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顧問式銷售

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顧問式銷售內(nèi)訓基本信息:
王偉
王偉
(擅長:品牌管理 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱

顧問式銷售

 

課程背景:

為什么我的產(chǎn)品明明有優(yōu)勢,客戶卻不用?

客戶好像沒什么需求了,可以做的項目都被別人做了,找不到好的商機?

訂單金額太小,無法獲得大訂單?

客戶公關(guān)投入很多產(chǎn)出少?

銷售項目關(guān)鍵時刻,總是差那么一點點,成交很艱難?

這些問題困惑很多銷售人員,要解決這些問題,就需要改進銷售模式,更新銷售人員的思維觀念,真正為客戶創(chuàng)造價值的同時獲得銷售成功。

顧問式銷售就是幫助企業(yè)改變傳統(tǒng)銷售模式,走進客戶,成為客戶的私人顧問,變銷售產(chǎn)品為給客戶量身定制整體解決方案,通過引導客戶,幫助客戶找到業(yè)務痛點,創(chuàng)造商機,并通過成交后的銷售策略,擴大訂單,讓業(yè)績持續(xù)放大。同時,顧問式銷售采用對客戶進行分級分類管理,讓銷售資源分配更合理,產(chǎn)出更高效。

本課程結(jié)合老師17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,通過案例分析、實戰(zhàn)經(jīng)驗分享、工具練習和互動演練,讓學員輕松掌握知識技巧,課堂內(nèi)就能完成吸收,不搞枯燥的理論漫灌,注重如何實戰(zhàn)應用,確保傳授的知識、方法和工具能讓學員聽得懂、記得住、學得會、用得上。

 

課程收益:

●銷售模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售,為客戶創(chuàng)造價值來實現(xiàn)銷售目標;

●學會運用SPIN銷售法找到客戶業(yè)務痛點,深挖需求,形成商機;

●通過逐環(huán)相扣的銷售套路,引導客戶共同找到解決問題的方案,四步實現(xiàn)成交;

●成交后,學會超出客戶期望的6個方法及客戶關(guān)系升溫策略,增加客戶粘性,實現(xiàn)二次銷售,獲得大訂單,提升單一客戶業(yè)績產(chǎn)出;

●正確認識一套客戶管理的方法,學會給客戶進行四種分級,兩種分類,并實施不同的公關(guān)策略,形成立體的客戶關(guān)系網(wǎng),通過擴大普遍客戶覆蓋面和關(guān)鍵客戶重點公關(guān)相結(jié)合,對銷售項目形成有力支撐;

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售總監(jiān)、客戶代表、區(qū)域經(jīng)理

課程方式:理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

 

課程大綱

第一講:認識顧問式銷售

一、重新認識銷售

導入:您是否喜歡銷售?

討論:成功銷售能給我們帶來什么

二、何為顧問式銷售

工具:銷售的冰山模型

1. 顧問式銷售的五大特點

特點一:以客戶為中心

特點二:理解客戶業(yè)務

特點三:協(xié)助制定采購指標

特點四:創(chuàng)造價值為導向

特點五:客戶滿意為宗旨

2. 從產(chǎn)品導向到客戶導向

——多說有用的,少說有道理的,顧問式銷售不是推銷

4. 顧問式銷售的核心——情感、價值

5. 銷售人員能力模型——銷售能力、服務能力

討論:您喜歡和怎樣的銷售人員打交道

案例:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲

案例:青海石油管理局通信處的需求

 

第二講:成為客戶的顧問

一、客戶企業(yè)分級

1. 戰(zhàn)略客戶

2. 伙伴型客戶

3. 價值客戶

4. 一般客戶

二、客戶關(guān)系分類與管理

1. 普遍客戶關(guān)系

1)覆蓋面要廣,要覆蓋所有與客戶接觸的部門

2)要發(fā)掘與培養(yǎng)明日之星

普遍客戶關(guān)系的工作重點:匹配項目的生命周期

案例:廣結(jié)良緣的銷售小李

2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

1)梳理客戶的組織架構(gòu)和決策鏈

2)定義關(guān)鍵客戶

3)選擇公關(guān)目標、明確責任人

4)制定行動計劃

5)監(jiān)控與調(diào)整執(zhí)行計劃

練習:現(xiàn)場選擇一個客戶進行關(guān)鍵客戶分析

工具:客戶-企業(yè)立體關(guān)系圖

工具:關(guān)鍵客戶拓展卡 片

三、客戶關(guān)系拓展

1. 知己知彼

1)組織信息檔案

2)個人信息檔案

3)職業(yè)發(fā)展需求

4)個人需求

5)競爭對手信息檔案

2. 建立連接

1)客戶拜訪

2)組織團建活動

3)商務能力提升活動

4)客戶關(guān)懷

工具:黃金20分鐘

3. 積累信任

1)情感賬戶法則

2)嘗試請客戶幫一些小忙

案例:信用卡原理

4. 施加影響

1)管理客戶格局

2)發(fā)展成為你的“教練”

3)讓客戶成為你的銷售代言人

4)真正的銷售開始于你不在場的時候

5. 注意事項

1)忽視隱性決策鏈

2)忽視競爭對手

3)忽視客戶職業(yè)發(fā)展方面的需求

4)客戶關(guān)系層次不深

5)忽視明日之星的建設

6)忽視業(yè)務拓展的規(guī)范性

案例:華為老鄉(xiāng)接待政府參觀代表團

案例:刻有客戶名字的餐具

案例:兩本企業(yè)雜志的影響力

 

第三講:顧問式銷售四步法

第一步:挖掘需求

視頻:《輸贏》結(jié)合影片,需求怎么產(chǎn)生?需求背后是什么?

1. 需求是“問”出來的

案例:中國移動客戶經(jīng)理銷售“企信通”

情景1:產(chǎn)品銷售情景對話

情景2:解決方案式銷售情景對話

2. 明確需求與隱含需求

1)明確需求:可轉(zhuǎn)化為訂單的需求

2)隱含需求:客戶尚未明確的需求,也是解決方案式銷售中最有價值的需求

兩種需求之間的轉(zhuǎn)變:引導客戶隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

案例:某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務

案例:校園電話興起的源頭

工具:價值等式的應用

3. 隱含需求轉(zhuǎn)化明確需求——SPIN銷售法

1)背景問題

目的:收集客觀情況

應用場景:新客戶、銷售初期、背景發(fā)生變化時

應用要點:

1)明確目的和需要得到的答案

2)精簡提問數(shù)量,確保問題必要性

案例:某通信設備制造商對新客戶的拜訪

2)難點問題

目的:扒開客戶傷口

應用場景:銷售初期、客戶最關(guān)注的區(qū)域、我方有解決方案的區(qū)域

應用要點:

1)掌握直線球和間接提問的切換

2)問題的連貫性和鋪墊性

案例:某三甲醫(yī)院IT系統(tǒng)的困局

3)暗示問題

目的:放大客戶傷口,將隱含問題轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_問題

應用場景:找到客戶業(yè)務痛點時、客戶對問題缺乏清晰認識時

應用要點:

1)問題緊貼客戶的業(yè)務訴求

2)問題與客戶經(jīng)營成本、效益掛鉤

3)引導問題擴散至客戶多部門、多領(lǐng)域

案例:三顆螺絲釘帶來的影響

4)效益問題

目的:尋求解決客戶問題的途徑

應用場景:客戶有明確需求時、我方解決方案有差異優(yōu)勢時

應用要點:

1)問題必須是我方當前或者短期未來可解決的

2)強調(diào)問題解決帶來的效益

案例:華為在墨西哥電信的破局之旅

5)暗示問題和需求-效益問題的區(qū)別

效益問題的簡易區(qū)別法:痛苦與快樂

暗示問題的重心:困境

效益問題的重心:解決方案

目的不同:放大痛點和解決痛點

使用時間不同:暗示問題在前,需求效益問題在后

SPIN應用注意事項:

1)歸類問題

2)避免操縱話題

3)次序問題

4)創(chuàng)造客戶愿望

5)選對問題

6)提問不是審問

案例:現(xiàn)有設備很難操作

練習:選擇一個客戶經(jīng)常遇到的問題進行SPIN綜合演練

第二步:解決方案

故事:老太太買李子

1. FABE法則——尋找差異化解決方案的最佳工具

案例:中國聯(lián)通G39后付費套餐

工具:FABE影響圖

案例:無繩座機項目

2. FABE應用原則

原則一:不是一定全部按部就班用到,可以靈活組合排序

原則二:至少營造3個或更多該方案對客戶的好處

原則三:證據(jù)可以是我們提供的資料,但更好的方式是客戶的主動體驗

原則四:分析的維度越多越好,呈現(xiàn)形式多樣化

故事:貓與魚

案例:國產(chǎn)電池和進口電池

編寫一個好的方案工具:12模塊法

案例:中國聯(lián)通的行業(yè)應用戰(zhàn)略

案例:企業(yè)解決方案平臺的搭建

案例:銷售人員三次提交方案時機解析

討論:與客戶一起做方案的好處

第三步:解決疑慮(解決疑慮不是處理異議)

1. 客戶的疑慮

1)采購失誤對企業(yè)的影響

2)采購失誤對客戶在企業(yè)內(nèi)部的影響

3)采購失誤給客戶后續(xù)造成的麻煩

2. 客戶疑慮的4個原因

1)重大決定

2)多個利益相關(guān)者

3)更長的銷售周期

4)新產(chǎn)品、新技術(shù)

3. 銷售策略

1)解決客戶心理障礙:提供必要的保證

2)消除疑慮:呈現(xiàn)成功案例

3)一錘定音:高層會晤

案例:某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務

案例:校園電話興起的源頭

4. 巧妙利用客戶的疑慮收到的奇效——成功翻盤

案例:小張賣電飯鍋所帶來的啟發(fā)

第四步:促進成交

1. 成交的三原則

1)主動

2)自信

3)堅持

2. 成交的方法

1)假設成交法

2)問答成交法

3)沉默成交法

3. 容易犯的錯誤

1)采用零售技巧向客戶施壓

2)隨意讓步:不光損失利益,還會造成客戶滿意度下降

案例:建筑公司的臨門一腳

 

第四講:顧問式銷售的靈魂——成交后的銷售

一、顧問式銷售的4個靈魂拷問

1. 成交對于顧問式銷售意味著什么?

2. 客戶做完采購之后最擔心什么?

3. 客戶還會找你再次購買嗎?

4. 客戶會不會向別人推薦你?

二、超越客戶期望的交付

1. 不做過高的承諾

2. 積極傾聽客戶的意見反饋

3. 跟進交付過程

4. 階段性展示成果

5. 幫助客戶解決問題,超越期望

6. 索取推薦名單

三、保持與交付工程師的積極溝通

——保障交付過程中的客戶滿意度,挖掘更多商機

四、客戶關(guān)系升溫的絕佳時機

案例:讓客戶當自己的主角

案例:華為“鐵三角”團隊——以“終”為“始


講師 王偉 介紹

    王偉,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師;品牌傳播專家;滿族 正藍旗 祖籍山東濟南,生于遼寧,師從中國管理學界泰斗、著名經(jīng)管《中外管理》雜志創(chuàng)始人楊沛霆教授。


職業(yè)背景
 2012年3月至今,北京藍天城投資控股副總裁;2010年6月至今,普道永基國際顧問(北京)有限公司首席品牌官;陜西偉志集團品牌顧問;09年6月起,應《中外管理》創(chuàng)辦人楊沛霆教授之邀,任該社顧問。06年就讀英國劍橋大學PMP高級研修班及北大高級經(jīng)理人研修班。曾任中國最大的管理咨詢機構(gòu)---任品牌總監(jiān); 應青城派36代掌門劉綏濱先生邀請,擔任其經(jīng)紀人。


現(xiàn)任
    目前在亞洲最頂級的兒童職業(yè)體驗館---藍天城 做副總裁 主管公司市場運營和品牌植入招商。

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