大客戶銷售
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政企大客戶銷售
政企大客戶銷售
課程背景:
在企業(yè)經(jīng)營中,“二八定律”不斷被驗證,80%的業(yè)績收入來自于20%的大客戶。而政企大客戶又是大客戶中的重中之重,政企大客戶往往能給企業(yè)提供穩(wěn)定的主要業(yè)績支撐。尤其當下市場環(huán)境巨變,抓住政企大客戶對于企業(yè)生存發(fā)展變得愈發(fā)重要。
然而對于很多銷售人員,政企大客戶讓他們經(jīng)常摸不著頭腦,銷售工作不得要領,甚至一些原本銷售能力很強的銷售經(jīng)理,由于不熟悉政企大客戶的特點和運作模式,遲遲打不開局面,常常遇到如下困境:
不知道該跟政企大客戶聊些什么,與客戶關系始終停留在公事公辦層面;
得罪了客戶都不知道哪里得罪了;
在客戶基層轉(zhuǎn)悠,找不到切入決策者的突破口;
踩不準客戶采購節(jié)奏,看到客戶發(fā)出招標文件,才知道這個項目到了什么階段,才知道客戶的具體需求是什么;
……
本課程結合最新的銷售理論與王偉老師17年的政企大客戶銷售經(jīng)驗,幫助學員領悟?qū)诱蟠罂蛻舻囊I和方法,與客戶打成一片,實現(xiàn)客戶關系突破。運用循序漸進的客戶切入方法,從客戶基層一步一步觸達高層,高舉高打拿下訂單。厘清面對政企大客戶的銷售流程和關注重點,讓銷售工作在招投標之前就勝利在握。
課程收益:
●了解對接政企大客戶的規(guī)則和技巧,包括與政企大客戶交往規(guī)則、客戶的體系架構、政企采購運作流程、接待禮儀、政企大客戶禁區(qū),提升銷售人員對接政企大客戶的能力,不踩坑;
●學會做好政企客戶關系的方法,尤其是突破客戶高層的策略,通過MAP地圖確定關鍵人,識別客戶的權利架構,八大法則贏取客戶的信任,“五同”吸引法則幫助與客戶深交,讓客戶關系不再停留在公事公辦層面,而是讓客戶成為銷售內(nèi)應,指導開展銷售工作;
●掌握四種技巧識別不同性格的客戶,學會不同的互動策略;
●找到切入決策者的突破口,通過四個步驟從客戶基層切入,逐層滲透,直到最終取得決策者支持,贏得訂單;
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:政企客戶銷售經(jīng)理、政企客戶服務經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶代表、區(qū)域經(jīng)理
課程方式:理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講:政企大客戶銷售基本規(guī)則——必須掌握的信息,避免“踩坑”
一、政企大客戶與民企大客戶的五大區(qū)別
區(qū)別一:價格敏感度
區(qū)別二:產(chǎn)品功能與質(zhì)量要求
區(qū)別三:服務響應要求
區(qū)別四:風險承受能力
區(qū)別五:政策敏感度
案例:華為在青海石油管理局通信處的高收益方案
二、政企大客戶的采購流程
第一步:使用部門提出需求
第二步:技術部門報采購計劃
第三步:財務部門做采購預算
第四步:技術部門或使用部門提請采購
第五步:采購部門組織招投標
第六步:評標委員會評標
第七步:中標供應商簽訂合同
討論:跟進政企大客戶的時間周期與其他客戶的區(qū)別
三、政企大客戶交往的四規(guī)則
規(guī)則一:層級
規(guī)則二:對等
規(guī)則三:稱呼
規(guī)則四:圈子
討論:大家接觸政企大客戶的感受
四、黨政體系架構
1. 黨、國家機關、政協(xié)、公檢法
2. 省、市、縣四套班子和常委
3. 事業(yè)單位類別和級別
4. 國企:央企類別和級別、地方國企
第二講:政企大客戶銷售禮儀——禮儀在政企大客戶銷售中重要性很高
一、干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表
1. 著裝TPO原則
2. 注意六項
3. 著裝六忌
4. 發(fā)型
5. 身體語言
二、迎送禮儀
1. 時間觀念
2. 握手禮儀
3. 名片禮儀
4. 座次禮儀
練習:接待通信管理局蘇局長參加“國家安全周”展會活動
三、餐飲禮儀
1. 餐飲選擇
2. 敬酒規(guī)則
四、不可不知的政企大客戶銷售忌語——觸碰紅線容易被一票否決出局
1. 不能非議國家政策
2. 不討論政治問題
3. 不能涉及行業(yè)秘密
4. 不能妄加評論客戶領導
5. 不主動談論收入問題
6. 客戶稱謂需要準確,不僅不能降級,還不能升級
五、謹言慎行,細節(jié)見功夫
練習:如何迎接高端客戶來訪
第三講:政企大客戶開發(fā)——取得關鍵人信任將事半功倍
一、找對人——人對才能辦事
1. 確定關鍵人的方法
1)辨別采購決策活動中的主要風險承擔者
2)注意信息的向上流動(匯報或請示)方向
3)確認權威或?qū)<?/p>
4)從低層往上建立與發(fā)展高層的聯(lián)系
工具:“MAP”地圖
2. 政企客戶權利識別五大原則
1)職位權利不對等
2)集體決策
3)真假授權
4)權利階梯
5)利益平衡
案例:小劉將“寶”押在陳處長身上
二、取信任——信任是贏得政企客戶的第一要素
1. 專業(yè)準備——百問不倒技術
1)企業(yè)相關——長項、形象
2)客戶相關——經(jīng)營的現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)
3)產(chǎn)品相關——產(chǎn)技術、優(yōu)點、利益
4)競爭相關——市場狀況、對手情報
練習:對某省會市公安局科信處副處長的初次拜訪
2. 贏得客戶信任的8大法則
1)微笑
2)熟記客戶的名字、稱謂(稱謂一定準確,不能降級也不能升級)
3)多談客戶感興趣的話題
4)給予客戶真誠的贊美與欣賞
5)主動向客戶請教
6)不與客戶爭辯
7)使客戶覺得自己很重要
8)不詆毀競爭對手
三、客戶性格類型與互動策略——不同性格客戶不同策略,投其所好
1. 孔雀型:熱情、互動,外向、感性
互動策略:1)主導情緒影響 2)使其產(chǎn)生良好的自我感覺 3)公開請教 4)過濾信息,注意言過其實
2. 老虎型:權威、支配,外向、理性
互動策略:1)充分尊重權利 2)結果導向 3)不要爭辯4)分析利害
3. 貓頭鷹型:完美、分析,內(nèi)向、理性
互動策略:1)注重細節(jié) 2)接受批評與指導 3)用事實說話 4)精益求精
4. 考拉型:老好人、附和,內(nèi)向、感性
互動策略:1)不要傳遞壓力 2)創(chuàng)造安全感 3)不能過分依賴 4)獲取信息
案例:新入職的銷售經(jīng)理小王所遇到的困惑
四、與政企客戶深交的“五同”法——吸引法則
1. “習”
2. “源”
3. “好”
4. “圈”
5. “道”
五、參與采購流程的4個角色分析——滿足這4個角色需求,就有機會拿下項目
1. 決策者
1)任務:作出最后的合作決定
2)職責:決策權和否決權
3)關注點:合作底線、風險、回報
2. 采購者
1)任務:控制采購成本
2)職責:負責商務談判、實施采購
3)關注點:價格、付款條件
3. 技術者
1)任務:制定標準挑選產(chǎn)品
2)職責:評估供應商建議、把關的人、提出建議、否決權
3)關注點:產(chǎn)品性能指標、產(chǎn)品技術的前瞻性
4. 使用者
1)任務:評價對工作效率影響
2)職責:使用或管理使用產(chǎn)品的人
3)關注點:安全、提高工作效率
練習:針對某監(jiān)獄的視頻監(jiān)控系統(tǒng)采購項目,依次拜訪四類客戶
第四講:政企大客戶銷售切入路徑——逐層滲透客戶、贏得合同
一、尋找接納者——取得信息與意見
1. 角色人選
1)以前合作過的老客戶
2)和銷售人員有一定的私交
3)參與本次采購
4)組織機構中的信息交換中心
5)組織機構中曾經(jīng)擁有一定的權力
2. 獲取客戶內(nèi)部信息
1)客戶背景
2)決策結構
3)競爭情況
3. 容易犯的錯誤
1)分散注意力
2)過早展示
3)誤讀信息
——通過接納者接觸到不滿者
案例:IT銷售沈飛從訪客記錄中發(fā)現(xiàn)的信息
案例:朋友不等于生意
二、對接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求
1. 不滿者分析
1)對業(yè)務現(xiàn)狀不滿
2)對原有供應商不滿
3)對產(chǎn)品不滿
4)對銷售人員不滿
5)采購制度引起不滿
6)對政治地位不滿
2. 擴大不滿,催促行動
3. 容易犯的錯誤
1)尚未核實信息就與不滿者探討不滿
2)準備不足,無法充分發(fā)掘不滿
3)觸碰你現(xiàn)在解決不了的不滿
——引導接觸權力者
案例:A銀行對公客戶經(jīng)理劉先生的B項目保衛(wèi)戰(zhàn)
案例:殼牌如何應對“滿意”的客戶
案例:某三甲醫(yī)院放射科CT設備采購項目分析
三、接觸權力者——聚焦對策與商機
1. 權力者特點
1)“忙”
2)目標導向
2. 準備工作
1)客戶公司的基礎信息
2)同行業(yè)案例
3)客戶公司戰(zhàn)略
3. “談”什么
1)特別的愛好
2)價值
3)愿景
4)差異性
5)標桿
4. 書面總結與確認
1)客戶通過此次采購要實現(xiàn)的目標
2)當前客戶情況及面臨的問題
3)需要什么來解決問題
4)下一步的行動計劃
5. 避免的錯誤
1)沒有內(nèi)部的支持
2)找錯決策者
案例:董事長的多重身份
練習:根據(jù)客戶真實銷售場景進行互動演練
工具:時光倒流法——輕松獲得決策鏈及人際關系圖
方法:培訓支持者——讓銷售無孔不入
四、引見決策者——贏得機會與合同(6種場景)
1. “不用見”
2. “見不著”
3. “不配見”
4. “不敢見”
5. “被引薦”
6. “必須見”
案例:何經(jīng)理面對突然出現(xiàn)在評審現(xiàn)場的董事長兼總經(jīng)理李總
王偉,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師;品牌傳播專家;滿族 正藍旗 祖籍山東濟南,生于遼寧,師從中國管理學界泰斗、著名經(jīng)管《中外管理》雜志創(chuàng)始人楊沛霆教授。
職業(yè)背景
2012年3月至今,北京藍天城投資控股副總裁;2010年6月至今,普道永基國際顧問(北京)有限公司首席品牌官;陜西偉志集團品牌顧問;09年6月起,應《中外管理》創(chuàng)辦人楊沛霆教授之邀,任該社顧問。06年就讀英國劍橋大學PMP高級研修班及北大高級經(jīng)理人研修班。曾任中國最大的管理咨詢機構---任品牌總監(jiān); 應青城派36代掌門劉綏濱先生邀請,擔任其經(jīng)紀人。
現(xiàn)任
目前在亞洲最頂級的兒童職業(yè)體驗館---藍天城 做副總裁 主管公司市場運營和品牌植入招商。
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