《客戶經(jīng)理外拓營銷訓(xùn)練營》

《客戶經(jīng)理外拓營銷訓(xùn)練營》
 
【課程背景】
金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對強大的競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場化，銀行同業(yè)競爭更加慘烈。
如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？對于地方性銀行而言，如何在競爭當(dāng)前守住優(yōu)勢，學(xué)習(xí)先進，穩(wěn)固業(yè)績增長？經(jīng)濟新常態(tài)下，如何適應(yīng)客戶需求變化，謀求營銷轉(zhuǎn)型？
外拓營銷，通過進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進樓宇、明確市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道......
1.     精英訓(xùn)練
2.     教練輔導(dǎo)
3.     持續(xù)總結(jié)
4.     固化支持
營銷進擊關(guān)鍵詞：兩掃、四法、八進
1.     兩掃
  掃樓
  掃街
2.     四法
  主題沙龍
  活動策劃
  線上推廣
  商業(yè)聯(lián)盟
3.     八進
  進門店：對商戶大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
  進社區(qū)：社區(qū)居民營銷活動
  進村組：村民營銷，種養(yǎng)殖戶營銷
  進園區(qū)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提高金融服務(wù)方案
  進樓宇：市區(qū)企業(yè)營銷
  進醫(yī)院
  進學(xué)校
  進行政事業(yè)單位
1.     參與方式
  以客戶經(jīng)理等營銷關(guān)鍵崗位人員為單位，50-60人/期為宜。采取集中培訓(xùn)+分組拓展個人評比的輔導(dǎo)模式。
  以網(wǎng)點（尤其是零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點）為單位，3-5個網(wǎng)點一期為宜，采取集中培訓(xùn)+駐點輔導(dǎo)+分點外拓+網(wǎng)點評比播報的輔導(dǎo)模式。
備注：
  以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)區(qū)分對公對私，在實際操作中會做相應(yīng)地整改與調(diào)整。
  以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)可依據(jù)各行實際情況做針對性側(cè)重或刪減。

1.     精英培訓(xùn)

  標(biāo)準(zhǔn)時長：2天，計12課時
  培訓(xùn)目標(biāo)：眾志成城，快遞本次外拓營銷開展精神，激發(fā)團隊斗志，掌握外拓營銷常見開拓方法與技巧，為后續(xù)落定實施奠定基礎(chǔ)

1.1.外拓營銷戰(zhàn)略篇

1.1.1.      科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

  S：戰(zhàn)略與定位
  T：營銷的策略
  V：價值與流程

1.1.2.      知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺新銀行，分組參與練習(xí)

  S：我們的優(yōu)勢
  W：我們的劣勢
  O：我們的機會
  T：我們的威脅

1.1.3.      銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次

1.1.4.      定位，精準(zhǔn)的定位

  市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

1.1.5.      找到方向：新生活從找到目標(biāo)開始

1.1.6.      需求的五個層次以及營銷的五種理念

2.     外拓營銷戰(zhàn)術(shù)篇

2.1.1.      進社區(qū)

  金融超市：方式、產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險性分析。
  二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務(wù)長尾理論：
  房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合
  信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
  頭腦風(fēng)暴：請想象，未來的銀行

2.1.2.      進企業(yè)

  資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
  切入點與敲門磚：授信產(chǎn)品
  行業(yè)分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
  切入點，供應(yīng)鏈中，誰是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
  貸款企業(yè)分析：八先八后
  保函、銀行承兌匯票的組合拳
  金融服務(wù)方案
  公私聯(lián)動營銷，對公帶動對私

2.1.3.      進專業(yè)資本市場

  貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
  商貿(mào)企業(yè)的特點：資金，固定資產(chǎn)方面，以及庫存
  關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險
  商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險與收益
  他山之石，學(xué)習(xí)包商銀行、微小企業(yè)貸款
  生意貸款，招行的生意貸，關(guān)于抵押與擔(dān)保

2.1.4.      進富裕農(nóng)村

  關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析
  村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)
  江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應(yīng)的金融生態(tài)
  國有大銀行的縣域經(jīng)濟重新定位，重返農(nóng)村計劃
  民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
  從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：
  鬼子進村了！
  創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設(shè)定，如林權(quán)，牲畜等
  諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示。

2.1.5.      進黨政事業(yè)機關(guān)

  關(guān)系營銷，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
  拉存款，做好準(zhǔn)備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一
  投其所好，投其所好之所好
  仿：先模仿，再超越
  借：借力營銷，利用第三方合作
  挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

2.1.6.      進園區(qū)、進樓、進學(xué)校

2.1.7.      教練輔導(dǎo)

清華大學(xué)EMBA
國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師
國家注冊二級心理咨詢師
國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師
國家注冊家庭婚姻咨詢師
NLP金牌培訓(xùn)師

【授課風(fēng)格】
理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；
分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；
高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。
以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。