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增值式銷售

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增值式銷售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張慶超
張慶超
(擅長:)

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

增值式銷售

 

【課程背景】

銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中,銷售部門是唯一一個盈利的部門,而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為,企業(yè)最大的成本,其實是不合格的員工,其中又以銷售部為甚。個中差異,就是該銷售團隊,有沒有經(jīng)過系統(tǒng),專業(yè),基礎(chǔ)扎實的培訓(xùn)。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計,當(dāng)前中國中小企業(yè)銷售隊伍主要有如下問題:

1、新人難上手。

很多企業(yè)認為,做銷售,年輕人最有沖勁,且可塑性強,組建團隊時喜歡以他們?yōu)楹诵?。但是,以“白板”為基礎(chǔ)組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎(chǔ)知識,對銷售工作的內(nèi)容,流程,操作標(biāo)準(zhǔn),行為規(guī)范都無法形成整體性認識,更沒有實操經(jīng)驗,如果沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系,會在工作中遲遲不能進入狀態(tài)。

2、老人難傳承

企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務(wù)專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家,做的好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化,知識無法梳理成型,甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無法說清楚,造成的銷售隊伍青黃不接,直接影響團隊業(yè)績。

3、專業(yè)銷售視角缺乏

很多中小企業(yè)銷售團隊在市場展業(yè)時,仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競爭層次,即以產(chǎn)品你本身的特點和競爭優(yōu)勢,公司政策方案,甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式,即使是銷售成功了,也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶,而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去,銷售團隊可以獲得銷售經(jīng)歷,而不會形成銷售經(jīng)驗。一旦遇到產(chǎn)品更替,公司產(chǎn)品政策調(diào)整,或是產(chǎn)業(yè)升級,則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費

1)客戶資源浪費

銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn),專業(yè)水準(zhǔn)無法達成市場要求,就直接走到市場上去見客戶,則會造成意向客戶流失,錯失潛在購買機會。更重要會因此影響企業(yè)在客戶面前的形象,留下不專業(yè)的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己,更是代表企業(yè)。

2)培訓(xùn)資源浪費

隨著市場的成熟,很多企業(yè)加大了對銷售隊伍的培訓(xùn)。但是往往是針對某一專題的“專家分享”,或是某項“專項技能訓(xùn)練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前,進行此類的專項訓(xùn)練,就好比給小學(xué)生講大學(xué)課程,效果往往是事倍功半,這和培訓(xùn)講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對企業(yè)培訓(xùn)資源的浪費,也是對員工參加培訓(xùn)積極性的打擊。

綜上所述,出現(xiàn)此類問題的根本原因就是:銷售團隊,沒有一個系統(tǒng)的,專業(yè)的,步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷售培訓(xùn),該培訓(xùn)必須以新人的角度出發(fā),像一個生產(chǎn)流水線一樣,把銷售員工由“白板”,向合格的銷售專業(yè)人士一步步,環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容,必須系統(tǒng)化,形成整體框架,必須有理論基礎(chǔ),有操作標(biāo)準(zhǔn),有使用工具,有行為規(guī)范。且所培訓(xùn)的內(nèi)容,必須可以復(fù)制,能留在該銷售團隊中,一代代傳承下去,形成新人培訓(xùn)機制。。

【課程時長】

整個培訓(xùn)系列共分為 10 個專題,完整時間為 3 天 2 夜,共同構(gòu)成專業(yè)化銷售流程全部內(nèi)容,其中每一個專題均可作為單獨的課程進行講解,企業(yè)可根據(jù)自己的需求,挑選自己需要的專項訓(xùn)練課程,亦可做為銷售能力集訓(xùn)項目,將系列課程完整系統(tǒng)學(xué)習(xí)完畢;

【課程特色】

本次《增值式銷售》的開發(fā)和設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)可以概括為“兩嚴(yán)”“三度”:嚴(yán)謹?shù)膶W(xué)科基礎(chǔ),嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu),理論的高度,應(yīng)用的深度,轉(zhuǎn)化的力度:

1、以 MBA 課程之市場營銷板塊中的個人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)和知識框架,所有的觀點都以此為邏輯依據(jù)。

2、結(jié)合培訓(xùn)師近 11 年的銷售實操經(jīng)驗。

3、對近 500 名銷售人員的定向研究,總結(jié)成敗得失,填充進理論知識的框架中。

4、以“五星教學(xué)法”為課程展開方式,完全以新人白板的角度,步步為營,

5、環(huán)環(huán)相扣地把專業(yè)化銷售流程讓學(xué)員掌握透徹。且課后形成操作標(biāo)準(zhǔn),行動模板,力求系統(tǒng),扎實,轉(zhuǎn)換力度。

6、訓(xùn)后將資料包留給學(xué)員,以供不斷復(fù)習(xí)和學(xué)員再傳播,形成企業(yè)銷售部新人培訓(xùn)機制。

【課程收益】

(一)學(xué)有所知

通過本次學(xué)習(xí),學(xué)員應(yīng)對個人銷售學(xué)的原理及基礎(chǔ)理論大體掌握。尤其清晰專業(yè)銷售工作的內(nèi)容,掌握工作流程,形成操作標(biāo)準(zhǔn),和具體的行為規(guī)范;為工作和以后的培訓(xùn)打下堅實的基礎(chǔ);

(二)知有所能

1、每次操作性課程培訓(xùn)完畢,都會要求學(xué)員結(jié)合自身工作內(nèi)容,現(xiàn)場做出行動規(guī)劃和應(yīng)用方案,力求培訓(xùn)內(nèi)容最大程度的轉(zhuǎn)化;

2、通過本次理論知識的掌握,學(xué)員可對銷售工作培養(yǎng)出熱愛的心態(tài),明白當(dāng)下工作的意義,增加工作動力,并形成專業(yè)化的思維方式與視角;

(三)能有所行

通過本次培訓(xùn),學(xué)員可以在市場展業(yè)中做到:形象專業(yè)化,職業(yè)化;工作流程模板化,標(biāo)準(zhǔn)化。

(四)行有所果

1、經(jīng)過本次系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售部門員工,在客戶數(shù)量,成交率,重復(fù)購買率,轉(zhuǎn)介紹比例,銷售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升,且月業(yè)務(wù)平臺平均提升 20%~50%以上。

2、本次課程結(jié)束后會發(fā)放課程包在企業(yè)中,銷售負責(zé)人可直接利用其進行銷售新人再培訓(xùn),形成新人培養(yǎng)機制;

【課程對象】

最適宜學(xué)員:和客戶直接接觸的一線銷售員工,銷售主管,經(jīng)理;負責(zé)管理崗位的銷售總監(jiān)亦可參加。

【課程大綱】

 第一階段:知己知彼

一、開訓(xùn)與增值式銷售概述(2 小時)

1、銷售工作勝任范圍與業(yè)績不佳的原因探究;

2、增值式銷售的定義與本質(zhì);

3、三種銷售模式對比;

4、本次系列課程大綱與目標(biāo);

二、客戶分析 —— 三符合模型 (1 天—1.5 天)

1、決策符合模型:讓銷售員的工作流程與客戶的決策過程相符合;

2、動機符合模型:讓產(chǎn)品的功能定位與客戶的購買動機相符合;

3、頻道符合模型:讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合;

4、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

5、分享與點評;

三、產(chǎn)品分析(0.5 天)

1、產(chǎn)品 T 形圖價值分析模型:銷售的原動力。

2、產(chǎn)品三維分析模型:全面掌握產(chǎn)品,清晰優(yōu)劣勢,掌握產(chǎn)品賣點,并通過產(chǎn)品四層次規(guī)劃,增加產(chǎn)品附加值。

3、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

4、分享與點評

經(jīng)過本階段的培訓(xùn) ,學(xué)員應(yīng)對客戶有較清晰全面的了解,尤其是產(chǎn)品購買的決策過程,銷售成功的本質(zhì):動機符合,和面對不同客戶的不同溝通方式,并以此來調(diào)整自身的工作方式和內(nèi)容,落實到操作層面上;對自己所銷售的產(chǎn)品掌握達到專家級別的水平,清晰原理,面對替代品和競爭品的優(yōu)劣勢,揚長避短,重點挖掘自身產(chǎn)品賣點,定位最適宜客戶,并在銷售競爭中增加附加值,把“自己”變成產(chǎn)品的一部分,從而讓自己無可替代。故本階段目標(biāo):知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

 

第二階段:專業(yè)化銷售流程操作

一、關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建法客戶開發(fā)(0.5 天)

1、銷售業(yè)績平臺的決定因素;

2、首次交往“3+1”印象法則;

3、人脈日志“九宮圖”;

4、商務(wù)關(guān)系切換;

5、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

6、分享與點評。

二、客戶接觸(0.5 天)

1、接觸的定義與意義;

2、接觸前的操作要點;

3、接觸中的操作要點;

4、接觸后的操作要點;

5、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

6、分享與點評;

三、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 對比式需求引導(dǎo) (0.5 天-1 天)

1、需求的定義與三要素;

2、銷售溝通的任務(wù):需求引導(dǎo);

3、對比式需求引導(dǎo)的操作方法

4、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

5、分享與點評;

四、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 方案式產(chǎn)品展示(0.5 天-1 天)

1、產(chǎn)品展示的定義與目標(biāo);

2、解決方案與產(chǎn)品推銷的區(qū)別;

3、方案式產(chǎn)品展示的六步操作流程;

4、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

5、分享和點評;

五、拒絕處理(0.5 天)

1、拒絕的本質(zhì):全方位認識拒絕;

2、拒絕處理的操作程序;

3、應(yīng)對拒絕的方法;

4、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

5、分享與點評;

六、促成(0.5 天)

1、促成的定義;

2、促成的時機選擇;

3、促成的操作方法;

4、促成的后續(xù)工作;

5、促成的誤區(qū)與失敗處理;

6、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃;

7、分享與點評;

七、客戶關(guān)系管理(1 天)

1、客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ):關(guān)系營銷;

2、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與原理;

3、客戶關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)流程和操作方法;

4、應(yīng)用方案制作與行動規(guī)劃;

本階段訓(xùn)練內(nèi)容以操作層面為核心,以專業(yè)化銷售流程為主體框架, 理論基礎(chǔ)即個人銷售學(xué)。讓學(xué)員掌握專業(yè)化銷售的全部流程,且各個環(huán)節(jié)均形成操作模板,要求讓學(xué)員現(xiàn)場作出行動方案,互相點評,形成工作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,保證生根落地。


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