《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
 
【課程背景】
金融的開(kāi)放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；金融脫媒，我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場(chǎng)化，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。
如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？對(duì)于地方性銀行而言，如何在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前守住優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)先進(jìn)，穩(wěn)固業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，如何適應(yīng)客戶需求變化，謀求營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型？
外拓營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓宇、明確市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷(xiāo)將為我們開(kāi)盤(pán)新的通道......
1.     精英訓(xùn)練
2.     教練輔導(dǎo)
3.     持續(xù)總結(jié)
4.     固化支持
營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)擊關(guān)鍵詞：兩掃、四法、八進(jìn)
1.     兩掃
  掃樓
  掃街
2.     四法
  主題沙龍
  活動(dòng)策劃
  線上推廣
  商業(yè)聯(lián)盟
3.     八進(jìn)
  進(jìn)門(mén)店：對(duì)商戶大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營(yíng)銷(xiāo)
  進(jìn)社區(qū)：社區(qū)居民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
  進(jìn)村組：村民營(yíng)銷(xiāo)，種養(yǎng)殖戶營(yíng)銷(xiāo)
  進(jìn)園區(qū)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，上下游企業(yè)分析，提高金融服務(wù)方案
  進(jìn)樓宇：市區(qū)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
  進(jìn)醫(yī)院
  進(jìn)學(xué)校
  進(jìn)行政事業(yè)單位
1.     參與方式
  以客戶經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵崗位人員為單位，50-60人/期為宜。采取集中培訓(xùn)+分組拓展個(gè)人評(píng)比的輔導(dǎo)模式。
  以網(wǎng)點(diǎn)（尤其是零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）為單位，3-5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一期為宜，采取集中培訓(xùn)+駐點(diǎn)輔導(dǎo)+分點(diǎn)外拓+網(wǎng)點(diǎn)評(píng)比播報(bào)的輔導(dǎo)模式。
備注：
  以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)區(qū)分對(duì)公對(duì)私，在實(shí)際操作中會(huì)做相應(yīng)地整改與調(diào)整。
  以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)可依據(jù)各行實(shí)際情況做針對(duì)性側(cè)重或刪減。

1.     精英培訓(xùn)

  標(biāo)準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)：2天，計(jì)12課時(shí)
  培訓(xùn)目標(biāo)：眾志成城，快遞本次外拓營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展精神，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)開(kāi)拓方法與技巧，為后續(xù)落定實(shí)施奠定基礎(chǔ)

1.1.外拓營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略篇

1.1.1.      科特勒營(yíng)銷(xiāo)STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

  S：戰(zhàn)略與定位
  T：營(yíng)銷(xiāo)的策略
  V：價(jià)值與流程

1.1.2.      知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺(tái)新銀行，分組參與練習(xí)

  S：我們的優(yōu)勢(shì)
  W：我們的劣勢(shì)
  O：我們的機(jī)會(huì)
  T：我們的威脅

1.1.3.      銷(xiāo)售的漏斗：營(yíng)銷(xiāo)需要分階段，分層次

1.1.4.      定位，精準(zhǔn)的定位

  市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

1.1.5.      找到方向：新生活從找到目標(biāo)開(kāi)始

1.1.6.      需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的五種理念

2.     外拓營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)篇

2.1.1.      進(jìn)社區(qū)

  金融超市：方式、產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析。
  二八定律：傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷(xiāo)思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個(gè)性化服務(wù)長(zhǎng)尾理論：
  房貸、車(chē)貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
  信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
  頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)想象，未來(lái)的銀行

2.1.2.      進(jìn)企業(yè)

  資本約束：融資——融信——融智，智慧營(yíng)銷(xiāo)
  切入點(diǎn)與敲門(mén)磚：授信產(chǎn)品
  行業(yè)分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
  切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰(shuí)是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
  貸款企業(yè)分析：八先八后
  保函、銀行承兌匯票的組合拳
  金融服務(wù)方案
  公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私

2.1.3.      進(jìn)專業(yè)資本市場(chǎng)

  貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
  商貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)：資金，固定資產(chǎn)方面，以及庫(kù)存
  關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)
  商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益
  他山之石，學(xué)習(xí)包商銀行、微小企業(yè)貸款
  生意貸款，招行的生意貸，關(guān)于抵押與擔(dān)保

2.1.4.      進(jìn)富裕農(nóng)村

  關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析
  村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來(lái)，以及對(duì)我們的啟發(fā)
  江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)
  國(guó)有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃
  民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢(qián)莊，以及我們的策略
  從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：
  鬼子進(jìn)村了！
  創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：抵押物的重新設(shè)定，如林權(quán)，牲畜等
  諾貝爾獎(jiǎng)獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示。

2.1.5.      進(jìn)黨政事業(yè)機(jī)關(guān)

  關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
  拉存款，做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過(guò)程與結(jié)果的統(tǒng)一
  投其所好，投其所好之所好
  仿：先模仿，再超越
  借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作
  挖：敢在別人的池塘釣大魚(yú)，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

2.1.6.      進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓、進(jìn)學(xué)校

2.1.7.      教練輔導(dǎo)

清華大學(xué)EMBA
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師
國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師
NLP金牌培訓(xùn)師

【授課風(fēng)格】
理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；
分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。
以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。