《小企業(yè)信貸以及個(gè)人信貸等零售信貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷》

《小企業(yè)信貸以及個(gè)人信貸等零售信貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷》
 
【課程背景】
1、十年前，國(guó)有五大行，以及股份制銀行，對(duì)于信貸業(yè)務(wù)只關(guān)注在規(guī)模型對(duì)公信貸領(lǐng)域；隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)性貸款市場(chǎng)需求的發(fā)展，對(duì)公信貸規(guī)模的限制，國(guó)家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以，無(wú)論國(guó)有銀行、還是股份制銀行、還是各個(gè)地方的額中小型銀行金融機(jī)構(gòu)，在對(duì)公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小企業(yè)信貸、房貸、車貸、以及各種新式的消費(fèi)分期場(chǎng)景個(gè)人信貸的零售信貸市場(chǎng)，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場(chǎng)前景和效益性，所以，如何營(yíng)銷好這部分市場(chǎng)，如何精耕細(xì)作這部分市場(chǎng)，如何將銀行已存量客戶激活，在這個(gè)領(lǐng)域增加和客戶的粘性，對(duì)于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展，就顯得尤為重要；
2、隨著普惠金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個(gè)課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對(duì)于業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的課題；
3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是圍繞著全流程的營(yíng)銷理念和全流程的風(fēng)控理念，以努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸）的那些事兒。
【課程收益】
1、思想上認(rèn)識(shí)到小企業(yè)信貸、個(gè)人消費(fèi)信貸等零售金融服務(wù)給商業(yè)銀行帶來(lái)的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；
2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶在房貸、小企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)貸市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道；
3、深刻了解普惠金融對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值。
【課程對(duì)象】
分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；
【課程時(shí)間】
2天（12小時(shí)）/3天（18小時(shí)）
 pm9：00—12：00   pm14：00-17：00
【課程形式】
講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等
 
【課程綱要】
一、個(gè)人消費(fèi)貸、小企業(yè)貸客戶市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法
1、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)獲客渠道
  獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客
  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶
  其他獲客渠道的探討
2、小企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)把控技巧
   信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：
  從營(yíng)銷環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
  申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
  信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
  信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
3、個(gè)人消費(fèi)貸、小企業(yè)信貸客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會(huì)接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧
3.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：
1、個(gè)人信貸產(chǎn)品的差異化：
1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求
1.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處：
1.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)
1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好
2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）
2.1公務(wù)員（1-4類）
2.2國(guó)企事業(yè)單位（5-8類）
2.3上市公司、股份制（9-11類）
2.4民營(yíng)企業(yè)（其他類）
營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款
 
二、零售信貸客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
營(yíng)銷區(qū)域設(shè)定
1、園區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
  客戶分析
  展業(yè)特點(diǎn)
  營(yíng)銷活動(dòng)策劃
  過(guò)程管理要點(diǎn)
  綜合服務(wù)策略
2、社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
  社區(qū)客戶特點(diǎn)
  社區(qū)客戶開(kāi)拓策略
  過(guò)程管理要點(diǎn)
  綜合服務(wù)策略
3、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
  農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)
  農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)拓策略
  過(guò)程管理要點(diǎn)
  綜合服務(wù)策略
4、商圈市場(chǎng)開(kāi)拓
  商圈客戶特點(diǎn)
  商圈客戶開(kāi)發(fā)策略
  過(guò)程管理要點(diǎn)
  綜合服務(wù)策略
5、公務(wù)員群體渠道開(kāi)拓
  客戶特點(diǎn)
  開(kāi)發(fā)策略
  產(chǎn)品匹配要點(diǎn)
  服務(wù)策略
精準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析與營(yíng)銷準(zhǔn)備
1、零售信貸客戶營(yíng)銷
  營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備）
A.     調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（小微企業(yè)個(gè)體工商戶、農(nóng)戶、個(gè)人）
B.     小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
C.     根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策
  營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
A.     調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
B.     調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款
   2、小微客戶的營(yíng)銷
  營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
  倒三角原理的信貸銷售中的意義
A.     目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位
B.     小微信貸客戶的需求挖掘
C.     小微客戶的信貸渠道和途徑
D.    需求挖掘之舒適區(qū)原理
 3、面對(duì)面營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷方法
  陌生拜訪
  借力打力
  渠道合作
  運(yùn)籌帷幄
4、如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判
  三明治原理
  感官?zèng)_擊法
  關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
  價(jià)值優(yōu)于價(jià)格
5、信貸營(yíng)銷中的異議處理
  異議處理的原則
  異議處理的手段
  異議處理的意義和好處
  異議處理的機(jī)遇
 
三、小企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
1、綜合金融服務(wù)的概念
  目前小企業(yè)、個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；
  未來(lái)商業(yè)銀行所提供給小企業(yè)商戶以及個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：
  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)； 
2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些
 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么
 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝
 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本
 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度
3、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)[1] 
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平[2] 
4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展的小企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
5、綜合金融服務(wù)的設(shè)計(jì)思路
思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。
 
四、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷流程
1、當(dāng)客戶提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶的貸款方案。
 
五、學(xué)員互動(dòng)
1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。
 
模塊一：再談小企業(yè)、個(gè)人消費(fèi)金融[3] 
一、        當(dāng)前小額信貸業(yè)務(wù)的形勢(shì)分析
  對(duì)小企業(yè)、個(gè)人客群背景和特點(diǎn)的分析
  小額信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析
  面對(duì)當(dāng)前小額信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
  大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
  評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例
  批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例
 
模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃[4] 
一、        前期市場(chǎng)調(diào)研
  零售信貸客群的區(qū)域市場(chǎng)分析
1、客戶在哪里？
2、客戶什么樣？
  客戶的需求分析[5] 
1、貸款需求
2、結(jié)算需求
3、理財(cái)需求
4、其他非金融需求
 二、、產(chǎn)品配置策略
  特色產(chǎn)品解析
1、小企業(yè)商戶、個(gè)人客戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新
  為批量集群小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案
2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法
  互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小企業(yè)客戶群及個(gè)人客戶群 設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”
三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
  項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)
1、行業(yè)基本面分析
2、目標(biāo)客戶集群需求分析
3、產(chǎn)品配置策略
4、審批標(biāo)準(zhǔn)
5、組織實(shí)施方案
  項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)
1  指導(dǎo)性
2、可操作性
3、實(shí)用性
  案例分析——某行業(yè)或某類個(gè)人客戶批量開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
  關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析
[6] 
模塊三：渠道搭建[7] 
一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建
  “一圈”——商圈開(kāi)發(fā)模式
1、基于市場(chǎng)管理方
2、基于老鄉(xiāng)群體
3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦
  “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)模式
  “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式
1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)
2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)
“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)
  “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)模式
1、基于物流平臺(tái)
     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)
 
二、小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
  渠道拓展的突破方法
1、路線圖法
2、進(jìn)階圖法
3、靶向圖法
4、放大圖法
5、試探圖法
  目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟
1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定[8] 
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法
  案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設(shè)
  小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶的營(yíng)銷公關(guān)[9] 

深圳新國(guó)都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個(gè)人/小微信貸 資深講師
專業(yè)的銀行小微信貸專家
專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
中華講師網(wǎng)特聘講師，
中國(guó)講師網(wǎng)特聘講師。
北京，深圳幾家金融業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師和培訓(xùn)顧問(wèn)。

【從業(yè)經(jīng)歷】
張志強(qiáng)老師實(shí)戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年?duì)I銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
張志強(qiáng)老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績(jī)。如此眾多的培訓(xùn)場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長(zhǎng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

【培訓(xùn)風(fēng)格】                                        
課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的落地和實(shí)際操作，擅長(zhǎng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨(dú)創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動(dòng)呈現(xiàn)給學(xué)員。