增員有道—一切皆可經(jīng)營

增員有道—一切皆可經(jīng)營

【課程背景】

新冠疫情的影響下，全球經(jīng)濟(jì)走勢持續(xù)低迷，保險(xiǎn)市場也受到較大沖擊，雖然短期內(nèi)疫情對保險(xiǎn)業(yè)的影響并不會完全消失，但全球保險(xiǎn)行業(yè)將迅速從新冠疫情引發(fā)的衰退中復(fù)蘇，有望在2021年恢復(fù)至疫情前水平。其中，中國將引領(lǐng)新興市場成為全球保險(xiǎn)市場的中堅(jiān)力量，支撐保險(xiǎn)市場的復(fù)蘇。據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)保險(xiǎn)市場在疫情得到控制以后，展現(xiàn)強(qiáng)勁韌性，迅速反彈，進(jìn)入新常態(tài)。 回顧過往，保險(xiǎn)行業(yè)大量的采用人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)。有些人觀念不對，粗放經(jīng)營，結(jié)果失去的比失去的更多；有些人急于求成，然而基礎(chǔ)不牢欲速則不達(dá)，結(jié)果團(tuán)隊(duì)萎縮大量脫落。有些人急功近利，放棄立場和原則，突破經(jīng)營的底線，結(jié)果反受其害，自毀前程……變化之中，增員難、留存更難、穩(wěn)定老員也是一種增員成為各家保險(xiǎn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)首要解決難點(diǎn)。震蕩之下，5G時(shí)代壽險(xiǎn)營銷如何做好組織發(fā)展？唯有直面問題，尊重規(guī)律、固守正道、系統(tǒng)經(jīng)營才是根本?！Ｍㄟ^此次培訓(xùn)，更新自我認(rèn)識，重塑行業(yè)信念，轉(zhuǎn)換增員邏輯，用與時(shí)俱進(jìn)的觀念、知識、技術(shù)、工具做正確的事，2021再出發(fā)，迎接保險(xiǎn)行業(yè)白金30年！

【課程目標(biāo)】

1、開啟固定的自我管理模式

2、開啟專業(yè)的增員招募模式

3、開啟高效的組織發(fā)展模式

4、開啟可控的經(jīng)營協(xié)作模式

 【課程大綱】

導(dǎo)入：

1、大資管時(shí)代積聚了哪些風(fēng)險(xiǎn)？

2、金融體制改革——資管新規(guī)時(shí)代的背景及影響是什么？

3、大數(shù)據(jù)下，保險(xiǎn)業(yè)迎業(yè)哪些機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

第一講：大資管大金融時(shí)代壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、2021開門紅戰(zhàn)前思考

1）觀念：與時(shí)俱進(jìn)

2）目標(biāo)：科學(xué)達(dá)成

3）技術(shù)：得心應(yīng)手

4）行動：贏在執(zhí)行

2、成功的本質(zhì)是自我革命——認(rèn)知出現(xiàn)偏差比無知更可怕

3、建立現(xiàn)代財(cái)稅金融體制，完善現(xiàn)代化金融監(jiān)管體系

4、大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，為“十四五規(guī)劃”保駕護(hù)航

5、財(cái)富管理新視野，拓路前進(jìn)新時(shí)代

第二講：厘清理念談組織發(fā)展

一、人海戰(zhàn)術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)的“旋轉(zhuǎn)門”效應(yīng)引發(fā)的思考

學(xué)員互動：增員就是在做組織發(fā)展嗎？

二、銷售有跡可循

學(xué)員互動：有業(yè)績就是好員工嗎？

三、發(fā)展是硬道理，硬發(fā)展是沒道理

學(xué)員互動：培訓(xùn)是急救室還是健身房？

四、擇業(yè)就是選擇生活方式

學(xué)員互動：你究竟想讓自己過什么樣的生活？

第三講：增員選才

一、先來談?wù)劇叭嗣}關(guān)系課的重要性——人脈樹狀關(guān)系圖”

1、人脈拓展并不難——從點(diǎn)找線到面

2、人脈樹狀圖助力目標(biāo)市場分析

3、人脈就是錢脈——用心經(jīng)營、專業(yè)取勝

二、再來談?wù)劇柏毟F的本質(zhì)是什么？

1、沒有時(shí)間管理意識

2、沒有追求目標(biāo)想法

3、沒有自我控制自律

4、沒有學(xué)習(xí)改變動機(jī)

5、沒有培訓(xùn)生活技能

三、最后談?wù)劇爱?dāng)下工作的不滿、改變其實(shí)很簡單！

1、提高業(yè)績?nèi)亍昝赖匿N售技巧、讓工作成為習(xí)慣、投入更多的時(shí)間

2、成功的思維模式——活動管理≠業(yè)績管理

3、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力

4、如何做好三環(huán)管理——（動機(jī)、技術(shù)、活動量）

演練：溝通不是單向而是雙向的

四、創(chuàng)業(yè)說明會，后疫時(shí)代10類高素質(zhì)人才招募需求分析

1、銀行業(yè) 2、旅游業(yè) 3、家教業(yè) 4.、房地房業(yè)  5、美容業(yè) 6、服務(wù)業(yè) 7、運(yùn)輸業(yè) 8、教師業(yè) 9、公務(wù)員業(yè) 10、家政業(yè)

第四講：提式問增員

一、提問式增員秘訣，開口五步曲——好的問題勝過千言萬語

一步：暖氛圍

二步：小切口

三步：大影響

四步：消顧慮

五步：鎖時(shí)間

二、提問的技術(shù)——心中有框架、發(fā)問引思考

1、動機(jī)類問題

2、現(xiàn)狀類問題

3、目標(biāo)類問題

4、行動類問題

三、五感提問法——問題是最好的老師、教練 看、聽、聞、想、嘗

四、提問提績效——會問更高效

1、組織文化與發(fā)展的組織環(huán)境有多重要？

2、績效管理的起點(diǎn)是什么呢？

3、目標(biāo)設(shè)置是經(jīng)過認(rèn)真思考的嗎？

4、如何規(guī)劃新人制定工作計(jì)劃？

5、流程優(yōu)化與執(zhí)行重點(diǎn)是什么？

6、績效復(fù)盤、改進(jìn)和獎懲的重要是什么？

模擬演練：提問找答案

第五講：增員四次面談邏輯

一、意愿激發(fā)面談——擇業(yè)就是擇生活

二、增員初次面談——增員你喜歡的很重要

三、增員甄選面談——切記！烏龜不會飛上天……

四、增員上崗面談——主管面談團(tuán)隊(duì)文化、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力

模擬演練：面談話術(shù)

第六講：增好員做銷售搞好培訓(xùn)

一、萬事開頭并不難，系統(tǒng)經(jīng)營是關(guān)鍵

二、新人輔導(dǎo)F16（新人開展業(yè)務(wù)的16個第一次）

1、建立標(biāo)準(zhǔn)化

2、2伙伴易學(xué)習(xí)

3、團(tuán)隊(duì)可復(fù)制

模擬演練：工作中的第一次

三、正視挫折——新人的顧慮我知道（三要三不原則）

1、三要——目標(biāo)規(guī)劃要清晰、學(xué)習(xí)培訓(xùn)要牢記、語言表達(dá)要精準(zhǔn)

2、三不要——不要擔(dān)心未來、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導(dǎo)

3、成長比成功更重要

四、堅(jiān)定行業(yè)信念，平臺決定未來

1、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景

2、選對平臺贏在未來

第七講：行銷其實(shí)很簡單，出勤留存是關(guān)鍵

一、后疫時(shí)代，家庭理財(cái)規(guī)劃刻不容緩——中國家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)

1、政策風(fēng)險(xiǎn)

2、市場風(fēng)險(xiǎn)

3、投資風(fēng)險(xiǎn)

4、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5、婚姻風(fēng)險(xiǎn)

6、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7、法律風(fēng)險(xiǎn)

8、道德風(fēng)險(xiǎn)

二、人壽保險(xiǎn)迎來白金30年，有需求就有商機(jī)

分析：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場前景

分析：子女教育產(chǎn)業(yè)市場前景

分析：健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場前景

人壽保險(xiǎn)事業(yè)：過去是選擇、現(xiàn)在是剛需、未來是必須

三、3.0時(shí)代達(dá)成目標(biāo)的行動策略

1、制定計(jì)劃的方法

案例：制定計(jì)劃的四個階段

2、你的客戶在哪里？——目標(biāo)市場定位與經(jīng)營

3、APP幫你做需求分析（明確制定營業(yè)單位的使命和目標(biāo)）

4、確定工作的先后順序

5、進(jìn)行徹底的自我管理

6、培養(yǎng)解決問題的能力

7、成單過程中減少風(fēng)險(xiǎn)的方法

四、講好保險(xiǎn)人的故事

學(xué)員互動：當(dāng)你愛上銷售才知道自己會變得多優(yōu)秀

第八講：人人都是自己的CEO

一、壽險(xiǎn)營銷的五層境界（定位決定職位、目標(biāo)決定工作模式）

境界一：公司的推銷員

境界二：客戶的收展員

境界三：個人理財(cái)規(guī)劃師

境界四：家庭財(cái)務(wù)管理師

境界五：家企財(cái)富管理師

二、收入=知識*技術(shù)*活動量

三、壽險(xiǎn)營銷成功法則：堅(jiān)持的夠久、持續(xù)的學(xué)習(xí)

四、挑戰(zhàn)MDRT——追求均衡人生 家庭、健康、教育、事業(yè)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、精神

高效管理技能提升   李偉愷

【專業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問

?14⁺年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán)  培訓(xùn)經(jīng)理

?曾任世界500強(qiáng)新華人壽  高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團(tuán)  人力資源總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理等職位，且培訓(xùn)效果顯著，得公司一致好評且培訓(xùn)方式在全國分部推廣實(shí)行。

● 李老師長期從事企業(yè)管理工作，具備豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》     《問題分析與解決》

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》   《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣，超級控場：風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格；

2、學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

3、 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。