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《銀行如何進行外拓營銷》

內(nèi)訓(xùn)講師:金迎 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《銀行如何進行外拓營銷》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
金迎
金迎
(擅長:商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
                  《銀行如何進行外拓營銷》課程大綱
【培訓(xùn)對象】   網(wǎng)點負責(zé)人、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)時間】   2天/12課時
【授課形式】   講授、角色扮演、分組研討、市場實做、陪同作業(yè)與點評總結(jié)。

【項目目標(biāo)】
1.提升營業(yè)網(wǎng)點營銷能力
a)交叉營銷技巧
b)談判溝通技巧,如何挖掘客戶需求和興趣點
c)如何做好后續(xù)客戶管理
2.掌握專業(yè)化營銷操作流程,塑造良好的銷售習(xí)慣
3.改善客戶篩選的效果,提升交叉銷售成功率。

【課程內(nèi)容】
第一講:銀行面臨挑戰(zhàn)
一、宏觀:三大挑戰(zhàn)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融                     2、金融脫媒                       3、利率市場化
二、微觀:
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)                             2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
三、銀行如何應(yīng)對?
1、主動                           2、求變                         3、SWOT分析
4、定位                           5、差異
四、銀行外拓營銷?
1、機會                           2、情感                          3、利益
4、團隊                           5、健康

第二講:銀行外拓前準備
一、心態(tài)準備
1、銷售----世界上最偉大的事業(yè)!                  2、銷售是什么?
3、成交就是為了愛!                             4、剩者為王!----銷售從拒絕開始,沒有失敗,只有放棄!
5、凡事的發(fā)生,必有其原因,必有利于我!         6、無論發(fā)生什么,勇于負責(zé)!
7、做銷售就是學(xué)做人!                           8、只為成功找方法,不為失敗找借口!
9、卓越源自企圖心                              10、沒有完美的個人,只有完美的團隊
二、能力準備
1、目標(biāo)                   2、重點                  3、流程                   4、話術(shù)
5、預(yù)案                   6、相關(guān)知識              7、時間管理               8、分工合作
三、物品準備
1、身份物品:名片、銘牌……
2、資料物品:折頁、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報、橫幅
3、設(shè)備物品:手機、充電寶
4、贈品禮品
5、其他用品

第三講:銀行外拓溝通銷售技巧
一、客戶心中6問?
二、速建信任關(guān)系?
1、尋找關(guān)系              2、職業(yè)形象             3、人格魅力              4、溝通技巧
三、營造氛圍
1、觀察聆聽                                      2、寒暄贊美
四、理解共贏
1、開場白                                        2、送禮品
五、分析客戶(分析問題)
1、準客戶4要素                                  2、客戶三品三表
3、客戶心中4C                                   4、提問挖掘需求
六、呈現(xiàn)技巧(提出方案)
1、以利誘之法-----塑造價值                        2、以情惑之法-----吸引好奇
3、FABE法                                       4、T形對比法
5、陰陽互動法                                     6、先抑后揚法
7、五感轟炸法                                     8、巧妙派單法
9、調(diào)查訪談法                                     10、案例見證法
七、異議處理
1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時機及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧:肯定法、太極法、驚訝法……(選幾種實用的技巧)
八、締結(jié)成交
1、銀行客戶購買的5種信號                            

2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1)假設(shè)成交法                      2)選擇成交法                        3)寵物成交法
4)回頭成交法                      5)對比成交法                        6)機會成交法
7)6+1成交法                     8)欲擒故縱法                         9)交叉成交法

第三講:銀行“兩掃五進”外拓營銷流程
一、銀行“兩掃”
1、門店
1)分工合作                         2)準備工作                        3)路線安排
4)拜訪流程                         5)邀轉(zhuǎn)介紹
2、樓宇
1)分工合作                         2)準備工作                    3)通保安、前臺、決策鏈
二、銀行“五進”
1、社區(qū)(包括市場)
1)選好地址                         2)領(lǐng)導(dǎo)支持                       3)打通管理
4)準備工作                         5)集客拓客                       6)邀轉(zhuǎn)介紹
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1)打通管理                         2)借力合作                       3)攤網(wǎng)互動
4)點線結(jié)合                         5)邀轉(zhuǎn)介紹
3、單位:企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)(三種單位)
1)尋找關(guān)系                         2)預(yù)約拜訪                        3)分析決策鏈
4)過關(guān)訪談                         5)宣講導(dǎo)入                        6)邀轉(zhuǎn)介紹

第四講:銀行外拓營銷后跟進維護
1、一回生二回熟                     2、從意向到成交                    3、服務(wù)深度營銷
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹                     5、專人建檔跟進                    6、定期聯(lián)系留心
7、線上線下結(jié)合                     8、星星之火燎原

 
           

講師 金迎 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
商務(wù)禮儀專家
職業(yè)素養(yǎng)專家
國家高級禮儀培訓(xùn)師
陜西培訓(xùn)師聯(lián)合會副會長
西安交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院EMBA班客座禮儀導(dǎo)師
陜西現(xiàn)代民營企業(yè)經(jīng)濟研究院國學(xué)班客座禮儀導(dǎo)師
2008年陜西禮儀培訓(xùn)師技術(shù)鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師稱號
2013年服務(wù)過的企事業(yè)單位超過100家,培訓(xùn)人數(shù)超過1萬人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓(xùn)管理公司、香港大術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)、西安環(huán)球禮儀、西安時代光華潤澤學(xué)院、北京易知行、西安交通大學(xué)等十多家培訓(xùn)機構(gòu)特約講師
 
長期在國企從事經(jīng)營管理、員工培訓(xùn)等工作,12年的企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗
針對電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓(xùn)
進行過數(shù)百場培訓(xùn),培訓(xùn)人數(shù)萬余人
 
課程特色:
親和力強         互動性強
實戰(zhàn)實操         實用落地
通俗易懂         切合實際
印象深刻         解決問題
 
課程形式:
案例分析      模擬演練      游戲開場      課程示范  
理論講解      短片播放      故事分享      互動點評
 
研究領(lǐng)域:
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異;商務(wù)禮儀在企業(yè)中的運用;人際關(guān)系與禮儀
 
授課風(fēng)格:
以實操為主,整場培訓(xùn)s運用3+7法則,30%時間運用于講授,70%時間運用于互動與實操。

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