區(qū)域市場管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實務(wù)

【課程背景】
區(qū)域市場是營銷落地的基本單位，區(qū)域市場是人才培養(yǎng)與淬煉的大熔爐，區(qū)域市場是企業(yè)生存的根據(jù)地。今天，區(qū)域市場的開發(fā)與管理雖然日益受到企業(yè)的重視，但是我們還是遺憾的看到在一線工作中出現(xiàn)了這樣、那樣的問題：

1. 缺少體系化的區(qū)域市場研究能力，區(qū)域市場運作盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)。
2. 沒有熟練的區(qū)域營銷規(guī)劃能力，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
3. 缺少一個周密的市場開發(fā)計劃及各種應(yīng)變措施，摸著石頭過河，加大了企業(yè)市場開發(fā)的風(fēng)險。
4. 企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時機(jī)和方式，無形中加大了企業(yè)的市場開發(fā)費用的浪費。
5. 未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場，開發(fā)期好象一路凱歌，但丟失市場也非?？?。
6. 未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地――明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就去拓展整體市場(即全國市場)。

這些現(xiàn)象無時無刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄從廣告轟炸向市場規(guī)范化開發(fā)和管理方面轉(zhuǎn)移。誰做好了區(qū)域市場的管理，誰就會最快速度的搶占更多的市場份額。
《區(qū)域市場管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實務(wù)》是專門針對銷售這一發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，針對當(dāng)今國內(nèi)區(qū)域市場的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)的一門課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 掌握分析區(qū)域市場的方法，會核算市場潛力。
2. 掌握市場營銷規(guī)劃的工具與方法。
3. 掌握區(qū)域市場進(jìn)入與開發(fā)的策略與方式。
4. 掌握區(qū)域市場渠道的建立與管理技能。
5. 掌握區(qū)域市場客戶管理與客情維護(hù)的方法與技巧。

【課程特點】

1. 面對一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
【課時設(shè)置】
12小時
【課程大綱】

• 區(qū)域市場研究
  • 區(qū)域市場分析的4個緯度
  • 區(qū)域市場研究的5種方法
  • 市場容量測試
  • 銷售預(yù)測4大方法
• 區(qū)域市場營銷策略制定
  • 區(qū)域營銷策略制定的3步驟
  • 區(qū)域銷售戰(zhàn)術(shù)選擇的4個方面
  • 銷售目標(biāo)制定的3種方法
  • 區(qū)域銷售計劃模板
• 區(qū)域市場營銷執(zhí)行
  • 區(qū)域市場推廣產(chǎn)品選擇
  • 整合營銷傳播系統(tǒng)
  • 區(qū)域營銷支持體系建設(shè)
  • 銷售控制的4大節(jié)點
• 區(qū)域市場業(yè)務(wù)突破實務(wù)
  • 銷售進(jìn)入選擇的制勝因素
  • 進(jìn)入市場的4項決策
  • 市場進(jìn)入的6種方式
  • 區(qū)域市場營銷實施的4項內(nèi)容
  • 區(qū)域市場增長的4種策略
• 區(qū)域銷售渠道管理
  • 渠道管理體系模型
  • 渠道構(gòu)建的5步驟
  • 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
  • 渠道管理的5項內(nèi)容
  • 渠道成員評估的10項指標(biāo)體系
  • 管理渠道沖突的6種方法
• 區(qū)域客戶管理
  • 客戶優(yōu)先管理矩陣
  • 客戶分類與資源配置
  • 客戶關(guān)懷的6種方法
  • 組織化的客情管理維護(hù)

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強(qiáng)。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。