營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)
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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧沙盤(pán)訓(xùn)練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧沙盤(pán)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王長(zhǎng)震
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 沙盤(pán)模擬 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
邀請(qǐng)王長(zhǎng)震 給王長(zhǎng)震留言
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧沙盤(pán)訓(xùn)練》
主講人:王長(zhǎng)震
課程背景
銷(xiāo)售一直以來(lái)是一個(gè)永久的話題,我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷(xiāo)售工作,無(wú)論您是什么崗位銷(xiāo)售一直在您身邊,也無(wú)論你是什么職務(wù),基層、中層亦或是高層,都需要您進(jìn)行銷(xiāo)售,只是有時(shí)銷(xiāo)售的內(nèi)容不盡相同。
傳統(tǒng)的4P銷(xiāo)售模式以產(chǎn)品為中心,極盡挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶(hù),通過(guò)不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷(xiāo)售;現(xiàn)代的4C銷(xiāo)售模式,以客戶(hù)為中心,研究客戶(hù)的行為習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)需求,從而找到突破口,推廣自己的產(chǎn)品。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售,是一種全新的銷(xiāo)售方式,是以客戶(hù)為中心,但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn),做成線、做成面、做成系統(tǒng),最終形成方案,實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶(hù)的獨(dú)特需求,這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程,因此,顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶(hù)、拜訪客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行
本套課程更多的是站在營(yíng)銷(xiāo)變革的角度看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒(méi)有高深的理論和復(fù)雜的推理,讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念、訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧、規(guī)范銷(xiāo)售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧。
課程目標(biāo)
n 幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念,提升銷(xiāo)售意愿和銷(xiāo)售技巧;
n 啟發(fā)學(xué)員觸類(lèi)旁通,執(zhí)行合一,掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的具體流程和技巧;
n 站在營(yíng)銷(xiāo)變革必須的角度,幫助參訓(xùn)人員更新理念,轉(zhuǎn)變思維模式,提升銷(xiāo)售技能;
課程大綱
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)?
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成,只有互相提供價(jià)值,才有合作可能。沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工,就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式,用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之思維啟蒙
一、銷(xiāo)售的冰山模型
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
四、銷(xiāo)售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會(huì)銷(xiāo)售的人
六、說(shuō)有用的,不是有道理的
第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售心態(tài)
一、業(yè)績(jī)定律;
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì);
團(tuán)隊(duì)的背后是文化;
文化的背后是心態(tài);
心態(tài)的背后是投資;
二、銷(xiāo)售人員是如何變普通的;
1. 面對(duì)拒絕的表現(xiàn)
2. 對(duì)拜訪的看法
3. 狼思維與羊思維
4. 面對(duì)拒絕最大的敵人是自己
三、四人心態(tài)
1.大人心態(tài):像喜歡小孩一樣喜歡客戶(hù)
視頻案例:小孩心態(tài)
2.男人心態(tài):像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶(hù)
3.強(qiáng)者心態(tài):像包容弱者一樣包容客戶(hù);
4.商人心態(tài):像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò),只認(rèn)得失,成交客戶(hù)是根本;
四、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練;
五、四人心態(tài)總結(jié):大人、男人、強(qiáng)者是處理心情,商人處理事情;
第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)心理
一、客戶(hù):了解顧客比了解產(chǎn)品更重要;
二、客戶(hù)心理分析
1.拒絕的真相
2.識(shí)別三種假拒絕:
三、客戶(hù)的人格模式與購(gòu)買(mǎi)模式;
1. 一般型和特殊型
2. 成本型和品質(zhì)型
3. 配合型和叛逆型
4. 自判型和外判型
四、客戶(hù)價(jià)值四大要素:產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案;
五、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀:選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度
1. 找到客戶(hù)價(jià)值觀
2. 改變客戶(hù)價(jià)值觀
3. 種植新的價(jià)值觀
六、做客戶(hù)價(jià)值的方法:新增法、刪減法、遞進(jìn)法
工具:客戶(hù)價(jià)值曲線分析
七、客戶(hù)管理系統(tǒng):養(yǎng)魚(yú)池;
第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售五步驟
一、拜訪客戶(hù)的五種結(jié)果
二、第一步:客戶(hù)認(rèn)知
5. 客戶(hù)的兩大關(guān)鍵:提前準(zhǔn)備和贏得信任
6. 見(jiàn)客戶(hù)的注意事項(xiàng)
7. 工具:客戶(hù)基本信息表、物料清單
三、第二步:挖掘需求
1.會(huì)問(wèn)才會(huì)賣(mài):?jiǎn)栴}的三個(gè)方向
2.提問(wèn)的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系
4.SPIN提問(wèn)技術(shù):狀況詢(xún)問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) PROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn) IMPLICATIONS
需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步:達(dá)成共識(shí)
1. 聽(tīng)懂異議
2. 分析異議
3. 轉(zhuǎn)換異議
4. 方案呈現(xiàn)
5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
五、第四步:快速成交;
1.慧眼識(shí)信號(hào):10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)
2.成交的三種方法:假設(shè)成交、問(wèn)題成交、沉默成交
3.成交中的雷區(qū):細(xì)節(jié)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換
六、第五步:售后服務(wù);
1. 轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧
2. 服務(wù)的三個(gè)層次
3. 讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
王長(zhǎng)震 實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬講師(專(zhuān)業(yè)定制)
12年授課經(jīng)驗(yàn);600+企業(yè);1600+天數(shù);
100000+學(xué)員;16 年以上企業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
清華大學(xué)總裁班連續(xù)8年特聘講師;
國(guó)家電網(wǎng)連續(xù)8年特聘講師;
中國(guó)聯(lián)通連續(xù)4年特聘講師 ;
6次擔(dān)綱沙盤(pán)模擬大賽總裁判 ;
曾任:摩托羅拉丨資訊經(jīng)理
曾任:聯(lián)想集團(tuán)丨戰(zhàn)略分析師 內(nèi)訓(xùn)師
曾任:華夏幸福丨計(jì)劃運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
2016年暢銷(xiāo)書(shū)《互聯(lián)網(wǎng)+掘金 企業(yè)生存與制勝法則》作者
國(guó)家電網(wǎng)、首鋼集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、中車(chē)集團(tuán)、中國(guó)兵器、招商集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)航天等多家大型企業(yè)多年持續(xù)返聘沙盤(pán)模擬講師。
【獨(dú)創(chuàng)4D立體沙盤(pán)課程】
沙盤(pán)課程可以讓學(xué)員想到、說(shuō)到、做到、看到。沙盤(pán)模擬課程是一種類(lèi)似于理化實(shí)驗(yàn)課的實(shí)操課程,不同小組通過(guò)沙盤(pán)演練對(duì)抗(動(dòng)口溝通、動(dòng)腦決策、動(dòng)手操作)可以將自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想以及管理技能進(jìn)行全面呈現(xiàn)。說(shuō)到是一碼事,做到是另外一碼事。王長(zhǎng)震老師獨(dú)創(chuàng)4D沙盤(pán)立體課程,將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)溶解于理論學(xué)習(xí),案例分析,實(shí)戰(zhàn)模擬,項(xiàng)目復(fù)盤(pán)四大立體環(huán)節(jié)。聽(tīng)過(guò)的能吸收20%,講過(guò)的能吸收60%,做過(guò)的能吸收100%,復(fù)盤(pán)過(guò)的能吸收120%。打造立體學(xué)習(xí)體驗(yàn),強(qiáng)化核心知識(shí)點(diǎn)和技能的強(qiáng)化吸收轉(zhuǎn)化。
【項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
王長(zhǎng)震老師曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)摩托羅拉和聯(lián)想集團(tuán)擔(dān)任戰(zhàn)略線中高管職位。多年來(lái)專(zhuān)注于沙盤(pán)模擬課程研發(fā)與講授。操作過(guò)的典型項(xiàng)目包括2013年中國(guó)航天項(xiàng)目研發(fā)沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)室研發(fā)搭建、2015年擔(dān)綱誠(chéng)通集團(tuán)《五四青年沙盤(pán)模擬大賽》總裁判、2017年國(guó)家電網(wǎng)《電力服務(wù)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬》課程定制開(kāi)發(fā)、2018年神華集團(tuán)《企業(yè)戰(zhàn)略決策沙盤(pán)模擬》實(shí)驗(yàn)室研發(fā)搭建、2019年《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)》定制開(kāi)發(fā)、2021年研發(fā)《長(zhǎng)征鏖戰(zhàn)(重走長(zhǎng)征)》和《中國(guó)共產(chǎn)黨百年輝煌歷程與優(yōu)秀傳統(tǒng)》沙盤(pán)課程、2022年推出《黨建與業(yè)務(wù)融合沙盤(pán)模擬》《鄉(xiāng)村振興沙盤(pán)模擬》等版權(quán)課程。王老師擁有豐富的沙盤(pán)模擬項(xiàng)目定制開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。
【主講課程】 (部分)
數(shù)字化:《數(shù)字化企業(yè)運(yùn)營(yíng)與決策沙盤(pán)課程》《數(shù)字化時(shí)代的戰(zhàn)略決策與經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)課程》
《數(shù)字化時(shí)代變革與創(chuàng)新管理沙盤(pán)課程》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)沙盤(pán)模擬》
《數(shù)字化時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新沙盤(pán)課程》《鄉(xiāng)村振興中的數(shù)字化應(yīng)用沙盤(pán)模擬》
戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng):《從戰(zhàn)略共識(shí)到計(jì)劃經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬課程》《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《企業(yè)全面智慧經(jīng)營(yíng)與優(yōu)化管理沙盤(pán)模擬訓(xùn)練》《商業(yè)模式創(chuàng)新與升級(jí)迭代沙盤(pán)》
領(lǐng)導(dǎo)管理:《中層管理技能提升沙盤(pán)模擬課程》《華為項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬課程》
《賦能領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉模擬課程》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造與執(zhí)行力沙盤(pán)》
《高效問(wèn)題解決與分析沙盤(pán)模擬課程》 《跨部門(mén)溝通與協(xié)作系統(tǒng)沙盤(pán)課程》
專(zhuān)業(yè)技能:《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)課程》《管理者的財(cái)務(wù)思維沙盤(pán)課程》
《跨部門(mén)溝通與協(xié)作系統(tǒng)打造沙盤(pán)課程》《軍令如山鐵血執(zhí)行力打造系統(tǒng)沙盤(pán)課程》
黨史黨建:《黨建與業(yè)務(wù)融合沙盤(pán)模擬》《長(zhǎng)征鏖戰(zhàn)黨史沙盤(pán)》
《中國(guó)共產(chǎn)黨百年輝煌歷程與優(yōu)秀傳統(tǒng)黨建沙盤(pán)》
【近期成功項(xiàng)目案例 】
中國(guó)聯(lián)通 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型沙盤(pán)》 返聘18期
首鋼集團(tuán) 《項(xiàng)目管理五步法實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)演練》 返聘12期
國(guó)家電網(wǎng) 《管理者綜合能力提升沙盤(pán)》 返聘 12 期;
中國(guó)中車(chē) 《管理者的財(cái)務(wù)思維沙盤(pán)》 返聘 6期;
國(guó)電投 《跨部門(mén)協(xié)作與溝通沙盤(pán)》 返聘6期
中建八局 《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》 返聘4期
國(guó)家電網(wǎng) 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》返聘8期
金隅集團(tuán) 《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》 返聘4期
【成功項(xiàng)目案例】
2014年 浙江省第三監(jiān)獄動(dòng)機(jī)管理沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)室研發(fā)搭建
2015年 誠(chéng)通集團(tuán)《五四青年沙盤(pán)模擬大賽》擔(dān)綱總裁判
2017年 國(guó)家電網(wǎng)《電力服務(wù)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬》課程定制開(kāi)發(fā)
2018年 神華集團(tuán)《企業(yè)戰(zhàn)略決策沙盤(pán)模擬》課程實(shí)驗(yàn)室研發(fā)搭建
2019年《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)》版權(quán)課程定制開(kāi)發(fā)
2020年《機(jī)場(chǎng)集團(tuán)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)》版權(quán)課程定制開(kāi)發(fā)
2020年《物業(yè)管理企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)》版權(quán)課程定制開(kāi)發(fā)
2021年《長(zhǎng)征鏖戰(zhàn)(重走長(zhǎng)征)》黨史版權(quán)課程開(kāi)發(fā)
2021年《中國(guó)共產(chǎn)黨百年輝煌歷程與優(yōu)秀傳統(tǒng)》黨建版權(quán)課程開(kāi)發(fā)
2022年《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型沙盤(pán)模擬》版權(quán)課程定制開(kāi)發(fā)
2022年《黨建與業(yè)務(wù)融合沙盤(pán)模擬》版權(quán)課程定制開(kāi)發(fā)
2022年《鄉(xiāng)村振興沙盤(pán)模擬》版權(quán)課程定制開(kāi)發(fā)
2022年《金稅4.0財(cái)稅思維沙盤(pán)模擬》版權(quán)課程定制開(kāi)發(fā)
【客戶(hù)見(jiàn)證】
數(shù)字化的課程聽(tīng)了很多,今天上了王老師的課進(jìn)行了實(shí)操感覺(jué)到了數(shù)字化時(shí)代的裂變效應(yīng)和數(shù)字話的奇妙!給我們的數(shù)字化工作帶來(lái)了很大啟發(fā)。 - ---------北京聯(lián)通研究院學(xué)員
其他的老師授課各種累困乏,王老師講課直觀生動(dòng),上課毫無(wú)壓力。王老師的課程讓我們動(dòng)口,動(dòng)手,動(dòng)腦,體驗(yàn)感和參與都很強(qiáng)。
---------天津國(guó)網(wǎng)黨校學(xué)員
意猶未盡,感覺(jué)上課的時(shí)光若白駒過(guò)隙,轉(zhuǎn)眼三天的課就結(jié)束了。希望今后的培訓(xùn)時(shí)間能再充裕一點(diǎn),讓我們多領(lǐng)略老師的風(fēng)采,多學(xué)習(xí)課程的精華。 - ---------中交一公局學(xué)員
喜歡王老師的課程,思路清晰,內(nèi)容淺顯易懂,非常方便理解記憶,領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員都很滿(mǎn)意,以后還要多安排幾次課程。
--------美的機(jī)電事業(yè)部學(xué)員
這次非財(cái)?shù)纳潮P(pán)課程效果非常好,大家在逼真的環(huán)境中提升了財(cái)務(wù)管理各方面的知識(shí),對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、投融資、資金運(yùn)營(yíng)管理、精細(xì)化管理乃至經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略都有很大的幫助,對(duì)我個(gè)人也有很多收獲。
--------中車(chē)株洲所學(xué)員
這次學(xué)習(xí)帶給我很多思考,模擬經(jīng)營(yíng)讓我直接體驗(yàn)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力,老板和市場(chǎng)部門(mén)真是很不容易,相信這次培訓(xùn),對(duì)我以后的工作有很大的指導(dǎo)意義。
--------冀東水泥侯部長(zhǎng)
王老師的講解和點(diǎn)評(píng)讓我學(xué)習(xí)到很多東西,尤其意識(shí)到我們企業(yè)必須加強(qiáng)信息化建設(shè)和精細(xì)化管理,如果能夠做到課堂上老師那樣快速、細(xì)致、精確的多角度的數(shù)據(jù)分析,企業(yè)的管理和執(zhí)行力一定能大大提升,這是一次收獲巨大的學(xué)習(xí)。 --------中煤集團(tuán)學(xué)員
這次沙盤(pán)學(xué)習(xí)理論聯(lián)系實(shí)際,看得見(jiàn)摸得著,寓教于樂(lè),而且內(nèi)容非常系統(tǒng)深入,與我們的實(shí)際工作緊密結(jié)合,讓我們學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話,提升了大家的綜合管理能力。
--------華潤(rùn)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部王總
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