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《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理》

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《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
金迎
金迎
(擅長(zhǎng)：商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天

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《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理》課程大綱
 
 【課程收益】     
1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變客戶經(jīng)理消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)。
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶信息。
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷售銷行為的核心本質(zhì)。
6、強(qiáng)化客戶經(jīng)理異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧。
【授課對(duì)象】    銀行客戶經(jīng)理
【授課方式】   講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+經(jīng)驗(yàn)分享
【課程時(shí)間】   1天/6課時(shí)
【課程內(nèi)容】
第一講：銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)                                        2、銀行客戶營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果               4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
5、客戶體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用！
第二講：銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)八步法：
【1】甄選目標(biāo)客戶                   【2】拜訪準(zhǔn)備                   【3】 接近客戶建立信任   
【4】 溝通并發(fā)掘客戶需求          【5】產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)               【6】異議處理   
【7】 締結(jié)成交                         【8】 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
【1】?jī)?nèi)部挖掘                          【2】 外部發(fā)掘                      【3】人脈拓展               
【4】陌拜拓展                     【5】結(jié)盟拓展                        【6】網(wǎng)絡(luò)拓展        
【7】甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
【1】形象準(zhǔn)備                         【2】心態(tài)準(zhǔn)備                      【3】銷售工具準(zhǔn)備      
【4】客戶信息準(zhǔn)備
4、接近客戶的方法與技巧
【1】電話預(yù)約                          【2】郵件/信函                       【3】 直接陌拜             
【4】進(jìn)社區(qū)
案例：某銀行開(kāi)展微信營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/strong>
【1】?jī)?chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)                      【2】銀行卡業(yè)務(wù)                    【3】個(gè)人貸款業(yè)務(wù)      
【4】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)                  【5】電子銀行業(yè)務(wù)               【6】不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
【1】  活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷                            【2】 巧用“加、減、乘、除”   
【3】 練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
【1】 挖掘QBQ                       【2】 感同身受                   【3】  贊美          
【4】 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題             【5】反問(wèn)提方案                【6】案例練習(xí)：不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門(mén)一腳？
【1】投石問(wèn)路法                   【2】利益綜述法
【3】案例成交法                   【4】假定成交法
第三講：顧問(wèn)式銷售技巧深入挖掘客戶需求
1、顧問(wèn)式銷售策略
【1】銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘                            【2】 如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)  
【3】銷售對(duì)話問(wèn)題設(shè)計(jì)                                       【4】SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開(kāi)發(fā)工具
【1】 S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性                    【2】  P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
【3】 I—暗示型問(wèn)題如何深入                                【4】  N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
3、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
4、工具類：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
6、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
 第四講：結(jié)束，答疑，總結(jié)         
 
講師 金迎 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
商務(wù)禮儀專家
職業(yè)素養(yǎng)專家
國(guó)家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
陜西培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
西安交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院EMBA班客座禮儀導(dǎo)師
陜西現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)研究院國(guó)學(xué)班客座禮儀導(dǎo)師
2008年陜西禮儀培訓(xùn)師技術(shù)鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強(qiáng)禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師稱號(hào)
2013年服務(wù)過(guò)的企事業(yè)單位超過(guò)100家，培訓(xùn)人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓(xùn)管理公司、香港大術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、西安環(huán)球禮儀、西安時(shí)代光華潤(rùn)澤學(xué)院、北京易知行、西安交通大學(xué)等十多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師
 
長(zhǎng)期在國(guó)企從事經(jīng)營(yíng)管理、員工培訓(xùn)等工作，12年的企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險(xiǎn)金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓(xùn)
進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)萬(wàn)余人
 
課程特色：
親和力強(qiáng)         互動(dòng)性強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)操         實(shí)用落地
通俗易懂         切合實(shí)際
印象深刻         解決問(wèn)題
 
課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲開(kāi)場(chǎng)      課程示范  
理論講解      短片播放      故事分享      互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
 
研究領(lǐng)域：
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異；商務(wù)禮儀在企業(yè)中的運(yùn)用；人際關(guān)系與禮儀
 
授課風(fēng)格：
以實(shí)操為主，整場(chǎng)培訓(xùn)s運(yùn)用3+7法則，30%時(shí)間運(yùn)用于講授，70%時(shí)間運(yùn)用于互動(dòng)與實(shí)操。

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