《商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷外拓》 培訓(xùn)課綱暨輔導(dǎo)項(xiàng)目方案

《商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷外拓》
培訓(xùn)課綱暨輔導(dǎo)項(xiàng)目方案
 
課程收益：
1、如何進(jìn)一步挖掘存量客戶，營(yíng)銷存量客戶，創(chuàng)造新的價(jià)值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠(chéng)度；
2、關(guān)注新客戶的開(kāi)發(fā)，不僅耕耘好存量，新客戶的開(kāi)發(fā)與成交是銀行積累競(jìng)爭(zhēng)中的最重要的工程；這其中包含太多的方面；
3、零售信貸客戶的零散性，要求能從批量營(yíng)銷角度去開(kāi)展客戶營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展。
課程對(duì)象：
銀行客戶經(jīng)理
 
課程時(shí)間：1天或者2天（6小時(shí)/12小時(shí)）上課；
實(shí)地輔導(dǎo)時(shí)間（5天-14天）可以根據(jù)銀行方的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行交流溝通再確認(rèn)。
課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等
項(xiàng)目特點(diǎn)：
 

特色	詳解
成熟	資深銀行營(yíng)銷顧問(wèn)輔導(dǎo)培訓(xùn)，超百家客戶合作驗(yàn)證，培訓(xùn)效果與業(yè)績(jī)并重
實(shí)戰(zhàn)	緊跟個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，多種營(yíng)銷模式深度詮釋，應(yīng)對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)
系統(tǒng)	授課+輔導(dǎo)+外拓實(shí)踐+調(diào)研+總結(jié)點(diǎn)評(píng)+工具包，六位一體，全面提升業(yè)績(jī)
品牌	走出去戰(zhàn)略的實(shí)施，擴(kuò)大區(qū)域品牌影響力
靈活	根據(jù)客戶需求和實(shí)際情況，可提供側(cè)重點(diǎn)不同的定制項(xiàng)目方案
綜合	立體化、綜合化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)產(chǎn)品組合疊加，增加客戶粘度
氛圍	微信群學(xué)習(xí)分享，銷售競(jìng)賽熱血PK，讓客戶經(jīng)理愛(ài)上走出去溝通客戶營(yíng)銷客戶
固化	引入外拓骨干重點(diǎn)培養(yǎng)與后期長(zhǎng)效督導(dǎo)機(jī)制，讓銀行外拓持續(xù)化、常態(tài)化
針對(duì)	引入前期咨詢調(diào)研機(jī)制，制定出更適合銀行的外拓方針，讓外拓更有效
團(tuán)隊(duì)	打造一支能夠主動(dòng)出擊的營(yíng)銷隊(duì)伍
技能	培養(yǎng)主動(dòng)出擊的營(yíng)銷能力和技能

課程綱要：
第一部分  關(guān)于銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷之思維方式轉(zhuǎn)變
一、疫情形勢(shì)下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)個(gè)人零售客戶
（一）疫情下與疫情后，銀行零售個(gè)人客戶服務(wù)依然是重中之重
1、疫情作為突發(fā)事件：對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的沖擊如何
2、疫情作為突發(fā)事件：零售個(gè)人客戶的消費(fèi)與金融需求習(xí)慣改變是什么
3、銀行零售個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展：被革命與主動(dòng)更新
（二）陸續(xù)新出臺(tái)的銀行業(yè)政策解讀
1、2019年11月：消金牌照再次放開(kāi)閘口
2、2018年11月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理（征求意見(jiàn)稿）》
3、2020年1月20日《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法（內(nèi)部征求意見(jiàn)稿）》來(lái)看下一步商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)
經(jīng)營(yíng)區(qū)域的松綁；
線上便捷性趨勢(shì)；
更多依賴科技手段
42020年5月9日《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法（公開(kāi)征求意見(jiàn)稿）》
（三）應(yīng)對(duì)策略：
1、什么樣的個(gè)人消費(fèi)信貸客戶值得我們長(zhǎng)相廝（思）守：
  極限式降低成本
  學(xué)會(huì)與各種不確定性共處（應(yīng)變能力）
  學(xué)會(huì)做減法（減負(fù)能力）
  也要學(xué)會(huì)做加法（發(fā)現(xiàn)機(jī)遇能力）
2應(yīng)對(duì)此種形勢(shì)策略：
2.1商業(yè)銀行主動(dòng)改革與被動(dòng)革命的區(qū)別
  疫情加速了商業(yè)銀行的改革：這次疫情是好事
  服務(wù)中小微企業(yè)自己改革：被迫、任務(wù)、考核、應(yīng)付
  銀行機(jī)構(gòu)：疫情是風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試劑
  商業(yè)銀行粗放式個(gè)人信貸業(yè)務(wù)亟須革命：中國(guó)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力較弱
2.2以招商銀行為例子，看看接下來(lái)服務(wù)個(gè)人消費(fèi)信貸客戶的策略導(dǎo)向
  銀行業(yè)務(wù)的龐雜性：需要我們分析業(yè)務(wù)時(shí)既要全面又要深入
  7S角度分析：戰(zhàn)略（Srategy）、結(jié)構(gòu)(Structure)、制度(System)；風(fēng)格(Style)、員工(Staff)、技能(Skills)；共同價(jià)值觀(Shared Visio)
  招商銀行的“零售之王”怎樣來(lái)的
  波特五力模型：本質(zhì)作為企業(yè)的商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展應(yīng)對(duì)策略
 
二、銀行零售信貸客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要
1、變營(yíng)銷為合作
2、看似危，實(shí)則有機(jī)
  與客戶繼續(xù)加溫
  正是營(yíng)銷獲客的好機(jī)會(huì)
  正視每一次事件發(fā)生所帶來(lái)的機(jī)遇：
第二部分  關(guān)于零售信貸業(yè)務(wù)存量客戶的維護(hù)與挖掘：
一、存量客戶分類及應(yīng)對(duì)策略
1、核心客戶
——緊抓不放客情至上
2、重點(diǎn)客戶
——牢牢把握重點(diǎn)關(guān)注
3、待提升客戶
——優(yōu)化效率全面覆蓋
4、潛在客戶
——擇時(shí)營(yíng)銷精準(zhǔn)出擊
5、偽客戶
——辨別真?zhèn)喂麛嗵幚?br /> 二、需求特征
1、客戶需求的對(duì)象性
2、客戶需求的多重性
3、客戶需求的層次性
4、客戶需求的可變性
5、客戶需求的發(fā)展性
三、需求分類
1、天然型需要和社會(huì)性需要
2、物質(zhì)需要和精神需要
3、現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要
四、客戶具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)
2、求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)
3、求奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)
4、求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)
5、求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)
課堂互動(dòng)：舉出三個(gè)例子說(shuō)明客戶需求的動(dòng)機(jī)
五、客群需求分析及營(yíng)銷策略
1、按照客戶質(zhì)量的分類方式
1）高端客戶群體
2）高收入客戶群體
3）中低收入客戶群體
2、按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類
1）白領(lǐng)單身客戶群體
2）成長(zhǎng)期客戶群體（剛結(jié)婚有子女）
3）成熟期客戶群體（中年）
4）老年客戶群體
3、按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類
1）高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體
2）一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體（有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)）
3）低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體
 
第三部分  對(duì)于零售個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)新客戶的開(kāi)拓
一、營(yíng)銷前的調(diào)研工作（以下列舉了一部分客戶，來(lái)說(shuō)明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
（一）調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
 1、個(gè)人客戶的準(zhǔn)入政策：（共12類）
2、公務(wù)員（1-4類）
3、國(guó)企事業(yè)單位（5-8類）
4、上市公司、股份制（9-11類）
5、民營(yíng)企業(yè)（其他類）
 
（二）涉及個(gè)人經(jīng)營(yíng)類各種零售客戶類型的數(shù)量和占比分別：個(gè)人消費(fèi)信貸貸額貸款用途不僅僅是用來(lái)消費(fèi)，也有可能用來(lái)投資做生意（這里涉及一個(gè)個(gè)人客戶經(jīng)理容易忽略的事項(xiàng)：不關(guān)注銀行其他信貸業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司都有壽險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，為什么我們不呢？）
1、調(diào)研信貸客戶：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
2、樹(shù)立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
3、整合銷售渠道，可以考慮個(gè)貸客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷人員
4、整合營(yíng)銷產(chǎn)品：符合零售個(gè)貸客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足
5、具備制定個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷激勵(lì)措施，培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷骨干人才團(tuán)隊(duì)
8、持續(xù)的個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
（三）營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
1、營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的個(gè)仁信貸產(chǎn)品類型和特點(diǎn)
二、零售信貸客戶的外拓營(yíng)銷工作開(kāi)展
（一）外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
1、突破心理——陌生客戶營(yíng)銷技能
1）陌生客戶營(yíng)銷心理過(guò)關(guān)
2）讓陌生不再難——陌生客戶營(yíng)銷流程
3）七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技能
一步：寒暄贊美；
二步：表明身份；
三步：道明來(lái)意；
四步：了解需求；
五步：產(chǎn)品介紹；
六步：成交及問(wèn)題處理；
七步：成交轉(zhuǎn)介客戶
現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶營(yíng)銷
2、宣傳活動(dòng)營(yíng)銷——關(guān)乎目標(biāo)客群利益的營(yíng)銷
1）宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值
2）宣傳活動(dòng)的整體策劃
3）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
4）活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例分析：銀行一箭三雕無(wú)功利心的營(yíng)銷，取得最大的功利：營(yíng)銷結(jié)果、客群數(shù)據(jù)、客群粘性；
3、深耕五區(qū)——各類客群營(yíng)銷方式
（1）、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)
演練：走訪服裝店案例
（2）、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1）農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析
2）農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)發(fā)的技巧
案例分析：借助渠道有效開(kāi)發(fā)
3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
4）農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)
演練：走訪種養(yǎng)殖大戶案例
（3）、深耕企業(yè)技巧
1）企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動(dòng)深入
2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧
案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)
（4）、深耕學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位技巧
1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
4）事業(yè)單位的關(guān)系營(yíng)銷：中國(guó)人情社會(huì)
演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品
（5）、深耕社區(qū)技巧
1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析
2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）
3）社區(qū)營(yíng)銷四步曲
4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
（二）外拓營(yíng)銷流程
1、策劃準(zhǔn)備
1）活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)
2）區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作
3）物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶信息表等
2、區(qū)域客戶分析
1）劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域
2）市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查
3）生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）
4）制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
3、外拓行動(dòng)力
1）團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響
案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景
2）規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)
每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量
3）總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果
每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)
 
三、零售個(gè)人信貸客戶群數(shù)據(jù)積累以保證持續(xù)跟進(jìn)以及客戶升級(jí)
（一）、建立零售個(gè)人信貸客群大數(shù)據(jù)的重要性
1、建立個(gè)人信貸客戶詳細(xì)營(yíng)銷檔案
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
3）個(gè)人信貸客戶群數(shù)據(jù)積累的重要性，要積累哪些數(shù)據(jù)：
數(shù)據(jù)一：個(gè)人消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：個(gè)人投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：個(gè)人家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：個(gè)人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：個(gè)人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)
（二）、保持持續(xù)跟進(jìn)以及客戶升級(jí)
1、電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)的流程
2）電話跟進(jìn)的心態(tài)
3）打電話細(xì)微之處傳遞感覺(jué)
4）電話跟進(jìn)的步驟及客戶問(wèn)題處理
2、如何運(yùn)用微信和抖音
1）微信抖音營(yíng)銷之面面觀
2）破除微信抖音營(yíng)銷的兩大障礙：瀏覽量和內(nèi)容
3）群發(fā)微信之利弊分析
4）微信群使用技巧及注意事項(xiàng)
5）微信公眾號(hào)可以帶來(lái)的幫助
6）使用微信“三板斧”——微信群、公眾號(hào)關(guān)注、朋友圈
7）發(fā)送一條朋友圈應(yīng)注意的三件事
8）利用朋友圈與好友互動(dòng)
3、聊聊新的一種社交平臺(tái)：抖音（學(xué)會(huì)擁抱時(shí)代）
1）抖音使用現(xiàn)狀分析：網(wǎng)紅時(shí)代的紅利
2）可以嘗試拍一些內(nèi)容有趣味有營(yíng)銷意義的抖音
3）巧妙使用抖音私信增加客戶粘性
練習(xí)：微信朋友圈發(fā)送和抖音錄制
4、客戶的分層管理和維護(hù)：持續(xù)增加粘性的重要性
1）客戶分類管理
2）讓客戶形象更清晰，需求更明確
5、客戶分層升級(jí)
1）讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)
6、客戶雙重價(jià)值
1）老客戶轉(zhuǎn)介的意義
2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
（三）、習(xí)慣決定成就
案例分析：某銀行客戶經(jīng)理每日工作安排：521工程
行動(dòng)：營(yíng)銷行動(dòng)規(guī)劃
（四）課程總結(jié)及研討
 
第四部分：外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目活動(dòng)安排（項(xiàng)目安排以及時(shí)間可以根據(jù)每家銀行不同的情況具體調(diào)整，以下僅供參考）
 
 

項(xiàng)目階段	項(xiàng)目?jī)?nèi)容				項(xiàng)目 周期
調(diào)研診斷	調(diào)研訪談銀行現(xiàn)階段零售個(gè)金業(yè)務(wù)情況、客群情況、周邊資源情況 確定輔導(dǎo)重點(diǎn) 確定重點(diǎn)營(yíng)銷信用卡產(chǎn)品以及輔助類的金融服務(wù)產(chǎn)品 商定需要的營(yíng)銷物料				1-2天
集中培訓(xùn)	《零售個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程培訓(xùn)》				2天
	營(yíng)銷準(zhǔn)備： 咨詢老師活動(dòng)安排； 分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個(gè)負(fù)責(zé)人； 建立微信群，溝通；安排后續(xù)營(yíng)銷工作； 物料準(zhǔn)備與檢查
實(shí)踐輔導(dǎo)	破冰階段（天）	召開(kāi)晨會(huì)，了解和落實(shí)營(yíng)銷細(xì)節(jié) 白天輔導(dǎo)營(yíng)銷：觀察、指導(dǎo)、糾偏，并記錄存在問(wèn)題 夕會(huì)集中輔導(dǎo)：    小組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、記錄；    點(diǎn)評(píng)白天各小組工作的表現(xiàn)；    各小組問(wèn)題點(diǎn)分析，講解    情景演練，知識(shí)點(diǎn)鞏固；    員工分享；			老師根據(jù)安排前往營(yíng)銷地點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)員工
	話術(shù)自動(dòng)化階段（天）	召開(kāi)晨會(huì)，了解當(dāng)天營(yíng)銷安排，結(jié)合一階段工作情況，布置營(yíng)銷重點(diǎn)，梳理重點(diǎn)環(huán)節(jié) 白天實(shí)踐輔導(dǎo)：觀察、指導(dǎo)、糾偏，并記錄存在問(wèn)題 夕會(huì)集中總結(jié)：    員工分享、業(yè)績(jī)匯報(bào)；    營(yíng)銷技巧梳理；    問(wèn)題答疑；    講師結(jié)合兩階段實(shí)踐情況總結(jié)發(fā)言，提出建議；    下一步行動(dòng)計(jì)劃。
總結(jié)培訓(xùn)	《零售個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷常態(tài)化研討》、《研討下一步行動(dòng)計(jì)劃》		營(yíng)銷的核心理念和主要方法 營(yíng)銷過(guò)程管理方法 外拓營(yíng)銷固化策略：營(yíng)銷以及調(diào)研形成常態(tài)化工作，隨時(shí)挖掘市場(chǎng)和客戶的需求 下一步行動(dòng)計(jì)劃研討
固化建議	落地方案 營(yíng)銷推廣工具（表格、物料清單等） 結(jié)合營(yíng)銷中反映的問(wèn)題提出建議 就產(chǎn)品、流程、風(fēng)控、業(yè)務(wù)模式提出書面建議			半年內(nèi)微信群互動(dòng)，解答疑慮

 
 
































































營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)（建議）：
一、拓展?fàn)I銷的八大模型[1] 
1．路演營(yíng)銷：[2] 通過(guò)與街道和社區(qū)溝通走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行新形勢(shì)下金融服務(wù)宣傳，可以設(shè)定某天為每月的金融服務(wù)宣傳日
案例分析：分組設(shè)計(jì)路演方案，根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK;包括：咨詢量，建檔量，申請(qǐng)量，受理進(jìn)件量，以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率
2．節(jié)日營(yíng)銷：[3] 抓住所有可以宣傳的節(jié)日，以及街道社區(qū)特殊日子，進(jìn)行贊助形式，或者參與形式，真正滲透到社區(qū)居民的生活當(dāng)中，通過(guò)一些喜聞樂(lè)見(jiàn)的節(jié)日活動(dòng)形式進(jìn)行宣傳
案例分析：超出商戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案，如清明節(jié)、端陽(yáng)節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)等，聯(lián)絡(luò)與商圈、商戶生產(chǎn)活動(dòng)息息相關(guān)的行業(yè)經(jīng)銷商：比如吃、住、行、娛樂(lè)、商戶業(yè)務(wù)的配套服務(wù)等，聯(lián)合起來(lái)以給商戶提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷；[4] 同時(shí)也可以和當(dāng)?shù)乇容^大的與居民和商戶生活相關(guān)的貿(mào)易商聯(lián)合提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷；這樣不僅僅可以從實(shí)際問(wèn)題上幫助居民和商戶解決生產(chǎn)生活上的問(wèn)題，還可以通過(guò)與其他機(jī)構(gòu)的合作，共同構(gòu)建新的消費(fèi)場(chǎng)景，增加我行對(duì)居民和商戶的金融服務(wù)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，獲得更為優(yōu)質(zhì)的大數(shù)據(jù)。
3．事件營(yíng)銷：[5] 可以根據(jù)最近比較熱的熱點(diǎn)時(shí)事，國(guó)家政策，居民和商戶比較關(guān)心的一些事件進(jìn)行事件營(yíng)銷；
案例分析：如最近比較關(guān)注的：新冠肺炎疫情、疫情過(guò)后居民的生活狀態(tài)、就業(yè)情況等等以增加影響力和知名度為主，為廣大老百姓進(jìn)行知識(shí)普及；
4．跨界營(yíng)銷[6] 
案例分析：選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場(chǎng)、企業(yè)、店鋪，涉及商戶生產(chǎn)的經(jīng)銷商進(jìn)行分期消費(fèi)合作；
5．微信和抖音營(yíng)銷：現(xiàn)在社區(qū)居民和商戶都有使用微信的習(xí)慣，更多的人養(yǎng)成了刷微信朋友圈和抖音的習(xí)慣，那我們可以嘗試用線上額微信朋友圈和抖音視頻進(jìn)行線上金融服務(wù)營(yíng)銷，可以快速得到客戶心中最想要的金融服務(wù)需求。
案例分析：今日頭條小視頻上有很多不錯(cuò)的營(yíng)銷抖音小視頻
6．興趣營(yíng)銷：[7] 很多社區(qū)都有居民自己的娛樂(lè)場(chǎng)所和娛樂(lè)形式，我們可以一起參與進(jìn)去，通過(guò)這些活動(dòng)的參與，進(jìn)行宣傳。只要對(duì)居民有真正的好處，還是很愿意配合建立信用戶檔案的
案例分析：某銀行參與新街道社區(qū)文化建設(shè)，送科技，送技能、送知識(shí)、送大戲下鄉(xiāng)活動(dòng)
7．批量營(yíng)銷：[8] 通過(guò)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的的商場(chǎng)、商圈、合作社、街道辦、大型經(jīng)營(yíng)實(shí)體單位，進(jìn)行商戶的批量營(yíng)銷
案例分析：某農(nóng)商行與當(dāng)?shù)馗骱献魃缃⑥r(nóng)戶金融服務(wù)平臺(tái)，獲取農(nóng)戶信息易如反掌
8、渠道營(yíng)銷[9] 
案例：通過(guò)人社局、中小企業(yè)局各職能部門定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行金融服務(wù)知識(shí)普及課程的嵌入，在課程的形式上要讓商戶更易于接受
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排
 
 

深圳新國(guó)都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個(gè)人/小微信貸 資深講師
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專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
中華講師網(wǎng)特聘講師，
中國(guó)講師網(wǎng)特聘講師。
北京，深圳幾家金融業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師和培訓(xùn)顧問(wèn)。

【從業(yè)經(jīng)歷】
張志強(qiáng)老師實(shí)戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年?duì)I銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
張志強(qiáng)老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績(jī)。如此眾多的培訓(xùn)場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長(zhǎng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

【培訓(xùn)風(fēng)格】                                        
課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的落地和實(shí)際操作，擅長(zhǎng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨(dú)創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動(dòng)呈現(xiàn)給學(xué)員。