銀行培訓(xùn)課程
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《客戶經(jīng)理外拓營銷訓(xùn)練營》
《客戶經(jīng)理外拓營銷訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《客戶經(jīng)理外拓營銷訓(xùn)練營》
【課程背景】
金融的開放,銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn),外資銀行的挑戰(zhàn),我們面對強大的競爭對手;金融脫媒,我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食;利率市場化,銀行同業(yè)競爭更加慘烈。
如何在一片紅海之下,開拓新的藍海市場?對于地方性銀行而言,如何在競爭當(dāng)前守住優(yōu)勢,學(xué)習(xí)先進,穩(wěn)固業(yè)績增長?經(jīng)濟新常態(tài)下,如何適應(yīng)客戶需求變化,謀求營銷轉(zhuǎn)型?
外拓營銷,通過進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進樓宇、明確市場細分,差異化營銷將為我們開盤新的通道......
1. 精英訓(xùn)練
2. 教練輔導(dǎo)
3. 持續(xù)總結(jié)
4. 固化支持
營銷進擊關(guān)鍵詞:兩掃、四法、八進
1. 兩掃
掃樓
掃街
2. 四法
主題沙龍
活動策劃
線上推廣
商業(yè)聯(lián)盟
3. 八進
進門店:對商戶大型批發(fā)市場進行分析,聯(lián)保等方式,整體營銷
進社區(qū):社區(qū)居民營銷活動
進村組:村民營銷,種養(yǎng)殖戶營銷
進園區(qū):供應(yīng)鏈營銷,上下游企業(yè)分析,提高金融服務(wù)方案
進樓宇:市區(qū)企業(yè)營銷
進醫(yī)院
進學(xué)校
進行政事業(yè)單位
1. 參與方式
以客戶經(jīng)理等營銷關(guān)鍵崗位人員為單位,50-60人/期為宜。采取集中培訓(xùn)+分組拓展個人評比的輔導(dǎo)模式。
以網(wǎng)點(尤其是零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點)為單位,3-5個網(wǎng)點一期為宜,采取集中培訓(xùn)+駐點輔導(dǎo)+分點外拓+網(wǎng)點評比播報的輔導(dǎo)模式。
備注:
以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)區(qū)分對公對私,在實際操作中會做相應(yīng)地整改與調(diào)整。
以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)可依據(jù)各行實際情況做針對性側(cè)重或刪減。
1. 精英培訓(xùn)
標(biāo)準(zhǔn)時長:2天,計12課時
培訓(xùn)目標(biāo):眾志成城,快遞本次外拓營銷開展精神,激發(fā)團隊斗志,掌握外拓營銷常見開拓方法與技巧,為后續(xù)落定實施奠定基礎(chǔ)
1.1.外拓營銷戰(zhàn)略篇
1.1.1. 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型(定位以及差異化)
S:戰(zhàn)略與定位
T:營銷的策略
V:價值與流程
1.1.2. 知己知彼,百戰(zhàn)不殆:SWOT分析,結(jié)合臺新銀行,分組參與練習(xí)
S:我們的優(yōu)勢
W:我們的劣勢
O:我們的機會
T:我們的威脅
1.1.3. 銷售的漏斗:營銷需要分階段,分層次
1.1.4. 定位,精準(zhǔn)的定位
市民的銀行,社區(qū)的銀行,政府的銀行,企業(yè)的銀行?市民的銀行,村民的銀行?
1.1.5. 找到方向:新生活從找到目標(biāo)開始
1.1.6. 需求的五個層次以及營銷的五種理念
2. 外拓營銷戰(zhàn)術(shù)篇
2.1.1. 進社區(qū)
金融超市:方式、產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險性分析。
二八定律:傳統(tǒng)的金融營銷思維,優(yōu)質(zhì)客戶第一,個性化服務(wù)長尾理論:
房貸、車貸,消費金融等產(chǎn)品組合
信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
頭腦風(fēng)暴:請想象,未來的銀行
2.1.2. 進企業(yè)
資本約束:融資——融信——融智,智慧營銷
切入點與敲門磚:授信產(chǎn)品
行業(yè)分析:鋼鐵,煤炭,電力,水泥等金融需求
切入點,供應(yīng)鏈中,誰是主導(dǎo)地位,以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
貸款企業(yè)分析:八先八后
保函、銀行承兌匯票的組合拳
金融服務(wù)方案
公私聯(lián)動營銷,對公帶動對私
2.1.3. 進專業(yè)資本市場
貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
商貿(mào)企業(yè)的特點:資金,固定資產(chǎn)方面,以及庫存
關(guān)注三品與三表,降低貸款風(fēng)險
商戶聯(lián)保貸款分析,風(fēng)險與收益
他山之石,學(xué)習(xí)包商銀行、微小企業(yè)貸款
生意貸款,招行的生意貸,關(guān)于抵押與擔(dān)保
2.1.4. 進富裕農(nóng)村
關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析
村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀,未來,以及對我們的啟發(fā)
江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應(yīng)的金融生態(tài)
國有大銀行的縣域經(jīng)濟重新定位,重返農(nóng)村計劃
民間資本:關(guān)于高利貸與地下錢莊,以及我們的策略
從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟,城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型:
鬼子進村了!
創(chuàng)新營銷:抵押物的重新設(shè)定,如林權(quán),牲畜等
諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示。
2.1.5. 進黨政事業(yè)機關(guān)
關(guān)系營銷,天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
拉存款,做好準(zhǔn)備:營銷計劃,以及計劃管理,過程與結(jié)果的統(tǒng)一
投其所好,投其所好之所好
仿:先模仿,再超越
借:借力營銷,利用第三方合作
挖:敢在別人的池塘釣大魚,他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶
2.1.6. 進園區(qū)、進樓、進學(xué)校
2.1.7. 教練輔導(dǎo)
清華大學(xué)EMBA
國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師
國家注冊二級心理咨詢師
國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師
國家注冊家庭婚姻咨詢師
NLP金牌培訓(xùn)師
【授課風(fēng)格】
理論功底深厚,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,觀點前衛(wèi)睿智,語言風(fēng)趣幽默;
分析問題一針見血,解決問題高瞻遠矚,輔導(dǎo)實施注重實效;
高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。
以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。
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