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大客戶價值營銷與LTC項目管理
為客戶創(chuàng)造價值
大客戶價值營銷與LTC項目管理
竇毅
【課程背景】
現(xiàn)代營銷理論認為,客戶會選擇讓渡價值最大的產品??墒牵煌目蛻?,卻有不同的價值主張。如何最大化客戶的讓渡價值?這需要洞察客戶的需求和價值主張,同時,公司也需要圍繞著客戶的價值主張進行價值營銷??墒?,誰是公司的目標客戶?如何選擇公司的目標客戶?公司在目標客戶與市場有哪些機會?尤其是對于大客戶來說,客戶的價值主張更是多層次的,除了產品層面的感知之外,還包括客戶關系層面的感知以及戰(zhàn)略層面的感知。那么,如何圍繞著客戶的價值主張,通過全方位的價值營銷提高公司的銷售成功率?如何在長周期的大客戶銷售過程中做好跟蹤與管理?銷售團隊之間如何分工與協(xié)作?等等這些問題,都會影響到公司在大客戶領域的競爭力,同時也是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習價值營銷內涵與價值管理方式
2、學習戰(zhàn)略洞察與市場營銷規(guī)劃方法
3、學習客戶分析與客戶關系管理方法
4、學習客戶導向品牌營銷與價值呈現(xiàn)
5、學習銷售項目運作與項目管理方法
6、學習LTC流程運作與營銷團隊管理
7、提高價值營銷與銷售項目管理能力
8、提高戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷目標達成能力
【授課時長】兩天
【授課對象】企業(yè)營銷體系骨干及管理人員
【課程特色】理論與實踐相結合;講解與研討相結合;可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、客戶價值營銷與價值管理
1、客戶價值營銷與內涵
2、客戶感知價值管理與創(chuàng)造
? 客戶的價值識別
? 客戶需求洞察與分類
? 客戶感知價值構成
? 客戶價值主張分類
? 客戶產品需求分析
? 案例:華為營銷三板斧
? 研討:客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
? 客戶終身價值評估
? 基于終身價值的客戶分類
? 客戶價值的分類管理
? 案例:華為樣板點工程
? 研討:客戶終身價值挖掘
二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場細分與客戶選擇
? 市場細分定位STP
? 市場細分的維度
? 細分市場的吸引力評估
? 細分市場的競爭力評估
? 市場戰(zhàn)略定位選擇框架
? SWOT分析與目標客戶選擇
2、市場規(guī)劃與機會點挖掘
? 市場規(guī)劃與PEST工具
? 機會點分析的四個維度
? 案例:華為的彎道超車
? 研討:市場戰(zhàn)略規(guī)劃與應對策略
3、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略沙盤管理
? 安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇
? 波士頓矩陣與產品策略
? 戰(zhàn)略沙盤繪制與目標確定
三、客戶關系建設與客戶管理
1、客戶采購行為與角色分析
? 客戶組織架構分析
? 客戶采購角色分析
? 客戶決策鏈分析
? 練習:客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
? 客戶關系價值圖譜
? 客戶關系組織分類
? 客戶關系的價值體現(xiàn)
3、客戶關系拓展與維護
? 個人客戶關系拓展的常用方法
? 組織客戶關系拓展的常用方法
? 客戶關系管理的四個平衡
4、案例:人際交往與客戶關系技巧
? 案例:情商與客戶關系技巧
? 案例:花小錢也能辦大事
? 案例:贏得客戶尊重:從陌生到熟悉
四、銷售線索管理與品牌營銷
1、銷售線索管理ML
? 線索的定義與分類
? 線索管理的四要素
? 銷售線索的信息渠道
2、客戶戰(zhàn)略分析與機會挖掘
? 客戶戰(zhàn)略與投資分析
? 客戶需求與痛點分析
? 客戶需求挖掘與SPIN工具
? 練習:客戶問題分析與SPIN溝通
3、公司價值呈現(xiàn)與品牌推廣
? 客戶導向的營銷工作
? 品牌工作四步曲
? 品牌包裝與價值呈現(xiàn)
? 品牌營銷與活動組織
? 客戶現(xiàn)場的品牌營銷
五、銷售項目運作與項目管理
1、項目管理機制與保障
? 銷售項目組織保障
? 項目分級管理機制
? 項目分級的多個維度
? 不同級別的項目與管理
2、客戶引導與銷售項目運作
? 銷售項目SWOT分析
n 環(huán)境分析:宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
n 客戶關系分析
n 競爭分析
? 銷售策略制定與任務分解
n 銷售策略制定與落地
n 項目關鍵任務分解
n 項目任務與計劃管理
? 項目計劃的原則
? 整合解決方案
3、合同簽訂與項目執(zhí)行管理
六、營銷團隊分工與協(xié)作管理
1、大客戶銷售模型與特點
? 銷售邏輯與基礎
? 大客戶成交元素分析
? 大客戶銷售模型
? 大客戶銷售特點與應對
2、營銷體系職能分工與價值定位
? 華為鐵三角組織構成與運作
? 銷售部門的職能與核心價值
? 產品營銷部的職能與核心價值
? 售后服務部的職能與核心價值
3、矩陣式組織架構的運作與借鑒
? 矩陣式組織架構的產生背景
? 矩陣式組織架構的本質與分類
? 矩陣式組織架構的優(yōu)缺點分析
4、案例:華為三大端到端流程運作
七、回顧與總結:大客戶價值營銷與LTC項目管理
竇 毅老師(北京)
——華為組織管理解讀專家
? 曾任華為公司海外國家---副總裁
? 曾任神州數碼公司北方區(qū)---總經理
? 曾任某軍工企業(yè)產品線---總經理
? 曾任某互聯(lián)網公司---副總裁
? 清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
? 中國生產力促進中心協(xié)會---特聘專家
? 中央人民廣播電臺特邀嘉賓
【個人簡介】
? 竇老師畢業(yè)于南開大學,先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網行業(yè),經歷過從銷售到高層管理的多個崗位,對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司,都有著深刻的理解和研究。
? 在華為期間,竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產品市場的壟斷,實現(xiàn)零的突破;也曾帶領團隊,在海外某國市場封鎖的情況下,獲得數千萬美元級項目;
? 在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網公司,竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點,幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。
? 竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗,對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究,開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程,為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢,獲得眾多企業(yè)家的高度認可,并應用于企業(yè)實戰(zhàn),取得了良好的效果。
? 竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升,也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略,構建企業(yè)文化,完成組織架構建設與調整,實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長,為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。
? 竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力,為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢,幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅型組織能力建設,幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經營,提升中國企業(yè)的全球競爭力。
【主講課程】
營銷技巧與管理:
《市場驅動、體系制勝:華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維,合作共贏:商務談判原則與技巧》、《敢于勝利,善于勝利:華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里:大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想,行之所至:銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通:商務禮儀與銷售溝通技巧》
向華為學習系列課程:
《中西合璧、實事求是:任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達:BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體:華為企業(yè)文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利:向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長:向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來:以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地:任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效:華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止:以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升:
《從業(yè)務到管理:管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天:高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導:貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理:中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性,基于文化:跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行:提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧:職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下:職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己:職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》
【授課風格】
理論與實踐相結合,學習與研討相結合,互動式問答,啟發(fā)式教學,風趣幽默,深入淺出,有笑有效有料。
【出版書籍】
竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》,獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網絡文學原創(chuàng)作品”獎,并由中國文聯(lián)出版社出版。(注:此獎面向全國網絡文學評選,《花千骨》為2015年獲獎作品)
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