增值式銷售

增值式銷售

【課程背景】

銷售團(tuán)隊(duì)對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個(gè)盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實(shí)是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個(gè)中差異，就是該銷售團(tuán)隊(duì)，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，專業(yè)，基礎(chǔ)扎實(shí)的培訓(xùn)。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國中小企業(yè)銷售隊(duì)伍主要有如下問題：

1、新人難上手。

很多企業(yè)認(rèn)為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強(qiáng)，組建團(tuán)隊(duì)時(shí)喜歡以他們?yōu)楹诵?。但是，以“白板”為基礎(chǔ)組建銷售團(tuán)隊(duì)的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎(chǔ)知識(shí)，對銷售工作的內(nèi)容，流程，操作標(biāo)準(zhǔn)，行為規(guī)范都無法形成整體性認(rèn)識(shí)，更沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，如果沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，會(huì)在工作中遲遲不能進(jìn)入狀態(tài)。

2、老人難傳承

企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務(wù)專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家，做的好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識(shí)無法顯化，知識(shí)無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無法說清楚，造成的銷售隊(duì)伍青黃不接，直接影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

3、專業(yè)銷售視角缺乏

很多中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在市場展業(yè)時(shí)，仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競爭層次，即以產(chǎn)品你本身的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，公司政策方案，甚至是壓低價(jià)格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷售團(tuán)隊(duì)可以獲得銷售經(jīng)歷，而不會(huì)形成銷售經(jīng)驗(yàn)。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調(diào)整，或是產(chǎn)業(yè)升級(jí)，則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費(fèi)

1）客戶資源浪費(fèi)

銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，專業(yè)水準(zhǔn)無法達(dá)成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會(huì)造成意向客戶流失，錯(cuò)失潛在購買機(jī)會(huì)。更重要會(huì)因此影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專業(yè)的印象。因?yàn)殇N售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)。

2）培訓(xùn)資源浪費(fèi)

隨著市場的成熟，很多企業(yè)加大了對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項(xiàng)“專項(xiàng)技能訓(xùn)練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前，進(jìn)行此類的專項(xiàng)訓(xùn)練，就好比給小學(xué)生講大學(xué)課程，效果往往是事倍功半，這和培訓(xùn)講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對企業(yè)培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，也是對員工參加培訓(xùn)積極性的打擊。

綜上所述，出現(xiàn)此類問題的根本原因就是：銷售團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)系統(tǒng)的，專業(yè)的，步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷售培訓(xùn)，該培訓(xùn)必須以新人的角度出發(fā)，像一個(gè)生產(chǎn)流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎(chǔ)，有操作標(biāo)準(zhǔn)，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓(xùn)的內(nèi)容，必須可以復(fù)制，能留在該銷售團(tuán)隊(duì)中，一代代傳承下去，形成新人培訓(xùn)機(jī)制。。

【課程時(shí)長】

整個(gè)培訓(xùn)系列共分為 10 個(gè)專題，完整時(shí)間為 3 天 2 夜，共同構(gòu)成專業(yè)化銷售流程全部內(nèi)容，其中每一個(gè)專題均可作為單獨(dú)的課程進(jìn)行講解，企業(yè)可根據(jù)自己的需求，挑選自己需要的專項(xiàng)訓(xùn)練課程，亦可做為銷售能力集訓(xùn)項(xiàng)目，將系列課程完整系統(tǒng)學(xué)習(xí)完畢；

【課程特色】

本次《增值式銷售》的開發(fā)和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)可以概括為“兩嚴(yán)”“三度”：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)科基礎(chǔ)，嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)，理論的高度，應(yīng)用的深度，轉(zhuǎn)化的力度：

1、以 MBA 課程之市場營銷板塊中的個(gè)人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)和知識(shí)框架，所有的觀點(diǎn)都以此為邏輯依據(jù)。

2、結(jié)合培訓(xùn)師近 11 年的銷售實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

3、對近 500 名銷售人員的定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進(jìn)理論知識(shí)的框架中。

4、以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以新人白板的角度，步步為營，

5、環(huán)環(huán)相扣地把專業(yè)化銷售流程讓學(xué)員掌握透徹。且課后形成操作標(biāo)準(zhǔn)，行動(dòng)模板，力求系統(tǒng)，扎實(shí)，轉(zhuǎn)換力度。

6、訓(xùn)后將資料包留給學(xué)員，以供不斷復(fù)習(xí)和學(xué)員再傳播，形成企業(yè)銷售部新人培訓(xùn)機(jī)制。

【課程收益】

（一）學(xué)有所知

通過本次學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)對個(gè)人銷售學(xué)的原理及基礎(chǔ)理論大體掌握。尤其清晰專業(yè)銷售工作的內(nèi)容，掌握工作流程，形成操作標(biāo)準(zhǔn)，和具體的行為規(guī)范；為工作和以后的培訓(xùn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

（二）知有所能

1、每次操作性課程培訓(xùn)完畢，都會(huì)要求學(xué)員結(jié)合自身工作內(nèi)容，現(xiàn)場做出行動(dòng)規(guī)劃和應(yīng)用方案，力求培訓(xùn)內(nèi)容最大程度的轉(zhuǎn)化；

2、通過本次理論知識(shí)的掌握，學(xué)員可對銷售工作培養(yǎng)出熱愛的心態(tài)，明白當(dāng)下工作的意義，增加工作動(dòng)力，并形成專業(yè)化的思維方式與視角；

（三）能有所行

通過本次培訓(xùn)，學(xué)員可以在市場展業(yè)中做到：形象專業(yè)化，職業(yè)化；工作流程模板化，標(biāo)準(zhǔn)化。

（四）行有所果

1、經(jīng)過本次系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售部門員工，在客戶數(shù)量，成交率，重復(fù)購買率，轉(zhuǎn)介紹比例，銷售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升，且月業(yè)務(wù)平臺(tái)平均提升 20%～50%以上。

2、本次課程結(jié)束后會(huì)發(fā)放課程包在企業(yè)中，銷售負(fù)責(zé)人可直接利用其進(jìn)行銷售新人再培訓(xùn)，形成新人培養(yǎng)機(jī)制；

【課程對象】

最適宜學(xué)員：和客戶直接接觸的一線銷售員工，銷售主管，經(jīng)理；負(fù)責(zé)管理崗位的銷售總監(jiān)亦可參加。

【課程大綱】

 第一階段：知己知彼

一、開訓(xùn)與增值式銷售概述（2 小時(shí)）

1、銷售工作勝任范圍與業(yè)績不佳的原因探究；

2、增值式銷售的定義與本質(zhì)；

3、三種銷售模式對比；

4、本次系列課程大綱與目標(biāo)；

二、客戶分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）

1、決策符合模型：讓銷售員的工作流程與客戶的決策過程相符合；

2、動(dòng)機(jī)符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位與客戶的購買動(dòng)機(jī)相符合；

3、頻道符合模型：讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合；

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享與點(diǎn)評(píng)；

三、產(chǎn)品分析（0.5 天）

1、產(chǎn)品 T 形圖價(jià)值分析模型：銷售的原動(dòng)力。

2、產(chǎn)品三維分析模型：全面掌握產(chǎn)品，清晰優(yōu)劣勢，掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)，并通過產(chǎn)品四層次規(guī)劃，增加產(chǎn)品附加值。

3、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

4、分享與點(diǎn)評(píng)

經(jīng)過本階段的培訓(xùn) ，學(xué)員應(yīng)對客戶有較清晰全面的了解，尤其是產(chǎn)品購買的決策過程，銷售成功的本質(zhì)：動(dòng)機(jī)符合，和面對不同客戶的不同溝通方式，并以此來調(diào)整自身的工作方式和內(nèi)容，落實(shí)到操作層面上；對自己所銷售的產(chǎn)品掌握達(dá)到專家級(jí)別的水平，清晰原理，面對替代品和競爭品的優(yōu)劣勢，揚(yáng)長避短，重點(diǎn)挖掘自身產(chǎn)品賣點(diǎn)，定位最適宜客戶，并在銷售競爭中增加附加值，把“自己”變成產(chǎn)品的一部分，從而讓自己無可替代。故本階段目標(biāo)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第二階段：專業(yè)化銷售流程操作

一、關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建法客戶開發(fā)（0.5 天）

1、銷售業(yè)績平臺(tái)的決定因素；

2、首次交往“3+1”印象法則；

3、人脈日志“九宮圖”；

4、商務(wù)關(guān)系切換；

5、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

6、分享與點(diǎn)評(píng)。

二、客戶接觸（0.5 天）

1、接觸的定義與意義；

2、接觸前的操作要點(diǎn)；

3、接觸中的操作要點(diǎn)；

4、接觸后的操作要點(diǎn)；

5、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

6、分享與點(diǎn)評(píng)；

三、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 對比式需求引導(dǎo) （0.5 天-1 天）

1、需求的定義與三要素；

2、銷售溝通的任務(wù)：需求引導(dǎo)；

3、對比式需求引導(dǎo)的操作方法

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享與點(diǎn)評(píng)；

四、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 方案式產(chǎn)品展示（0.5 天-1 天）

1、產(chǎn)品展示的定義與目標(biāo)；

2、解決方案與產(chǎn)品推銷的區(qū)別；

3、方案式產(chǎn)品展示的六步操作流程；

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享和點(diǎn)評(píng)；

五、拒絕處理（0.5 天）

1、拒絕的本質(zhì)：全方位認(rèn)識(shí)拒絕；

2、拒絕處理的操作程序；

3、應(yīng)對拒絕的方法；

4、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、分享與點(diǎn)評(píng)；

六、促成（0.5 天）

1、促成的定義；

2、促成的時(shí)機(jī)選擇；

3、促成的操作方法；

4、促成的后續(xù)工作；

5、促成的誤區(qū)與失敗處理；

6、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

7、分享與點(diǎn)評(píng)；

七、客戶關(guān)系管理（1 天）

1、客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷；

2、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與原理；

3、客戶關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)流程和操作方法；

4、應(yīng)用方案制作與行動(dòng)規(guī)劃；

本階段訓(xùn)練內(nèi)容以操作層面為核心，以專業(yè)化銷售流程為主體框架， 理論基礎(chǔ)即個(gè)人銷售學(xué)。讓學(xué)員掌握專業(yè)化銷售的全部流程，且各個(gè)環(huán)節(jié)均形成操作模板，要求讓學(xué)員現(xiàn)場作出行動(dòng)方案，互相點(diǎn)評(píng)，形成工作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，保證生根落地。