《貸款營銷方法與技巧》

《貸款營銷方法與技巧》
本講義主要內(nèi)容
第一部分  貸款營銷概述
第二部分  貸款營銷基本渠道
第三部分  貸款營銷方法
第四部分  貸款營銷策略
第五部分  貸款營銷相關(guān)投向
 
第一部分  貸款營銷概述
一、什么是貸款營銷
二、中小銀行貸款投放到那些領(lǐng)域比較安全
（一）三農(nóng)領(lǐng)域
（二）小微企業(yè)客戶
（三）消費領(lǐng)域
（四）公共服務(wù)領(lǐng)域：學(xué)校、醫(yī)院等
（五）基礎(chǔ)設(shè)施項目：高鐵、公路、橋梁、港口、機場等
（六）重點國企
三、中小銀行貸款營銷市場定位
（一）銀監(jiān)會要求：堅守服務(wù)縣域、支農(nóng)支小的市場定位
（二）實行六個回歸
（三）小微貸款營銷理論依據(jù)
 
第二部分  貸款營銷基本渠道
 一、網(wǎng)點營銷
案例：仙桃陽光微貸
二、電話營銷
 三、網(wǎng)絡(luò)營銷
 四、委托營銷
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
 六、外拓營銷
 
第三部分  貸款營銷方法
 
第一章  分散營銷與批量營銷
第二章  大數(shù)據(jù)靶向營銷
第三章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
第四章  線上線下營銷
第五章  沙龍營銷與社群營銷
第六章  擺展?fàn)I銷、路演營銷、場景營銷
第七章  合作營銷
第八章  商圈營銷
第九章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營銷
第十章  電商、物流客戶營銷
 
 
第一章  分散營銷與批量營銷
一、分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊
二、批量營銷好處
三、批量營銷重點
四、批量營銷三種模式
五、批量營銷應(yīng)注意的問題
案例：宣恩村級扶貧互助擔(dān)保貸款
 
第二章  大數(shù)據(jù)靶向營銷
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷路徑
三、大數(shù)據(jù)信息收集與運用案例分析
案例：安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
第三章 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
 
 網(wǎng)格營銷就是將轄區(qū)劃片，分配到每一個員工，實行定員定責(zé)，對網(wǎng)格內(nèi)客戶拉網(wǎng)式營銷。
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
 
第四章   線上線下營銷
一、線上申請，線下調(diào)查審查審批
二、全流程網(wǎng)上自助辦理
第五章  沙龍營銷與社群營銷
一、沙龍營銷
（一）什么是沙龍營銷
（二）沙龍營銷小微企業(yè)重點對象
（三）沙龍營銷注意事項
（四）沙龍小微企業(yè)營銷主要形式
二、社群營銷
（一）什么是社群營銷
（二）網(wǎng)絡(luò)社群營銷
 
第六章  擺展?fàn)I銷、路演營銷、場景營銷
 
第七章  合作營銷
一、銀政合作
案例：黃梅農(nóng)商行貸款支持農(nóng)民異地搬遷
移民后扶擔(dān)保貸款
吉林“直補資金擔(dān)保貸款”模式
江西上高農(nóng)商銀行百福農(nóng)機貸
團風(fēng)農(nóng)商行農(nóng)機貸
 
二、銀稅合作
  案例：江蘇銀行納稅信用貸
 
三、銀保合作
案例：深圳試點小額貸款保證保險 試點銀行按0.5%獎勵
四、銀擔(dān)合作
五、銀校合作
案例：武漢農(nóng)商行,營銷學(xué)生信用卡
農(nóng)行隆林縣支行小額貸款進校園
六、銀企合作（銀行與供銷社）
案例：咸寧建行與供銷社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶小額貸款
 
第八章  商圈營銷
一、商圈形式
二、銀行商圈營銷對象
三、銀行商圈營銷路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
漢川服裝產(chǎn)業(yè)工業(yè)園小微企業(yè)金融營銷模式
 
第九章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）糧油產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）工程機械產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第十章  電商、物流客戶營銷
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、支持客戶網(wǎng)絡(luò)電商購銷案例
案例：大學(xué)生做農(nóng)村電商三個月銷售80萬元
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
案例：赤壁農(nóng)商行支持物流供應(yīng)鏈發(fā)展
解決農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售問題
 
 
  第四部分  貸款營銷策略
第一章  交叉營銷、聯(lián)動營銷與整家營銷
第二章  外科手術(shù)、圍點打援、以退為進
第三章  拾遺補缺、暗度陳倉、項莊舞劍
第四章  顏色革命、蝴蝶效應(yīng)、同業(yè)策反與真情留客
第五章  受牌營銷
 
第五部分   貸款營銷相關(guān)投向
 
第一章  交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析 
三、機場貸款案例分析 
四、橋梁貸款案例分析 
 
第二章  城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款與政府購買服務(wù)
 (財綜[2014]96號)  
一、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款重點投向
（一）城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款重點
（二）城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款支持方式
 
二、政府購買服務(wù)應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款
（一）購買主體和承接主體
（二）承接主體應(yīng)當(dāng)具備的條件
（三） 購買內(nèi)容及指導(dǎo)目錄
（四）購買方式及程序
（五）政府購買服務(wù)質(zhì)押貸款案例
 
第三章  學(xué)校與醫(yī)院貸款營銷
一、學(xué)校貸款營銷
（一）學(xué)校貸款好處
（二）學(xué)校對公貸款對象
（三）學(xué)校主要貸款方式
二、醫(yī)院貸款營銷
（一）醫(yī)院類型
（二）醫(yī)院貸款好處
（三）醫(yī)院主要貸款方式
（四）醫(yī)院貸款案例分析
１．民營醫(yī)院貸款案例
２．公立醫(yī)院貸款案例
 
第四章  農(nóng)村新型經(jīng)濟體對公貸款營銷
一、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）特點
(二)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)分類
（三）向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
案例：大悟“悟道茶”產(chǎn)業(yè)鏈貸款
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
（一）特點
（二）農(nóng)民專業(yè)合作社的分類
案例：枝江“合作社+金融”模式 
枝江農(nóng)商行支持雙圓禽蛋養(yǎng)殖專業(yè)合作社
三、家庭農(nóng)場與種養(yǎng)大戶
（一）家庭農(nóng)場特點
（二）種養(yǎng)大戶特點
（三）種養(yǎng)大戶與家庭農(nóng)場的區(qū)別
案例：咸寧家庭農(nóng)場主曹勇承包荒山

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。