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銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)——完整的專業(yè)實(shí)操技能流程
銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)——完整的專業(yè)實(shí)操技能流程內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張慶超
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)——完整的專業(yè)實(shí)操技能流程
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中,銷售部門是唯一一個(gè)盈利的部門,而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點(diǎn)認(rèn)為,企業(yè)最大的成本,其實(shí)是不合格的員工,其中又以銷售部為甚。個(gè)中差異,就是該銷售團(tuán)隊(duì),有沒有經(jīng)過系統(tǒng),專業(yè),基礎(chǔ)扎實(shí)的培訓(xùn)。
據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì),當(dāng)前中國(guó)中小企業(yè)銷售隊(duì)伍主要有如下問題:
1、新人難上手。很多企業(yè)認(rèn)為,做銷售,年輕人最有沖勁,且可塑性強(qiáng),組建團(tuán)隊(duì)時(shí)喜歡以他們?yōu)楹诵?。但是,以“白板”為基礎(chǔ)組建銷售團(tuán)隊(duì)的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎(chǔ)知識(shí),對(duì)銷售工作的內(nèi)容,流程,操作標(biāo)準(zhǔn),行為規(guī)范都無法形成整體性認(rèn)識(shí),更沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn),如果沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系,會(huì)在工作中遲遲不能進(jìn)入狀態(tài),造成企業(yè)各種資源的浪費(fèi)。
2、老人難傳承。企業(yè)中不乏業(yè)績(jī)突出的銷售業(yè)務(wù)專家。但是業(yè)績(jī)專家不一定是傳承專家,做得好不一定能帶新人。市場(chǎng)展業(yè)中的積累隱性知識(shí)無法顯化為可復(fù)制的技能,知識(shí)無法梳理成型,甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無法說清楚,造成的銷售隊(duì)伍青黃不接,直接影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
3、專業(yè)銷售視角缺乏。很多中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)展業(yè)時(shí),仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競(jìng)爭(zhēng)層次,即以產(chǎn)品你本身的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),公司政策方案,甚至是壓低價(jià)格等方式來吸引客戶。這種銷售方式,即使是銷售成功了,也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶,而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去,銷售團(tuán)隊(duì)可以獲得銷售經(jīng)歷,而不會(huì)形成銷售經(jīng)驗(yàn)。一旦遇到產(chǎn)品更替,公司產(chǎn)品政策調(diào)整,或是產(chǎn)業(yè)升級(jí),則立刻陷入困境。
4、企業(yè)資源浪費(fèi)
1)客戶資源浪費(fèi)。銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn),專業(yè)水準(zhǔn)無法達(dá)成市場(chǎng)要求,就直接走到市場(chǎng)上去見客戶,則會(huì)造成意向客戶流失,錯(cuò)失潛在購(gòu)買機(jī)會(huì)。更重要會(huì)因此 影響企業(yè)在客戶面前的形象,留下不專業(yè)的印象。因?yàn)殇N售人員不僅僅代表自己,更是代表企業(yè)形象。
2)培訓(xùn)資源浪費(fèi)。隨著市場(chǎng)的成熟,很多企業(yè)加大了對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。但是往往是針對(duì)某一專題的“專家分享”,或是某項(xiàng)“專項(xiàng)技能訓(xùn)練”。而在員工對(duì)銷售原理和專業(yè)流程掌握之前,進(jìn)行此類的專項(xiàng)訓(xùn)練,就好比給小學(xué)生講大學(xué)課程,效果往往是事倍功半,這和培訓(xùn)講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對(duì)企業(yè)培訓(xùn)資源的浪費(fèi),也是對(duì)員工參加培訓(xùn)積極性的打擊。
3)綜上所述,出現(xiàn)此類問題的根本原因就是:銷售團(tuán)隊(duì),沒有一個(gè)系統(tǒng)的,專業(yè)的,步步為營(yíng)穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷售培訓(xùn),該培訓(xùn)必須以新人的角度出發(fā),像一個(gè)生產(chǎn)流水線一樣,把銷售員工由“白板”,向合格的銷售專業(yè)人士一步步,環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容,必須系統(tǒng)化,形成整體框架,必須有理論基礎(chǔ),有操作標(biāo)準(zhǔn),有使用工具,有行為規(guī)范。且所培訓(xùn)的內(nèi)容,必須可以復(fù)制,能留在該銷售團(tuán)隊(duì)中,一代代傳承下去,形成新人培訓(xùn)機(jī)制。
故在此背景下,張慶超老師以中國(guó)人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度,以消費(fèi)者心理學(xué)和個(gè)人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)依據(jù),結(jié)合自身13年一線銷售從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究,不斷總結(jié)其成敗得失,形成了一整套可操作,可復(fù)制,且驗(yàn)證行之有效的專業(yè)銷售技能與實(shí)操流程,將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域,學(xué)員遍布各行各業(yè)。并以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè),訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)。取得了非常良好的效果,得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。且培訓(xùn)結(jié)束后,將所有的實(shí)操工具留在該銷售團(tuán)隊(duì)中,形成企業(yè)持續(xù)化,定制化的銷售新人培訓(xùn)機(jī)制,持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷售員工,銷售經(jīng)理,營(yíng)銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標(biāo)群體。
【培訓(xùn)時(shí)間】3天
【培訓(xùn)收益】
1、個(gè)人收獲:清晰掌握完整銷售流程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作方法,迅速提升銷售專業(yè)能力。對(duì)客戶開發(fā),客戶接觸,需求引導(dǎo),產(chǎn)品展示,拒絕處理,促單成交等每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都能專業(yè)地完成,明白其中背后的消費(fèi)者心理學(xué)原理,掌握操作方法和要點(diǎn),最終完成大客戶銷售,大幅度提升成交額;
2、企業(yè)收獲:可結(jié)合企業(yè)自身行業(yè)和產(chǎn)品,做出本企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作流程。作為企業(yè)銷售新人標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)資料,納入企業(yè)人力資源梯隊(duì)建設(shè)體系,使銷售新人能夠迅速上手,批量培養(yǎng)銷售新人;
【培訓(xùn)方式】原理講解、技能示范,操作模型提取,應(yīng)用方案規(guī)劃,真實(shí)案例分析,實(shí)操訓(xùn)練,通關(guān)演練,一對(duì)一輔導(dǎo)。
【課程大綱】
一、建立強(qiáng)大的客戶資源庫(kù) — 目標(biāo)客戶定位與開發(fā)
1、開場(chǎng)案例與思考
1)反思:自己平時(shí)開拓客戶的方式和渠道有哪些?
2)愛德華茲·戴明的啟發(fā);
3)標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性:如果你不能將所做的事情用流程化的方式進(jìn)行描述,就說明你根本不知道自己正在做什么!
2、客戶開發(fā)的整體性思維;
1)教授安裝防盜門的啟發(fā);
2)客戶資源庫(kù)的概念與內(nèi)涵;
3)客戶流失的五種渠道:需求滿足/服務(wù)失敗/競(jìng)爭(zhēng)者加入/私人關(guān)系惡化/不可抗因素;
4)客戶開發(fā)本質(zhì)的精準(zhǔn)描述;
3、客戶開發(fā)的兩種模式
1)小客戶:關(guān)系定產(chǎn)品;
2)大客戶:產(chǎn)品定關(guān)系;
4、產(chǎn)品定關(guān)系式客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程
1)信息最大范圍收集,填寫準(zhǔn)客戶信息登記表;
2)最具價(jià)值參數(shù)定位;
3)最佳客戶群體描繪
4)最佳拜訪順序確定;
5、關(guān)系定產(chǎn)品式客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程;
1)緣故法;
A、定義;
B、要點(diǎn);
C、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程;
2)轉(zhuǎn)介紹法;
A、定義;
B、要點(diǎn);
C、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程;
6、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建法客戶開發(fā);
1)中國(guó)臺(tái)灣省銷售女王張秀滿的案例分析;
2)業(yè)績(jī)平臺(tái)的決定因素:客戶總數(shù)量+客戶平均需求量;
3)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程;
A、定義;
B、要點(diǎn);
C、標(biāo)準(zhǔn)化操作五步驟,各步驟注意事項(xiàng)與配套落地工具的使用;
7、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃
二、一開口你就贏了 — 專業(yè)銷售拜訪開場(chǎng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)操
1、訓(xùn)前思考:銷售拜訪中,哪一個(gè)時(shí)間段最重要?
1)獄警與囚犯的故事案例分析;
2)《銷售圣經(jīng)》作者杰弗里.吉特默:與客戶剛剛接觸的前幾秒至幾分鐘的時(shí)間,至少?zèng)Q定了銷售拜訪成功與否的60%!
2、客戶接觸的定義與作用;
1)定義:客戶接觸,是指銷售人員從第一眼見到客戶,到開始討論產(chǎn)品,中間這一段時(shí)間;它可以從幾秒鐘,持續(xù)到幾分鐘;在這段時(shí)間內(nèi),銷售人員必須迅速拉近彼此關(guān)系,吸引客戶注意,激發(fā)客戶興趣;以表明自己值得一見,產(chǎn)品值得一聽,進(jìn)而為下一步做產(chǎn)品展示獲取機(jī)會(huì);
2)作用:拉近關(guān)系 / 建立聯(lián)系 / 收集信息 / 激發(fā)興趣;
3、客戶接觸前的操作與要點(diǎn);
1)《孫子兵法》的啟示;
2)“六芒星”式接觸前準(zhǔn)備;
4、 客戶接觸中的操作與要點(diǎn);
1)視頻真實(shí)案例分析,總結(jié)要點(diǎn);
2)開場(chǎng)自我介紹的四種方法:直接法/恭維法/熟人法/優(yōu)惠法;
3)思考與應(yīng)用:結(jié)合自己的產(chǎn)品和公司,規(guī)劃出在初次拜訪時(shí),恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B方式;
4)社交性接觸環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程:即時(shí)即景的評(píng)論/稱贊對(duì)方的成績(jī)/談?wù)搶?duì)方熟悉的話題或熟人;
5)切換商務(wù)性接觸:直述利益法/證明推薦法/日程法/問題解決法/請(qǐng)教法/調(diào)研服務(wù)法/意見法/好奇心法/事件震驚法;
6)麥肯錫電梯理論;
7)思考與應(yīng)用:請(qǐng)結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品,以及公司的政策,總結(jié)出自己在客戶拜訪中能迅速吸引對(duì)方的三條利益。
5、客戶接觸后的操作與要點(diǎn);
1)要帶走的:檢視目標(biāo)達(dá)成狀況,填寫意向客戶信息登記表;
2)要留下的:“公司+產(chǎn)品+個(gè)人”三位一體的良好印象;
6、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃。
三、碰觸客戶真正的痛點(diǎn) — 對(duì)比式需求引導(dǎo)
1、開場(chǎng)案例:和尚與木匠的啟發(fā);
1)所有和產(chǎn)品相關(guān)的講解與討論前,都有一個(gè)最基本的前提條件,是什么?
2)客戶的需求,從何而來?
3)需求產(chǎn)生的條件;
2、需求的定義與本質(zhì);
1)需求的定義:客戶在有購(gòu)買能力的條件下,由對(duì)現(xiàn)狀的不滿,困惑,和痛點(diǎn)所激發(fā),
2)其認(rèn)知,從沒有意識(shí),到模糊,再逐步變得精準(zhǔn)清晰明確的一種對(duì)某類商品購(gòu)買的欲望。
3)需求三要素:購(gòu)買能力 / 痛點(diǎn)感知 / 目標(biāo)明確;
4)老張買車案例分析;
5)需求產(chǎn)生的障礙:信息不足 / 認(rèn)知盲區(qū) / 心理惰性;
3、銷售溝通的任務(wù):需求引導(dǎo);
1)需求引導(dǎo)的定義;
2)需求引導(dǎo)的前提:
3)需求引導(dǎo)的目標(biāo):
4)案例分析:兩個(gè)展會(huì)銷售員的故事;
5)需求引導(dǎo)的底線與本質(zhì);
4、對(duì)比式需求引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作方法
1)第一步:現(xiàn)狀描述;
2)第二步:存在問題;
3)第三步:產(chǎn)生后果;
4)第四步:解決方案;
5)第五步:解決利益;
6)第六步:解決成本;
7)案例產(chǎn)品需求引導(dǎo)示范;
8)對(duì)應(yīng)的配套落地工具的使用;
5、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃。
四、不賣產(chǎn)品賣方案 — 方案式產(chǎn)品展示
1、承上啟下;
1)對(duì)比式需求引導(dǎo)的懸念;
2)接下來的任務(wù):證明解決能力 / 拿出行動(dòng)方案 / 列舉成功案例 / 切合需求動(dòng)機(jī);
2、產(chǎn)品展示的定義;銷售人員利用演示,講解,示范等手法,向客戶對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行全方位信息提供。讓客戶對(duì)產(chǎn)品的功能,特性,用法等進(jìn)行詳細(xì)了解,熟悉。以明白產(chǎn)品功能符合自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī),特性優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)同類,用法符合自己特殊要求并產(chǎn)生付諸行動(dòng)的沖動(dòng)的一種專業(yè)化,可訓(xùn)練的技能
3、解決方案的特征與優(yōu)勢(shì)
1)三個(gè)小販賣李子案例分析;
2)產(chǎn)品推銷與解決方案的區(qū)別:立場(chǎng)/顯示目的/理論基礎(chǔ)/操作方法/專屬性;
4、方案式產(chǎn)品展示的六步驟;
1)動(dòng)機(jī)點(diǎn)明;
2)支持滿足;
3)定制方案;
4)強(qiáng)化效果;
5)滿足場(chǎng)景;
6)行動(dòng)措施;
7)案例產(chǎn)品方案展示示范;
8)對(duì)應(yīng)的配套落地工具的使用;
5、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃。
五、掃清成交的阻礙 — 專業(yè)處理客戶拒絕
1、直面銷售拜訪中“最棘手的問題”;
1)銷售人員害怕拒絕的心理學(xué)原因;
2)本環(huán)節(jié)應(yīng)達(dá)成的目標(biāo);
A、知道為什么:明白客戶提出拒絕背后的真實(shí)想法;
B、知道是什么:了解客戶提出拒絕理由的類型;
C、知道怎么辦:掌握客戶提出拒絕后的應(yīng)對(duì)措施;
2、拒絕的全方位認(rèn)知
1)拒絕的定義;
2)拒絕的“發(fā)出點(diǎn)”:需求環(huán)節(jié) / 時(shí)間環(huán)節(jié) / 產(chǎn)品環(huán)節(jié) / 來源環(huán)節(jié) / 價(jià)格環(huán)節(jié);
3)拒絕的類型:
A、需求認(rèn)知類;
B、 時(shí)間拖延類;
C、 產(chǎn)品服務(wù)類;
D、 商品來源類;
E、 價(jià)格價(jià)值類;
F、 借口理由類;
4)拒絕的本質(zhì):立場(chǎng)不同 / 利益VS成本的對(duì)比關(guān)系;
5)拒絕的對(duì)象;
6)拒絕產(chǎn)生的原因;
A、來自于客戶方面的原因;
B、來自于銷售員方面的原因;
7)客戶拒絕的意義:客戶當(dāng)時(shí)拒絕了我們,一定是壞事嗎?
A、客戶開始參與到產(chǎn)品展示中,銷售進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段;
B、客戶開始將產(chǎn)品方案與自己現(xiàn)狀相匹配;
C、對(duì)銷售人員的檢閱;
D、對(duì)不合格客戶的篩選機(jī)會(huì);
E、判斷客戶當(dāng)前困惑與銷售進(jìn)度的依據(jù),以便于調(diào)整下一步工作重心;
F、客戶在索取更多的信息和證據(jù);
3、拒絕處理的程序;
1)應(yīng)對(duì)前的準(zhǔn)備;
2)拒絕處理五步驟:提問-傾聽-總結(jié)-處理-確認(rèn);
3)各步驟詳解與操作示范;
4)應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃;
4、拒絕處理的方法;
1)間接法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
2)轉(zhuǎn)移法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
3)再次提問法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
4)補(bǔ)償法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
5)轉(zhuǎn)換法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
6)證明法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
7)改述法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
8)直接法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
9)預(yù)防法;
A、定義;
B、代表句式;
C、示范案例;
10)處理完后的工作;
1)確認(rèn):處理完畢后,提出驗(yàn)證性問題,以確認(rèn)和暗示客戶完全解開了疑慮;
2)緊跟動(dòng)作:促成。
六、推動(dòng)客戶下決定 — 促單成交專項(xiàng)技能訓(xùn)練
1、拜訪最后關(guān)頭的困境;
1)常見問題
A、動(dòng)心不動(dòng)手;
B、上次去拜訪客戶的時(shí)候還非常感興趣,這次去就不想做了;
C、溝通非常順利,但是一提到讓其簽約,客戶立刻不高興,且越提越排斥;
D、自己辛辛苦苦溝通鋪墊的客戶,被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走了;
2)問題的根本原因與心理學(xué)原理;
2、促成的定義與消費(fèi)者心理學(xué)本質(zhì);
1)促成的定義;
2)促成的原則:展示而非兜售,推動(dòng)而非控制;
3)促成的前提條件;
4)促成的障礙:選擇權(quán)失去的焦慮 / 犯錯(cuò)的恐懼 / 外界的壓力;
5)促成的時(shí)機(jī)選擇:口頭信號(hào) / 非口頭信號(hào);
6)促成的心理學(xué)作用與本質(zhì);
7)應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃;
3、促成的標(biāo)準(zhǔn)化操作方法
1)直接法
A、定義;
B、代表句式;
C、操作要點(diǎn);
D、示范案例;
2)選擇法
A、定義;
B、代表句式;
C、操作要點(diǎn);
D、示范案例;
3)假定法
A、定義;
B、代表句式;
C、操作要點(diǎn);
D、示范案例;
4)T型圖成交法;
A、定義;
B、代表句式;
C、操作要點(diǎn);
D、示范案例;
5)恭維成交法;
A、定義;
B、代表句式;
C、操作要點(diǎn);
D、示范案例;
6)緊迫成交法;
A、定義;
B、代表句式;
C、操作要點(diǎn);
D、示范案例;
7)案例成交法;
A、定義;
B、代表句式;
C、操作要點(diǎn);
D、示范案例;
4、促成的后續(xù)動(dòng)作;
1)促成成功
A、利益追加確認(rèn):讓客戶認(rèn)為自己做了正確的事情,不后悔;/ 客戶在別人面前能證明自己決策高明,有面子;
B、具體措施;
2)促成不成功;
A、保持應(yīng)有風(fēng)度;
B、確認(rèn)本次是否確無成交可能;
C、爭(zhēng)取下次拜訪承諾;
D、總結(jié)反思。
銷售實(shí)操訓(xùn)練落地導(dǎo)師 張慶超
【專業(yè)資質(zhì)】
?中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)學(xué)士
?管理科學(xué)院高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
?專業(yè)銷售技能訓(xùn)練落地實(shí)操經(jīng)驗(yàn)
?曾為多家世界500強(qiáng)企業(yè)訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)
?曾任龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)
?曾任希爾森國(guó)際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)
【從業(yè)經(jīng)歷】
l 張老師是中國(guó)人民大學(xué)人力資源管理學(xué)學(xué)士,曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開發(fā)組專家顧問,希爾森國(guó)際控股集團(tuán)銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān),龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān),盛世商學(xué)院首席培訓(xùn)師兼執(zhí)行副總裁。
l 張老師13年專注深耕銷售技能實(shí)操訓(xùn)練。精通個(gè)人銷售學(xué)與消費(fèi)者心理學(xué),且已持續(xù)對(duì)500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究,不斷總結(jié)其成敗得失,形成一整套可操作,可復(fù)制且驗(yàn)證行之有效的專業(yè)銷售技能與實(shí)操流程,將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域,學(xué)員遍布各行各業(yè),以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè),訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)。構(gòu)建并運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷體系。年均授課量在120天以上,客戶返聘率96%以上。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
專業(yè)銷售技能落地實(shí)操培訓(xùn),會(huì)議營(yíng)銷講師與主持人培訓(xùn),會(huì)議營(yíng)銷體系構(gòu)建與運(yùn)作,企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與運(yùn)作。
【主講課程】
《增值式銷售系列培訓(xùn)課程》(認(rèn)證) 《會(huì)議營(yíng)銷主持人講師培訓(xùn)系列課程》(認(rèn)證)
《推動(dòng)客戶下決定:銷售促成專項(xiàng)技能訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理:讓客戶成為你的忠實(shí)粉絲》
《不賣產(chǎn)品賣方案:方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙:專業(yè)處理客戶拒絕》
《讓客戶無條件喜歡你:個(gè)人性格匹配模型與銷售溝通應(yīng)用》
《產(chǎn)品三維分析模型:對(duì)所銷售的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專家級(jí)的精通》
《一開口你就贏了:專業(yè)銷售拜訪開場(chǎng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)操》
《銷售成功的本質(zhì):產(chǎn)品定位與客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)匹配模型》
《要學(xué)怎么賣,先學(xué)怎么買:大客戶成交八步必殺》
《目標(biāo)客戶定位與開發(fā):建立強(qiáng)大的客戶資源庫(kù)》
《碰觸客戶真正的痛點(diǎn):對(duì)比式需求引導(dǎo)》
【授課風(fēng)格】
?“兩嚴(yán),三度”——
第一嚴(yán):嚴(yán)格的理論基礎(chǔ):每套課程,要求必須有嚴(yán)格的學(xué)科基礎(chǔ)為邏輯依據(jù),以保證課程每一個(gè)觀點(diǎn)的嚴(yán)謹(jǐn)性,權(quán)威性和正確性;
第二嚴(yán):嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu):以“五星教學(xué)法”為課程展開方式,完全以學(xué)員角度出發(fā),以教育心理學(xué)的學(xué)習(xí)發(fā)生過程為主線,步步為營(yíng),環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹,確保最大的知識(shí)接收程度。
第一度:理論的高度:要求本人在每個(gè)所講課程所對(duì)應(yīng)的學(xué)科領(lǐng)域,必須研究透徹,保證觀點(diǎn)深刻, 見解到位,杜絕膚淺;
第二度:應(yīng)用的深度:“做我所講,講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),結(jié)合多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn),以及對(duì)500余名銷售員的跟蹤定向研究,總結(jié)成敗得失,填充進(jìn)課程知識(shí)的框架中,確保課程的實(shí)用性,杜絕純理論化和紙上談兵;
第三度:轉(zhuǎn)化的力度:講完課程每一個(gè)知識(shí)要點(diǎn)后,均總結(jié)出操作模板,要求學(xué)員根據(jù)模板,現(xiàn)場(chǎng)做出應(yīng)用方案和行動(dòng)規(guī)劃,確保每一個(gè)重要的知識(shí)點(diǎn)被學(xué)員掌握透徹并落實(shí)到操作層面,以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。
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