織架構的運作與借鑒

?  矩陣式組織架構的產生背景

?  矩陣式組織架構的本質與分類

?  矩陣式組織架構的優(yōu)缺點分析

4、案例：華為三大端到端流程運作

七、回顧與總結：大客戶價值營銷與LTC項目管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數碼公司北方區(qū)---總經理

?  曾任某軍工企業(yè)產品線---總經理

?  曾任某互聯(lián)網公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產力促進中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網行業(yè)，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；

?  在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）