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讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略
讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略
【課程背景】
在保險(xiǎn)銷售中,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道,有些客戶好像不容易打交道;有時(shí)候我們用同樣的話術(shù),同樣的方法,有些客戶很順利就可以成交,有些客戶卻就是不買單;如何判斷客戶的喜好和需求呢?如何因人而異,制定銷售策略呢? 本課程通過大量的案例和練習(xí),讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ),然后再和銷售過程結(jié)合,經(jīng)過不同銷售場(chǎng)景下的客戶的識(shí)別和銷售之道的講授和演練,最終達(dá)到讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員伙伴掌握識(shí)別客戶的能力,學(xué)會(huì)客戶的性格分析,熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)守戰(zhàn)策略,活學(xué)活用的目的。
【課程目標(biāo)】
1、提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)于客戶的識(shí)別能力,掌握不同類型客戶的銷售策略,助力業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成;
2、知彼解己提升人際交往敏感度,熟練運(yùn)用不同客戶的相處之道,有助于客戶開拓與維護(hù)。
3、將DISC性格分析理論與四大保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景結(jié)合,針對(duì)不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷售方式,有的放矢,提高銷售成功率。
4、通過深入的知彼解己的剖析與練習(xí),掌握識(shí)別客戶的能力,學(xué)會(huì)客戶的性格分析,熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)銷售策略。
【課程形式】
理論講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)
【課程對(duì)象】
適用于企業(yè)各級(jí)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
破冰:九宮格活動(dòng)
導(dǎo)入:秒懂客戶心,才能做好銷售
1、學(xué)習(xí)DISC的價(jià)值
提問:什么客戶最難搞定?
案例:銷售敏感度帶來的不同效果 工具
2:DISC性格分析問卷
第一講:讀懂——四種客戶類型解析與保險(xiǎn)銷售策略
一、D型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、D型客戶的顯著特征
案例分析:D型客戶視頻
2、D型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1)展現(xiàn)自身專業(yè)形象
2)贊賞D的地位成功
3)直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值
4)充分給予決定權(quán)
二、I型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、I型客戶的顯著特征
案例分析:I型客戶視頻
2、I型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1)熱情、禮物加贊美
2)感性呈現(xiàn)產(chǎn)品
3)營(yíng)造輕松氛圍
4)堅(jiān)持多次成交
三、S型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、S型客戶的顯著特征
案例分析:S型客戶視頻
2、S型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1)溫暖關(guān)懷,建立信任
2)塑造對(duì)家人的價(jià)值
3)強(qiáng)調(diào)對(duì)生活的保障
4)耐心引導(dǎo),鼓勵(lì)成交
四、C型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、C型客戶的顯著特征
案例分析:C型客戶視頻
2、C型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1)避免過度熱情
2)準(zhǔn)備書面資料
3)先聽C的想法
4)善用比較法促成
工具2:四種客戶保險(xiǎn)銷售策略
第二講:識(shí)別——學(xué)會(huì)快速識(shí)別四種客戶類型
一、5大方法快速識(shí)別客戶類型
1、依客戶長(zhǎng)相識(shí)別
練習(xí):跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)
2、聽客戶聲音識(shí)別
3、看客戶表情識(shí)別
4、從客戶措辭識(shí)別
5、從客戶動(dòng)作識(shí)別
案例:四種客戶識(shí)別
二、客戶識(shí)別訓(xùn)練,練就火眼金睛
工具3:客戶識(shí)別測(cè)試問卷/手機(jī)拍攝
方式:視頻復(fù)盤
三、保險(xiǎn)客戶類型識(shí)別實(shí)操
1、識(shí)別現(xiàn)有已成保客戶的類型
2、識(shí)別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類型
第三講:活用1——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶
一、接洽客戶邀約面談
1、禮貌問候
2、自報(bào)家門
3、道明來意
4、激發(fā)興趣
5、解決顧慮
6、邀約時(shí)間、地點(diǎn)
二、4種不同類型客戶的接洽思路
1、D型客戶接洽思路:獲得價(jià)值、解決問題
2、I型客戶接洽思路:流行趨勢(shì)、結(jié)交朋友
3、S型客戶接洽思路:關(guān)愛家人、保障安定
4、C型客戶接洽思路:風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析
案例:不同客戶的接洽案例
小組研討:四種客戶接洽話術(shù)
工具4:接洽客戶話術(shù)模板
第四講:活用2——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之需求分析
一、保險(xiǎn)需求分析4部曲
1、建立關(guān)系
2、導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念
3、5Q分析需求
4、預(yù)約再訪
二、不同類型客戶的建立關(guān)系方式
1、D型客戶:直接坦誠(chéng)、不繞彎子
2、I型客戶:準(zhǔn)備禮物、熱情贊美
3、S型客戶:溫暖體貼、體現(xiàn)有愛
4、C型客戶:禮貌專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠
案例:不同客戶建立關(guān)系案例
角色演練:四種客戶建立關(guān)系演練
三、不同類型客戶的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念方式
1、D型客戶:人生財(cái)富圖
2、I型客戶:收支分析圖
3、S型客戶:家庭小車圖
4、C型客戶:保障金三角圖
角色演練:四種客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念演練
工具5:導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念4圖話術(shù)
第五講:活用3——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn)
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法
1、S:保險(xiǎn)解決方案
2、A:保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3、B:產(chǎn)品實(shí)際利益
案例:保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例
二、不同類型客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略
1、D型客戶:凸顯價(jià)值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果
2、I型客戶: 案例說話、比擬描繪
3、C型客戶:符合邏輯、數(shù)字對(duì)比
4、S型客戶:保障生活、關(guān)愛家人
案例:不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例
小組研討:四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)
第六講:活用4——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交
一、保險(xiǎn)促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后
2、處理完客戶的異議后
3、與客戶溝通同頻時(shí)
4、出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí)
1)客戶同意你的觀點(diǎn)
2)問一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié)
3)問保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等
4)問保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情
二、不同類型客戶的促成激勵(lì)法
1、D型客戶:二選一成交激勵(lì)法
2、I型客戶: 從眾成交激勵(lì)法
3、C型客戶:對(duì)比成交激勵(lì)法
4、S型客戶:提問+從眾成交激勵(lì)法
案例:不同客戶的成交案例
角色演練:四種客戶促成激勵(lì)話術(shù)
工具6:5種成交激勵(lì)話術(shù)
高效管理技能提升 李偉愷
【專業(yè)資質(zhì)】
?多家上市企業(yè)特聘顧問
?14+年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)
?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理
?曾任世界500強(qiáng)新華人壽 高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理
?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理
?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國(guó)紡織集團(tuán) 人力資源總監(jiān)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗(yàn),曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等,擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理等職位,且培訓(xùn)效果顯著,得公司一致好評(píng)且培訓(xùn)方式在全國(guó)分部推廣實(shí)行。
● 李老師長(zhǎng)期從事企業(yè)管理工作,具備豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),負(fù)責(zé)過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。
【主講課程】
《高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造》 《心態(tài)決定一切》
《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》 《問題分析與解決》
《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》 《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》
《中層干部管理技能提升》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》
【授課風(fēng)格】
1、幽默大氣,超級(jí)控場(chǎng):風(fēng)格多元而靈動(dòng),語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn),具有感染力的演繹風(fēng)格;
2、學(xué)員視角,細(xì)致入微:擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn),對(duì)專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營(yíng)銷等,有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳,好評(píng)如潮;
3、 實(shí)操性強(qiáng),干貨滿滿:課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo),綜合運(yùn)用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。
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