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《贏戰(zhàn)商?!?——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程

內訓講師:張揚 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
《贏戰(zhàn)商?!?——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程內訓基本信息:
張揚
張揚
(擅長:人力資源 演講口才 )

內訓時長:1天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
《贏戰(zhàn)商海》
——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場營銷是企業(yè)經營管理的核心命脈,是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。“除了市場營銷,其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下,營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
    如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維,如何用更少的投入使企業(yè)的產品在市場營銷競爭中勝出如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力,這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。
 
【課程背景】
2030年,全球對一種特殊的電子產品,體現(xiàn)出大量需求,多家制造公司彼此競爭要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料,他們只有從其他廠商那里購得原材料,然后生產制作電子產品,在變動的市場上銷售。因此,觀察市場需求,抓準商機,運用靈活的策略來加速產品的生產量,增加銷售利潤,贏戰(zhàn)商海!
你的對手是其他公司,是變化的市場。大家都在努力創(chuàng)造營收,在十個周期結束,成為雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標,你一定知道自己該做什么!所以行動起來吧,把握市場的趨勢、制定戰(zhàn)略目標和實現(xiàn)途徑,滿足客戶的需求,擴大企業(yè)的市場份額,創(chuàng)造更多的財富!
生存!贏利!讓我們一起贏戰(zhàn)商海!
 
【課程收益】
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學習和體驗,增強企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案,從而提升營銷人員的銷售能力和信心。
3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略,是一種從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃,我們不僅僅思考一年的業(yè)績,而是未來十年。
4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求,發(fā)現(xiàn)客戶真實需求,并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。
5、團隊管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經營,發(fā)揮團隊優(yōu)勢,各盡其能,發(fā)揮團隊成員的潛能,實現(xiàn)最佳成果。沒有完美的個人,但一定有完美的團隊。
 
【課程情況】
課程形式:模擬經營(沙盤推演,市場模擬,小組討論,講師復盤與講解)
課程對象:營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等
課程容量:50人以內
課程時間:1天(6小時)
 
【課程大綱】
第一天(六小時)
第一講 如何建設高效能團隊30
(一)     什么是高效能團隊
1.   什么是高效能?
2.   什么是TEAM?你的團隊屬于哪一種?
(二)     高效能團隊的九大特征
 
第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商海——高效能團隊績效666
1 創(chuàng)建團隊與文化展示 互動演練 15 塑造并展現(xiàn)團隊的精神風貌
2 沙盤情景與規(guī)則講解 情景介紹 30‘ 《贏戰(zhàn)商?!讽椖恳?guī)則講解
3 實施演練與問題發(fā)掘 情景互動 180‘ 課程情景訓練以及情景實施
4 小組回與顧反思總結 情景互動 20 ‘ 情景訓練---團隊內反思檢討
5 團隊分享與教練點評 點評分享 40‘ 針對現(xiàn)狀剖析問題引導解決
6 經驗提取與項目總結 互動講授 40‘ 根據(jù)課程表現(xiàn)反思現(xiàn)實工作
 
分成5-6個小組,每組成員有各自分工,模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求,進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗:《贏戰(zhàn)商海》
課程探討:
00.什么使我們的團隊與眾不同?
01.每個人是否都知道活動的目的?
02.團隊是否有清晰的,共同認可的目標?
03.每個人是否都參與了計劃的制定?
04.每個人是否都知道他/她的角色?
05.每個人都明白他/她的任務對于團隊目標的重要性?
06.個人力量與特定的需求相匹配嗎?
07.我們始終關注著大方向/目標了嗎?
08.信息在我們設定目標中扮演著關鍵角色。
09.我們的目標讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎?
10.我們是否把大目標分成若干個小目標。
11.我們在每個小目標中是否都有個人歸屬感。
12.我們花時間教團隊中的其他人,為了讓他們能貢獻更多。
13.我們清楚但友善地拒絕任何非產出的行為。
14.我們時常相互鼓勵,追尋目標。
15.當市場改變時,我們很靈活變通。
16.我們的計劃與行動能映射我們的目標。
17.成就團隊目標比自我更重要。
18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進步。
19.我們的團隊成就感大于個人。
20.我們有效地解決沖突。
21.人生要勇于嘗試
22.要提高營銷能力,可以事先做好計劃并且計劃周密
 
 
第二天(三小時)
(一)什么是銷售?如何看待銷售工作?
1、客戶買的是什么?我們賣的是什么?
2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的選擇有哪些?
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考:如何能使客戶用更高的價格與你成交?
5、銷售的話術——客戶的利益所在。
6、銷售的流程分析及模擬訓練。

(二)客戶購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應用
1、確認需求
2、搜索信息
3、評估方案
4、購買決策
5、購后行為

◆組織客戶購買行為模式與應用
1、確認問題 
2、需求描述   
3、產品說明  
4、尋找供應商
5、征詢方案  
6、選擇供應商
7、訂貨程序  
8、評價業(yè)績

(三)銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續(xù)與你合作,因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判原則分析。
3、開局策略:如何獲得一個好的談判起點?
4、中場策略:如何巧妙化解客戶的各種疑惑?
5、終局策略:如何迅速使客戶下定決心成交?
6、談判壓力應對策略:銷售過程中增強自信心的關鍵。

(四)顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、戰(zhàn)略
1)      從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃
2)      戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的區(qū)別
3)      著名商業(yè)戰(zhàn)略案例
2、顧問式銷售策略——客戶需求分析
1)     企業(yè)的本質:戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2)     四種客戶使用策略現(xiàn)場討論和分享。
3)     SPIN銷售提問技巧分析與應用。
◆情景式問題:收集客戶當前信息。
◆探究性問題:挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題:放大問題,讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題:給予客戶耳目一新的解決方法。

講師 張揚 介紹

大連理工大學 工程碩士 
國家人力資源及社會保障部  一級企業(yè)培訓師
(高級技師)
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G  專業(yè)認證講師
國際注冊ACI職業(yè)沙盤  專業(yè)認證講師
情境模擬沙盤  專業(yè)認證講師
PMP美國項目管理協(xié)會項目管理5A認證
中國人力資源和社會保障部  高級禮儀培訓師
國際注冊高級禮儀培訓師  導師
心理投射咨詢師(緊缺人才庫)
國際財務管理師(SIFM)  高級資質
上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓
上海交通大學、上海財經大學、上海開放大學等院校特聘講師
 
歷任
曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對國內知名企業(yè)需求,負責咨詢項目
曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓主管 負責全國課程架構設計、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡課堂開發(fā)負責人、企業(yè)大學培訓管理軟件系統(tǒng)設計主管
曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發(fā)一等獎等榮譽
 
視培訓工作為終身事業(yè),執(zhí)教20年,數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進行管理培訓工作,學員上萬。工作于業(yè)務一線,對于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓經驗,對教育事業(yè)單位、政府機構、金融行業(yè)、服務行業(yè)及生產企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進行過培訓,受到熱烈好評。長期接受現(xiàn)代培訓技術高端版權課程培訓,并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。
 
授課特點:
1.授課風格生動活躍、生動有感染力,啟發(fā)性強,給予結構化思維方式設計演繹課程,善于運用引導、促動技術和體驗式培訓方法,激發(fā)學員學習熱情和主動性,學員培訓參與程度高,客戶評價高;
2.一切從實操出發(fā),學員當天學馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地,培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場演練等培訓技術與方法,學員的學習轉化有效性強、效果顯著;
3.充分發(fā)揮長期于各級各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓項目的優(yōu)勢,精準解決企業(yè)培訓需求:課前深化調研成果;課間積極分享培訓管理經驗;課后使培訓課程內容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識獲取主動性、能力提升系統(tǒng)性的培訓效果。
 
業(yè)務專長:
1.歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓主管職務,擔綱企業(yè)課程設計、課程傳承、培訓管理工作,新產品上市工作,長期主持會銷、大型活動和企業(yè)專題沙龍。
2.開發(fā)及完善了多個大型企業(yè)培訓項目,開發(fā)多門企業(yè)培訓課程,對企業(yè)培訓項目設計運營、培訓課程開發(fā)、培訓體系建設有較豐富的實務經驗。
3.擁有二十年的服務行業(yè)、國企單位、教育機構、金融行業(yè)、生產企業(yè)培訓經驗,培訓近千場,學員過萬,深受企業(yè)領導好評和員工的喜愛。
4.長期TTT導師一職,為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才,精于輔導,樂于養(yǎng)成,使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。
5.主講方向:企業(yè)培訓師授課表現(xiàn)力提升、課程設計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態(tài)下學習型團隊培養(yǎng)、培訓管理者專業(yè)管理能力提升等。

【培訓特色】
把常規(guī)內訓與情景式教學有機結合,授課采用重點知識傳授在體驗中感悟、升華;
采用培訓引導技術與學員對話,讓學員在反思中自我解決問題;
采用案例教學的模式,深入淺出,貼近學員實際,
授課理念秉承活潑、嚴謹、系統(tǒng)、適用的風格,推崇寓教于樂及快樂學習的方式,
強調學以致用,結合企業(yè)現(xiàn)狀,以解決學員在企業(yè)實際工作中遇到的問題為培訓的最終目的。

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培訓現(xiàn)場