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讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

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讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李偉愷
李偉愷
(擅長:人力資源 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

 

【課程背景】

在保險銷售中,我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道,有些客戶好像不容易打交道;有時候我們用同樣的話術(shù),同樣的方法,有些客戶很順利就可以成交,有些客戶卻就是不買單;如何判斷客戶的喜好和需求呢?如何因人而異,制定銷售策略呢? 本課程通過大量的案例和練習(xí),讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ),然后再和銷售過程結(jié)合,經(jīng)過不同銷售場景下的客戶的識別和銷售之道的講授和演練,最終達(dá)到讓保險營銷員伙伴掌握識別客戶的能力,學(xué)會客戶的性格分析,熟練應(yīng)用不同客戶的保險守戰(zhàn)策略,活學(xué)活用的目的。

【課程目標(biāo)】

1、提升保險營銷員對于客戶的識別能力,掌握不同類型客戶的銷售策略,助力業(yè)績目標(biāo)達(dá)成;

2、知彼解己提升人際交往敏感度,熟練運(yùn)用不同客戶的相處之道,有助于客戶開拓與維護(hù)。

3、將DISC性格分析理論與四大保險銷售場景結(jié)合,針對不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷售方式,有的放矢,提高銷售成功率。

4、通過深入的知彼解己的剖析與練習(xí),掌握識別客戶的能力,學(xué)會客戶的性格分析,熟練應(yīng)用不同客戶的保險銷售策略。

【課程形式】

理論講授+案例分析+小組研討+實操練習(xí)

【課程對象】

適用于企業(yè)各級人員

【課程時長】

 1天(6小時/天)

 

【課程大綱】

破冰:九宮格活動

導(dǎo)入:秒懂客戶心,才能做好銷售

1、學(xué)習(xí)DISC的價值

提問:什么客戶最難搞定?

案例:銷售敏感度帶來的不同效果 工具

2:DISC性格分析問卷

第一講:讀懂——四種客戶類型解析與保險銷售策略

一、D型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略

1、D型客戶的顯著特征

案例分析:D型客戶視頻

2、D型客戶的保險銷售策略

1)展現(xiàn)自身專業(yè)形象

2)贊賞D的地位成功

3)直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價值

4)充分給予決定權(quán)

二、I型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略

1、I型客戶的顯著特征

案例分析:I型客戶視頻

2、I型客戶的保險銷售策略

1)熱情、禮物加贊美

2)感性呈現(xiàn)產(chǎn)品

3)營造輕松氛圍

4)堅持多次成交

三、S型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略

1、S型客戶的顯著特征

案例分析:S型客戶視頻

2、S型客戶的保險銷售策略

1)溫暖關(guān)懷,建立信任

2)塑造對家人的價值

3)強(qiáng)調(diào)對生活的保障

4)耐心引導(dǎo),鼓勵成交

四、C型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略

1、C型客戶的顯著特征

案例分析:C型客戶視頻

2、C型客戶的保險銷售策略

1)避免過度熱情

2)準(zhǔn)備書面資料

3)先聽C的想法

4)善用比較法促成

工具2:四種客戶保險銷售策略

 

第二講:識別——學(xué)會快速識別四種客戶類型

一、5大方法快速識別客戶類型

1、依客戶長相識別

練習(xí):跨組找3個人識別練習(xí)

2、聽客戶聲音識別

3、看客戶表情識別

4、從客戶措辭識別

5、從客戶動作識別

案例:四種客戶識別

二、客戶識別訓(xùn)練,練就火眼金睛

工具3:客戶識別測試問卷/手機(jī)拍攝

方式:視頻復(fù)盤

三、保險客戶類型識別實操

1、識別現(xiàn)有已成??蛻舻念愋?/p>

2、識別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類型

 

第三講:活用1——保險銷售場景應(yīng)用實操之接洽客戶

一、接洽客戶邀約面談

1、禮貌問候

2、自報家門

3、道明來意

4、激發(fā)興趣

5、解決顧慮

6、邀約時間、地點(diǎn)

二、4種不同類型客戶的接洽思路

1、D型客戶接洽思路:獲得價值、解決問題

2、I型客戶接洽思路:流行趨勢、結(jié)交朋友

3、S型客戶接洽思路:關(guān)愛家人、保障安定

4、C型客戶接洽思路:風(fēng)險現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析

案例:不同客戶的接洽案例

小組研討:四種客戶接洽話術(shù)

工具4:接洽客戶話術(shù)模板

 

第四講:活用2——保險銷售場景應(yīng)用實操之需求分析

一、保險需求分析4部曲

1、建立關(guān)系

2、導(dǎo)入保險觀念

3、5Q分析需求

4、預(yù)約再訪

二、不同類型客戶的建立關(guān)系方式

1、D型客戶:直接坦誠、不繞彎子

2、I型客戶:準(zhǔn)備禮物、熱情贊美

3、S型客戶:溫暖體貼、體現(xiàn)有愛

4、C型客戶:禮貌專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠

案例:不同客戶建立關(guān)系案例

角色演練:四種客戶建立關(guān)系演練

三、不同類型客戶的導(dǎo)入保險觀念方式

1、D型客戶:人生財富圖

2、I型客戶:收支分析圖

3、S型客戶:家庭小車圖

4、C型客戶:保障金三角圖

角色演練:四種客戶導(dǎo)入保險觀念演練

工具5:導(dǎo)入保險觀念4圖話術(shù)

 

第五講:活用3——保險銷售場景應(yīng)用實操之產(chǎn)品呈現(xiàn)

一、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法

1、S:保險解決方案

2、A:保險產(chǎn)品優(yōu)勢

3、B:產(chǎn)品實際利益

案例:保險產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實例

二、不同類型客戶的保險產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略

1、D型客戶:凸顯價值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果

2、I型客戶: 案例說話、比擬描繪

3、C型客戶:符合邏輯、數(shù)字對比

4、S型客戶:保障生活、關(guān)愛家人

案例:不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例

小組研討:四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)

 

第六講:活用4——保險銷售場景應(yīng)用實操之促進(jìn)成交

一、保險促進(jìn)成交的最佳時機(jī)

1、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)之后

2、處理完客戶的異議后

3、與客戶溝通同頻時

4、出現(xiàn)保險成交訊號時

1)客戶同意你的觀點(diǎn)

2)問一些保險投保的細(xì)節(jié)

3)問保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等

4)問保險理賠服務(wù)的詳情

二、不同類型客戶的促成激勵法

1、D型客戶:二選一成交激勵法

2、I型客戶: 從眾成交激勵法

3、C型客戶:對比成交激勵法

4、S型客戶:提問+從眾成交激勵法

案例:不同客戶的成交案例

角色演練:四種客戶促成激勵話術(shù)

工具6:5種成交激勵話術(shù)

 

 


講師 李偉愷 介紹

高效管理技能提升   李偉愷

【專業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問

?14+專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗

?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán)  培訓(xùn)經(jīng)理

?曾任世界500強(qiáng)新華人壽  高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團(tuán)  人力資源總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

李老師擁有14以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗,10以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗,曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等,擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項目經(jīng)理等職位,且培訓(xùn)效果顯著,得公司一致好評且培訓(xùn)方式在全國分部推廣實行。

李老師長期從事企業(yè)管理工作,具備豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,負(fù)責(zé)過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團(tuán)隊打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》     《問題分析與解決》

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》   《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣,超級控場:風(fēng)格多元而靈動,語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn),具有感染力的演繹風(fēng)格;

2、學(xué)員視角,細(xì)致入微:擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn),對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等,有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實時調(diào)整,現(xiàn)場互動效果極佳,好評如潮;

3、 實操性強(qiáng),干貨滿滿:課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例,以解決實際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo),綜合運(yùn)用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實戰(zhàn)。

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