《貸款營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧》

《貸款營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧》
本講義主要內(nèi)容
第一部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)概述
第二部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)基本渠道
第三部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)方法
第四部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)策略
第五部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)投向
 
第一部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)概述
一、什么是貸款營(yíng)銷(xiāo)
二、中小銀行貸款投放到那些領(lǐng)域比較安全
（一）三農(nóng)領(lǐng)域
（二）小微企業(yè)客戶(hù)
（三）消費(fèi)領(lǐng)域
（四）公共服務(wù)領(lǐng)域：學(xué)校、醫(yī)院等
（五）基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目：高鐵、公路、橋梁、港口、機(jī)場(chǎng)等
（六）重點(diǎn)國(guó)企
三、中小銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位
（一）銀監(jiān)會(huì)要求：堅(jiān)守服務(wù)縣域、支農(nóng)支小的市場(chǎng)定位
（二）實(shí)行六個(gè)回歸
（三）小微貸款營(yíng)銷(xiāo)理論依據(jù)
 
第二部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)基本渠道
 一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
案例：仙桃陽(yáng)光微貸
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
 四、委托營(yíng)銷(xiāo)
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
五、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
 六、外拓營(yíng)銷(xiāo)
 
第三部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)方法
 
第一章  分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
第二章  大數(shù)據(jù)靶向營(yíng)銷(xiāo)
第三章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
第四章  線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
第五章  沙龍營(yíng)銷(xiāo)與社群營(yíng)銷(xiāo)
第六章  擺展?fàn)I銷(xiāo)、路演營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
第七章  合作營(yíng)銷(xiāo)
第八章  商圈營(yíng)銷(xiāo)
第九章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷(xiāo)
第十章  電商、物流客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
 
 
第一章  分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
一、分散營(yíng)銷(xiāo)（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊
二、批量營(yíng)銷(xiāo)好處
三、批量營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
四、批量營(yíng)銷(xiāo)三種模式
五、批量營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款
 
第二章  大數(shù)據(jù)靶向營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)路徑
三、大數(shù)據(jù)信息收集與運(yùn)用案例分析
案例：安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線(xiàn)上線(xiàn)下模式
山東昌樂(lè)農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
第三章 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
 
 網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)就是將轄區(qū)劃片，分配到每一個(gè)員工，實(shí)行定員定責(zé)，對(duì)網(wǎng)格內(nèi)客戶(hù)拉網(wǎng)式營(yíng)銷(xiāo)。
一、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)創(chuàng)者
 
第四章   線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
一、線(xiàn)上申請(qǐng)，線(xiàn)下調(diào)查審查審批
二、全流程網(wǎng)上自助辦理
第五章  沙龍營(yíng)銷(xiāo)與社群營(yíng)銷(xiāo)
一、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（一）什么是沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（二）沙龍營(yíng)銷(xiāo)小微企業(yè)重點(diǎn)對(duì)象
（三）沙龍營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
（四）沙龍小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主要形式
二、社群營(yíng)銷(xiāo)
（一）什么是社群營(yíng)銷(xiāo)
（二）網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷(xiāo)
 
第六章  擺展?fàn)I銷(xiāo)、路演營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
 
第七章  合作營(yíng)銷(xiāo)
一、銀政合作
案例：黃梅農(nóng)商行貸款支持農(nóng)民異地搬遷
移民后扶擔(dān)保貸款
吉林“直補(bǔ)資金擔(dān)保貸款”模式
江西上高農(nóng)商銀行百福農(nóng)機(jī)貸
團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行農(nóng)機(jī)貸
 
二、銀稅合作
  案例：江蘇銀行納稅信用貸
 
三、銀保合作
案例：深圳試點(diǎn)小額貸款保證保險(xiǎn) 試點(diǎn)銀行按0.5%獎(jiǎng)勵(lì)
四、銀擔(dān)合作
五、銀校合作
案例：武漢農(nóng)商行,營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生信用卡
農(nóng)行隆林縣支行小額貸款進(jìn)校園
六、銀企合作（銀行與供銷(xiāo)社）
案例：咸寧建行與供銷(xiāo)社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶(hù)小額貸款
 
第八章  商圈營(yíng)銷(xiāo)
一、商圈形式
二、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
三、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
漢川服裝產(chǎn)業(yè)工業(yè)園小微企業(yè)金融營(yíng)銷(xiāo)模式
 
第九章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）糧油產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第十章  電商、物流客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、支持客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)電商購(gòu)銷(xiāo)案例
案例：大學(xué)生做農(nóng)村電商三個(gè)月銷(xiāo)售80萬(wàn)元
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
案例：赤壁農(nóng)商行支持物流供應(yīng)鏈發(fā)展
解決農(nóng)戶(hù)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題
 
 
  第四部分  貸款營(yíng)銷(xiāo)策略
第一章  交叉營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與整家營(yíng)銷(xiāo)
第二章  外科手術(shù)、圍點(diǎn)打援、以退為進(jìn)
第三章  拾遺補(bǔ)缺、暗度陳倉(cāng)、項(xiàng)莊舞劍
第四章  顏色革命、蝴蝶效應(yīng)、同業(yè)策反與真情留客
第五章  受牌營(yíng)銷(xiāo)
 
第五部分   貸款營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)投向
 
第一章  交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析 
三、機(jī)場(chǎng)貸款案例分析 
四、橋梁貸款案例分析 
 
第二章  城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款與政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)
 (財(cái)綜[2014]96號(hào))  
一、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款重點(diǎn)投向
（一）城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款重點(diǎn)
（二）城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施貸款支持方式
 
二、政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款
（一）購(gòu)買(mǎi)主體和承接主體
（二）承接主體應(yīng)當(dāng)具備的條件
（三） 購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容及指導(dǎo)目錄
（四）購(gòu)買(mǎi)方式及程序
（五）政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)質(zhì)押貸款案例
 
第三章  學(xué)校與醫(yī)院貸款營(yíng)銷(xiāo)
一、學(xué)校貸款營(yíng)銷(xiāo)
（一）學(xué)校貸款好處
（二）學(xué)校對(duì)公貸款對(duì)象
（三）學(xué)校主要貸款方式
二、醫(yī)院貸款營(yíng)銷(xiāo)
（一）醫(yī)院類(lèi)型
（二）醫(yī)院貸款好處
（三）醫(yī)院主要貸款方式
（四）醫(yī)院貸款案例分析
１．民營(yíng)醫(yī)院貸款案例
２．公立醫(yī)院貸款案例
 
第四章  農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體對(duì)公貸款營(yíng)銷(xiāo)
一、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）特點(diǎn)
(二)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)分類(lèi)
（三）向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
案例：大悟“悟道茶”產(chǎn)業(yè)鏈貸款
二、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社
（一）特點(diǎn)
（二）農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的分類(lèi)
案例：枝江“合作社+金融”模式 
枝江農(nóng)商行支持雙圓禽蛋養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)合作社
三、家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶(hù)
（一）家庭農(nóng)場(chǎng)特點(diǎn)
（二）種養(yǎng)大戶(hù)特點(diǎn)
（三）種養(yǎng)大戶(hù)與家庭農(nóng)場(chǎng)的區(qū)別
案例：咸寧家庭農(nóng)場(chǎng)主曹勇承包荒山

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷(xiāo)、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。